常州金巢大厦商业项目全程策划提案34-XXXX年

1、PAGE 巢 氏 大 厦 全 程 策 划 提 案第一部分：巢氏大大厦产品品定位策策划主题/功能能/户型型/客户户/价格格/配套套/规划划/景观观第二部分：巢氏大大厦形象象包装策策划A.项目主主题定位位:金巢巢大厦 制制造企业业金蛋的的商务港港B.项目主主题演化化:金巢巢大厦商商务港的的概念:时尚化化/国际际化C.项目生生活方式式定位:金巢大大厦商务务港 商务务赢家,前沿生生活.第三部分：巢氏大大厦广告告传播策策划A.项目运运营总策策略:生生活方式式塑造（商商务赢家家/前沿沿生活）板块启启动（312国国道商业业圈）+产品启启动（商商务港）B.项目广广告总精精神:金金巢大厦厦商务港港 停靠企企业游

2、轮轮,收获获财富金金蛋 造就商商务赢家家C.项目广广告总口口号： 金巢大大厦 制造造企业金金蛋的商商务港D.项目推推广支撑撑点： 户型 / 格格调 / 品位位 / 精致 / 细细节/ 主张第四部分：巢氏大大厦促销销推广策策划A.B.C. 第一章章 销售售总策略略一、金巢大大厦项目目策划总总体战略略思想1、以专业业化的运运作方式式配合本本项目销销售方在在最短时时间内创创出销售售佳绩，并并同时在在常州打打出“金巢”品牌。强调宣传推推广手段段的有效效性，销销售组织织的规范范性，提提高整个个开发团团队的专专业水平平。二、完成目目标1、项目目目标：市市场至上上，换位位思考，以以消费者者需求为为导向，塑塑

3、造个性性化、差差异化产产品，引引爆市场场需求。在在最短的的时间内内以快打打慢、速速度制胜胜；坚持持风险最最小化，追追求效益益最大化化。2、品牌目目标：通通过项目目的运作作，树立立“金巢”品牌在在常州地地产界的的知名度度。三、金巢大大厦销售售阶段的的划分根据本项目目定位方方向及工工程周期期，结合合商业地地产专业业运作模模式，在在销售思思路方面面我公司司建议走走“分阶段段销售”路线，即即将整个个销售周周期大体体划分为为四个阶阶段：内内部认购购期（预预热期） 公开开发售期期 强销期期（成熟熟期） 尾盘促促销期。四、金巢大大厦销售售时机选选择项目的销售售成功与与否，不不但决定定于项目目的本身身素质，同

4、同时与项项目的销销售时机机也有着着重要的的关联。从从我公司司对常州州房地产产市场的的长期研研究分析析来看，常常州地区区每年房房地产销销售传统统旺季为为5月12月月，考虑虑到“金巢大大厦”的工程程进度及及销售中中心、工工地现场场的包装装，前期期广告宣宣传等，本本项目销销售的最最佳时机机将是在在412月月。 建建议将公公开发售售的时间间定为55月1日日，此时时为劳动动节假日日,有利利于借节节日气氛氛烘托销销售气氛氛。同时时，根据据项目公公开销售售前的电电话咨询询反馈信信息，可可在对外外公开销销售前330天左左右进行行内部认认购，以以利于烘烘托市场场气氛，并并最大程程度锁定定诚意客客户。 4月18日

5、4月18日日11月31日08年1月内部认购开盘尾盘促销期预热期强销期调整营销策略公开发售期答谢酒会答谢酒会新年祝辞第二章 金金巢大厦厦营销策策略一、金巢大大厦分阶阶段销售售策略1、有效实实施销售售策略需需具备的的条件金巢大厦现现场售楼楼处展示示功能实实施完毕毕；金巢大厦项项目有关关的销售售资料印印制完成成；整体销售策策略制定定完成；广告推广计计划制定定完成。2、市场预预热期策策略市场预热期期造势要要想成功功，关键键在于本本项目在在市场上上要有高高出镜率率，引起起常州市市民的高高度关注注。为了了达到这这个目标标，我们们要做好好以下两两点：高密度效能能的广告告效果；与广告发布布密切配配合的营营销活

6、动动。（由于传统统媒体效效率日渐渐下降，采采取常规规的媒体体轰炸必必然导致致推广费费用的飞飞涨，且且效果也也难以得得到保证证。因此此必须采采取灵活活的媒体体组合与与营销活活动互动动的创新新方式，牢牢牢抓住住消费者者的注意意力，直直接而准准确地传传达楼盘盘信息、宣宣传项目目的形象象。）3、公开发发售 强强销期销销售策略略经过销售准准备和内内部认购购期的市市场酝酿酿和信息息发布，在在此时要要求我们们有一个个“绽放”，强势势利用媒媒体宣传传，迅速速深化楼楼盘热销销的氛围围，同时时配合提提价和促促销，力力争在短短期内树树立起楼楼盘的形形象。通通过前期期的市场场造势，项项目在市市场树立立一定的的知名度度

7、，将项项目的目目标客户户群从纷纷乱的市市场逐步步剥离出出来了，他他们开始始关注本本项目。公开发售期期，我们们主要是是采取有有效的销销售策略略，使目目标客户户群主动动理解本本项目的的卖点，近近而被本本项目的的特色所所感染，发发生了购购买的行行为，主主要策略略是：深化项目产产品的功功能与服服务，对对应目标标客户的的需要，为为本项目目建立强强有力的的支撑系系统，并并尽量制制造差异异点；个性化推广广，制造造出与同同区域楼楼盘的差差异点；最大限度挖挖掘及展展现本楼楼盘的价价值点；短期内迅速速建立项项目知名名度，畅畅销全市市；统一形象，整整体推广广；一鼓作气，强强势出击击；稍低价格面面市，先先期导入入时给

8、予予客户一一定实惠惠；突出渲染金金巢大厦厦 “ 制造造企业金金蛋的商商务港 ”的概念念。4、尾盘期期策略项目进入后后期，一一般会出出现以下下情况：项目的宣传传攻势减减弱；剩余单元的的单一、位位置等条条件差，缺缺乏吸引引力。一般采取以以下的策策略：主题营销：利用相相关事件件（如入入伙、封封顶等）进进行相关关主题营营销；客户营销：利用成成交客户户推荐来来延续销销售；直 销：针针对剩余余的户型型采取直直销的方方式。5、项目各各阶段销销售总结结项目的运作作涉及较较多不可可预测的的问题，故故项目销销售中可可能对各各阶段的的策略进进行调整整，而调调整的依依据来源源于我们们对项目目的阶段段销售总总结，主主要

9、包括括以下几几个方面面：阶段的销售售状况分分析（广告进线线量、客客户上门门量、广广告效果果评估、销销售状况况总结等等）；阶段销售分分析总结结（评估估本月销销售量、客客户分析析等重要要阶段分分析）；提供阶段调调整广告告计划；提供阶段广广告推广广制作。二、具体实实施1、内部认认购期时间：220077年4月月18日日4月330日目的：预先吸引公公众留意意、累积积客源、避避免不必必要的流流失作用用，让客客户提早早认知本本项目，有有效的调调动周边边客户的的购买欲欲；吸引客户，同同时也是是以小规规模客户户范围作作试销，收收集市场场对项目目素质、价价格、户户型、包包装等的的反馈意意见和接接受程度度，以便便于

10、及时时进行调调整，为为公开销销售做好好铺垫；能够从内部部认购中中获取客客户，从从而更清清楚掌握握客户的的购房意意向及市市场需求求；在项目正式式开盘前前推出项项目，可可为本项项目起到到初步宣宣传作用用，为项项目造势势，促成成项目正正式开盘盘后的热热销；是售楼员在在培训中中一个亲亲临现场场实习的的好机会会，可以以运用所所学的知知识、方方法、技技巧去接接待客户户，回答答客户的的提问，从从而不断断锻炼售售楼员，提提高其业业务水平平和业务务素质，为为以后走走向正式式销售打打下坚实实基础；内部认购时时，会以以最优惠惠的价格格销售给给对本项项目最有有信心的的客户，令令其得到到最大收收益，同同时聚集集人气。现

11、场环境境：销售中心装装修完成成整体条幅（根根据工程程进度尽尽可能安安排）、围围墙布置置、现场场灯光效效果到位位停车区域已已设定施工现场展展示规范范部分销售代代表到位位资料准备备：宣传单张、海海报印制制完成楼盘模型与与户型模模型到位位内部认购书书已确认认推盘策略略： 向向诚意客客户收取取定金，不不确定房房源但确确定基本本均价。营销策略略：主要通过地地盘形象象（围墙墙、售楼楼处）和和户外广广告牌（导导示牌、候候车牌、车车体广告告等），报报纸等媒媒体的软软性宣传传来让受受众了解解项目进进程；高调宣传入入市，给给予下定定者一定定优惠，创创造条件件造成抢抢购的轰轰动效应应，在激激烈竞争争的市场场中保证证

12、较大的的胜算；此阶段在整整个营销销过程中中占有举举足轻重重的地位位，即使使此次失失利，后后面还有有补救的的机会，但但会造成成极大的的压力，因因此要尽尽量做到到只能胜胜不许败败，期间间最大程程度锁定定诚意客客户，为为正式销销售及提提价打好好基础；广告策略略：由于本项目目前期炒炒作性较较强，因因此应制制定一个个较为全全面和有有变化的的媒体组组合方案案。主要要运用户户外广告告、地盘盘形象和和软性炒炒作结合合来做前前期铺垫垫：国道及主干干道户外外广告牌牌；主流媒体广广告：常常州日报报、常常州晚报报；通过新闻缮缮稿的形形式，全全面阐述述“金巢大大厦”项目的的开发理理念；邮递广告。2、公开发发售期时间：2

13、007年年5月11日7月目的：树立项目整整体形象象；使项目优点点得到更更为深入入和全面面的宣传传演绎；强烈吸引和和集中受受众注意意力，快快速积聚聚人气，形形成羊群群效应；以其独特的的物业个个性和卖卖点，明明显区别别于其他他各楼盘盘的形象象，树立立实用的的、现代代的、高高附加值值的、便便捷的、高高回报的的、价格格合理的的商业楼楼盘概念念；创造良好的的销售成成绩。现场条件件：销售中心现现场开盘盘布置完完成项目模型展展示到位位销售代表培培训完毕毕，全部部到岗施工现场整整齐资料准备备：楼盘自身资资料准备备完毕物理能置划同已价目表制定定完毕各类楼书、宣宣传单张张、海报报印制完完成各种法律文文件齐全全，取

14、得得预售许许可证模型到位推盘策略略：控制性销售售，推出出 层层楼面。营销策略略：充分运用各各种媒体体（报纸纸、电视视），结结合楼盘盘形象新新的变化化，强力力推出本本项目，同同时辅助助以相应应的重大大活动，让让更多的的消费者者对项目目产生好好感进而而接受。低低投入、高高回报、有有保障卖卖点作为为宣传与与推广的的重点让消消费者对对项目产产生认同同，进而而接受项项目；利用销售期期间的节节日、展展销会等等机会，加加大宣传传力度，争争取掀起起认购高高潮；这一阶段可可推出部部分优质质单位，价价格也可可适当上上扬，但但仍以稳稳中求胜胜为宜；采用独特的的营销手手段，打打造促销销攻势、吸吸引客户户成交。广告策略

15、略：户外广告牌牌主流媒体广广告：常常州日报报、常常州晚报报、常常州电视视台车体广告现场销售中中心开盘仪式电视片新闻闻报道目标：形成热销局局面，为为强销期期打下良良好开端端。开盘仪式式执行方方案：1、开盘时时间：220077年5月月18日日2、活动线线索安排排 待定（引引子）作为一个庆庆典活动动，欢庆庆的气氛氛应当浓浓烈，我我们计划划用一部部分欢庆庆活动来来起到调调动买众众情绪的的作用。由由庆典活活动来制制造喜庆庆气氛也也是为以以后的项项目打气气助兴作作准备。 开盘庆庆典活动动司仪应当由司仪仪主持庆庆典活动动全过程程，由司司仪来穿穿针引线线，使会会场井然然有序。 开盘仪仪式作为一种礼礼仪活动动，

16、开盘盘仪式当当中需由由董事长长致词；主管领领导发言言。 开盘仪仪式结束束段由司仪宣布布活动结结束，邀邀请参加加人员参参观售楼楼处及工工地现场场。3、活动项项目安排排 邀请嘉嘉宾入场场； 庆典活活动开始始； 司仪讲讲话，宣宣布开盘盘仪式开开始，逐逐一介绍绍出席的的嘉宾； 由董事事长致欢欢迎词并并介绍金金巢大厦厦； 邀请有有关领导导人发言言；董事长与与有关领领导剪彩彩； 司仪宣宣布开盘盘活动结结束，嘉嘉宾参观观售楼处处和工地地现场。3、强销期期时间：2007年年5月228日20007年年10月月31日日目的：强化项目形形象，实现销售的的重大突突破树立项目品品牌 途径：现场销售中中心工地现场入伙仪式

17、密集广告（电电视、报报纸、电电台、传传单）房地产展销销会推盘策略略：优质单位、全全面推出出 层楼楼面。营销策略略：当项目销售售达到一一定的成成果时，不不仅要维维持销售售热度，而而且要择择机掀起起另一个个高潮，比比较有效效的措施施是举行行一些针针对性强强和延展展性强的的活动来来促进销销售，一一方面积积聚人气气，同时时在巩固固已有的的销售成成果时，创创新的销销售高峰峰；本期可以推推出全部部优质单单位，楼楼价相应应上调。内容：节日促销；配合工程进进度，开开展系列列的宣传传活动，以以突出项项目施工工、建筑筑质量的的保证。媒体组合合：这个阶段主主要利用用现场的的人气来来促进销销售，因因此，除除延展上上一

18、阶段段已有的的户外广广告牌和和现场形形象展示示外，投投入适量量的广告告来告知知项目销销售进程程，主要要媒体有有：户外广告牌牌、宣传传DM主流媒体广广告：常常州日报报、常常州晚报报电视广告促销策略略：（待定）目标：达达到800%的销销售率，价价格较大大幅度攀攀升。4、尾盘促促销期 时间：2007年年11月月1日20008年年1月331日目的：实现阻力户户型的销销售、达达到1000%的的销售业业绩使金巢大厦厦作为优优质高回回报的物物业形象象得到巩巩固，项项目品牌牌已经树树立起来来；使销售前期期遇到的的各种问问题得到到一定程程度的解解决，销销售阻力力得到相相应缓解解；途径：送投资计划划书送税金送管理

19、费轻松付款策策略推盘策略略：包装引导阻阻力单位位销售。营销策略略：采取各类促促销手段段（但一一定保证证价格不不能下降降）；虽然营销进进入尾声声，但楼楼盘形象象完好又又成为一一个销售售良机；利用售楼员员的跟单单完成尾尾盘销售售。内容：剩余的阻力力户型采采取送税税金、送送电器等等形式的的优惠活活动；对外重点宣宣传金巢巢大厦现现已售罄罄，感谢谢社会各各界及业业主的厚厚爱。媒体组合合：户外广告牌牌；宣传单张。促销策略略：A、尾盘促促销送“多重大大礼”在项目销售售率达到到80时，若若此时市市场竞争争激烈，销销售受阻阻，在不不降价的的前提下下，可采采用买房房送礼方方式：在在一定期期间内，可可获额外外的九八

20、八折优惠惠；朝向向差、单单位可送送全屋装装修。开开发商这这种处处处想业主主之所想想的服务务思想，必必然受到到购房者者的热烈烈欢迎。B、“买房房送保险险”与保险公司司合作，将将“房子”与“保险”结合，推推出买房房送“分红险险”、“健康险险”和“财产险险”等，它它即可为为业主投投资理财财又可为为业主的的健康保保驾护航航，可谓谓一举多多得，必必然会为为购房者者所青睐睐。C、抽取折折扣的的的营销方方式（尾尾盘促销销）在某销售阶阶段或者者较重大大节假日日等规定定的时间间内购房房的客户户，可以以先选定定房子，只只交临时时订金，到到规定的的日子由由开发商商举办抽抽折扣活活动，由由客户自自己抽取取额度不不同的

21、折折扣，抽抽不到折折扣的客客户可享享受其它它优惠，如如免一定定数额的的管理费费等（具具体优惠惠额度待待定）。D、老客户户介绍新新客户的的优惠方方式尾盘销售阶阶段，老老客户成成功介绍绍新客户户购房的的，老客客户可以以享受减减免一定定数额的的物业管管理费，新新客户可可以享受受优惠折折扣。（新的研究究表明，开开发商在在争取新新顾客的的同时，还还必须重重视老顾顾客，培培育和发发展顾客客忠诚度度。例如如，争取取一位新新顾客所所花的费费用往往往是留出出一位老老顾客或或者通过过老顾客客介绍新新顾客所所花费用用的6倍倍。因此此，以较较低的费费用充分分利用老老顾客的的作用和和价值，对对于开发发商来说说又何乐乐而

22、不为为呢。）目标：1100%的销售售率，价价格趋于于平稳。第三章 价价格策略略一、影响物物业价值值的因素素位置决决定价格格的最主主要因素素。交通交交通是否否便利将将直接影影响购房房者的心心态。环境包包括景色色、治安安、噪音音、空气气质量等等各种影影响因素素。规模高高档办公公物业是是人们所所向往的的。周边配套配套套设施是是否完善善是购房房者考虑虑的重要要因素。自身规划完善善精美的的规划将将极大的的提高物物业的档档次。建筑设计漂亮亮的外观观色彩、相相互之间间的影响响都要充充分考虑虑。户型设计在设设计中最最为重要要，良好好的户型型设计能能够极大大的刺激激购房者的购买欲欲望。物业管理成熟熟、专业业、知

23、名名度高的的物业管管理公司司的介入入可以直直接提升物业形象象及促进进物业增增值。发展商知名名度品牌就就是价值值，品牌牌优势是是其他因因素无法法比拟的的。工程进度及及形象较快快的工程程进度和和良好的的工地形形象是发发展商实实力的保证，同时时也会给给购房者者带来信信心。营销策划的的周密性性周全全详实的的市场调调查分析析、准确确的市场场定位、合合理的销售价价格、有有效的广广告策略略、媒体体组合、营营销策略略、推广广活动以以及合理理的整体体促销方方案等等等，是成成功销售售的基础础和保证证。以上是决定定物业价价值的112项基基本要素素，除此此之外，市市场的供供求状况况，同类类型楼盘盘的竞争争，本地地区经

24、济济及人口口发展状状况，区区域概念念等因素素都将影影响物业业价格。二、定价依依据1、基本因因素项目的地理理位置决决定的销销售的基基本价格格；项目的自然然环境和和人文景景观决定定楼盘的的整体档档次和定定位；城市规划及及功能定定位决定定了楼盘盘的潜在在价值；其他在销楼楼盘价格格。2、项目区区域形象象价值点点便捷的交通通；完善的生活活办公配配套。三、定价方方法根据我们对对常州市市商业地地产市场场目前在在售楼盘盘中与“金巢大大厦”类似项项目进行行的调研研，反复复比较，运用市场比较法通过对位置、交通、配套、环境景观等影响房地产价值的主要因素进行系数调整后，来确定本项目销售均价。四、基本均均价根据我们对对

25、常州市市房地产产市场进进行调研研的结果果，反复复比较市市区内商商业项目目、项目目周边竞竞争项目目的价格格销售政政策，本本着“顺利启启动、逐逐步提升升”的价格格策略，并并考虑项项目成本本、市场场接受能能力等相相关因素素，运用用市场比比较法通通过对位位置、交交通、配配套、环环境景观观等影响响房地产产价值的的主要因因素进行行系数调调整后，来进行项目销售定价。区域因素调调整计算算表比较项目比较标的物比较物名称称本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园地区级差201919232321交通通达度度201717202020生活配套202118232322公共设施202118232321环境景观2022

26、20242418合计10010092113113102个别因素调调整计算算表比较项目比较标的物比较物名称称本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园项目规模202025192019园林景观202423202017户型设计202020202016噪音影响201920201818入市时机201618141419合计10099106949289市场比较法法定价计计算表可比物业基基本情况况可比物业颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园地理位置孩儿巷北路任港路244号任港路、姚姚港路口口桃邬路、跃跃龙路口口孩儿巷路口均价（元/）33003500380038003660因素调整区域因素调调整100/

27、1100100/992100/1113100/1113100/1103个别因素调调整100/999100/1106100/994100/992100/889调整后可比比物业价格（元/）33333589357736553993所占权重0.10.30.150.150.3本项目住宅宅整体均均价（元/）3693结论：根据市场调调查并综综合总体体市场情情况，运运用市场场比较法法，对项项目定价价做了系系统论证证与测算算后，确确定本项项目的销销售基本本均价为为： 元元/平方方米 。五、差异定定价1、户型单单位价差差楼层差价价由于楼层数数不同，景景观、通通风、视视觉效果果及能够够给予业业主的方方便也不不同，所

28、所以不同同的楼层层必然有有不同的的价格，通通常高楼楼层价格格较高，相相邻楼层层的价格格差异通通常在550880元/，但但楼层若若有花园园、顶楼楼若有屋屋顶平台台则有所所不同。朝向差价价单元的朝向向不同，决决定价格格的差异异，主要要从以下下几个方方面来考考虑：向最西价低一的差5/右内、外景观观的好坏坏，是否否拥有园园林景观观、水景景的单位位可考虑虑适当提提价；邻近路边的的单位价价格应相相应调低低。户型差价价大户型单元元通常比比小户型型单元拥拥有好的的位置、景景观，并并且一栋栋内户数数也较少少，所以以大户型型的单价价通常比比小户型型相对要要高，但但价格差差异控制制在500800元/之间。2、购买时

29、时间价差差：销售售阶段前前期购买买的客户户承担的的风险相相对较大大，享受受的折扣扣也应大大于后期期购买的的客户，随随着工程程的进展展，越接接近现楼楼，楼盘盘折扣越越小，价价格越高高。3、购买数数量价差差：购买买单元数数量多的的客户付付出的款款项相对对较大，享享受的折折扣也应应大于购购买单元元数量较较少的客客户。多次购房房优惠：如金巢巢大厦的的业主或或准业主主二次购购房或介介绍朋友友购房都都应适当当给予一一定优惠惠或奖励励，从而而体现开开发商对对业主的的关爱与与感激。房：励购应给体单定与4、付款方方式价差差：不同同的付款款方式直直接影响响到开发发商开发发资金的的回收，因因此对于于不同的的付款方方

30、式实行行不同的的优惠与与折扣如如：一次性付款款98折折；建筑分期付付款999折；注：以上为为差异定定价的基基本原则则，具体体定价根根据楼盘盘和户型型的综合合素质。六、价格走走势根据我们对对常州房房地产市市场的仔仔细调研研和深入入分析，本本项目的的入市定定价应当当采取低低开高走走的策略略，入市市定价应应当较具具弹性空空间，入入市时富富有较强强的市场场竞争力力，能让让先购先先住者的的物业升升值。但但也应当当注意入入市价格格太低并并非好事事，这样样会使购购买者认认为发展展商对物物业没有有足够的的信心，所所以定价价适当与与否是影影响销售售至关重重要的因因素。七、入市价价格意见见根据前述内内部认购购时的

31、推推盘策略略，此时时推出的的均为朝朝向、景景观较差差的单元元，同时时为了吸吸引客源源，制造造热销气气氛，为为开盘价价格提升升留有余余地，建建议内部部认购时时推盘的的价格为为 /平平方米；若内部认购购期内销销售情况况良好，可可在公开开销售时时以均价价 元/平平方米发发售，若若内部认认购期市市场反映映稍差，公公开销售售均价为为35993元/平方米米，并在在市场逐逐步利好好时回升升至36693元元/平方方米。在强销期时时，若销销售情况况良好，可可适当提提高价格格，以体体现本项项目的升升值潜力力，建议议应充分分当时市市场需求求、供应应状况，做做理性提提升，初初步建议议均价提提升幅度度为510，并要要注

32、意提提价频率率。八、付款策策略目前房地产产市场付付款方式式无非有有一次性性付款、分分期付款款、按揭揭付款三三大类，千千变万化化，不离离其宗。制订付款方方式时遵遵循如下下原则：推盘后能快快速聚集集人气，收收到群羊羊效果；努力快速达达到发展展商之盈盈亏平衡衡点；使发展商尽尽快能够够回笼开开发资金金，不影影响各期期之工程程形象进进度，并并尽快使使发展商商能产生生边际效效益；努力减轻置置业者的的市场承承接压力力，以利利扩大购购买层面面；树立发展商商之企业业形象，创创造良好好品牌。为此我司建建议采用用如下目目前市场场流行的的付款方方式：1、一次性性付款：交纳定金金122万元，签签订认购购书；15天内内签

33、订正正式合同同，并付付清全款款。2、分期付付款：交纳定金金后（112万万元），签签订认购购书；分3期付付清，首首期710天天内付330%，并并签订合合同；工程竣工工时付440%；办理楼宇宇入伙手手续时付付清余款款，并交交纳有关关费用。3、按揭付付款：交纳定金金后（112万万元），签签订认购购书；7天内付付清首期期款，并并签订合合同；通知客户户半月内内同按揭揭银行办办理有关关手续及及担保、保保险等。通过对常州州市场消消费者付付款习惯惯的考察察并考虑虑到本项项目的实实际情况况，既要要使开发发商能够够快速回回笼资金金，又让让置业者者减轻付付款压力力，我司司建议选选择“一次性性付款”及“按揭付付款”二

34、种为为主要付付款方式式。 第第四章 广告推推广策略略一、指导思思想：项目整合推推广的目目的是保保证成功功销售，因因此一切切策略都都是围绕绕着项目目的销售售来制定定的；项目的整合合推广不不是一朝朝一夕就就能完成成的，它它贯穿于于项目开开发的全全过程，并并且由于于不同阶阶段的推推广定位位各不相相同，推推广重点点、方式式与手段段也各不不相同。项目的整合合推广要要有连续续性，并并配合项项目的开开发及销销售，一一环扣一一环，直直至项目目完成，这这样才能能达到良良好的效效果。二、战略目目标1、销售增增长目标标：本项项目的一一切广告告活动都都是为了了能开拓拓和赢得得市场，从从而提高高楼盘销销售业绩绩，按开开

35、发经营营计划完完成销售售目标，从从而在较较短的时时间内追追求利润润最大化化。2、市场拓拓展目标标：通过过户外广广告活动动展开以以国道两两侧为中中心的销销售市场场，按渐渐进式广广告战略略拓展常常州市场场。3、品牌塑塑造目标标：通过过一系列列广告活活动，树树立本项项目的良良好品牌牌，使本本项目在在常州房房地产市市场上形形象鲜明明，增强强目标客客户对本本项目的的好感。也也同时树树立巢氏氏企业品品牌，实实施以产产品品牌牌支撑企企业品牌牌，以企企业品牌牌带动产产品品牌牌的双赢赢策略。4、企业形形象目标标：树立立良好的的产品品品牌和企企业品牌牌，进而而扩大巢巢氏公司司的社会会影响力力，加大大巢氏公公司向品

36、品牌化发发展的进进程。三、总体执执行策略略根据项目的的特征，建建议选用用“循序渐渐进策略略”与“强势推推广策略略”组合。在在第一阶阶段（内内部认购购期）采采用“循序渐渐进策略略”通过报报纸的软软性文章章和内部部认购活活动使更更多的人人对项目目的推广广主题有有所了解解和认识识，从而而为项目目的开盘盘作好铺铺垫；在在第二阶阶段（开开盘期），结结合展销销会，采采用“强势推推广策略略”，让项项目迅速速享名常常州，争争取尽快快消化。四、具体执执行策略略1、蓄水策策略：通通过现场场围墙、大大型户外外看板、条条幅、灯灯杆旗等等展示工工具，配配合报纸纸软、硬硬性广告告，预告告本项目目即将推推出，引引起目标标客

37、户关关注，使使其不断断来咨询询，但准准备期暂暂不进行行选购，通通过销售售人员的的不断与与其沟通通、联系系，让客客户期待待这座常常州市南南部的企企业商务务行宫 “金巢大大厦”。2、重点突突破策略略：采取取DM寄寄发发方方式，针针对区域域内特定定对象，连连续邮寄寄精美、具具有说服服力的印印刷品，直直接到达达消费者者手上，激激发其好好奇心和和购买欲欲望，吸吸引其到到现场参参观。3、全面攻攻击策略略：采用用报纸、电电视等大大众传播播媒体为为主媒体体，对常常州市民民广为宣宣传，蕴蕴酿耳语语传播，制制造声势势，塑造造金巢大大厦独特特形象；并运用用报纸夹夹页广告告辅助报报纸广告告之不足足，打破破报纸版版面的

38、限限制，扩扩大报纸纸所不能能到达的的特定区区域，并并造成全全版广告告的震撼撼效果。4、强化攻攻击策略略：采取取海报派派发方式式，对区区域内居居民进行行地毯搜搜索式派派送，使使商品讯讯息确实实到达目目标对象象。5、短兵相相接策略略：售楼楼现场布布置有亲亲切接待待中心、精精美图表表、气派派的户外外广告、吸吸引过路路目标对对象，并并使参观观人潮有有深刻的的感受力力。6、促销性性策略：为使消消费者对对本项目目有特殊殊深刻的的印象，并并催促消消费者能能立刻抵抵达现场场参观，需需在适当当时机进进行SPP活动，吸吸引大量量人潮，以以期创造造销售高高峰。五、广告诉诉求点1、主题卖卖点诉求求金巢大厦厦 制造造企

39、业金金蛋的商商务港 规划完完善：公公共设施施完善、停停车方便便、管理理统一、独独立、安安全、悠悠闲。格局理想想：户型型人性化化设计，超超前办公公理念，高高使用率率。造型瑰丽丽：造型型现代、典典雅，能能代表区区域内高高格调的的商务办办公楼形形象。交通方便便：3112国道道，长途途汽车站站近在咫咫尺，多多种公交交线路方方便快捷捷。小区景观观：每个个楼层均均有生态态休闲广广场、高高绿化率率、惬意意水景、休休闲、浪浪漫、温温馨。2、生活方方式诉求求：本项项目提供供的不仅仅是一个个商业空空间，而而是一种种现代的的、健康康的、舒舒适的生生活空间间。六、主题广广告语1. 项项目主题题定位:金巢大大厦 制制造

40、企业业金蛋的的商务港港2. 项目目主题演演化:把把金巢大大厦商务务港的概概念时尚尚化、国国际化3. 项目目生活方方式定位位:商务务赢家/前沿生生活 七、广告阶阶段具体体实施策策略1、产品导导入期（准准备期、内内部认购购期）主要任务务：产品品导入期期是我们们的产品品逐渐建建立市场场印象的的阶段，其其广告的的主要任任务就是是不断的的深化楼楼盘的名名称和基基本形象象，加深深消费者者的记忆忆印象，强强化消费费者深入入了解的的愿望，逐逐渐成为为消费者者和媒体体讨论的的话题，整整体达到到一种千千呼万唤唤始出来来，犹抱抱琵琶半半遮面的的效果，吸吸引消费费者到现现场深入入了解。应用策略略：蓄水水策略广告重点点

41、：发布布形象信信息，积积蓄客户户，检验验市场的的反应，检检验价格格定位，确确认推广广物业的的卖点，寻寻求以最最佳方式式表现产产品的特特质，在在内部认认购期开开始后发发布内部部认购信信息。传播途径径：通过过户外广广告、地地盘包装装、报纸纸等。重点媒体体：户外外广告印刷媒体体：楼书书、宣传传单张、海海报户外媒体体：销售中心展展示；建筑工地围围墙、现现场展板板设计制制作、看看楼路线线上的导导示牌；工地现场营营销气氛氛制造；主要干道沿沿途户外外广告；车体广告。报纸媒体体创意文文案在此期间的的报纸媒媒体应用用以1/4版软软文为主主，形成成一个 “金巢地地产教你你如何投投资”的系列列软文广广告，主主要介绍

42、绍建筑规规划、户户型设计计、买房房注意事事项、按按揭贷款款手续、现现代的商商务生活活方式等等等，在在阐述上上与金巢巢大厦的的卖点可可以巧合合，在消消费者脑脑中形成成一个先先入为主主的印象象。具体执行行时间2007年年4月115日围墙墙制作安安装完成成2007年年4月118日海报报、宣传传单张印印刷完成成2007年年4月225日工地地现场气气氛营造造完成2007年年4月115日售楼楼处内部部装修完完成，部部分销售售人员到到位2007年年4月115日“金金巢地产产教你如如何买房房”的系列列软文广广告之一一见报2007年年4月115日车体体广告完完成2007年年4月115日“金金巢地产产教你如如何买

43、房房”的系列列软文广广告之二二见报2007年年4月220日“金金巢地产产教你如如何买房房”的系列列软文广广告之三三见报2007年年4月225日户外外广告完完成2007年年4月220日内部部认购半半版广告告2007年年4月225日内部部认购整整版广告告2007年年4月118日至至30日日内部部认购活活动，全全部销售售人员到到位2007年年4月225日报纸纸软文“金巢大大厦项目目总经理理访谈”2、成长期期（公开开发售期期）主要任务务：全面面阐述项项目、高高潮入市市应用策略略：全面面攻击策策略、短短兵相接接策广告重点点：采用用拉网式式策略，运运用广告告媒体的的立体轰轰炸，唤唤起目标标客户的的注意及及

44、购买欲欲望，聚聚集大量量客户传播途径径：报纸纸广告（新新闻报道道和报纸纸广告同同时展开开，电视视广告、广广告量达达到最大大）、户户外广告告重点媒体体：报纸纸（以常常州日服服报为主主）、电电视印刷媒体体：售楼楼书户外媒体体：视具具体情况况增加、调调整开盘稿:（待待定）具体执行行时间：2007年年4月330日报纸纸整版“金巢大大厦开盘盘广告”2007年年5月001日开盘盘仪式3、成熟期期（强销销期）主要任务务：塑造造项目整整体气势势、强势势推广。 应用策略略：重点点突破策策略、强强化攻击击策略广告重点点：依据据不同的的时段，间间隔性立立体广告告攻势，促促使成交交，扩大大业绩。传播途径径：报纸纸广告

45、（适适量）、房房交会、户户外广告告。重点媒体体：其他他广告由由于时段段较长，仍仍在延续续，此时时仍维持持一定的的报纸广广告，但但投放量量缩小，基基本达成成一种综综合性效效应。印刷媒体体：印刷刷品广泛泛传播，设设计制作作赠与已已购客户户的贺卡卡、慰问问信，进进行活动动营销、口口碑传播播。户外媒体体：户外外媒体视视广告主主题修正正及时更更改，现现场增加加霓虹灯灯广告。具体执行行时间：2007年年5月008日报纸纸夹页广广告2007年年5月221日报纸纸整版楼楼盘主题题广告2007年年6月330日报纸纸半版楼楼盘主题题广告2007年年8月009日报纸纸半版主主题广告告2007年年9月330日报纸纸半

46、版庆庆祝国庆庆广告4、尾盘期期（扫尾尾期）主要任务务：针对对剩余产产品特点点，进行行特质营营销 应用策略略：促销销性策略略广告重点点：分析析前期广广告卖点点的把握握，择优优再行强强打传播途径径：报纸纸广告营销配合合：开展展业主联联谊会等等具有文文化韵味味的营销销活动业务配合合：有针针对性的的人员推推广和促促销活动动具体执行行时间：2007年年11月月30日日报纸纸半版元元旦促销销广告2007年年01月月05日日报纸纸整版开开发商形形象暨尾尾盘促销销广告第五章 现现场营造造策略一、现场营营造的市市场价值值现场营造主主要功能能是吸引引过往客客户的注注意及给给到场的的客户以以明显的的识别性性。因此此

47、地盘营营造应与与整体的的宣传形形象统一一，并且且要带出出浓浓的的销售气气氛。地地盘营造造包括销销售中心心、工地地围墙等等诸多方方面。现现场营造造要达到到良好的的效果，不不需要增增加太大大成本。象象地盘营营造及销销售营造造基本上上是一次次性投入入，而广广告是多多次投入入。现场营造是是广告的的有益补补充，是是销售策策划中不不可缺少少的一环环，起到到强化及及深化广广告宣传传的效果果。现场营造的的价值是是：有利于提升升金巢大大厦楼盘盘档次品品味和项项目内涵涵，获取取买家认认可，促促进销售售；有利于加强强金巢公公司的形形象，树树立公司司品牌。二、现场营营造细分分表概念包括内容楼盘包装地盘营造楼盘范围内内

48、的一切切广告宣宣传及销销售设施施和用具具（硬件件）广告幅、板板、旗、牌牌、售楼楼处、样样板房、人人工景观观销售营造“软件”的的营造销售人员的的管理、谈谈吐语言言、着装装、气氛氛的营造造、活动动、表演演施工建设营营造施工现场的的整体管管理涉及到发展展商的实实力、销销售进度度、建设设质量等等问题，需需做好统统筹计划划安排管理组织营营造对工程进度度、销售售进度总总体的筹筹划和把把握何时动工、加加快进度度、何时时封顶、何何时全面面竣工、何何时入伙伙等。三、楼盘营营造具体体任务A、楼盘视视觉形象象（1）目标标：使楼楼盘概念念具体化化、专业业化，建建立专业业形象，以以便于其其在今后后推广中中给买家家留下深

49、深刻、明明确的印印象。（2）内容容项目标志标识系统导示系统B、工地形形象诱导导（1）目标标：工地地作为买买家最为为切身关关注的地地方，是是宣传最最经济和和有效的的场所，工工地形象象如何，不不仅直接接与物业业和公司司形象有有关，而而且还能能够营造造销售气气氛。（2）手段段：工地路牌：表明物物业的名名称和位位置，直直接与工工程形象象相关联联。工地围墙：明确开开发商地地产开发发的专业业性。工地气氛：利用彩彩旗、气气球等宣宣传物品品，吸引引人们的的注意力力，营造造人气旺旺、整洁洁、有序序的施工工现场。C、工地环环境营造造设计（1）目的的：将整整个工地地现场根根据建筑筑施工的的进程和和环境特特色进行行营

50、造。营营造强调调项目的的特色，对对项目有有一个整整体良好好的视觉觉形象。（2）手段段：一部部分内容容为工地地围墙营营造、工工地立柱柱广告牌牌制作、工工地公共共标牌制制作、挂挂旗制作作、路灯灯安装等等。另一一部分内内容为绿绿化和其其他配套套工程完完善，优优先搞好好工地围围墙沿线线、以及及绿化工工程施工工。（3）要求求：严格格按照VVI设计计内容制制作完成成，绿化化工程应应配合及及时完成成。四、具体操操作策略略1、户外广广告看板板：设置置在售楼楼处顶部部或两侧侧、外墙墙以及主主要出入入口的大大型看板板，内容容一般是是楼盘透透视效果果图、楼楼盘名称称、广告告语、售售楼电话话、交通通图等。2、先入为为

51、主的致致歉公告告：尊敬的 本工工地因施施工 不便便之处，敬敬请原谅谅。 金巢大大厦项目目管理部部3、入口牌牌楼：即在楼盘入入口或主主要道路路入口处处搭建的的大型牌牌楼，通通常是灯灯光铁架架拱门，也也有些是是具有艺艺术特色色的水泥泥建筑。4、施工进进度版：让人看到项项目在成成长！本项目已建建成_层； 预计计还有_天完完工；超额_天。 金巢巢大厦项项目管理理部5、现场气气氛营造造道具：利用彩旗、氢氢气球、条条幅等宣宣传品，吸吸引人们们的注意意力，营营造人气气旺盛、整整洁有序序的施工工现场。充气拱门、热热气球等等宣传品品可以在在重大节节日、项项目促销销活动期期间进行行现场布布置，以以增添现现场的热热

52、烈气氛氛。热气球可悬悬挂大型型主题条条幅：条幅内容：楼盘标标志、项项目名称称、销售售热线、宣宣传口号号；条幅尺寸和和楼盘名名称尽量量放大，以以达到显显著的昭昭示作用用；注重颜色搭搭配，运运用浅色色调衬底底，做出出鲜艳、明明亮、悦悦目的色色彩效果果。6、指示牌牌：指示牌的形形状灵活活多样，有有箭头形形指示牌牌、指示示板、三三角指示示牌、平平面指示示牌、多多面指示示牌等等等。指示示牌与路路旗一样样，起引引导作用用。设置指示牌牌方便消消费者参参观楼盘盘，提醒醒他们注注意某些些事项，展展示发展展商的细细心与诚诚意。因因为消费费者最后后之所以以购买，有有可能就就取决于于一些极极细微的的行为，正正如俗话话

53、所说的的：“于细微微处见精精神”。7、精神堡堡垒：指的是实物物化的楼楼盘标识识，表现现楼宇的的精神内内涵，切切合楼盘盘的主题题的定位位。8、温柔的的警告牌牌为了您和您家人的幸福为了您和您家人的幸福 请注意金巢大厦项目管理部为了您的安全，请注意 金巢大厦项目管理部通告通告 金巢大厦项目管理部注意 金巢大厦项目管理部9、路旗：在楼盘旁边边的主要要道路两两旁设置置的宣传传旗帜，内内容主要要为楼盘盘名称及及楼盘标标识。对对行人、车车辆来说说，路旗旗有足够够的吸引引力，有有利于楼楼盘的造造势。五、其他现现场销售售资料准准备1、售楼书书：售楼楼书是全全面系统统介绍本本案各项项特点、开开发公司司形象及及项目

54、品品牌的有有效载体体，亦是是客户全全面系统统了解本本案的窗窗口和桥桥梁。因因此，售售楼书的的制作要要求与金金巢大厦厦的档次次定位相相一致，并并且紧紧紧围绕本本案的卖卖点来做做文章。做做到创意意独到、设设计新颖颖、印刷刷精美，达达到既全全面介绍绍项目，同同时又有有效吸引引客户之之目的。2、宣传单单张：由由于楼书书制作成成本较高高，不可可能作为为广泛派派发的宣宣传资料料，并且且有部分分内容为为配合销销售需要要，需进进行及时时调整，因因此建议议印制数数量较多多的宣传传单张，对对楼盘资资料作详详尽或补补充的介介绍，宣宣传单张张种类包包括价格格表、户户型图、楼楼盘资料料简介，宣宣传单页页成本低低廉可用用

55、于大量量派发。3、展板：根据项项目本身身与销售售中心、展展销会实实际，设设计、制制作一整整套全面面、系统统介绍本本项目的的开发理理念、具具体情况况、购楼楼须知等等基本内内容的标标准展板板。展板板的设计计应与销销售中心心的装修修统一，颜颜色及格格调一致致。4、模型：选择知知名专业业模型公公司来制制作一整整套项目目模型，包包括金巢巢大厦总总体规划划模型（沙沙盘）、建建筑单体体模型、主主要户型型模型等等，让客客户对金金巢大厦厦产生感感性认识识，对未未来生活活产生向向往和憧憧憬，达达到吸引引客户的的目的。5、手提袋袋：手提提袋可放放置楼书书、海报报、纸笔笔、销售售相关文文件等，方方便客户户了解楼楼盘，

56、同同时精美美的手提提袋配合合楼盘的的VI是是展示楼楼盘形象象的宣传传工具。（手提袋内容要求：楼盘名称、主题宣传口号、发展商名称、代理商名称、销售热线。）第六章 销销售管理理销售管理体体制是对对销售人人员和销销售环节节的管理理和监控控，通过过管理制制度来要要求销售售人员的的工作内内容，提提高销售售环节的的效率。最终落实销销售业绩绩的将是是与客户户进行直直接沟通通的现场场售楼人人员，我我司虽然然已在过过往的代代理销售售中积累累了丰富富的经验验，并培培养了自自己的一一支精英英队伍，在在很多代代理楼盘盘上取得得了辉煌煌的成功功。但我我们认为为：对每每一个新新的楼盘盘都依然然存在着着进一步步的培训训和学

57、习习的过程程，只有有这样，才才是真正正对发展展商负责责，才能能使销售售工作精精益求精精，上升升到营销销艺术的的高度，为为楼盘的的成功销销售提供供保障。一、人员的的管理（一）销售售接待中中心人员员构成：1、销售部部：由销销售经理理带领，448个个售楼员员构成一一个销售售团体，分分成销售售小组，主主要负责责接待及及追踪客客户。2、财务部部：由会会计和出出纳组成成，主要要负责收收取客户户订金。（二）销售售接待中中心的人人员要求求：要求销售接接待中心心的所有有人员必必须以客客户为上上帝，加加强对客客户的亲亲和力，体体现良好好的精神神面貌 。销售接待人人员必须须仪表整整洁，遵遵守职业业道德，掌掌握专业业

58、知识，具具有敬业业精神。 二、业务管管理：加强对对销售人人员的业业务培训训，将售售楼员培培训为“销售工工程师”。具体体培训以以下几方方面的内内容：（一）基本本培训：要求每每个销售售人员对对于楼盘盘自身资资料，包包括总面面积、绿绿化面积积、配套套面积、各各户型面面积、实实用率、整整个价格格体系、周周边大配配套及环环境等倒倒背如流流，并对对各竞争争性楼盘盘的基本本情况，与与本案相相比的优优劣势等等了如指指掌，完完备客户户一切可可能询问问的知识识积累。（二）知识识培训：要求每每个销售售人员熟熟悉房地地产的基基本政策策法规，政政府的收收费规定定，房地地产销售售中的一一些术语语的解释释。（三）态度度培训

59、：要求每个销销售人员员真正做做到将客客户视为为上帝，从从项目和和客户两两方面考考虑问题题，加强强自身修修养，以以便对客客户更具具有亲和和力，体体现良好好的精神神面貌。（四）提高高培训：要求每个销销售人员员具备相相当的说说服技巧巧、审美美素养及及相关的的建筑知知识，可可以帮助助举棋不不定的客客户以朋朋友的身身份作参参谋，帮帮助其决决定购买买单位的的户型、房房间间隔隔及装修修细节等等。（五）技巧巧培训：求每个个售楼员员具备相相当的逼逼单技巧巧、营造造现场热热销气氛氛的技巧巧、帮助助客户下下决心的的技巧。（以上的培培训过程程中，我我们会定定期和不不定期地地对销售售人员进进行模拟拟操作和和书面的的考核

60、，采采用竞争争上岗的的方式，以以考核成成绩决定定销售人人员的使使用。）三、现场管管理（一）销售售现场的的接待：售现场应当当资料齐齐全、模模型整洁洁、图片片突出、光光线明亮亮。对不不同顾客客（投资资者、炒炒家、用用户、同同行）要要善于判判断，并并有所侧侧重，对对来电咨咨询要礼礼貌热情情。（二）客户户档案记记录：内容包括记记录客户户的姓名名、地址址、电话话、职业业、喜好好的户型型，了解解售楼的的信息渠渠道及其其他关于于楼宇的的意见。（客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为销售设计和广告策划提供依据。）（三）客户户购房心心理分析析：对自用、投投资、同同行，应应当采取取灵活的的有效的的营销