某年中国重汽竞争策略方案

1、PAGE PAGE 20中国重汽汽20005年竞竞争策略略方案5443211攻略方方案市场部二00四四年十二二月中国重汽汽20005年竞竞争策略略方案5443211攻略方方案 一、20005年国国内重卡卡市场判判断二、20005年年中国重重汽竞争争策略三、20005年年竞争战战术设计计一、20005年年中国重重汽竞争争策略类类型的选选择1、20005年年国内重重卡市场场判断1）宏观观环境对对重卡市市场的影影响2）20005年年国内市市场总需需求预测测治超仍将将是规范范20005年运运输市场场的主要要工作。但仍然然存在时时松时紧紧、区域域差异、执法差差异化的的影响。全面实实施新法法规，从从产品公

2、公告、落落户到车车辆使用用等环节节的管理理力度将将对重型型汽车市市场产生生重要影影响。如果各环环节的管管理力度度大，政政策不走走样，将将导致短短期公路路运力不不足并加加快旧车车更新，重型汽汽车需求求应呈增增长状态态。反之之，将进进一步加加剧市场场混乱，市场需需求走低低。 根据上上述分析析，预计计20005年重重卡总需需求约333万辆辆，其中中准重卡卡约200万辆。3）主要要重卡企企业20005年年目标销销量企业20044年销量20055年目标标市场重点点合计重型车准重型中国重汽汽444000690000690000扩大牵引引车优势势，全面面推进多多轴载货货车、自自卸车、专用车车欧曼315000

3、660000300000360000雄狮号号主攻442牵引车车市场，促进664和多轴轴载货车车川汽164000280000280000加强牵引引车投入入，推进进多轴车车销量陕汽200000300000300000主攻牵引引车市场场，推进进多轴车车销量一汽其中奥威威128550012600002100001050000准重型以以多轴载载货和自自卸市场场为主 50000200000200000主攻牵引引车，开开发专用用车东风111880012500002300001020000准重型以以多轴载载货和自自卸市场场为主重重型车主主攻牵引引市场北方奔驰驰53000110000110000主攻牵引引车，推

4、推进载货货、自卸卸、专用用车南京重汽汽02500025000二季度投投放市场场其他800008500085000合计3660000466000021455002515500 各各家目标标销量合合计46660000辆，远远大大于市场场总需求求的33300000辆。2、 中中国重汽汽面临的的形势和和应选择择的竞争争策略 新老竞竞争对手手均将重重汽作为为竞争目目标 ，在中国国重汽的的主要市市场区域域展开争争夺。 重型牵牵引车市市场成为为各家争争夺的重重点，中中国重汽汽在牵引引车市场场的优势势和影响响力面临临削弱的的危险。 中国重重汽争夺夺解放、东风核核心网点点和市场场份额的的机会依依然存在在，但任任

5、务依然然艰巨。 国内市市场竞争争进入白白热化状状态，实实施国际际化战略略向境外外寻求增增长点大大势所趋趋。在此情况况下，中中国重汽汽要实现现670000辆辆的销量量，不能能仅仅依依赖于重重卡市场场总需求求的增长长，而要要制定并并实施一一套进攻攻型的竞竞争策略略。二、20005年年中国重重汽主要要竞争目目标和内内容的确确定1、主要要竞争目目标市场场的选择择 1）解解放总部部（共1115338辆）主要车型型销量所占比例例主销量地地区趋势CA33308PP1K22BT11（6*44 2440/2260PPS）3702232.11吉林9776辆、河北5557辆辆、辽宁宁5544辆、山山东4779、内内

6、蒙3338辆销量大，3月上上升较快快CA42252PP21KK2T11A（6*44 3110PSS）102448.9山东1666辆、河南1157辆辆、河北北1100辆下降CA14400PP4K22L111T4AA（8*44 2660PSS）100338.7山西1995辆、河南1162辆辆、河北北1522辆、吉吉林1552辆2月下降降3月又又回升CA41182PP21KK2（4*22 3110PSS）8006.9山东1227辆、安徽1115辆辆、河南南1011辆下降CA41137KK2R55（4*22 2220PSS）6555.7河北3660辆，辽宁3301辆辆，山东东2199辆，黑黑龙江117

7、4辆辆，安徽徽1633辆快速下降降CA12257KK2T11（6*44 2220PSS）2262内蒙1000辆、山西881辆3月销量量上升迅迅速CA11153PP1K22T1SS2(6*44 )1401.2吉林1440辆前2个月月无销量量，3月月增长迅迅速2）解放放青岛（共39966辆辆）主要车型型销量所占比例例主销量地地区趋势QD53380XXXYPP1K22L7TT4-11(8*4 )89922.77山东2661辆、陕西993辆、安徽883辆、上海880辆3月份销销量增长长迅速CA41163PP11KK2A822（4*2）77119.44山东3330辆、安徽1101辆辆、河南南93辆辆稳定

8、QD53310XXXYPP2K11L7TT4-11（8*4）1594山西377辆、陕陕西277辆3月份增增长迅速速CA41163PP7K22（4*2）1553.9河北422辆、山山东366辆、河河南244辆3月份增增长迅速速吉林、内内蒙、河河北、山山西、河河南、山山东、安安徽，是是解放的的主体市市场区域域，应重重点在这这些区域域针对表表中呈销量上上升趋势势的车型型，针对对解放的的核心经经销、改改装、服服务网点点展开强强行争夺夺。3）东风风（不含含柳汽，共1332666辆）车型销量所占比例例主销量地地区趋势EQ12290（8*44）2358817.88陕西5552辆、湖北2259辆辆、河北北23

9、66辆、河河南1994辆、四川1186辆辆、山西西1666辆3月份增增长迅速速EQ32208（6*44）111008.4%河北2334辆、山西1159辆辆、河南南1533辆3月份增增长较快快EQ12208（6*44）104887.9%山西5111辆、河北1147辆辆、河南南1466辆3月增长长迅速湖北、河河北、山山西、河河南、山山东、安安徽、陕陕西、宁宁夏是东东风主体体市场区区域，应应重点在在这些区区域针对对表中呈销销量上升升趋势的的主要车车型，针针对解放放的核心心经销、改装、服务网网点展开开强行争争夺。4）欧曼曼（共446266辆）车型销量所占比例例主销量地地区趋势BJ32268DDMPJJ

10、B-44（雄狮22号6*4 2250PPS）1159925.11%沈阳3889辆、天津2210辆辆、北京京1144辆增长较快快BJ32271DDMPJJB（雄狮11号6*4 2280PPS）4189沈阳1998辆、北京772辆、天津443辆小步上升升BJ53369VVRCJJF-11（雄狮22号8*4 2260PPS）3277.1哈尔滨556辆、沈阳553辆、昆明228辆稳步上升升BJ42241SSMFJJB-11（雄狮11号6*4 3310PPS）3146.8河南744辆、济济南566辆、天天津422辆3月增长长迅速辽宁、河河北、天天津、北北京、山山东，是是欧曼主主要市场场区域，安徽、江苏、

11、广东是是欧曼快快速稳定定增长市市场。应重点在在这些区区域针对对表中的的车型展展开竞争争。5）陕汽汽（共333011辆）车型销量所占比例例销量较大大的地区区趋势SX42254LLP2994（DD/S220000）（6*44 3220PSS）2226.7%北京933辆、济济南622辆小步增长长SX42254LLS2994（D/S220000）（6*44 3660PSS）1895.7%河南600辆、西西安477辆、济济南355辆稳定SX41184LLP3551(DD/S220000)（4*22 3220PSS）1474.6%北京411辆、济济南311辆、南南京222辆略有增长长SX32254BBM2

12、994（6*44 2880PSS）762.3%新疆333辆、河河南133辆3月份增增长迅速速 河北、北京、天津、上海、河南、江苏是是陕汽主主要市场场，应重重点在这这些区域域针对表表中车型型展开竞竞争。6）川汽汽（共337566辆）车型销量所占比例例销量最多多的地区区趋势CQ32243TTF2GG3844（D）（6*44 2880PSS）57715.44安徽888辆、吉吉林655辆、云云南655辆、山山东600辆、河河北455辆2月份增增长迅速速，3月月份平稳稳CQ41193BBM3551（4*22 2280PPS）1814.8山东600辆、福福建433辆、河河北366辆3月快速速下降CQ333

13、03TTF2GG3844D(6*44 2280PPS)1754.7北京988辆、山山西455辆、重重庆311辆1、2月月无销量量CQ32263TTF3GG3244（D）（6*44 2260PPS）902.4四川588辆、重重庆244辆3月销量量增长迅迅速CQ33323BBM2994（DD）（6*44 2280PPS）762北京300辆、山山东300辆、河河南111辆3月增长长迅速 山西西、河北北、北京京、山东东是川汽汽的主要要市场区区域，应应重点在在这些区区域针对对表中车车型展开开竞争。2、竞争争策略内内容概述述：按区域差差异确立立在各个个区域的的目标竞竞争对手手，重点点通过“五大战战役”，在

14、“四个领领域”、“三类市市场”展开“双重攻攻略”，确保保实现销销售6770000辆这一一最低指指标。五五、四、三、二二、一彼彼此呼应应，协调调实施，铸成铁铁拳，重重磅出击击，简称称“543321攻攻略”。重点点发展“四支队队伍”，形成成实施“543321攻攻略”的骨干干力量。五大战役役：是“四大大领域”、“三类市市场”中的“双重攻攻略”在具体体区域市市场中的的实施。即针对对欧曼、陕汽的的环渤海海反击战战，针对对解放、东风的的煤区攻攻坚战，针对川川汽的基基地歼灭灭战，针针对进口口车和进进口组装装车的东东南封疆疆战（顺顺势遏止止欧曼、陕汽在在长江三三角洲和和珠江三三角洲区区域的增增势），针对东东盟

15、、中中东、中中亚、蒙蒙古、朝朝鲜、中中北非市市场的辐辐射开发发战。四个领域域：即重点在在法规领领域、传传播领域域、服务务领域、供销价价值链领领域展开开竞争。三类市场场：关键区域域市场：包括环环渤海经经济圈、主要煤煤炭产区区、长江江三角洲洲、珠江江三角洲洲；（2）核核心客户户市场：指大客客户群体体，如中中石油，中石化化，邮政政运输，军队装装备等集集团客户户； （3）周周边地区区市场：包括东东盟、中中东、中中亚、蒙蒙古、朝朝鲜、中中北非等等。双重攻略略：自我维护护、发展展，遏制制竞争对对手的具具体策略略。一个目标标：是指确保保实现销销售6770000辆这一一最低指指标。主打产品品：重点是力力争HO

16、OWO系系列和黄黄河王子子、斯太太尔上量；斯太尔尔王、斯斯太尔争争取进一一步扩大大市场，具体车车型在具具体实施施方案中中详尽确确定。四支队伍伍：一批有执执行力的的分公司司经理；支持公司司内部一一批有市市场竞争争意识的的专家队队伍，参参与行业业协会、国家部部委相关关汽车课课题和立立法活动动；聚拢一批批敢以第第三者身身份帮助助中国重重汽参与与竞争的的铁杆记记者；在主要竞竞争对手手内部发发展一批批重量级级竞争情情报员。三、20005年年竞争战战术设计计四个领域域战术设设计法规领域域4个主动动：主动支持持一批专专家成为为国家汽汽车协会会、学会会会员。主动提请请有关有有利于中中国重汽汽的立法法项目，参与

17、各各法规标标准的制制定和课课题研究究；主动参与与有关部部委的行行业相关关会议，及时了了解各方方面动态态尽快适适应市场场的变化化。主动建立立情报调调查反馈馈机制和和违规举举报机制制。一方方面紧跟跟同行的的应对法法规行为为；一方方面举报报竞争对对手的违违规行为为。传播领域域建立中国国重汽记记者联宜宜会，培培养100名内部部“铁笔杆杆”，聚拢拢10名名有影响响力的外外部媒体体记者成成为中国国重汽的的铁杆哥哥们。强化软性性宣传，明确指指标，每每周至少少1篇报报道中国国重汽的的有分量量的文章章发表在在外部媒媒体上。制作并并推广一一首MTTV歌曲曲。持续搜集集竞争对对手信息息，针对对竞争对对手存在在的伤害

18、害客户利利益的重重大问题题，收集集典型案案例，集集中策划划，制造造并操纵纵实施能能给对手手形成沉沉重打击击的企业业危机。服务领域域进一步挖挖掘、丰丰富亲人人服务内内涵，贯贯彻、传传播亲人人服务理理念，突突出章显显中国重重汽的服服务优势势。建设客户户资源管管理系统统（CRRM）。实施HOOWO养养护港亲亲人服务务到位工工程。制定并实实施对分分公司正正副经理理、服务务、改装装、经销销网点培培训计划划，每个个网点年年内接受受集中培培训不少少于2次次，分公公司正副副经理每每季度集集中培训训1次。规划建设设配件供供应网络络，与主主要供应应商联合合建设区区域配件件中心库库，建立立服务配配件快速速供应机机制

19、，及及其监督督考核奖奖惩机制制。实施HOOWO核核心客户户裂变行行动计划划。进一步密密集服务务网点建建设，缩缩短服务务半径，成熟市市场300公里、成长市市场500公里、待开发发市场990公里里。供销领域域在集中开开展市场场活动时时，调动动主要总总成和关关键部件件的供应应商及各各经销、改装、服务网网点，联联合行动动。实现现将供应应商的竞竞争战场场由整车车厂前移移到终端端用户市市场。共共担市场场开发责责任，从从而实现现中国重重汽总体体市场开开发力度度的增强强。实施终端端形象建建设工程程，各网网点全面面推广中中国重汽汽的形象象。展开资源源竞争，谋求优优质总成成资源的的阶段性性垄断或或联合阶阶段性垄垄断，制制造竞争争对手在在市场高高峰期的的资源危危机及一一系列负负面市场场影响。对4S店店、有信信誉的改改装单位位和重点点用户，专项政政策给予予金融支支持。展开优质质营销网网点的争争夺。对对解放、东风销销售量前前30位位的经销销网点和和前100位的改改装网点点，对欧欧曼、陕陕汽、川川汽销售售量前110位的的经销网网点，由由地区公公司承担担具体指指标