M品牌销售团队管理方案(DOC 56)

1、M品牌销售售团队管管理方案案序言不依规矩，不不成方圆圆本方案旨在在科学，规规范地建建立M品品牌销售售部稳定定高效的的操作系系统，提提高组织织机构整整体动作作能力，SSOS方方案是TTSD方方案的姐姐妹篇，两两个方案案系统地地阐述了了M品牌牌销售部部组织建建设和生生意发展展的整体体构想与与具体动动作，犹犹如两条条坚实的的路基支支撑着销销售部的的发展。方案的适用用对象为为M品牌牌公司销销售部全全体人员员。方案的编写写尝试达达到以下下目标：既强调全局局整体性性，又兼兼顾局部部具体性性既具严肃性性的权威威性，又又兼顾生生动性和和易读性性既是销售部部的操作作系统，又又是销售售部的培培训手册册本方案共分分

2、五章，为为方便阅阅读，每每一章都都有内容容的提要要和结构构简图，建建议读者者先浏览览各章首首页，以以迅速对对本方案案有一个个整体了了解：第一章首页页：P44第二章首页页：P112第三章首页页：P222第四章首页页：P339第五章首页页：P448销售部全体体人员必必须阅读读此手册册，如有有任何意意见和建建议可以以向培训训与发展展部提供供；所有有人员必必须按照照相关条条款遵照照执行。本方案是第第一期版版本，随随着生意意的发展展，内容容会不断断充实和和完善，陆陆续推出出新版本本。M品牌销售售部CATALLOG目目录OVERVIEWOVERVIEW销售部整体概况（P4-11）R&RR&R销售部组织与人

3、员职责（P12-21）OSBOSB销售部OSB系统（P22-38）IESIES销售部IES体系（P39-47）P&RP&R销售部政策/制度（P48-56）第一章 销售部部整体概概述内容提要内容提要M品牌销售售部的使使命和目目标，通通过建立立销售渠渠道和建建设销售售队伍，达达到公司司营销目目标，并并持续推推动生意意发展。销售部整体体架构为为“3+33”模式：3大硬件：SLTT（销售售领导小小姐）+SSGG（销售售部秘书书组）+FSFF（实地地销售队队伍）3大软件：TSDD（品牌牌销售模模式）+SOSS（销售售部操作作系统）+PAEE（计划划与评估估体系）全国划分88大市场场，下辖辖若干区区域。销

4、售人员的的职业发发展道路路是：销售代表 客户户经理 市场场经理 大区区经理 销售部员员工共同同的价值值观是：主人翁精神神、团队队精神、正正直诚实实、专业业水准销售部人员员工作遵遵循6大大原则1-1节 销售部使命与目标1-1节 销售部使命与目标通过建立广广泛深入入并高效效运转的的销售渠渠道，和和素质精精良且系系统运作作的销售售队伍，致致力于达达到公司司营销目目标，并并持续推推动公司司生意发发展。组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍生意发展 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善

5、销售渠道，支撑生意的可持续发展 组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍生意发展 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展1-2节 销售部整体架构1-2节 销售部整体架构 “3+3”架构模模式3大硬件： SSLT + SSSG + FSFF（销售领导导小组）（销销售部秘秘书组）（实实地销售售队伍）3大软件： TSSD + SSOS + PAEE（品牌销售售模式）（销销售部操操作系统统）（计计划与评评估体系系）硬件硬件SLT销销售领导导小组：由总经经理、

6、销销售总监监和销售售副总监监组成，负负责整个个销售生生意发展展的组织织建设的的领导工工作。SSG销销售部秘秘书组：由三个个秘书组组成，负负责销售售部OSSB流程程（订货货一发运运一结算算）的运运作和协协调，以以及IEES体系系（信息息交流体体系）的的运转。FSF实实地销售售队伍：由市场场经理、区区域经理理、客户户经理、销销售代表表组成，负负责各个个地区的的具体生生意运作作。软件软件TSD品品牌销售售模式：销售部部建立并并管理全全国销售售渠道的的动作模模式。SOS销销售部操操作系统统：销售售部组织织结构的的管理系系统，包包括整体体架构，部部门及人人员的角角色和职职责，OOSB系系统，IIES体体

7、系，以以及规章章制度。PAE计计划分析评估体体系：销销售部各各个部门门和层次次的计划划制定和和分析评评估，包包括年度度、季度度、月度度三种类类型。销售部的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解：3大硬件好好比一个个人三个个部分的的有机组组合，SSLT代代表头部部，SSSG代表表脖颈，FFSF代代表身躯躯；3大大软件好好比这个个人前进进的道路路，TSSD和SSOS如如同支撑撑道路的的两侧路路基，分分别规范范了生意意运作和和组织建建设的发发展模式式，而PPAE如如同此道道路上的的灯塔和和里程碑碑，提示示现在的的位置和和前进的的目标。TSTSDTSDPAPAESLTSLTSSGSSGFSFFS

8、F1-3节 销售部组织结构图1-3节 销售部组织结构图1-4节 销售经理职业发展道1-4节 销售经理职业发展道销售部奉行行“以人为为本”的宗旨旨。各级销售经经理是销销售部最最宝贵的的资源，公公司为各各级销售售经理设设计了一一条完美美的职业业生涯发发展道路路，不断断提供更更具挑战战性的职职位，更更具吸引引力的薪薪酬与福福利待遇遇，以及及更高层层次的培培训方案案。SR 销售代表KAM 客户经理UM 区域经理MM市场经理SR 销售代表KAM 客户经理UM 区域经理MM市场经理DVM大区经理1-5节 销售部员工价值观1-5节 销售部员工价值观TEAMWORK团队精神OWNERSHIPTEAMWORK团

9、队精神OWNERSHIP主人翁精神销售部员工销售部员工PROFESSIONAL专业水准INTEGRITYPROFESSIONAL专业水准INTEGRITY正直诚实1-6节 销售部人员工作原则1-6节 销售部人员工作原则1、No datta,nno ttalkk 用用数据事事实讲话话2、Ressut-oriientted 一切从从结果着着想3、Cleear OGSSM 思思维清晰晰和行动动果断 44、ENNS-eeasyy neest steep 为为对方考考虑容易易的下一一步 5、Iniitiaatvee annd IInnoovattivee 积积极主动动并勇于于创新 6、Reasonabl

10、e espenses注重开源节节流第二章 销售部部组织与与人员职职责内容提要内容提要销售部共划划分为SSLT，SSSG，FFSF三三个组织织，本章章明确规规定了每每个组织织以及人人员的角角色与职职责，以以及各级级销售经经理的角角色与职职责。SSLT负负责整个个公司生生意发展展和组织织建设的的领导工工作，并并负责销销售部同同其他部部门的协协同工作作。SSG是销销售部的的神经中中枢，负负责整个个部门内内的沟通通与协调调，以及及销售部部同其他他部门的的协调工工作。具具体负责责OSBB运作协协调和IIES体体系运转转。FSF由市市场经理理、区域域经理、客客户经理理组成，负负责公司司在实地地销售工工作。

11、全全力拓展展当地的的分销网网络和不不断充实实与调整整销售队队伍，从从而完成成公司给给定的销销售目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。市场经理、区区域经理理、客户户经理分分别有明明确的具具体角色色和职责责其衡量量标准是是分销与与销量水水平和组组织结构构运作水水平。结构简图结构简图2-1节 SLT角色与职责P14-152-2节 SSG角色与职责P16-172-3节 FSF角色与职责 P18第二章销售部组织与人员职责2-4节 市场经理角色与职责 P1992-5节 区域经理角色与职责 P202-6节 客户经理角色与职责 P212-1节 SLT角色与职责P14-152-2节 SSG角色与职责P16-1

12、72-3节 FSF角色与职责 P18第二章销售部组织与人员职责2-4节 市场经理角色与职责 P1992-5节 区域经理角色与职责 P202-6节 客户经理角色与职责 P212-1节 SLT角色与职责2-1节 SLT角色与职责一 SLTT角色SLT（SSalees LLeaddersshipp Teeam）意意为销售售领导小小姐，由由总经理理，销售售总监，销销售副总总监三人人组成，全全面领导导公司生生意发展展和组织织建设工工作，并并负责销销售部同同其他相相关部门门的协调调与配合合。二 SLTT职责1、生意发发展1）确立公公司整体体销售发发展模式式（包括括整体目目标，策策略，以以及运作作模式等等）

13、；2）制定公公司整体体销售年年度计划划，季度度计划，月月度计划划；3）实地工工作并培培训市场场经理和和区域经经理。2、组织建建设1）建立并并完善销销售部的的整体操操作系统统；2）建立数数量合理理，素质质优良的的销售队队伍；3）建立并并完善销销售经理理的培训训系统。3、多部门门协同1）确保市市场部同同销售部部工作协协同一致致，新产产品开发发，广告告投放，销销售拓展展三部分分密切配配合；2）确保销销售部，财财务部，储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。三 SLTT工作制制度1、SLTT每月例例会（每每月5日日左右）1）SLTT回顾上上月生意意，确立立下月工工作重点点和目标标；如本本月适逢

14、逢季度首首月，则则制定季季度计划划。1月月例全还还需制定定年度计计划；2）SLTT同SSSG，财财务部，储储运部举举行月度度OSBB例会；3）SLTT同市场场部，市市场调研研部举行行每月沟沟通例会会。2、SLTT每月工工作重点点SLT在66日左右右发布本本月工作作重点，抄抄送SSSG，FFSF。1）本月销销售工作作重点（一一主两次次）2）各市场场目标及及工作重重点。四 SLTT人员分分工及职职责1 总经理理1）确立公公司整体体发展目目标及策策略；2）制定公公司新产产品开发发计划和和广告投投放计划划；3）负责SSLT同同其相关关部门的的协调工工作。2 销售总总监1）全面领领导销售售部的生生意发展

15、展；2）全面负负责销售售部的组组织建设设；3）在统管管全国的的同时，分分管东北北，华北北，西北北，华中中四个市市场。3 销售副副总监1）全面协协助销售售总监在在全国建建立及健健全销售售系统；2）在销售售总监的的领导下下，分管管山东，华华东，华华南，西西南四个个市场；3）负责建建立销售售部的培培训与发发展系统统；4）实地工工作，指指导和培培训各级级销售经经理；5）负责SSLT同同SSGG的沟通通，并指指导SSSG的工工作；6）拓展新新市场，承承担SLLT安排排的其他他相关工工作。2-2节 SSG角色与职责2-2节 SSG角色与职责一、SSGG角色SSG（SSalees SSecrretaary

16、Grooup）意意为销售售部秘书书组，由由三个秘秘书组成成。负责责协调整整个OSSB系统统的运作作，和IIES体体系的运运转，SSSG是是SLTT，FSSF，客客户，财财务部，储储运部的的沟通和和协调中中心。二、SSGG职责1协调OSSB系统统运作1）全面跟跟进和协协调所有有客户的的订货发运运结算工工作；2）负责记记录和统统计OSSB流程程中的有有关数据据和档案案；2负责IEES体系系运转1）全面协协调销售售部信息息交流工工作；2）按时提提供各种种报表和和报告给给SLTT和FSSF；3）充当SSLT和和FSFF之间的的沟通桥桥梁。三、SSGG工作制制度1 SSGG每月例例会（每每月8日日左右）

17、每月例会由由SSGG的组长长主持，回回顾上月月工作，确确立下月月工作重重点和目目标。2 OSBB每月例例会参加SLTT主持召召开的OOSB每每月例会会，检计计上月OOSB运运作中本本部门和和其他部部门所有有出现的的问题并并予以改改进。四、SSGG人员分分工及职职责1、组长1）负责SSSG的的正常运运转；2）领导SSSG人人员完成成各项工工作；3）负责跟跟进和协协调山东东，华东东，华南南，西南南，四个个市场所所有客户户的货款款结算和和每周电电话拜访访；4）负责制制定IEES中的的主要报报表和报报告，并并督促其其他人员员完成IIES有有关工作作；5）主持召召开SSSG每月月例会，评评估上月月工作，

18、布布置下月月工作重重点和目目标；6）记录和和统计每每月OSSB运作作中各部部门出现现的问题题，在每每月OSSB例会会上通报报，并对对例会上上所提出出的问题题记录和和编号，跟跟进到解解决为止止；7）每月更更新“客户信信用等级级一览表表”和“客户储储运信息息维护表表”；8）协助销销售副总总监工作作。2、客户服服务代表表1）负责跟跟进和协协调全国国所有客客户的订订货与发发运工作作；2）记录和和统计全全国每个个客户的的“补货记记录”与“应收款款记录”；3）负责广广洲区域域的报表表统计工工作。3、客户服服务代表表1）负责跟跟进和协协调东北北，华北北，西北北，华中中四个市市场所有有客户的的货款结结算和每每

19、周电话话拜访；2）负责制制定IEES中的的部分报报表和报报告；3）协调销销售总监监工作。2-3节 FSF角色与职责2-3节 FSF角色与职责一、FSFF角色FSF（FFielld SSalees FForcce）意意为实地地销售队队伍，由由市场经经理、区区域经理理、客户户经理共共同组成成。FSSF在SLTT的领导导下，通通过在全全国各地地建立稳稳定高效效的分销销系统，努努力达到到SLTT制定的的销售目目标，并并持续推推动生意意发展。二、FSFF职责 1生意发展展1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展计划划；2）不断建建立和完完善各级级的分销销网络，以以达到既既定销售售目标；3）帮助分分

20、销商建建立稳定定高效的的运作系系统，持持续推动动主地生生意发展展；4）勇于探探索和创创新，为为培训和和发展部部提供有有价值的的经验总总结。2组织建设设1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整当当地销售售队伍；2）努力提提高组织织结构的的运转效效率，不不断优化化当地工工作流程程；3）制定公公平合理理的人员员评估与与激励制制度，不不断激励励下属完完成给定定目标，并并努力提提高组织织结构的的凝聚力力；4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧；5）在上级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。三、FSFF工作评评估标准准1生意发

21、展展1）销量目目标完成成情况；2）分销系系统拓展展情况。2组织建设设1）组织结结构动作作水平2）下属及及个人能能力的提提升情况况。2-4节 市场经理角色与职责2-4节 市场经理角色与职责一 市场经经理角色色市场经理简简称MMM（Marrkett MManaagerr）,负责公公司在该该市场（通通常为几几个省）的的生意发发展和组组织建设设工作，下下辖若干干区域经经理和客客户经理理，为目目前公司司在实地地的最高高级别销销售经理理，直接接向SLLT分管管经理汇汇报。二 市场经经理职责责1生意发展展1）不折不不扣地完完成SLLT制定定的销售售拓展目目标；2）制定本本市场的的季度计计划和月月度计划划，将

22、其其分解部部署给各各区域，并并定期跟跟进指导导和评估估；3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善各各地的分分销网络络，并达达到既定定销售目目标；4）亲自帮帮助核心心分销商商建立稳稳定高效效的动作作系统，并并领导下下属为本本市场的的主要客客户建立立运作系系统，持持续推动动所辖市市场生意意发展；5）勇于探探索和创创新，在在实际工工作中不不断总结结和提高高，善于于将自己己和下属属的宝贵贵经验加加以归纳纳和提升升，为培培训和发发展部提提供建议议。2组织建设设1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整本本市场销销售队伍伍，并指指导下属属建立当当地销售售队伍；2）努力提提高本市市场核心心分销商商的组

23、织织结构运运转效率率，并指指导下属属提高各各客户的的组织结结构动作作水平；3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高本市场场组织结结构的凝凝聚力；4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧；5）在上级级的培训训下指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。三 市场经经理工作作评估标标准1）所辖市市场销量量与分销销水平2）所辖市市场组织织结构动动作水平平2-5节 区域经理角色与职责2-5节 区域经理角色与职责一 区域经经理角色色 区域域经理简简称UMM(Unnit

24、Maanagger)负责公公司在每每一个区区域的生生意发展展和组织织建设工工作，下下辖若干干个客户户经理和和当地销销售代表表，向市市场经理理汇报。二 区域经经理职责责1生意发展展1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展目标标；2）在市场场经理的的工作部部署下，制制定本区区域的季季度计划划和月度度计划，将将其分解解部署给给各客户户经理，并并带领下下属工作作和定期期评估；3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善各各地的分分销网络络，并达达到既定定销售目目标；4）亲自帮帮助核心心分销商商建立稳稳定高效效的动作作系统，并并领导下下属为本本市场的的主要客客户建立立动作系系统，持持续推动动所辖市市场

25、生意意发展；5）勇于探探索和创创新，善善于将自自己和下下属的工工作经验验加以归归纳和提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。2组织建设设1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整本本区域客客户经理理队伍，并并指导下下属建立立当地销销售队伍伍；2）努力提提高本区区域核心心分销商商的组织织结构运运转效率率，并指指导下属属提高各各客户的的组织结结构运作作水平；3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高本区域域组织结结构的凝凝聚力；4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧；5）在上

26、级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。三 区域经经理工作作评估标标准1所辖区域域销量与与分销水水平2所辖区域域组织结结构运作作水平2-6节 客户经理角色与职责2-6节 客户经理角色与职责一 客户经经理角色色区域经理简简称KAAM(KKey Acccounnt MManaagerr)，负负责管理理公司的的重要分分销商，并并帮助客客户建立立和完善善分销商商运作系系统，以以及加强强当地销销售队伍伍建设，下下辖若干干当地销销售代表表，向区区域经理理汇报。二 客户经经理职责责 1生意发展展1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展目标标；2）在区域域经理的的工作部部署

27、下，同同分销商商共同制制定其季季度计划划和月度度计划，将将其分解解部署给给各销售售代表，并并带领和和督促下下属工作作和定期期评估；3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善所所辖城市市的分销销网络，以以达到既既定销售售目标；4）帮助所所辖分销销商建立立高效的的运作系系统，持持续推动动其生意意发展；5）勇于探探索和创创新，善善于将自自己的工工作经验验加以归归纳的提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。2组织建设设1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整分分销商销销售队伍伍；2）努力提提高所辖辖分销商商的组织织结构运运转效率率；3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制

28、度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高组织结结构的凝凝聚力；4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训销售人人员以提提高其销销售技巧巧；5）在上级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。三 客户经经理工作作评估标标准1所辖城市市销量与与分销水水平2所辖客户户组织结结构运作作水平第三章 销售部部OSBB运作系系统内容提要内容提要销售部OSSB运作作系统规规范整个个公司的的订货一一发运一一结算运运作流程程，最大大限度提提高OSSB运作作效率，从从而为生生意发展展提供高高效的后后勤保障障。OSB运作作系统涉涉及到销销售部，财财务部，储储运部三三个部门

29、门，以销销售部秘秘书组为为协调中中心，系系统规定定每个部部门职责责及其运运作流程程。OSB操作作流程分分为“OP订货处处理”、“SP货物发发运”、“BC货款结结算”三大部部分，每每个部分分又包括括7个标标准操作作步骤。OSB系统统的运转转需要客客户信用用管理制制度的支支持。客客户信用用额计算算根据其其历史销销量，资资信状况况，增长长潜力决决定，由由公式计计算加上上人工调调整而得得。信用用额是公公司防范范客户信信用风险险的有力力手段。OSB系统统还需要要配额管管理手段段，POOP管理理制度，退退货管理理制度每每月协调调制度的的配合和和支持。结构简图结构简图3-1节 OSB系统简介P24-253-

30、1节 OSB系统简介P24-25 11、OSSB系统统概述 22、OSSB系统统设计目目标3-2节 OSB流程P26-313-2节 OSB流程P26-31 11、OSSB流程程简介 22、OPP流程（订订单处理理） 33、SPP流程（货货物发运运） 44、BCC流程（货货款结算算）3-3节 信用额管理制度 P32-33第三章销售部OSB运作系统 3-3节 信用额管理制度 P32-33第三章销售部OSB运作系统落千丈 11、信用用额管理理制度CCMR概概述 22、信用用额季度度更新机机制 3-4节 配额管理制度 P349 3-4节 配额管理制度 P3491、配额管管理制度度概述2、配额管管理制度

31、度运作细细则3-5节 POP管理制度 P35 3-5节 POP管理制度 P35 11、POOP管理理制度概概述 22、POOP管理理制度运运作细则则3-6节 客房信息维护制度 P363-6节 客房信息维护制度 P363-7节 退货管理制度 P373-7节 退货管理制度 P373-8节 OSB每月例会制度 P38 3-8节 OSB每月例会制度 P38 3-1节 OSB系统简介 3-1节 OSB系统简介一 OSBB系统概概述OSB系统统是指整整个订货货一发运运一结算算流程的的操作系系统，规规范运作作OTRR循环中中的各个个环节的的工作，全全面提高高从客户户下订单单到货款款回笼全全过程的的运作效效率

32、和严严密性。整个OSBB流程实实质上就就是公司司同客户户之间，实实物流和和资金流流的双向向流动过过程。OOSB系系统是以以SLTT为领导导核心，SSSG为为运作中中枢，销销售部财务部部储运部部三个部部门密切切协作的的有机系系统。概念解释：OSB:OOrdeer-SShippmennt-BBilllingg(订货货运发结算) OOTR：Ordder-To-Remmitttancce(订订货回款)SLT：SSalees LLeaddersshipp Teeam(销售领领导小组组) SSSG：SSalees SSecrrtarry GGrouup(销销售部秘秘书组)OSB系统示意图财务部SSG客户储

33、运部FSFSLTOSB系统示意图财务部SSG客户储运部FSFSLT 二 OSBB系统设设计目标标OSB系统统的设计计目标分分为两大大类，一一类是系系统目标标，另一一类是生生意目标标；系统统目标是是生意目目标的基基础，生生意目标标是系统统目标的的衡量标标准。（一）OSSB系统统目标 整个OOSB系系统设计计的原则则是规范范性的严严密性，其其着眼点点在于三三类客体体；Cusstommer（客客户）：M品牌牌公司直直接供货货的分销销商，批批发商等等；Oudder(订单)：指每每个客户户向M品品牌公司司所下的的每张订订货清单单；Eveent(事件)：指OOSB流流程中的的每一个个环节和和可能出出现的情

34、情况。系统目标标1 每个个客户确定定信用额额确定定回款期期确定定销售经经理确定定分管SSLT成成员每一个Cuustoomerr(客户户)必须有有一个确确定的信信用额，一一个确定定的回款款期，一一个确定定的主管管实施销销售经理理，和一一个分管管的SLLT成员员。2 每张张订单唯一一确定CCSR唯一一确定SSCR唯一一确定BBCR每一张订单单都有唯唯一确定定的CSSR（客客户服务务代表）进进行订单单处理和和发运跟跟进，唯唯一确定定的SCCR（发发运协调调员）负负责按单单，按指指定托运运站发运运并反馈馈至CSSR，并并唯一确确定的BBCR（结结算与协协调代表表）负责责跟进货货款回笼笼和客户户协调工工

35、作。3 每个个事件确定定的SOOP（标标准操作作流程）对对应处理理整个OSBB流程中中的美意意个事件件都必须须有相应应的操作作标准流流程进行行处理（二）OSSB生意意目标：达到OSBB系统目目标是实实现OSSB生意意目标的的基础。MM品牌的的OSBB生意目目标为：1 订单处处理OP(OOrdeer PProccesssingg)：当天接收的的合格订订单必须须在当天天打印出出货单，并并交付储储运部；需要ST（特特别处理理）的订订单SLLT必须须在第二二日前作作出通过过与否的的决定；如未在规定定的时间间内完成成，有关关部门必必须及时时填写“OSBB问题记记录表”，向SSLT作作出书面面解释。2 货

36、物发发运SP(SShippmennt)：储运部必须须在接受受到货单单24小小时内发发出货物物，且确确率达到到98%；如果有任何何货物在在48小小时内未未发出，储储运部应应向SLLT作出出书面解解释。3 货款结结算BC(Billlinng&CColllecttionn)：销售部应确确保900%的货货款在到到期日55天内回回笼。3-2节 OSB流程3-2节 OSB流程一 OSBB流程简简介SP货物运发BCSP货物运发BC贷款结算OP订单处理送货单传送送货单传送每周收款计划订单生成通知客户通知客户送货单处理接收订单 客对账客对账货物分拣合格性检查客户汇款客户汇款运输商配额检查汇款单传送汇款单传送发送

37、确认信用检查R冲减应收款记录R冲减应收款记录更新应收款记录经理批准 汇款实际到账送运输商客户汇款实际到账送运输商客户打印送货单二 P（订订单处理理）订单处理P（OrdderOprrocoossiing）是是挂名订订单生成成到订单单打印的的全过程程操作规规范，由由个环环组成： （orderg owta）订单生成）客户根根据市场场销售状状况，制制定订货货计划）订货计计划由客客户经理理核实、校校对）市场部部经理审审批后传传真至SSSG，并并作好订订单记录录 OA(ordder accceptttannccee)订单单接收）SSGG在收到到订单后后，半小小时通知知市场部部和客户户2）SSGG必须建建好

38、订单单务忘录录 QC(quaalifficaatioon cchecck)合合格性检检查1）SG必必须进行行产品合合格性检检查）SSGG必须进进行订单单金额核核算）SSGG必须进进行订单单生成检检测4 （asssignnmennt cchecck）配配额检查查）SSGG在处理理订单时时，必须须进行配配额检查查，削减减超出客客户或地地区配额额的订单单）SSGG在处理理订单时时，某区区域配额额未用完完，经区区域经理理同意后后可转给给其他区区域）SSGG若特殊殊情况需需超配额额订单，须须由SLLT审批批 CC(Creeditt Chheckk)-信用用检查5-1 SSSG必必须对客客户进行行信用检检

39、查：）确保客客户是足足够有效效信用额额；）确保客客户无限限超期应应收款。5-2如果果客户满满足以上上两项条条件，则则在当日日内交SSLT分管管经理签签名通过过；5-3如果果客户无无超期应应收款，但但信用额额超过220%以以内，则则交SLLT分管管经理审审批，如如通过则则交财务务打单，否否则通知知区域经经理修正正；5-4 如如果客户户有超期期应收款款，或信信用额度度超过220%，则则通知区区域经理理必须先先款后货货，除非非需要申申请STT：5-5以下下情况可可以申请请ST(Speeciaal TTrezztmeent)特别处处理：）因为举举行订货货会需要要超出信信用额度度；）其他生生意发展展持续

40、超超过预期期水平等等特殊情情况。5-6当SSSG申申请STT时，应应通知SSLT三三位成员员讨论，并并附上有有关生意意记录；三位成员都都在订单单上签名名视为SSLT通通过，如如果有SSLT成成员出差差，SSSG可通通过电话话进行确确认由其其秘书代代签；申请ST的的订单必必须在第第二日内内决定，及及时将处处理结果果通知销销售经理理和客户户。5-7先款款后货的的客户自自动通过过信用检检查，SSLT分分管经理理有权在在万元元差额范范围内批批准订单单。 (Mannageer AApprrovaal)-经经理批准准6-1 SSSG在在对订单单进行QQCAACCCC三个个步骤后后，交SSLT分分管经理理批

41、准：）销售总总监在主主管全国国的同时时，具体体负责东东北、华华北、华华中、西西北等市市场；）销售副副总监具具体负责责华南、华华东、山山东、西西南市场场。）如果分分管经理理出差，由由其秘书书经其同同意后代代签，视视为同等等效力。 BC(Billl ggeneerattionn)-找印印送货单单7-1 SSSG经经过MAA的订单单交财务务部打印印送货单单；7-2 财财务部必必须在收收到订单单当天打打印送货货单；7-3 SSSG必必须在打打印出订订货单当当天交至至储运部部。三 SP流流程（货货物发运运） SPP（shiipmeent）流流程是从从打印出出送货单单到客户户实际签签收货物物全过程程的操作

42、作规范，由由个环环节组成成。 BT（Billl rranssmisssioon）-送货单单传送1-1 BT环节节指SSSG将送送货单传传送至储储运部的的操作；2-2 SSGG务必在在送货单单打印当当天传送送至储运运部；3-3 SSGG在传送送送货单单时，务务必将当当天所有有的送货货单记录录于“订货跟跟踪表（OSB-001）”，并让储运部接收人员签收。 BP(Billl PProccesssingg)-送货货单处理理2-1储运运部在接接收到送送货单后后，由文文员将送送货资料料录入电电脑备案案；2-2文员员在将送送货单录录入电脑脑后，务务必在小时之之内将送送货单交交于仓管管员。 FD(Freein

43、hht PPrepparaatioon)-货货物分拣拣3-1 仓仓管员在在受到出出仓单小时内内，将每每个客户户的货物物按单分分拣完毕毕；3-2 仓仓管员应应妥善保保存送货货单（共共四联）和和出仓单单据。4 TTFF(Trredaary To Freeighhterr)-运输输商4-1 储储运部务务必在收收到送货货单244小时内内将货物物运至指指定运输输商；4-2 司机从从仓管员员处签收收提取货货物，送送至指定定运输商商处；4-3 如有任任何原因因不能由由指定运运输商发发运，储储运部必必须及时时同销售售部取得得联系；4-4 司机让让运输商商签收完完毕，将将有关运运输单返返回至仓仓管员处处。5 S

44、VV（Shiipmeent Verrficcatiion）-发运确确认5-1 司司机将有有关运输输单据返返回至仓仓管员后后，在送送货单四四联上签签名确认认；5-2仓管管员在处处长复核核无误后后，在送送货单四四联上签签名确认认并留下下黄联备备查；仓仓管员每每天早晨晨将前一一天的发发运情况况填写成成“每日发发运反馈馈（OSSB-0002）”，传真真至SSSG，以以使SSSG方便便客户查查询；5-3 文文员在复复核无误误后，与与送货单单签名后后确认将将剩余三三联二日日内送交交SSGG，并让让SSGG在“送货单单返回记记录(OOSB-0033)上签签收。四 BC流流程(货款结结算)BC(Biillii

45、ng&Colllecctioon)流流程是从从客户签签收货物物到货款款实际回回笼全过过程的操操作规范范，由个环节节共同组组成。 Wp(Weeeklyy Pllan)-每周收收款计划划1-1 SSSG的的BCRR（结算算与协调调节代表表）每周周一上午午从发CCSR处处查询应应收款档档案；1-2 BBCR根根据客户户的订货货日期和和回款期期，将本本周到期期需要支支付货款款的客户户及其金金额等记记录于“每周收收款计划划（OSSB-0066）。” IA(Infformm Acccouunt)-通知客客户2-1 BBCR根根据“每周收收款计划划（OSSB-0006）”打印“货款结结算通知知（OSSB-0

46、007）”；2-2 BBCR将将货款结结算通知知（OSSB-0007）传传真至相相应客户户，通知知客户对对账并付付款，通通常在货货款到期期日天天前传真真至客户户。 ACC(Acccouunt Cheedk)-客户对对账3-1 客客户在收收到货款款结算通通知（OOSB-0077）后，进进行对账账；3-2 BBCR在在传真后后应跟进进客户对对账和付付款情况况，即使使发现和和解决有有关问题题，如有有任何疑疑难，立立即同SSLT分分管经理理联系。 ARR(Acccouunt Remmitttancce)-客客户汇款款4-1客户户对账完完毕，应应于到期期日支付付货款；4-2 客客户汇款款后，应应把汇款款

47、单传真真至SSSG。5 RTT(Reemitttannce Traasmiissiion)-汇款单单传送5-1 BBCR在在收到客客户汇款款单传真真后，应应核对其其金额是是否正确确，账户户是否准准确，银银行印章章是否清清楚无误误，如有有任何疑疑问应立立即同客客户联系系； 5-2 BBCR在在对汇款款单传真真件复核核无误后后，将其其复印送送交CSSR和财财务部。6 UAAR-11(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-冲减应应收款记记录-11SSG的CCSR在在收到BBCR送送来的汇汇款单传传真件后后，应及及冲减客客户的应应收款余余额，更更新“客户应应收款记记录（

48、OOSB-0055）”;7 UAAR-22(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-冲减应应收款记记录-227-1 财财务部在在收到SSSG送送交的汇汇款单复复印件后后，应立立即冲减减客户应应收款并并转入在在途科目目；7-2 财财务部应应将汇款款单复印印件交于于会计保保存，以以便核对对到账款款。8 RRR（Reenitttannce Recceivved）-汇款实实际回笼笼8-1 财财务部应应跟进汇汇款单的的到账情情况，如如超出合合理期限限仍未到到账，立立即同SSLT联联系；8-2 货货款到账账后，财财务部冲冲减在途途科目并并转入银银行存款款。3-3节 信用额管理

49、制度3-3节 信用额管理制度一 信用额额管理制制度CCMR概概述信用额管理理制度，以以下简称称CMRR(Crrediit MManaagemmentt Reegullatiionss),旨旨在有效效防范客客户信用用风险，确确保生意意健康动动作；CCMR以以数据作作为主要要分析依依据，具具有定期期自动更更新的运运作机制制。信用额定义义：每个个客户在在一段时时期的最最大欠款款额度。信用额确立立原则： 以客客户历史史销量为为基础，坚坚固客户户信誉和和增长潜潜力。1客户历史史销量：一般以以客户过过往三个个月的平平均销量量作计算算依据。当当客户过过往三个个月生意意波动很很大时，也也可能采采取两个个月的平

50、平均销量量甚至一一个月的的销量作作为基准准数据2客户信誉誉：主要要考虑客客户的资资金实力力和过往往付账记记录。3增长潜力力：主要要是对未未来三个个月客户户的生意意增长预预测，考考虑其销销售投入入策略调调整，及及公司新新产品推推出和广广告促销销计划的的影响等等。信用额确立立三原则则历史销量历史销量客户信誉增长潜力客户信誉增长潜力二 信用额额季度更更新机制制客户的生意意在不断断的发展展之中，所所以有必必要建立立信用额额季度更更新机制制，以使使信用额额的调整整跟上生生意发展展的步伐伐。信用额季度度更新一一般在每每季度首首月100日前完完成，即即时一效效。计算公式如如下：客户信用额额=（上上季度发发运

51、量/90）*（协议议回款期期+送货时时间）*下季度度增长系系数信用额季度更新浪程信用额季度更新浪程SLT确认客户下季度增系数SLT确认客户下季度增系数财务部根据公式计算客户信用额财务部根据公式计算客户信用额制成“食用额季度更新表”SLT评估客户信用状况SLT评估客户信用状况人工调整和确立最终信用额财务部打印最新信用额表财务部打印最新信用额表通知SSG和各销售经理3-4节 配额管理制度3-4节 配额管理制度一 额管理理制度概概述配额管理制制度是指指，当某某些产品品规格供供给量不不能充分分满足需需求时，对对这些产产品规格格实施定定量分配配制度。生意的发展展不可能能是一条条平滑的的曲线，有有时需求求

52、会大超超过预期期水平，致致使供给给量相应应不足；或者有有时会由由于供给给出现暂暂时问题题，无法法满足正正常需求求。如果果在上述述现象出出现时不不进行有有效管理理，则会会引发市市场混乱乱并打击击客户积积极性，使使公司生生意遭受受严重损损失。因因此实施施额管理理制度具具有重要要的实现现意义。二 配额管管理制度度运作细细则 1 需要要实施配配额管理理的产品品规格由由SLTT确定，一一供应量量只能满满足需求求的800%以下下时就要要实施配配额管理理；2 配额额管理以以周为单单位，每每个星期期公布一一次；3 配额额可以分分配至大大区，区区域，甚甚至客户户，由SSLT根根据情况况而定；4 每个个星期五五下

53、4:00，仓仓管员将将实施配配额管理理产品的的库存报报给SSSG，然然后SSSG扣减减掉当日日订单量量，得出出下周可可支配产产品总数数量；5 SSSG将实实际库存存加上下下周生产产量得出出下周可可支配产产品总数数量；6 SSSG根据据SLTT安排分分配比例例，制定定配额表表；7 SSSG将配配额在下下班前通通知有关关FSFF经理；8 SSSG在处处理订单单时，需需要对各各区域的的订单进进行配额额检查，削削减掉超超额所下下的订单单；9 SSSG在每每周四以以后检查查各区域域配额产产品下单单情况，如如有区域域配额未未完成，在在同其确确认后，可可以将配配额转给给其他区区域； 3-5节 POP管理制度

54、3-5节 POP管理制度一 POPP管理制制度概述述 POP是指指所有的的助用品品，包括括海报、挂挂旗、贴贴纸、灯灯箱、宣宣传手册册等辅助助销售的的物品。POP是销销售部的的重要资资源，如如果不能能有效管管理将造造成巨大大浪费。PPOP管管理制度度即是将将POPP实施定定点，定定量管理理，并在在配额管管理的基基础上适适当灵活活处理。所所谓定点点、定量量管理，即即是将各各种POOP按照照每一个个客户的的销售情情况，分分配至每每个客户户确定数数量的配配额。二 POPP管理制制度运作作细则1 SLLT讲座座确定PPOP制制作的种种类和总总数量，并并交付市市场部具具体设计计和制作作；2 市场场部在PP

55、OP制制作完成成并交付付储运部部后，及及时通知知SLTT；3 SLLT根据据客户销销量和区区域重要要程度，将将POPP的数量量分配方方案提供供给SSSG；4 SSSG根据据SSTT提供的的分配方方案，制制作POOP分配配表（OOSB-0100）,并通知知CSRR和FSSF经理理；5 CSSR在每每个客户户最近一一次定货货时，将将POPP发运单单联同送送货单一一起交付付储运部部，并在在“POPP分配表表（OSSB-0010）上上做好发发运记录录”；6 储运运部在收收到销售售部POOP发运运单后，随随同订货货一起发发运；7 如销销售部认认为有必必要，可可要求储储运部每每周提供供POPP库存记记录。

56、3-6节 客户信息维护制度3-6节 客户信息维护制度OSB。系系统涉及及到销售售部，财财务部，储储运部三三具部门门的紧密密合作，因因此有关关的客户户信息必必须完备备而且及及时更新新，并且且为三个个部门所所共享。整个客户信信息的维维护工作作由SSSG每月月定期更更新，在在一个月月之内如如有信息息变化，必必须及时时通知财财务部和和储运部部。客 户 信 息 每 月 维 护客 户 信 息 每 月 维 护财务部SSG储运部财务部SSG储运部 客户信信用等级级一览表表 客客户储运运信息一一览表1 客户信信用等级级一览表表：包括原有客客户和新新增客户户最新的的信用额额和回款款期2 客户储储运信息息一览表表：

57、包括原有客客户和新新增客户户最新的的仓库地地址，联联系电话话，指定定托运站站等。3-7节 退货管理制度3-7节 退货管理制度所有客户的的退货遵遵循以下下四个原原则：1 区域经经理或分分销商经经理先申申请，SSLT分分管经理理批准后后方可退退货；2 退货的的总金额额不得超超过该客客户年汇汇款额的的5%；3 退货的的运费由由客户支支付；4 每个客客户一年年最多只只能有两两次退货货，一次次是春季季，一次次是秋季季。所有客户的的退货遵遵循以下下程序：1 区域经经理或分分销商经经理填写写退货申申请，注注明退货货原因和和退货数数量及金金额；2 CSRR核对单单价，数数量及金金额，然然后交SSLT分分管经理

58、理签名；3 CSRR通知客客户退货货；4 仓管员员收到实实际退货货后，填填写冲减减红单，并并交给CCSR；5 CSRR核对冲冲减红单单之单价价，数量量和金额额是否准准确无误误；6 CSRR将红单单传真至至客户，以以明确实实收退货货数量和和金额；7 CSRR留下冲冲减红单单的一联联备案，亲亲交一联联至财务务部；8 CSRR和财务务部同时时冲减客客户应收收款。3-8节 OSB每月例会制度3-8节 OSB每月例会制度OSB系统统是公司司生意赖赖以正常常运转的的基础，涉涉及多个个部门协协同运作作。SLT、SSSG、财财务部、储储运部每每月一次次例会，检检计本月月OSBB运作中中的问题题，以加加强部门门

59、间沟通通，提高高OSBB整体运运作效率率。会议时间：每月55日左右右（由SSSG通通知）会议地点：公司228楼会会议室会议内容：1 SSGG回顾本本月OSSB运作作情况，提提出问题题及所需需其他部部门协作作；2 财务部部回顾本本月OSSB运作作情况，提提出问题题及所需需其他部部门协作作；3 储运部部回顾本本月OSSB运作作情况，提提出问题题及所需需其他部部门协作作；4 自由讨讨论；5 SLTT总结，并并落实每每个问题题解决方方案和期期限。在OSB例例会中，一一切的讨讨论和检检讨务必必以事实实和数据据为基础础，不允允许信口口开河或或夸张甚甚至歪曲曲事实。第四章销售售部IEES体系系内容提要内容提

60、要结 构 简 图销售部IEES体系系就是销销售部的的信息交交流体系系，包括括SLTT、SSSG、FFSF之之间的信信息交流流和销售售部同其其他部门门的信息息沟通。整整个IEES体系系以SSSG作为为运转中中枢。销售部IEES体系系分为周周报，月月报，季季度报告告。年度度报告四四种类型型，涵盖了主要要销售数数据和信信息。IES体系系以月报报为主，包包括六种种报表和和报告。FSF每月月向SSSG提供供“销售经经理月度度报告”；SLT每月月发出“全国销销售每月月工作重重点”；SSG在此此基础上上编定“全国销销售月度度报告”和“主要市市场月度度报告”，并向向财务部部提供最最新的“全国客客户信息息等级一