业务管理及人员管理知识培训手册

1、 文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时 PAGE 78文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王酒业业务员手册目 录第一部分：文王文文化22第二部分：工作职责责4第三部分：业务素素养55第四部分：日常规规范77第五部分：产品知知识88第六部分：区域开开拓122第七部分：深度分分销144第八部分：渠道运运作177第九部分：终端陈陈列222第十部分：促销规规范244第十一部分分：市场场规范226第十二部分分：售后后服务229第十三部分分：仓储储管理331第十四部分分：客户户管理335 业业务员的的

2、概念是是指负责责某项具具体业务务操作的的人员。比比如，负负责采购购的人员员、负责责销售的的人员等等等，业业务员是是企业的的代表，是是直接展展示企业业品牌或或产品的的形象代代言人，能能够传递递企业与与市场之之间的本本质信息息，是寻寻找买方方与卖方方扣链的的经纪人人，也是是促使消消费者消消费产品品或服务务的外界界动力。 跨跨入业务务员门槛槛必须有有强烈的的实现自自我价值值的欲望望，百折折不挠的的拼搏精精神以及及敏捷、灵灵活的才才智等等等。顶尖尖级的业业务员形形象就是是有侦察察兵的脑脑袋、相相声演员员的口才才、将军军的风范范及百折折不挠的的登山运运动员精精神的综综合体。业务员员的工作作就是从从成千中

3、中万吨矿矿石中淘淘取闪闪闪发光的的黄金；就是从从成千上上万名客客户筛选选真正的的买家；就是在在强手如如林的同同行竞争争中击败败对手，获获得客户户的宠幸幸。业务员员推销产产品，实实际上就就是先推推销自己己业务务水平、谈谈判技巧巧、为人人品德等等综合素素质。如如果客人人不接受受人不接接受业务务员的气气质形象象，也就就无法接接受其产产品。信心是灯，毅毅力是发发电机。如如果业务务员没有有强劲不不息的毅毅力这个个动力源源，就不不会让信信心之灯灯永远明明亮，从从而也就就不可能能发掘出出丰富的的成果。高高超的业业务手段段就是让让客户心心甘情愿愿地掏出出腰包付付给其报报酬，并并还在心心里钦佩佩不已。业务员的动

4、动力不是是靠上司司的逼迫迫、老板板的诱惑惑、同事事的嘲讽讽而产生生的，而而是自身身产生的的一股旺旺盛的激激性，即即“不到长长城非好好汉”的行动动。这样样，其每每天的计计划、行行勤、启启迪及收收获都会会在有条条不紊之之中进行行。业务务员的乐乐趣就在在于其工工作中有有丰富多多彩的内内容、斗斗志斗勇勇的风险险、起伏伏跌宕的的情节以以及最后后的来之之不易的的成果。业务员就是是商战中中的特种种兵集大智智大勇、将将帅风度度、谋士士气质、斗斗士勇气气于一身身的特种种人才！作为文王企企业业务务员，在在具备基基本素质质之时，还还应不断断提升自自己，掌掌握各个个方面的的知识，包包括对文文王企业业有深度度了解，对对

5、自身所所在岗位位职责、素素质要求求、销售售技巧、市市场情况况等等。第一部分：文王企企业文化化企业简介：安徽文王酿酿酒股份份有限公公司位于于号称天下粮粮仓之之一的淮淮北平原原,古时时周文王王第十子子聃季载载的封地地沈子国国,现安安徽省阜阜阳市临临泉县。公公司的前前身创建建于19958年年,现已已发展成成为拥有有资产上上亿元,占地6600多多亩,年年创利税税60000多万万元的省省白酒重重点骨干干企业。公公司集白白酒酿造造、销售售于一体体，兼营营酒店业业务。公司董事长长刘素敏敏女士，毕毕业于无无锡轻工工业学院院酿造专专业，是是30多多年的酿酿酒专家家，高级级酿酒工工程师，阜阜阳白酒酒专家组组组长，

6、“首届中国十大杰出母亲”，“中国儿童慈善家”、“慈善大使”。公司规模宏宏大,设设备先进进,技术术力量雄雄厚,拥拥有4千千名员工工，数千千多条发发酵池，几几百亩的的生产酿酿造基地地和几十十条现代代化瓶酒酒灌装生生产线,并有自自己的高高科技实实验室和和具有精精密设备备的化验验室，年年生产白白酒3万万多吨。公公司秉承承传统工工艺,以以现代科科技为指指导,用用自家独独有的酿酿造方法法生产的的浓香型型白酒,具有入入口绵甜甜,窖香香突出,回味悠悠长,饮饮后不上上头等特特点 。 公司在在五十多多年的发发展历程程中，始始终坚持持自家酿酿造的理理念，狠狠抓生产产质量、深深化营销销改革，曾曾多次获获得国家家级、省

7、省市级荣荣誉，跻跻身安徽徽民营企企业十强强行列，这这得益于于董事长长的精心心领导和和文王人人的共同同努力。如今，拥有有几千年年文化底底蕴的文文王酒业业在前进进的道路路上锐意意进取，开开拓创新新，为进进入中国国白酒行行业前列列而不懈懈努力。二、经营理理念和管管理理念念文王在激烈烈的市场场竞争中中形成了了自己独独特的经经营理念念和管理理理念，用用于指导导公司的的各项生生产经营营活动。经营理念：质量如如同生命命、诚信信重于泰泰山、服服务胜似似广告、人人品打造造酒品。企业精神：空谈误误事、实实干兴厂厂。管理理念：战略目目标清晰晰化、核核心流程程系统化化、开展展工作程程序化、工工作计划划明确化化、工作作

8、内容表表格化、绩绩效考核核数字化化、保障障执行军军事化、全全面管理理科学化化。三、企业优优势文王酒业规规模宏大大，设备备先进，技技术力量量雄厚，现现已发展展成为资资产2亿亿元，占占地6000多亩亩，年生生产白酒酒3万多多吨；拥拥有4千千名员工工，数千千条发酵酵池，几几百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化酒瓶灌灌装生产产线，并并拥有自自己的高高科技实实验室和和精密设设备的化化验室。文王在激烈烈的白酒酒市场竞竞争中，逐逐步确立立了自己己的三大大竞争优优势：质质量优势势、品牌牌优势和和文化优优势。质量优势：文王酒酒业认真真追求每每一瓶文文王酒的的品质，从从创立之之时始终终秉承传传统工艺艺，以自自

9、家酿造造为至上上，以现现代科技技为指导导，酝酿酿出“绵甜、爽爽净”的琼浆浆玉液。具有“经典典佳酿”之称的的文王酒酒业拥有有自己的的曲酒生生产基地地，传承承“自家酿酿造”的理念念，采用用优质粮粮食酿造造，才有有了文王王酒特有有的“绵、甜甜、净、爽爽”的口味味、醇和和、浓郁郁的窖香香，喝过过心旷神神怡，喝喝多口不不干、头头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。 “自自家酿造造”不仅仅仅是句广广

10、告语，更更是文王王酒业用用实际行行动向广广大消费费者做出出的质量量承诺，是是“自家酿酿造”成就了了文王的的永恒品品质。此此外，在在，20007年年，公司司生产的的正一品品文王贡贡、御品品文王贡贡、皇宫宫宴等文文王牌系系列白酒酒被中国国绿色食食品发展展中心许许可使用用绿色食食品标志志，使得得文王酒酒成为消消费者心心中的放放心酒、健健康酒。品牌优势：文王经经过半个个世纪的的发展，已已经成为为享誉省省内外的的著名品品牌。早早在19997年年，文王王就获得得了“安徽省省著名商商标”的称号号。先后后获得了了上海市市优质白白酒经典典佳酿奖奖、第五五届消费费者喜爱爱的名优优白酒品品牌、安安徽省名名牌产品品、

11、全国国白酒质质量放心心消费联联盟品牌牌、全国国公益明明星企业业等光荣荣称号，这这些殊荣荣是文王王品牌优优势的见见证。为为了进一一步打造造文王的的品牌优优势，公公司自220077年起已已将申报报中国驰驰名商标标列为重重点工作作之一，各各项辅助助工作都都在火热热进行中中。20008年年公司精精心策划划的“经典文文王”系列产产品成功功上市，得得到了广广大消费费者的喜喜爱，进进一步提提升了公公司的品品牌影响响力。文化优势：爱心文文化是文文王文化化理念的的精髓。公公司所获获得的荣荣誉只是是一小部部分，重重要的是是文王酒酒业对社社会的奉奉献、对对消费者者的爱；文王人人对品质质的执着着，正是是源于他他们对文

12、文王酒的的爱；也也正是因因为爱酒酒，才能能制造出出经典的的好酒；荣誉是是外在的的，是社社会给予予的；唯唯有和谐谐之爱、关关怀之爱爱、诚信信之爱、责责任之爱爱是内在在的、永永不止息息的，将将被文王王人世代代相传，这这些就是是文王酒酒业对爱爱的见证证。文王的爱心心文化体体现在对对社会的的爱支持慈慈善事业业，捐助助社会公公益事业业。逢年年过节送送温暖下下乡、第第一时间间向汶川川地震灾灾区捐资资捐物、开开展“文王爱爱心圆梦梦”活动以以及成立立“素敏百百万爱心心基金”来扶贫贫济困、资资助弱势势群体。据据不完全全统计，近近年来，文文王公司司已向社社会资助助累计达达千万余余元，这这标志着着文王人人已经把把爱

13、心事事业作为为公司发发展的有有机组成成部分，感感恩之心心由心底底而生，落落实于每每个细节节。文王的爱心心文化体体现在对对员工和和合作伙伙伴上。文文王酒业业以人为为本、尊尊重和关关爱员工工，以关关爱员工工成长、关关心员工工利益的的实际行行动，来来赢得员员工对文文王发展展的关爱爱和支持持；文王王酒业也也一直坚坚持以共共赢的理理念对待待广大合合作伙伴伴，共享享优质资资源，在在事业上上实现共共同发展展，以诚诚信赢得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的爱心心文化还还体现在在对消费费者的爱爱。文王王酒业拥拥有数千千条发酵酵池，近近百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产产线，用用自家独独有的酿

14、酿造方式式生产出出入口绵绵甜，回回味悠长长的高品品质白酒酒，始终终坚持以以质取信信于民，货货真价实实，物超超所值，始始终给消消费者提提供高质质量的产产品。所所以，文文王酒业业坚持“自家酿酿造”，就是是一种责责任之爱爱，一种种对消费费者的爱爱。第二部分：工作职职责业务员职责责是业务务员行为为最基本本的规范范准则，也也是每一一个业务务员必须须履行的的要点，业业务员对对于自己己所在岗岗位的各各项职责责都应铭铭记于心心，并落落到实处处。基本职责包包括：1、承办各各项业务务工作，做做到：积积极联系系，事前前请示、事事后汇报报，忠于于职守、廉廉洁奉公公。2、遵守各各项规章章制度,按时上上下班.经经理理同意

15、后后方准外外出联系系业务；请示并并获书面面批准后后方可签签约。3、进行市市场调查查与研究究，准确确掌握文文王酒的的市场销销售情况况，建立立区域内内客户档档案，销销售的预预测，收收集并提提供市场场情报。4、对各项项业务负负责到底底,对应应收的款款项和商商品，按按照合同同的规定定追踪和和催收,出现问问题及时时汇报、请请示并处处理；对对主管上上级划分分好的区区域、县县份并按按月、季季、年完完成本区区域销售售目标。5、积极发发展文王王新客户户，与客客户保持持良好的的关系和和持久的的联系，不不断开拓拓业务渠渠道；做做好新产产品的推推广和不不断开发发新网点点的工作作及产品品的陈列列。6、作好客客情关系系，

16、负责责区域内内的市场场开发与与维护，协协助其他他区域开开发工作作；7、不得利利用业务务为自己己谋私利利,不得得自接受受或索要要客户的的回扣、佣佣金;不不得损害害本单位位利益换换取私利利；不得得介绍客客户或转转移业务务给他单单位谋取取私利。8、对违背背上级决决议所造造成的后后果负责责，对由由于自己己决策执执行失误误，造成成不达目目标或经经济下降降负责；对未完完成月份份和季度度任务目目标负责责；对本本公司信信誉造成成严重损损毁负责责；对公公司机密密泄露事事件负责责；对事事前未做做充分调调查版本本号行性性分析而而草率作作决定的的给公司司造成损损失负责责。9、出差时时应节俭俭交通、住住宿、业业务请客客

17、等各种种费用，不不得奢侈侈浪费。第三部分：业务员员素养一、业务人人员的素素养定位位：业务人员是是师：传传道授业业解惑也也；眼里里看到的的不是事事，是道道；教的的是方法法；让人人信服，有有个人魅魅力。业务人员是是帅：领领悟师道道，组织织兵马，克克敌制胜胜；理解解师的意意图，并并坚决贯贯彻执行行；能够够迅速组组织各色色人等，形形成战斗斗力；能能分析敌敌我，判判断形势势，而后后决断战战术。业务人员是是匠：专专业人才才；执行行者。二、业务人人员要明明确三个个问题：你的职业目目标是什什么？你觉得355岁之前前，赚钱钱重要，还还是学东东西重要要？你觉得做业业务，是是苦还是是甜？ 三三、优秀秀业务人人员的职

18、职业素养养：1、平衡、积积极的心心态（爱爱心、信信心、恒恒心、热热心）2、对公司司制度的的认同3、产品知知识4、基本的的商业知知识及业业务操作作技能5、沟通技技巧6、学习意意识四、悟性是是对业务务人员的的基本要要求：1、悟性的的内涵：就是市市场的感感悟能力力，对市市场的敏敏感度；悟性不不是一种种天赋，而而是一种种意识，一一种学习习的意识识，总结结的意识识，竞争争的意识识，创新新的意识识，一种种敢为天天下先的的意识。2、悟性在在营销工工作中的的表现为为五力：预知力力、领悟悟力、鉴鉴别力、思思考力、学学习力。3、悟性的的培养与与建立的的五大基基本功：源于实实践、敏敏于观察察、勤于于学习、善善于总结

19、结、悟于于挫折。五、业务人人员要学学会做事事：1、做事的的原则： 认真真、专业业、创新新、追求求更好。2、做事的的理念：知道是是什么，说说明你进进步了；懂得如如何做，说说明你提提高了；知道如如何做好好了，说说明你升升华了；能够让让别人满满意了，说说明你有有价值了了；能够够超越别别人想象象了，说说明你懂懂得创造造了。3、做事的的宗旨：不要害害怕把事事情做糟糟，而是是时刻想想着如何何把事情情做得更更好；畏畏难便生生难，不不难也难难；迎难难便消难难，难也也不难；在困难难面前，要要永远保保持自信信和兴奋奋，相信信自己。4、做事的的标准：超越客客户的想想象是我我们做事事的唯一一标准。5、追求事事业的理理

20、念：一靠激情，激激情给我我们力量量，让我我们不知知疲倦地地追求，去去创造，让让我们实实现梦想想；二靠理性，就就是从大大处着眼眼，从小小处着手手，要求求我们既既具备预预见性，进进行战略略性的系系统思考考，同时时又要求求我们具具备脚踏踏实地的的精神，滴滴水窜石石；三靠悟性；四靠韧性，所所谓韧性性就是看看准了、想想好了就就要大胆胆去做，十十年如一一日，轻轻易不回回头。 六六、要有有严谨的的工作作作风 不管业务人人员的内内在动力力如何，如如果他们们组织松松散，凝凝聚力不不强，工工作不努努力，他他们就会会难以满满足客户户越来越越多的要要求。 优秀的业务务人员总总是善于于制定详详细、周周密的工工作计划划，

21、并且且能在随随后的工工作中不不折不扣扣地予以以执行。其其实，销销售工作作并不存存在什么么特别神神奇的地地方，有有的只是是严密地地组织和和勤奋地地工作。 业务人员最最需要的的优秀品品格之一一是“努力工工作”，而不不依靠“运气”或技巧巧（虽然然运气和和技巧有有时也很很重要）；或者说说，优秀秀的业务务人员有有时候之之所以能能碰到好好运气是是因为他他们总是是早出晚晚归，他他们有时时会为一一项计划划工作到到深夜，或或者在别别人下班班的时候候还在与与客户洽洽谈。 七、具备完完成销售售的能力力 如果业务人人员不能能从客户户那里获获得订单单，即使使他的技技巧再多多、再好好，那也也是枉然然。 无法成交就就谈不上

22、上完成销销售，一一般而言言，优秀秀的业务务人员总总会想方方设法的的来与客客户达成成共识，从从而顺利利签单。如如何才能能成为一一名优秀秀的业务务人员呢呢？研究究表明，有有一点很很重要，即即业务人人员应该该具备一一种百折折不挠、坚坚持到底底的精神神，业务务人员应应该像运运动员一一样不怕怕失败，甚甚至到最最后一刻刻也不放放弃努力力。 优秀的业务务人员往往往对自自己和所所销售的的产品深深信不疑疑，他们们通常都都十分自自信并坚坚信自己己的决策策是正确确的；他他们十分分渴望成成交，通通常会在在法律和和道德允允许的范范围内采采用各种种方法来来使设法法交易获获得成功功。 拥有建立信信任的能能力 1、学会做做人

23、，拉拉近与客客户的距距离：要要做一个个自信的的人；要要做一个个主动地地人；要要做一个个能吃苦苦的人；要做一一个可靠靠的人；要做一一个好学学的人。2、从简单单做起，让让客户不不要小瞧瞧你：从从最小的的区域市市场单元元做起；从最简简单和最最基础的的工作开开始。3、与客户户共同销销售，用用业绩赢赢得客户户充分信信赖：帮帮助客户户重新调调研、分分析与规规划市场场 与客客户共同同开发与与培育市市场；与与客户共共同管理理市场；帮助客客户提高高经营管管理水平平。 九、具具备自信信1、为什么么要建立立自信心心？实现目标，信信心是基基础；信信心可以以克服一一切困难难；成功功的人都都具有坚坚强的信信念；如如何建立

24、立自信心心；身体体健康才才有自信信，这要要求：不不要饮酒酒过度、不不要抽烟烟、正确确饮食、保保持心理理健康、保保持幽默默、保持持快乐。2、如何建建立自信信心？要自我肯定定，避免免自我否否定；认认为自己己比想象象的更棒棒；抓住住一切机机会获得得的胜利利；遭到到挫折与与窘迫之之后卷土土重来；建立自自信的方方法；相相信你是是独一无无二的；练习正正视别人人；挑前前面的座座位坐下下；将走走路的速速度提高高25%；练习习当众发发言；尽尽量不说说“反正”、“可是” 3、自信的的人如何何思考？相信自己的的感觉；提出尖尖锐的问问题；创创造性思思维；发发挥你的的洞察力力；培养养读懂他他人的能能力；如如何培养养自信

25、的的气质；学会表表达你的的情感；保持热热情、乐乐观和能能量；要要坦率；使用生生动的面面部表情情；言行行一致。4、建立自自信的信信念：我我是最棒棒的，我我一定会会成功；成功是是因为态态度；过过去不等等于未来来；成功功一定有有方法；成功者者找方法法，失败败者找借借口；命命运在自自己手里里，而不不时别人人嘴里；心态决决定命运运，决心心决定成成功；只只要不服服输，失失败就不不会是定定局；坚坚持到底底，永不不放弃；人人都都能成功功；人因因梦想而而伟大。第四部分：业务员员日常工工作规范范一、日常工工作内容容及流程程 准准备工作作：a、路路线安排排 bb、答应应客户应应办未办办事项 c、销销售工具具：广宣宣

26、品、样样品、抹抹布、价价格表、订订货单。 早早8：110分出出发： 拜拜访（销销售及铺铺货） （11）新客客户拜访访：问候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）自我介绍（公司、职务、姓名）产品介绍（特点、产品展示、品尝）推介利益（产品进货价、零售价、政策）广宣品的张贴收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。 拜拜访成功功：下订订单（详详细的有有标志性性建筑物物的地址址、店名名、联系系方式、准准确的数数量及价价格、订订货日期期与送货货日期必必须填写写、客户户签字确确认、留留下业务务及公司司电话、有有异议或或特殊情情况在订订单右上上角标明明）礼貌的的再见拜访下下一客户户。 拜

27、拜访失败败：留下下业务及及公司电电话礼貌的的再见拜访下下一客户户。 （2）老老客户拜拜访：问问候（老老板或大大哥、大大姐等，您您好！）询问产品销售情况 规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）点库存 销售好介绍老品政策、新品推介（争取）订单广宣品的张贴建议、意见收集处理（售后服务）竟品信息收集礼貌的再见拜访下一客户。 晚晚4：440分返返回公司司： （1）白白单交物物流内勤勤汇总，然然后交司司机配送送。黄单单交销售售内勤汇汇总个人人业绩。 （2）新新客户加加入档案案并通知知销售内内勤。 （3）信信息整理理反馈给给销售内内勤并交交销售经经理。 （4）写写工作日日记。 二、日常工作要求和标准1

28、、每天按按照拜访访路线拜拜访客户户40家家（不计计沿途增增加拜访访频率的的重点客客户），每每户拜访访时间8810分分钟。2、每周一一上交周周工作拜拜访路线线。3、每周日日上交周周工作总总结，每每月255日交月月工作总总结及下下月工作作计划。4、工作总总结的内内容：具具体的工工作内容容、销售售情况、销销售额、竟竟品情况况及分析析（表格格）、所所遇问题题、下周周或月的的工作计计划、内内容真实实准确。5、电话二二十四小小时开机机，如果果没能接接听公司司电话，在在看到未未接电话话后，必必须回复复。如遇遇关机情情况每次次扣5元元（在补补助中扣扣除）。6、业务人人员在工工作时间间内不得得随意窜窜区或做做与

29、业务务无关的的事，发发现一次次罚款220元，发发现3次次，立即即开除。7、每周一一对竟品品进行一一次市场场调研，填填写竞争争品牌市市场调查查表，主主要是对对竞争对对手目前前的销售售状况、销销售政策策进行及及时的掌掌握，以以便公司司做出正正确的调调整。要要求认真真详细填填写，晚晚上交到到内勤处处。 三三、特殊殊情况 11、有特特殊情况况时，应应该及时时与领导导沟通，得得到答复复后，按按照领导导指示进进行办理理。 22、有特特殊工作作时，必必须服从从领导安安排，按按时完成成交待工工作。 第五部分：产品知知识目前，公司司产品分分高、中中、低三三个档次次，文王王、文王王贡两大大系列，有有适合不不同地域

30、域和人群群需求的的1000多个品品种。其其中皇宫宫宴、经经典文王王、文王王国窖、一一帆风顺顺、正一一品、御御品等是是文王酒酒厂畅销销产品。一、掌握公公司主打打产品线线知识介介绍皇宫宴产品特色：该酒酒酒体丰满满、香醇醇爽净、芬芬芳香馥馥郁、饮饮后犹香香、回味味悠长，沁沁心脾，逸逸神智，尽尽显宫庭庭品味。为为高档政政商务用用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：领导导会晤、重重大会议议、隆重重聚会上上以增加加档次感感、正式式感、彰彰显品味味，让人人享尽成成功的优优越感，感感受梦回回皇朝的的神韵。经典文王之之天时产品特色：古时文文王顺应应天时，灭灭商建周周，奠八八百年基基业，今今天文王王酒业员员工上下下

31、齐心成成就辉煌煌五十年年，这款款天时经经典文王王酒逢盛盛世而出出，故以以天时命命名，蕴蕴意繁荣荣。为中中高档政政商务用用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：重大大会议、隆隆重聚会会上增加加档次感感、正式式感、彰彰显品味味， 饮饮之心胸胸顿然如如天空般般坦荡开开阔，口口味醇香香悠远，细细细品之之还可享享受那份份淡然，那那份悠远远。经典文王之之地利 产品特色：文王酒酒产地地地处中原原，气候候适宜，盛盛产五谷谷，地利利经典文文王酒尽尽享地利利之便，浑浑然天成成，吸取取大地之之精华，凝凝陈年之之窖香，结结合传统统工艺，秉秉着自家家酿造，成成就徽酒酒典范。为为中高档档政商务务用酒，适适宜的消消费场合合及心

32、理理：宴会会、典礼礼上增添添大气，品品上一口口地利经经典文王王酒的芳芳香，感感受到的的是一份份平实恬恬淡的生生活，有有它的相相伴，脚脚下的路路会走的的更加沉沉稳，更更加踏实实。经典文王之之人和 产品特色：天地之之间，人人和为美美，人间间大道，和和谐为贵贵，人和和方能兴兴旺，兴兴旺方显显大治。人人间大道道和谐之之美，尽尽在人和和经典文文王。为为高档商商务用酒酒、宴会会用酒，适适宜的消消费场合合及心理理：商界界、政界界会晤、喜喜庆宴会会、隆重重会议场场合增加加正式、和和谐气氛氛，品上上一口地地利经典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平实恬淡淡、积极极向上的的生活，有有它的相相伴，前前途会更更

33、加和谐谐，更加加辉煌！文王国窖 产品特色：文王国国窖脉传传古方，秉秉承自家家酿造之之理念，以以专业为为根，以以诚信为为本，精精选五谷谷，配以以佳泉，以以精曲为为基，陈陈糟为辅辅，全过过程的酿酿造耗时时达1220天以以上，窖窖藏100年之久久。为中中高档商商务用酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆隆重会议议场合彰彰显大气气，品尝尝国窖，品品尝酝酿酿悠久的的纯正品品质，令令人舒畅畅、陶醉醉 一帆风顺产品特色：一帆风风顺文王王贡酒,专利瓶瓶型之一一,该酒酒酒体优优雅细腻腻、醇厚厚、丰满满、回味味悠长。谨谨以此款款精品祝祝愿广大大消费者者前程一一帆风顺顺！为中中高端消消

34、费者，适适宜的消消费场合合及心理理：喜庆庆宴会、隆隆重会议议、庆度度节日、亲亲朋好友友聚会等等场合，增增添愉快快轻松气气氛，一一帆风顺顺送来美美好祝福福，让消消费者事事事顺心心。特制正一品品产品特色：特制正正一品文文王贡酒酒，精心心研发而而成，历历经千锤锤百炼，醇醇至香，彰彰显非凡凡本性，尽尽现大家家风范。为为中端酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：宴会、隆隆重会议议等正式式场合，彰彰显档次次和品味味，追求求品质生生活，选选择特制制正一品品，感受受特制的的健康好好酒。新老正一品品产品特色：人品品，酒品品，正一一品，进进贡，纳纳贡，文文王贡。正一品品级文王王贡洒是是文王系系列酒中中的代表表品牌之之

35、一，其其卓越品品质备受受广大消消费者欢欢迎，多多年来一一直保持持着良好好的销售售态势。为为中低端端酒，适适宜的消消费场合合及心理理：节庆庆，朋友友家人聚聚会，价价廉物美美，品质质优越，实实实在在在，又不不乏档次次感。金樽文王贡贡酒产品特色：金樽美美酒文王王贡，胸胸怀天下下成大志志。金樽樽文王贡贡酒传承承文王非非凡气度度，历经经千锤百百炼，精精心酿制制而成，为为消费者者带来无无限成就就感。为为低端酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：庆节日日、生日日宴会等等，朋友友、家人人聚会，增增添喜庆庆气氛，价价格实惠惠，口味味纯正，值值得一起起分享。天长地久 产品特色：当歌对对酒莫沉沉吟，人人生有限限情无限限

36、。天长长地久以以晶莹剔剔透、酒酒体香醇醇、绵甜甜爽口、回回味悠长长、空杯杯留香等等风格成成就文王王人与广广大消费费者天长长地久的的情谊。为为中端酒酒，适宜宜的消费费场合及及心理：家人、朋朋友聚会会、喜庆庆婚宴、节节日庆典典等场合合，增添添愉快友友好气氛氛，天长长地久象象征真诚诚永恒的的情谊。窖藏文王贡贡 产品特色：窖存十十年陈，封封坛犹余余香。集集外观与与内在酒酒质为一一体，具具有香气气浓郁，入入口绵甜甜等曲酒酒之独特特风味。为为中低端端酒，二、熟悉一一般性产产品简介介：跨世纪经典典佳酿文文王贡酒酒文王贡酒在在上海首首届优质质酒评比比中，紧紧随五粮粮液等名名酒之后后名列第第四名，获获得“跨世纪

37、纪经典佳佳酿”奖。经典佳酿文文王贡酒酒延展文王精精品系列列酒酿制制之精华华，突显显晶莹清清澈之酒酒体、芬芬芳飘逸逸之酒香香、醇和和纯正之之口感。年年有余文文王贡沈子国（今今临泉县县）除盛盛产美酒酒佳酿，还还有一脉脉“神水”：水中中有鱼，通通体红色色，文王王十子常常献此鱼鱼于朝，意意为“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王贡酒酒，让广广大消费费者把美美好的祝祝福也伴伴随左右右。吉祥文王贡贡酒 共掘一汪心心泉, 酿造浓浓情为酒酒，注入入诚信之之心，以以醇香绵绵甜之味味，为消消费者带带来祥瑞瑞之气。如意文王贡贡酒人生的美满满，源于于心性的的成长；如意的的天平，是是陪伴的的知音，意意气风发发

38、之时，举举起盛满满奋进的的酒杯，文文王祝福福始终伴伴随您的的左右。平安文王贡贡聚文王酒酿酿造之精精粹，承承文王酒酒文化之之大成。集集视觉、嗅嗅觉和味味觉于一一体，陈陈香飘逸逸，口感感柔顺细细致，丰丰厚滑润润。真情文王宴宴酒 秉承传统工工艺，以以现代科科技为指指导，用用自家独独特的酿酿造方法法利用现现代生物物技术酿酿制而成成，色、香香、味、格格相辅相相成，经经得起奢奢侈的挑挑剔。御品文王贡贡酒文王酒厂推推出的御御品文王王贡酒，以以稳健成成熟的包包装、至至醇至香香的酒体体，让您您在品尝尝佳酿的的同时彰彰显帝王王般尊贵贵。小康人家共建小康，喜喜庆文王王。小康康人家文文王酒以以其酒体体醇厚，清清而不冽

39、冽等一流流品质让让人陶醉醉其中，更更对广大大消费者者传递着着一份真真挚祝福福。重点：掌握握产品市市场运作作知识体体系1、熟练掌掌握各系系列产品品开票价价格、规规格、度度数、功功能、质质量体系系2、熟练掌掌握各系系列单品品到岸价价格、终终端提货货价格、终终端零售售指导价价格3、熟练掌掌握各系系列产品品在不同同渠道、不不同区域域的奖项项设置和和促销配配置4、熟练掌掌握本区区域战略略性产品品和战术术性产品品的划分分和分渠渠道运作作模式5、熟练掌掌握本区区域主要要竞争对对手的主主要竞争争产品和和我公司司应对产产品及其其策略6、熟知本本区域各各产品针针对不同同客户的的营销策策略7、熟知本本区域各各产品在

40、在不同时时段的宣宣传和推推广模式式8、熟知本本区域各各产品销销售任务务的按产产品、按按片区、按按渠道、按按客户端端任务分分解9、熟知本本区域各各系列产产品营销销费用率率使用区区间及其其分解模模式第六部分：区域开开拓实现区区域的成成功开拓拓，要对对市场有有充分的的认知，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开拓时需要：第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知知彼知己己 1、知知已（文文王酒业业的基本本情况与与销售政政策） （1）接受岗前培训：了解对企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业知识，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及

41、销售政策； （2）区区域业务务员谦虚虚好学：区域业业务员对对企业产产品、产产品性能能、产品品使用方方法、产产品价格格、销售售政策等等情况不不明白，可可以主动动向周边边同事、领领导交流流与请教教，也可可以向企企业有关关部门咨咨询。 2、知知彼（其其他白酒酒类 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商、竞竞争对手手） 我们所所说的知知彼是是是指了解解市场、了了解竞争争对手，我我们通过过市场调调查的方方式得到到，主要要有以下下几个重重点： （1）风风土人情情：包括括目标市市场的人人文环境境、所处处地理位位置、人人口数量量、经济济水平、消消费习惯惯等。 （2）

42、市市场状况况：主要要指市场场容量及及竞品状状况，竞竞品状况况包括竞竞品规格格、价位位、通路路促销、新新品的推推广情况况、终端端生动化化、竞品品销售量量（月度度、年度度）等。 （3）客客户状况况：通过过直接或或间接的的方式，了了解当地地 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商的状况况，包括括竞品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商及及本品潜潜在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商。对对竞品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.sht

43、ml 经经销商要要了解市市场动态态、与厂厂家合作作程度等等，对本本品潜在在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商要分析析其是否否具备作作为公司司代理商商的标准准，即良良好的信信誉、健健全的网网络、足足够的仓仓储、雄雄厚的资资金以及及先进的的市场运运作思路路等。 通过以以上市场场调查，其其目的是是熟悉市市场行情情，掌握握第一手手的客户户资料，确确定潜在在目标客客户群。在在寻找潜潜在客户户的方式式上，可可采用追追根溯源源倒推的的方法，即即通过终终端零售售点以及及二级批批发商了了解目标标客户的的资金、信信誉、网网络等方方面的情情况。此此方法由由于来自自一

44、线，便便于把握握事实真真相，找找到合适适的客户户。 二、 谈判前前的准备备 古古人云：凡事预预则立，不不预则废废！新市市场的开开拓也是是一样，事事前的准准备工作作相当重重要。 1、 自我形形象设计计 人的形形象分为为外在形形象和内内在形象象。外在在形象就就是指一一个人的的仪表、服服饰、举举止等外外在表现现。作为为 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销人人员，要要仪表端端详：头头发要梳梳理整齐齐，胡子子要刮净净，领带带要打直直，皮鞋鞋要擦亮亮，指甲甲要常剪剪，总之之要干净净利索，显显得有精精神；如如是女士士，可适适当化些些淡妆。服

45、服饰穿着着应得体体大方，服服饰不见见得名贵贵，但一一定要干干净整洁洁。2、 相关资资料的准准备成功的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销人人员在开开发新市市场以前前，一定定要弄清清公司的的发展历历史，营营销理念念，产业业结构，产产品价格格、营销销政策等等。并带带齐所需需的资料料如：产产品宣传传册、个个人名片片、样品品、营业业执照以以及相关关公司证证书的复复印件等等，并要要熟记在在心。还还有， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营营销人员员出发前前，在调调整自己己

46、的心态态，放松松自己，相相信自己己今天一一定会有有所收获获。 另外还还有一点点很重要要， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员在在开发市市场之前前一定要要通过对对市场的的调研之之后，对对目标市市场做一一个系统统的思考考，要在在和客户户洽谈之之前一书书面的形形式拟定定一份区区域市场场发展规规划书。 二二、谈判 1、电电话预约约 在登门门拜访以以前，一一定要进进行电话话预约，因因为电话话预约，一一方面表表示对对对方的尊尊重，同同时，通通过初步步的电话话沟通、了了解，使使其对公公司、产产品、政政策等有有一个大大致的印印象，便便于

47、下一一步确定定谈判的的侧重点点，也好好更清晰晰地判断断其对产产品的兴兴趣以及及经销该该产品的的可能性性有多大大，以便便于自己己有效安安排时间间。 2、上上门洽谈谈 在决定定拜访哪哪几家客客户后，我我们就可可以规划划线路图图，路线线的安排排很有讲讲究，一一般不宜宜把对门门或相临临的两个个客户安安排在连连续的时时间拜访访，以免免彼此显显得尴尬尬。在上上门谈判判时，要要善于察察言观色色，除了了适时呈呈上自己己的名片片、资料料、样品品以及遵遵循“礼在先先，赞在在前，喜喜在眉，笑笑在脸”。 3、洽洽谈内容容 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml

48、 营销人人员进入入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商的店内内，首先先不要和和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商谈生意意上的事事情，往往往与 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商第第一次接接触就谈谈生意的的，不是是被 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销销商拒绝绝，就是是因找不不到双方方感兴趣趣的话题题而尴尬尬，最终终你的产产品还是是无法进进入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.sh

49、tml 经销销商的店店内。因因此，区区域业务务员开发发 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经销商商的第一一件事情情是与 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 经经销商交交朋友。 4、注注意事项项 在洽谈谈过程中中，要注注意聆听听的艺术术，要学学会多听听少说，一一方面表表示对对对方的尊尊重，另另一方面面，也有有利于了了解和回回答对方方的问题题，并发发现对方方对市场场操盘有有无运作作思路。 第三步步：跟进进、签约约 通过洽洽谈，对对于符合合文王公司司要求的的目标客客户要及及时打电电话进行行沟通和和跟进，跟跟进要遵遵循欲擒擒

50、故纵的的方式，而而千万不不能急于于求成，不不分时间间、地点点地催促促客户签签合同、提提货，否否则会弄弄巧成拙拙，贻误误战机，让让客户感感觉你是是在急于于寻找客客户，从从而给你你提出一一些过分分的条件件，为双双方以后后的合作作埋下阴阴影。 在跟进进的过程程中，客客户一般般会提出出一些异异议，作作为一线线的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员首首先需要要分析客客户异议议的真假假，然后后针对性性予以解解决。客客户异议议的一般般有两种种情况：真异议议，事实实确实如如此，客客户没有有办法接接受；只只是客户户的一种种借口，或或者是一

51、一种拒绝绝的形式式，另一一中是假假异议，是是客户为为了争取取政策的的手段。判判断客户户异议的的真假，主主要在于于对市场场、对客客户了解解与熟悉悉的程度度。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员针针对客户户异议，应应及时调调整策略略或者策策略性答答复客户户的异议议。处理理异议是是一门学学问，总总之，要要通过沟沟通及政政策调整整等各种种手段消消除客户户各种各各样的异异议。 只有消消除了客客户的异异议目标标客户就就基本上上确定下下来了，然然后，通通过邀请请其到公公司参观观考察等等方式，进进一步扫扫除客户户心里的的疑团和和障碍，最

52、最后，趁趁热打铁铁，签定定经销协协议。一一个新客客户就这这样诞生生了。 新市场的开开发，是是一个艰艰苦的心心智历程程，它融融合了一一个 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 营销销人员的的综合素素养，体体现着一一个营销销员良好好的精神神风貌及及业务水水准，因因此，新新市场的的开发，需需要突现现自我，它它不是一一个随“开开”字就就能了得得，它需需要“心心”的付付出，汗汗的挥洒洒，然后后才能会会有“新新”的收收获，开开发新的的人生，正正象歌中中所唱：“世间间自有公公道付出出就有回回报，说说到不如如做到，要要做就做做最好！” 第七部分：深度

53、分分销通过对目标标市场区区域划分分，对销销售通路路中所有有网点做做到定区区、定点点、定人人、定时时细致化化服务与与管理，达达到对市市场产品品销售情情况，同同类产品品竞争状状况，业业务人员员工作情情况等全全面管控控，使公公司产品品在销售售通路中中有一定定竞争优优势。 实施深度分分销可以以产品快快速导入入市场，零零售店是是实现产产品变换换价值场场所，零零售是真真正的销销售，是是对产品品销售过过程画上上句号，来来自销售售零售终终端的市市场信息息是最有有效、最最真实的的信息。一、如何设设计分销销通路 分销通路概概要：酒酒类产品品要全面面走向深深度分销销，必须须要求通通路扁平平化。通通路中只只有分销销商

54、和终终端商，传传统意义义上的二二级代理理批发商商将被改改造成大大的零售售配送商商。换言言之，改改造客户户是任何何一家酒酒类企业业的战略略目标。 分销商包括括厂家按按“1+1”（办办事处+经销商商）通路路要求所所选择的的总经销销商以及及按“片片区分销销制”所所划定的的零售配配送商。 通路运作方方法：市市场交易易模块和和市场交交易行为为决定了了哪种通通路应服服务于小小批量高高利润的的消费者者，哪种种通路应应采取薄薄利多销销的原则则，服务务于大批批量的消消费者。高成本通路路分析：A类核核心大店店。此类类通路，投投入大，目目的要大大力引导导消费潮潮流，起起到消费费者意见见领袖作作用。 中成本通路路分析

55、：B类大大店。此此类通路路大部分分应采取取薄利多多销的原原则，服服务于大大批量的的消费者者。产品品消费结结构：中中低产品品、低档档产品居居多。一一般来讲讲，由分分销商管管辖，厂厂家（总总经销商商）参与与开发与与管理，但但不直接接配送。 低成本通路路分析：C类一一般店。此此类通路路绝大部部分应采采取薄利利多销的的原则，服服务于大大批量的的消费者者。产品品消费结结构：中中、低档档产品居居多。一一般来讲讲，由分分销商管管辖，厂厂家（总总经销商商）参与与开发与与管理，但但不直接接配送。 团购通路也也应归属属于低成成本通路路，此类类通路应应服务于于小批量量高利润润的消费费者；产产品消费费结构：高档产产品

56、、中中档产品品居多。 二二、分销销通路设设计 II. 区区域设定定 1. 在低低成本通通路（兼兼顾中成成本通路路）的有有效销售售半径（配配送半径径）在大大城市场场3-55公里内内，设立立一个分分销商，该该商负责责配送22003000家终终端商，并并建立终终端客户户档案;在中等等城市场场配送半半径可适适当放大大到5-10公公里，终终端商可可适当减减少；在在农村乡乡镇市场场可根据据具体情情况制定定配送半半径和终终端商数数量。 2在高成成本通路路、中成成本通路路的有效效销售半半径（配配送半径径）100一五五公里内内，设立立一个分分销商，该该商负责责配送5501100家家终端商商，并建建立终端端客户档

57、档案。 3在一个个区域市市场无论论是选择择一个总总经销商商还是选选择两个个总经销销商，其其有效配配送半径径、终端端商网点点数量应应根据各各区域市市场特点点以及总总经销商商所选择择的主做做的产品品结构和和主做的的通路成成本而定定。 4每个分分销商被被划定一一个享有有独立经经销权的的保护区区域，实实行“小小区域独独家代理理制”，不不得跨区区冲货。 II分销销商的选选定 分销商遴选选可以实实行媒体体公开招招商。以以承诺的的优厚稳稳定的毛毛利率、快快速的货货转次数数以及终终端人性性化管理理和终端端亲情化化服务，紧紧紧抓住住分销商商眼球。藉藉此，培培育形成成忠诚的的分销商商客户群群体，并并通过有有序的利

58、利益分配配（价差差体系），最最大限度度地降低低市场导导入成本本。 III分分销商管管理 在每一个分分销商管管辖区域域内，厂厂家（总总经销商商）委派派1名业业务员（大大的、销销量好的的片区是是2名），专专事终端端商的开开发与管管理，并并时时对对其所管管理的分分销商实实施规范范化的“产产品三控控制”即即控制价价格、控控制流向向、控制制流量。 在此深度分分销模式式下，总总经销商商以及分分销商虽虽然都是是大小不不一的物物流配送送商，但但是前者者直接在在厂家指指导下负负责为各各个分销销商配货货并参与与对终端端商的开开发与管管理；后后者负责责为辖区区内终端端商配送送产品。 三、深度度分销的的表现形形式 1

59、、人员配配备，根根据零售售小店数数量、覆覆盖范围围进行。 2、工作定定量：每每人每天天拜访零零售小店店达到规规定数量量、频率率、反馈馈一线市市场信息息，完成成一定的的销售任任务及产产品的配配送运输输。 3、产品宣宣传：通通过对零零售终端端销售，对对产品进进行终端端陈列，PPOP张张贴，产产品知识识的介绍绍和宣传传，使产产品在市市场中一一定影响响。 四、深度分销具体操作 深度分销操操作是一一个动态态的过程程，它包包括基本本资料收收集、整整理、然然后修订订、修正正是一个个循环过过程，不不断调整整，不断断优化。 第一步： 基本资料收收集、收收集所有有零售小小店数量量、建立立档案，画画出地图图，档案案

60、包括：店名、负负责人、地地址、电电话。 合理化分AA、B、CC级客户户，根据据以上资资料确定定开发目目标。 A、客户以以学校、幼幼儿园门门口、住住宅小区区、十字字路口及及电影院院，娱乐乐活动中中心，医医院附近近，车站站，码头头等等。 B、客户为为市中心心带小批批发小型型超市，连连锁超市市，大商商场附属属超市。 C、机动开开发、不不作重点点。 路线设定及及拜访频频率初步步确定，对对A级客客户进行行强行铺铺市、集集中人员员、POOP、促促销品、和和保证产产品供货货，每星星期拜访访2次以以上，BB级客户户每星期期或100天1次次以上CC级至少少10天天一五五天要拜拜访一次次。每人人每天开开发3005