宣城XX山香榭山景别墅策划案

1、 宣城XX山香榭山景别墅策划案市场研究篇宣城的房地地产市场场处于初初级阶段段对市场场的研究究相对较较简单，对对于本案案来讲主主要围绕绕类似本本项目的的产品进进行重点点调查即即能够满满足本案案的需要要。房地产市场场现状分分析纵观宣城房房地产市市场的现现状来看看，总体体处于初初级阶段段。但从从宣城立立市的时时间和宣宣城的人人口数量量来看发发展速度度还是比比较合理理的。本本案在这这一时间间进入市市场还是是有良好好的市场场前景的的。宣城城的地产产市场目目前或多多或少存存在一些些滞后的的现象。产品结构过过于单一一大部分产品品为多层层的住宅宅项目，联联体、独独立别墅墅成为了了市场的的空白点点。而对对于别墅

2、墅的需求求却是实实实在在在存在的的，从而而累计了了一部分分别墅消消费群体体。商铺虽然在在市场上上普遍存存在，但但是缺乏乏一种先先进的商商业模式式。现有有商铺多多为一些些住宅项项目的底底层商铺铺。产品缺乏特特色大部分产品品虽然照照搬了一一些大城城市的房房型，但但在外立立面的修修饰上明明显缺乏乏特色。如如有一种种方形优优良，外外立面丰丰富的楼楼盘推向向市场极极容易分分流现有有其他楼楼盘的客客户源。宣传推广理理念相当当落后在产品上的的落后折折射出宣宣城地区区发展商商整体营营销策划划理念的的匮乏。一一些设计计水平落落后，低低质的楼楼书，混混乱的销销售现场场管理，让让人觉得得仅仅是是在购置置一套住住宅。

3、全全然没有有感觉到到这个楼楼盘能为为你带来来身份地地位的象象征和对对生活的的享受。小区物业管管理毫无无特色同样物业管管理方面面也是没没有任何何特色。住住在其中中不能享享受到高高品质的的服务而而仅仅改改善了住住房条件件。项目分析每个项目在在推广之之前必定定会将项项目进行行认真分分析。找找出于市市场产生生共鸣的的切入点点。同时时也将项项目不合合理的地地方提出出进行必必要的修修正，使使之能够够被市场场认同。针针对本案案我司通通过对项项目自身身的一些些研判，提提出本案案市场定定位的理理论。 项目现状状研判本案目前已已进入详详细规划划阶段，通通过详细细规划上上的设计计反映了了设计师师的设计计思路。但但依

4、然存存在一些些不明确确以及一一些产品品缺陷，通通过产品品分析能能清晰的的反映出出来。之之前我司司对本案案进行了了SOWWT分析析，找出出项目存存在的机机会、风风险等问问题以便便进一步步优化。商业用房SSOWTT分析优势产品面积合合理功能能性强整个项目整整体性强强功能全全每年的旅游游季节能能为业主主带来良良好的经经济效益益劣势距离市区较较远交通通不便人气不足，客客源匮乏乏投资者者信心不不足风险消费者对区区位的抗抗性较大大，对本本案区位位的认同同度较低低本案所处地地区难以以在段时时间内形形成商业业浓厚的的商业氛氛围机会通过创造一一种新兴兴的商业业模式来来引领消消费随着XX山山旅游资资源开发发力度的

5、的加大必必将为本本案带来来良好的的投资前前景 别墅社区SSOWTT分析优势小区依山傍傍水，社社区环境境、周边边环境极极为优越越产品相对其其他楼盘盘不论从从建筑还还是配套套都要先先进许多多小区物业管管理十分分成熟，是是现有周周边别墅墅无可比比拟的劣势小区周边生生活机能能不完善善，生活活不十分分便捷小区距离市市区较远远，消费费者存在在区位抗抗性个别单体别别墅面积积偏大会会导致总总价过高高市场难难以接受受风险别墅作为市市场空白白点，存存在一定定市场风风险相对过高的的价格会会扼杀大大部分消消费者机会市场缺乏别别墅产品品为本案案赢得市市场空间间XX山附近近不存在在同等品品质的别别墅与之之竞争现存一定量量

6、消费者者存在别别墅消费费需求XX山土地地停止批批租，本本案成为为不可替替代性的的产品 项目产品品分析房型分析外立面： 使用功能： 房型型B 房型E： 面积控制：项目产品建建议建筑风格： 环境建议配套设施建建议做为高品质质的别墅墅社区来来讲，完完善的配配套设施施对于业业主还是是社区来来讲都是是很重要要的。本本案地势势对小区区景观起起到了决决定性作作用，但但也为小小区的安安全带来来一定隐隐患，因因此加强强对小区区保安设设施的投投入。第一重保安安系统加强小区周周边红外外线警戒戒系统，确确保一些些保安人人员难以以涉足区区域的安安全第二重保安安系统设置可视对对讲系统统将危险险拒绝在在门外第三重保安安系统

7、对门窗加装装窗磁门门磁系统统，以防防止不安安全因素素入侵。第四重保安安系统在室内安装装报警系系统，同同时与小小区物业业相连接接做到层层层把关关施工建议为了方便消消费者看看房以及及提升社社区品质质的需要要，建议议对别墅墅类产品品进行分分段施工工。局部部施工完完毕，可可将景观观同时施施工形成成样板段段便于看看房。 房型建议根据项目性性质及特特点，我我司推荐荐几种优优良房型型以对目目前的房房型进行行调整。外立面建议议方案一点评 该物业采用用典型的的美式乡乡村风格格，立面面层次鲜鲜明色泽泽搭配和和谐2门厅上方方的阳台台不仅起起到较好好的装饰饰作用，同同时也是是一个不不错的功功能性阳阳台方案二、点评该方

8、案的外外立面较较方案一一相比更更显别墅墅气质，色色泽搭配配非常协协调转角处理既既活泼又又大方方案三、点评该物业的外外立面有有着浓郁郁的乡土土气息与与本案的的自然环环境融为为一体外立面朴素素而秀美美，又衬衬托出别别墅独有有的气质质房型建议方案一点评该房型面积积控制在在3000平方米米左右极极大的优优化了物物业的功功能性恰到好处的的中庭体体现了该该户型的的气质方案二、评会客室、起起居室一一应俱全全家庭餐厅、正正餐厅强强化了该该物业的的功能两套主卧室室方便主主人招待待重要客客人转角阳光房房采光充充分点评该房型面积积控制相相当合理理，2779平方方米的面面积做到到主卫118平方方米交通动线清清晰，不不

9、浪费面面积功能性良好好，可变变性强项目整体定定位通过对项目目的研究究得出在在本案虽虽然同属属一个项项目，但但是其中中包括别别墅以及及商业用用房。这这两种产产品有着着本质上上的区别别，使用用功能、投投资侧重重点、建建筑形态态都有着着天壤之之别。总总体角度度来看本本案将成成为宣城城地区新新兴高尚尚的生活活休闲社社区。商业用房营营销概念念设计商业形态现现状X城做为地地级市已已经拥有有完善的的商业设设施，市市民的吃吃、穿、住住、行都都已不成成问题相相当便捷捷。但整整个商业业业态的的发展相相对还是是比较之之后的，尤尤其是餐餐饮娱乐乐业更是是相当匮匮乏。虽虽然有一一些商场场存在但但整体层层次不高高，且功功

10、能性较较差，连连休息区区域都没没有更不不用谈主主题性了了。X城城的商业业形态尚尚处于县县级市的的商业形形态主要要集中表表现在：没有大型主主题商场场，绝大大多数为为一些零零星的小小型商业业产品相对一一些较大大的城市市就显得得有些落落后。虽有大量延延街商铺铺，但总总让人觉觉得层次次低下缺乏一种集集多功能能于一体体的大型型休闲消消费场所所如果宣城商商业要向向成熟的的方向发发展，必必须出现现一种新新兴的商商业形式式。XXX香榭将将改变这这一现状状。商业用房市市场切入入点通过对宣城城商业现现状的分分析，不不难得出出一条结结论。即即宣城缺缺乏一种种足以另另消费者者能够全全方位得得到满足足的商业业场所，缺缺

11、乏一种种能够引引领宣城城商业走走向更高高层次的的新型商商业模式式。商业用房市市场定位位立足于宣城城现有商商业的不不足消费费者需要要一种新新型的商商业模式式。XXX香榭生活广广场为宣宣城市民民带来一一种集购购物、餐餐饮、休休闲、娱娱乐、旅旅游于一一体的综综合型高高档次休休闲场所所。以XX山旅旅游开发发为前景景，吸引引投资客客对XXX山旅游游前景的的看好。从从而促使使其购买买本案商商业用房房。 别墅产品营营销概念念设计目前宣城的的房地产产市场刚刚处于起起步阶段段，无论论从产品品、消费费者、政政策法规规方面来来看都比比较落后后。而别别墅产品品根本就就是一个个市场空空白点。而而本案的的出现将将为宣城城

12、的房地地产市场场增加一一种新的的产品形形式“别墅”。别墅产品的的市场定定位XX山第一一个也是是XX山山最后一一个成熟熟的别墅墅社区。宣宣城消费费者向往往一种别别墅生活活，而目目前宣城城缺乏这这种产品品。XXX香榭山景别别墅将满满足宣城城高层次次消费者者的需求求。 项目推广篇篇每个成功的的项目背背后必定定有一套套健全的的推广策策略。成成功的策策划方案案不仅有有助于项项目顺利利销售，同同时为提提高发展展商的品品牌知名名度也起起到了积积极的作作用。项项目推广广篇详细细描述了了本案在在销售过过程中采采用的一一些推广广策略、媒媒体选择择、销售售道具等等重要的的核心内内容。案名诠释本案涉及两两种截然然不同

13、功功能的产产品。一一种是品品质很高高的别墅墅生活社社区产品品，而另另一种是是以旅游游购物、休休闲类为为主题的的商业用用房。同同时两者者完全以以独立的的建筑形形式存在在，在推推广的同同时不惧惧完全的的相比性性。因此此，应将将本案分分为两个个相对独独立的产产品来推推广。在在此根据据项目的的客观条条件及使使用性质质为依据据，为本本案进行行命名。作作为同一一个项目目她必须须有一个个统一的的案名，作作为不同同的产品品形式可可用后缀缀名的形形式加以以区分。即即满足了了项目的的同一性性，同时时又将不不同的产产品区分分开来。前缀名部分分后缀名部分分通过民意调调查发现现大部分分消费者者想在XXX山上上拥有别别墅

14、，主主要是垂垂涎XXX山秀丽丽的自然然风光。因因此在后后缀名中中体现“山景”就显得得十分必必要了。正正式案名名为： 作为本案另另一组成成部分商商业用房房来讲，在在功能上上将其定定位为集集购物、旅旅游、餐餐饮、休休闲、娱娱乐于一一体的商商业形态态的产品品，服务务函盖了了生活所所需的大大部分需需求。整整个产品品定位是是当地较较高层次次的产品品，因此此在案名名的选择择上，要要求既不不失产品品功能性性的同时时又不乏乏产品品品质。故故将其正正式命名名为： XX香榭生活广广场推广的主题题概念项目要成功功推向市市场一定定会有一一套完善善的推广广方案。但但一套成成功的推推广方案案一定会会有一个个中心思思想来做

15、做为推广广方案的的主题。本本案的情情况较为为特殊，虽虽然同属属一个项项目但在在产品形形态上是是两种截截然不同同的产品品。根据据上述情情况将本本案的推推广主题题一分为为二单独独进行命命名。别墅社区别墅的推广广主题相相对商业业用房来来讲较为为清晰。通通过调查查从供需需两方面面来阐述述本案别别墅部分分的推广广主题。一方面，通通过调查查发现，目目前XXX山上存存在一些些自建的的别墅，可可见人们们对于在在XX山山拥有一一套别墅墅已经在在通过自自己的方方式在实实现。并并且有更更多的人人依然向向往能在在XX山山拥有一一套别墅墅，但目目前XXX山被列列入国家家森林公公园，土土地已经经不再向向外批租租对于他他们

16、的梦梦想而言言几乎成成了泡影影。从消消费者的的角度来来讲已经经存在需需求。另一方面，目目前宣城城地区的的房地产产市场尚尚处于初初级阶段段产品还还很不成成熟，而而别墅产产品更是是市场的的空白点点。宣城城地区仅仅发现一一例有别别墅产品品的项目目。即离离本案不不远的金金碧花园园，但别别墅只是是该项目目的一部部分而已已。根本本不能形形成高档档别墅社社区的氛氛围。因因此从市市场供给给的角度度来看也也是存在在着巨大大空间的的。综合合上述两两方面原原因总结结出本案案别墅部部分的推推广主题题思想。商业用房在之前项目目分析篇篇中详细细的说明明了本案案商业用用房的劣劣势。主主要存在在着人气气不足的的现象。而而XX

17、山山旅游市市场又不不十分成成熟每年年的游客客人数在在233万人之之间，并并集中在在农历33月平时时游客人人数寥寥寥无几，很很难维持持商铺的的生意。因因此光靠靠XX山山旅游的的概念很很难得到到市场的的立足点点。因为为当地人人都知道道XX山山平时根根本没有有什么人人，谈投投资目前前根本不不合适。根根据这种种现状针针对商业业用房我我司提出出下列中中心思想想。第一、宣城城地区的的商业虽虽已形成成规模，但但缺乏一一种集购购物、餐餐饮、休休闲、 娱乐、旅旅游于一一体成规规模上档档次的主主题消费费场所。在在宣城人人们常常常开着车车在议论论我们今今天上那那里去吃吃饭，或或者又为为了找不不到高档档次的餐餐饮娱乐

18、乐场所而而烦恼。“XX香谢生活广场”为消费者提供了这一切。第二、随着着政府对对XX山山的旅游游资源开开发力度度的加大大，必将将带动新新一轮的的开发建建设。届届时完善善的配套套设施全全新的旅旅游资源源必将迎迎来XXX山旅游游市场的的春天。伴伴随旺盛盛的旅游游资源及及大量的的游客一一定能为为消费者者带来丰丰厚的投投资回报报。第三、基于于上述理理论的影影响下XXX香谢谢生活广广场出现现热销想想象。投投资型消消费者和和自用型型消费者者信心十十足。再再次引发发新一轮轮购房高高潮。综上所述商商业用房房以宣城城商业现现状不足足为立足足点，以以XX山山旅游开开发为前前景的推推广主题题思想：XX香榭山景别别墅

19、策划报报告（44）推广策略本案的总建建筑面积积不大总总销金额额较低，因因此推广广工作必必须考虑虑到经济济效益。同同时本案案的品质质较高，因因此推广广工作要要兼顾媒媒体出现现率的问问题。在在此依据据本案现现状制定定适合本本案的推推广策略略。形象推广策策略公关活动推推广策略略推广媒介选选择当前宣城的的宣传媒媒体总体体是比较较健全的的。但受受制于城城市本身身的规模模，广告告业不如如大中城城市一般般发达。通通常的媒媒体如报报纸、电电视、户户外宣传传媒体等等都已深深入各行行各业。但但行业深深度不够够整体发发展水平平落后，加加上一些些设计、印印刷工艺艺的局限限导致需需要规避避某些媒媒体，以以达到在在资源最

20、最佳利用用状态的的同时起起到良好好的宣传传推广效效果。根根据项目目自身和和地域的的现状选选择了适适合本案案的宣传传媒介。媒体选择指指导思想想：“点、线线、面相相结合的的渗透型型策略”点售楼处：。户外媒体： 线户外媒体： 车身广告：面日报做为地方性性媒体他他有其他他媒体不不可替代代的作用用，在当当地从事事销售工工作宣城城日报是是媒体推推广的首首选主要要有下列列依据组组成。首先、宣城城日报在在当地地地受众群群体恰巧巧是本案案的被部部分目标标客户。其次、宣城城日报在在当地的的影响较较大能够够起到良良好的宣宣传推广广作用。 广播电视视报做为一种大大众媒体体广播电电视报有有着广泛泛的受众众群体，因因此本

21、案案的媒介介组合中中也选用用了该媒媒体。主主要因为为：首先、传播播面广泛泛函盖了了部分目目标客户户。其次、广告告时效长长（每周周一期）。 销售道具项目销售过过程中涉涉及大量量销售道道具，对对销售道道具的包包装、采采用会极极大的促促进销售售的同时时，还可可能为发发展商带带来额外外的超额额利润。根根据项目目的工程程量、资资金量不不同选择择经济高高效的销销售道具具是十分分必要的的。形象类销售售道具售楼处售楼处做为为客户接接待、房房屋销售售、领导导参观的的重要场场所。将将以最直直接的方方式向公公众展示示产品，宣宣传项目目及企业业形象。对对售楼处处的包装装成为宣宣传推广广工作中中的重中中之重。在在售楼处

22、处的包装装上需要要满足一一些相关关需求。选址售楼处要么么在项目目用地上上直接搭搭建，要要么在其其他地方方进行搭搭建。本本案地处处宣城近近郊人流流比较稀稀少，常常规的方方式客户户接待量量明显不不足影响响成交。但但做为项项目现场场必须要要有相应应的接待待处，因因此必须须在市区区及项目目现场都都设立接接待中心心。在市区售楼楼处选址址上应当当考虑下下列问题题：人流较为集集中的地地方，已已达到良良好的传传播效果果。建议：在叠叠嶂路沿沿线寻找找合适位位置搭建建售楼处处。视觉效果人们视觉感感观首先先对项目目产生初初步的印印象，人人们路过过售楼处处时一下下子被她她的外形形、装修修风格所所吸引。如如其本身身就有

23、同同层次的的购房需需求，气气很可能能会进入入售楼处处进行咨咨询，为为我方实实现销售售提供机机会。建议：以金金属、玻玻璃和灯灯光为主主要元素素来建造造售楼处处。在白白天整个个售楼处处会散发发出极富富时代感感气息，在在晚上通通过灯光光和玻璃璃相互辉辉映产生生通透的的效果产产生强大大的视觉觉冲击。逐逐渐在当当地形成成地标性性建筑的的地位。功能性售楼处做为为销售的的场所必必须满足足基本的的使用功功能，创创造出既既实用又又艺术化化的售楼楼处。建议：将售售楼处分分割成若若干功能能区域。沙盘区：本本区域由由整体和和单体沙沙盘组成成，向消消费者全全程展示示项目总总体规划划、建筑筑布局、交交通动线线、环境境等方

24、面面信息的的区域。并并且也是是销售人人员向消消费者进进行项目目总体介介绍的区区域。接待区：本本区域主主要为销销售人员员和消费费者提供供安静的的洽谈环环境以便便促使成成交。室内景观区区：本区区域主要要满足装装饰效果果的需要要，形成成视觉冲冲击提升升售楼处处整体品品味。办公区：本本区域主主要功能能为日常常工作需需要而设设立的，并并且囊括括了财务务功能。换洗区：客客户洽谈谈过程中中一定会会碰到洗洗手问题题，因此此洗手间间可为消消费者提提供方便便，也会会将售楼楼处整体体形象得得到提升升。配套展示区区：将小小区经后后智能化化设施的的样品安安装在售售楼处内内，以给给业主充充分的信信心。看房车由于市区售售楼

25、处于于项目现现场存在在一定的的距离因因此看房房车就十十分必要要了。同同时在车车身上将将项目的的CI系系统体现现出来还还能起到到良好的的宣传效效果，还还可以提提升楼盘盘整体形形象从而而赢得市市场。样品屋建议：样品品屋应选选择体量量较大的的主力产产品 样品品屋的景景观效果果应适当当由于其其他物业业 样品品屋不应应距离现现场售楼楼处太远远 样品品屋的装装修应尽尽量避免免物业的的先天不不足部分分，如樑樑、柱、不不规则区区域等因因素。 样品品屋应当当保持良良好的清清洁 沙盘建议：沙盘盘比例适适当不宜宜过小。 制作作必须精精美，可可将局部部灯光引引入。 坚固固耐用拆拆装方便便，不易易损坏。要有一定的的安全

26、性性，将不不必要的的尖角磨磨平以免免碰伤客客户 楼书。 DM单片 礼品道具这类销售道道具的作作用除了了能够对对项目本本身进行行宣传外外，对消消费者来来讲也具具有很强强的实用用性，如如挂历单单片、扑扑克牌、水水杯、手手提袋等等。这些些道具共共同特点点是时效效长、制制作成本本低、宣宣传性强强等特点点。 看房通道建议：在样样品屋和和现场售售楼处之之间修建建一条看看房通道道 看房房通道面面层采用用细沥青青，两侧侧种树并并将景观观较差的的部分用用看板将将其遮挡挡，看板板用项目目的LOOGO进进行装饰饰，使整整条看房房通道干干净整洁洁体现发发展商的的开发理理念。看房通道的的选择上上应尽量量选择小小区规划划

27、路段，避避免重复复建设。 易拉宝展示示架电瓶车 操作类销售售道具除了形象道道具外操操作类道道具也是是不可豁豁缺的，她她是完成成销售直直接道具具。这部部分道具具的完善善与否不不仅会影影响销售售工作，还还折射出出一个案案场的管管理水平平。销售讲义销售讲义是是每个项项目都应应有的一一套销售售培训材材料。一一名销售售人员从从对项目目完全陌陌生开始始，甚至至是一名名新人用用销售讲讲义对其其进行全全面培训训，再通通过不断断实践在在短时间间内可成成为一名名合格的的销售人人员。XX香榭山景别别墅 策划报报告（55）销售讲义主主要函盖盖以下内内容： 第一部分房房地产理理论知识识篇房地产的概概念及其其特性房地产与

28、土土地的区区位房地产价格格形成要要素房地产升值值的实质质房地产相关关术语第二部分政政治经济济篇第三部分市市场篇宣城市房地地产现状状竞争个案汇汇总及综综合分析析第四部分周周边生活活机能篇篇公共交通商业设施教育机构医疗机构娱乐设施第五部分产产品篇发展商介绍绍环境价格配套物业管理房型点评项目基本数数据项目规划分分析房型、面积积配比分分析建材、装修修及小区区智能化化项目优劣势势分析第六部分答答客问建筑产品付款方式交易物业管理其他第七部分销销售流程程第八部分销销售技巧巧篇销售人员形形象如何接待客客户有效客户的的识别如何促使成成交如何签约如何尽快办办理安揭揭第九部分案案场管理理制度附件：案场场管理表表格

29、销售手册销售手册是是销售人人员在销销售过程程中直接接的销售售道具，有有关项目目的一切切资料都都囊括其其中， 销售进度控控制表销售进度控控制表对对可售房房源进行行直接管管理，以以保证不不出现“一房两两卖”现象。并并且还反反映某套套物业的的现状，以以便达到到销售控控制的目目的。销售控制表表功能：显示哪些物物业可以以出售，那那些不可可售。显示某套物物业是处处于小订订、大定定、还是是签约状状态，以以便对该该套物业业进行销销售管理理。对某些保留留物业的的显示以以此来实实现销售售进度控控制 销售通路常规情况下下房地产产的销售售通路是是通过售售楼处对对外进行行发售。几几乎所有有的楼盘盘都用这这种较为为传统的

30、的模式进进行销售售。近两两年房地地产行业业日趋完完善，一一些较为为先进的的营销理理念开始始出现。在在楼盘销销售通路路方面的的研究也也得到了了很大的的成果。打打破了以以往等客客上门的的传统销销售模式式，由被被动销售售思路走走向主动动销售思思路。根根据本案案所处的的城市现现状及项项目自身身因素选选择了适适合本案案的销售售通路。以“售楼处处为中心心、主动动销售为为延伸、公公关销售售为基础础”的新型型销售方方式。她她打破传传统单一一营销模模式，以以多种销销售方式式相结合合来赢得得市场。直接销售方方式以售楼现场场为中心心等客上上门的传传统销售售方式这种被动的的销售方方式较为为传统，但但是这种种方式会会被

31、大多多消费者者接受。同同时也是是展示楼楼盘整体体形象的的良好方方式，因因此这种种方式也也是本案案重要的的销售方方式之一一。以目标客户户为中心心的主动动销售方方式事先开展一一定量的的推广、公公关活动动以本案案的目标标客户为为主要切切入点，采采取主动动上门服服务的方方式进行行销售。为为抵消客客户的厌厌烦情绪绪，我们们可通过过礼品赠赠送的方方式进行行切入，为为其介绍绍本案当当发现客客户存在在一定的的购买意意向，销销售人员员就会将将其约至至现场做做进一步步的介绍绍以便完完成达成成交易的的目的。这这种方式式是对传传统销售售方式不不足之处处的补充充延伸。间接销售方方式以楼盘形象象为主公公共关系系销售方方式

32、配合项目定定位主题题，适当当开展一一些公关关活动是是项目顺顺利销售售的有力力保障。本本案定位位在宣城城地产市市场上属属于高端端产品，受受众面狭狭小为了了争取这这部分消消费者必必须开展展一些公公关活动动以提高高产品的的形象，从从而赢得得这部分分客户的的信任。同同时也为为主动销销售工作作顺利开开展打下下扎实的的基础。人力资源篇篇 一个项目顺顺利实现现销售除除了优良良的产品品先进的的营销理理念和推推广策略略以外。“人”的因素是极为重要的，因为是“人”最终执行了这一切。使这些停留在纸上的计划变成了现实，同时也会将事件的发展推向另一种不良的地步。根据本案的一些特点制定了人力资源方面运用的策略以配合项目的

33、销售工作。 人力资源整整合的原原则本案总建筑筑面积不不是很庞庞大，在在人力资资源整合合方面不不需要配配置大量量的人员员。这样样会导致致资源浪浪费，成成本增加加以及机机构庞大大工作效效率低下下的负面面影响。故故在人力力资源整整合的同同时应当当遵循一一些原则则。保证销售及及日常工工作的顺顺利开展展原则不因为要机机构精简简等问题题影响正正常的工工作，一一些整合合方式要要以保证证销售及及日常工工作顺利利展开为为大前提提。专业程度较较高原则则对于发展商商来讲希希望通过过代理商商来实现现快速销销售以及及利润最最大化的的目的。那那么代理理商销售售人员专专业程度度的高低低很大程程度上会会影响项项目的销销售进程

34、程。在此此针对本本案我司司选派的的销售人人员是经经过严格格挑选的的，是跟跟随公司司完成多多个项目目销售任任务的精精良之师师，是一一支可以以信赖的的专业销销售团队队。适应当地情情况原则则虽然选派的的销售人人员有较较高的专专业水准准，但如如果对当当地的情情况甚至至连路都都找不到到，显然然会出现现水土不不服现象象从而影影响各部部分工作作的顺利利开展。因因此我司司会在本本案的销销售团队队中充实实一到两两名当地地优秀的的销售人人员，以以帮助其其他销售售人员尽尽快对当当地环境境、人文文等因素素进行熟熟悉。以人为本原原则除了工作以以外适当当的休息息对员工工来讲是是很重要要的，提提高工作作效率最最好的方方法就

35、是是劳役结结合。XX香榭山景别别墅 策划报报告（66）销售现场组组织构架架对于销售现现场来讲讲，由于于其人员员结构相相对简单单加上兼兼顾工作作效率的的因素我我们将销销售现场场的组织织构架设设计为“直线职职能制”结构类类型。他他的特点点是机构构精简、职职责清晰晰、不易易造成沟沟通障碍碍等特点点。 专案经经理 销售主主管 销售员员 销售员员 销售员员 销售员员 销售员员 人员职能为了达到机机构与效效率的平平衡，明明确各自自的分工工行使各各自的职职责是十十分有必必要的。首先，可将将具体的的工作落落实到人人各行其其责充分分发挥团团队的作作用。其次，明确确各自的的职责将将更好的的服务与与发展商商。最后，

36、能够够将责任任落实到到人以便便今后查查证工作作有章可可循。专案经理行政地位：专案经经理做为为一个项项目的最最高执行行官，对对项目的的销售、法法务工作作全面负负责。工作职责：协调发发展商、代代理商及及项目现现场之间间的各项项工作 制制定项目目推广方方案、整整体销售售计划、销销售进度度控制方方案、销销售讲义义编写及及人员培培训、制制定价格格配赋表表、监督督销售人人员对各各项计划划的执行行力度、处处理项目目现场出出现的症症结问题题、项目目佣金结结算等工工作。销售主管行政地位：销售主主管仅次次于专案案经理，全全面管理理销售人人员的日日常工作作。工作职责：协助专专案经理理完成各各项工作作 负负责项目目现

37、场诸诸如清洁洁、客户户接待、行行政工作作等日常常工作 当当专案经经理不在在场时，代代为行使使专案经经理权利利，并向向专案经经理汇报报。 帮帮助销售售人员完完成销售售、签约约、案揭揭等具体体工作。销售人员：销售人人员是项项目销售售工作的的中坚力力量，完完成具体体的工作作行政地位：销售人人员受专专案经理理和销售售主管直直接管辖辖工作职责：具体完完成客户户接待、客客户追踪踪、签约约工作、案案揭事宜宜、市场场调研、派派单、工工作报表表填写等等具体工工作。 销售流程及及其说明明（详见见附件） 销售管理篇篇 销售价格策策略 销售周期内内总体价价格策略略开盘期价格格策略在这时期项项目刚入入市，市市场反映映较

38、为冷冷淡，过过高的价价格会让让消费者者难以接接受。造造成销售售瓶颈从从而形成成风险。因因此，在在这一时时期主要要采取低低价入市市的价格格策略，以以便在试试探市场场接受程程度的同同时为今今后强销销期价格格上浮留留有空间间。强销期这一时期项项目销售售已经进进入高峰峰期，市市场接受受度很高高消费者者认知度度也随之之提高，成成交量明明显放开开。这一一切表明明项目已已经走向向成熟，可可以作进进一步调调价工作作，以争争取利润润的最大大化。持续期在这一时期期内项目目销售已已经趋于于平稳，成成交量比比较平均均。项目目进入成成熟阶段段，客户户消费行行为明显显理性化化。尾盘期经过一段时时期的销销售大部部分物业业已

39、经被被售出，但但也有小小部分物物业不可可避免的的出现了了销售阻阻力。因因为，这这些物业业多少存存在着一一些缺陷陷。诸如如：景观观、朝向向、房型型、面积积等因素素。此阶阶段的主主要任务务是将所所有物业业尽快售售出，早早日实现现资金回回笼已达达到变现现的目的的。所以以这一阶阶段的价价格保持持不变以以外，还还应适当当的搞些些促销活活动以促促进销售售工作。 总体定价原原则以市场比较较为基础础，针对对本案目目标群体体的消费费能力，采采取针对对性定价价依据总销售售金额的的基础上上，实行行一房一一价制度度。根据某物业业的采光光、景观观、面积积等因素素的不同同，采取取统一均均价不同同单价的的价格策策略。以以便将良良莠不等等的物业业区分开开，保证证所有物物业顺利利去化。底价、表价价分离原原则，为为满足客客户打折折心理需