企业销售技巧培训案例

1、销售技巧培训案例苏州金龙培训苏州金龙公司背景简介：新组建的销销售队伍伍，人数数较多（共共62人人），销销售人员员经验水水平参差差不齐。销销售人员员的来源源主要分分为三类类：来自自厦门金金龙、来来自厦门门金旅和和其他新新招聘人人员。前前两类来来源为目目前直接接竞争对对手。因因企业特特殊情况况，产品品品牌需需要与厦厦门金龙龙区分开开，如何何区分主主要由销销售人员员向用户户介绍。苏州金龙培培训目的的：主要要在于整整体提高高销售人人员销售售技巧，使使来自不不同方面面的销售售人员统统一认识识和掌握握苏州金金龙公司司自身情情况。苏州金龙培培训分组组：共分分为122组，每每组5-6人。苏州金龙培培训案例例选

2、择：确定案例种种类划分分标准。因苏州金龙龙的销售售模式以以经销制制和直销销制并行行，销售售人员的的工作重重点在于于开拓大大客户和和经销商商的开发发和管理理，首先先将销售售人员的的工作重重心分为为“直接用用户”和“经销商商”两大类类。这两两类的分分类标准准分别列列表如下下：1、直接接用户公交团体客运旅游大客户不认知听说过但没没买过用过金龙车车但不满满意用过厦门金金龙车且且较满意意用过金龙车车且满意意一直在使用用苏州金金龙车注：横轴以以客车行行业通用用的客户户群体种种类加以以分类，将将“大客户户”作为一一类有着着特殊特特点的用用户群体体单独列列出；纵纵轴为用用户对金金龙客车车的认知知使用情情况；此

3、此外，将将“销售漏漏斗”的模式式穿插在在以上各各分类中中。“销售漏斗斗”模式是是指销售售的成功功概率，见见下表：苏州金龙客客车候选选情况成功概率用户将苏州州金龙公公司产品品列入候候选清单单25%用户将苏州州金龙公公司产品品列入优优选清单单（两个个品牌中中选一个个）50%用户基本上上已经确确定购买买苏州金金龙公司司产品，只只是有些些手续还还没有落落实75%2、经销商商一级经销商商二级经销商商签约前3132签约后3334合同更新时时3536注：横轴以以苏州金金龙经销销体系中中经销商商的等级级分类；纵轴以以不同时时段分类类。选定典型和和重点类类型。通过与经验验丰富的的销售人人员讨论论沟通后后，确定定

4、了6、77、8、110、113、118、119、331、332、333、334十一一类为苏苏州金龙龙现销售售工作中中的典型型工作类类型。但但因其中中第100类（大大客户）和和第333、344类（签签约后经经销商管管理）不不适合以以情景扮扮演的形形式将其其要点展展示出来来，将其其改为以以“经验介介绍”的形式式进行培培训；而而第311和322类可合合并为一一类作为为“潜在经经销商洽洽谈”一个案案例；第第6类（公公交）中中的公交交车和卧卧铺车、专专用车作作为“即将推推出的新新产品”一类。最后所确定定下来77类案例例：1）在客运运市场中中，面对对听说过过但没买买过的用用户；22）在客客运市场场中，面面

5、对使用用过金龙龙客车但但不满意意的用户户；3）在客运运市场中中，面对对使用过过厦门金金龙客车车且较满满意的用用户；44）在旅旅游市场场中，面面对使用用过厦门门金龙客客车且较较满意的的用户；5）面对对听说过过但没买买过的团团队用户户；6）新新产品的的推介，以以卧铺车车为例；7）与与潜在经经销商洽洽谈。编写案例。案例1：在在客运市市场，听听说过金金龙客车车而未买买过金龙龙客车的的用户（用用户用材材料）用户情况：苏州第第二客运运公司拥拥有客车车2400辆，主主要为宇宇通客车车，多购购于两年年前。现现欲更新新车辆，预预期在220033年上半半年购买买35辆辆，其中中包括豪豪华车115辆，中中型车110

6、辆，低低档车55辆。目目前侯选选厂家有有：宇通通、厦门门金龙、金金旅、大大宇和苏苏州金龙龙，但主主要倾向向于宇通通。公司司主要负负责购买买新车的的机务副副总张总总个人特特点：架架子大，话话少，在在谈话中中经常保保持缄默默。现我销售人人员通过过各种渠渠道了解解到该公公司有购购买客车车的意向向，设法法与该公公司主管管购买新新车的机机务副总总张总约约定初次次见面。该该次会面面的目的的是：了了解用户户购买客客车的具具体需求求，包括括车型、数数量及相相关意向向；并约约定张总总第二次次会面的的时间。案例1：在在客运市市场，听听说过金金龙客车车而未买买过金龙龙客车的的用户（销销售人员员用材料料）用户情况：苏

7、州第第二客运运公司拥拥有客车车2400辆，主主要为宇宇通客车车，多购购于两年年前。现现欲更新新车辆，预预期在220033年上半半年购买买新车。现我销售人人员通过过各种渠渠道了解解到该公公司有购购买客车车的意向向，设法法与该公公司主管管购买新新车的机机务副总总张总约约定初次次见面。该该次会面面的目的的是：了了解用户户购买客客车的具具体需求求，包括括车型、数数量及相相关意向向；并约约定张总总第二次次会面的的时间。案例2：在在客运市市场，使使用过金金龙客车车并且对对其不满满意的用用户公司名称：苏州联联运公司司业务代表：机务副副总张总总。特点点：架子子大，话话少，在在谈话中中经常保保持缄默默。购车情况

8、：19999年112月因因苏州金金龙客车车外观较较好，购购买过110台苏苏州金龙龙客车667900。但因因质量问问题，且且售后服服务跟不不上，对对苏州金金龙的意意见很大大。在220000年购买买20台台宇通客客车。现现欲更新新车辆330座左左右的55辆客车车，倾向向于购买买金旅客客车。新新开通的的路线具具有扩散散性和影影响性。销售人员的的目的：平息用用户的不不满，使使用户重重新认识识苏州金金龙，重重新树立立起苏州州金龙的的新形象象。案例3：在在客运市市场，使使用过金金龙客车车并且对对其不满满意的用用户公司名称：无锡快快客业务代表：机务副副总秦总总。特点点：架子子大，话话少，在在谈话中中经常保保

9、持缄默默。对苏苏州、厦厦门金龙龙客车的的分家状状况不了了解。购车情况：20000年购购买155台厦门门金龙客客车XMMQ61113，在在总体上上对其满满意。现现欲更新新车辆，预预计购买买45座座左右的的客车110辆，所所开通客客户路线线为无锡锡到南京京。在我我公司销销售人员员去拜访访该客户户不久前前，厦门门金龙销销售人员员才上门门拜访过过该用户户。销售人员应应将苏州州金龙和和厦门金金龙的类类似产品品的不同同特点，以以及公司司不同的的特点介介绍清楚楚。销售人员的的目的：吸引关关键任务务到苏州州金龙参参观。案例4：旅旅游市场场，使用用过厦门门金龙，较较为满意意的用户户公司名称：苏州外外事旅游游公司

10、业务代表：两位，外外事公司司王总和和出资人人代表张张先生购车情况：20000年购购买过厦厦门金龙龙XMQQ61115，220022年年底底又购买买了8辆辆宇通661188，对这这两种客客车都比比较满意意，目前前要购买买8辆668200（333座）和和2辆大大车，并并倾向于于购买厦厦门金龙龙客车。业务代表特特点：购购车的决决定权主主要在出出资人上上，出资资人对业业务比较较熟悉，对对旅游市市场非常常了解。对业务员的的要求：让用户户将苏州州金龙列列为候选选客车，并并以8米米车带动动大车的的销售。案例5：团团体市场场，听说说过，但但没有购购买过金金龙客车车的用户户公司名称：新疆炼炼油厂业务代表：装备处

11、处长马处处长购车情况：主要作作为接送送班车（通通勤车），每每天往返返50公公里，994、995年分分别购买买丹东黄黄海和沈沈飞客车车共500台，今今年第一一批车中中有100台报废废，需要要更换。该该公司从从网上查查到上饶饶、太湖湖、黄海海、金龙龙四个客客车品牌牌的信息息，并主主动和我我们联系系，约定定和业务务员今天天会面。业务代表特特点：对对客车懂懂一点但但不太懂懂，不能能揭短。对业务员的的要求：请用户户的主要要成员来来苏州金金龙公司司参观考考察。案例6：即即将推出出新产品品的需求求信息获获得和提提前推介介客户名称：温州郑郑先生，个个体户。购车情况：已购买买15台台卧铺车车，宇通通品牌，现现在

12、准备备购买33台卧铺铺车。客户特点：文化程程度不高高，虚荣荣心很强强。对业务员的的要求：公司33个月后后将推出出卧铺车车，要求求业务员员以学生生取经的的态度了了解客户户使用卧卧铺车的的信息，挖挖掘客户户需求，邀邀请客户户到公司司参观指指导，并并传递新新产品将将要下线线的信息息，满足足客户的的个性化化需求和和虚荣心心以达到到卖车的的目的。案例7：潜潜在经销销商的初初次拜访访公司名称：湖南常常德机电电公司。业务代表：牛总经销商情况况：有33年客车车销售经经验，销销售额330000万，对对客车销销售有一一定的想想法，目目前代理理销售丰丰田考斯斯特客车车、梅花花牌客车车和牡丹丹客车，不不了解苏苏州金龙

13、龙的销售售政策和和公司状状况，销销售区域域为常德德地区。经销商特点点：比较较牛。对经销商的的要求：详细了了解苏州州金龙公公司的经经销商商商务政策策和公司司销售状状况，并并希望填填写潜在在经销商商表格。对业务员的的要求：第一次次拜访经经销商，目目的是与与经销商商确立合合作意向向，搜集集经销商商资料，业业务员要要有理、有有节，体体现双赢赢的合作作目的。确定培训时时间安排排：苏州金龙培培训的时时间安排排表：时间项目8：308：445第一天：苏苏州金龙龙公司总总经理发发言8：459：000新华信总经经理发言言9：009：330新华信苏州州金龙项项目经理理说明案案例选择择方法9：3010：00案例演练要

14、要点说明明及小组组演练练练习10：00010：30正式小组案案例演练练：第一一轮10：30010：45小组讨论10：45511：00组长发言（三三个组组组长）11：00011：30正式小组案案例演练练：第二二轮11：30011：45小组讨论11：45512：00组长发言（三三个组组组长）12：00013：30中午休息13：30014：00正式小组案案例演练练：第三三轮14：00014：15小组讨论14：15514：30组长发言（三三个组组组长）14：30015：3015：30016：00正式小组案案例演练练：第五五轮16：00016：15小组讨论16：15517：00大客户公关关经验介介绍17

15、：000第一天结束束8：308：335第二天：简简要介绍绍当天安安排8：359：005实战演练第第一组9：059：110评委点评9：109：440实战演练第第二组 9：409：445评委点评；公布第第一组得得分9：4510：2010：20010：25休息10：25511：3511：35512：05实战演练第第六组 12：05512：10评委点评12：10013：30中午休息13：30014：00公布第六组组得分；实战演演练第七七组 14：00014：05评委点评14：05515：1515：15515：20休息15：20016：3016：30017：00实战演练第第十二组组 17：00017：0

16、5评委点评；公布第第十一组组得分17：05517：25案例示范第第一组17：25517：45案例示范第第二组；公布第第十二组组得分17：45517：55销售公司副副总经理理总结发发言17：55518：05销售公司总总经理总总结发言言18：05518：15新华信总经经理总结结发言18：15518：25苏州金龙公公司总经经理总结结发言18：25518：35苏州金龙公公司总经经理发奖奖18：35518：45全体合影留留念18：455培训结束确定销售技技巧关键键项和评评分方法法：评分方法：评分采用百百分制，100分为最高分，0分为最低分；每项得分须须为整数数；评委评分不不用签名名；评分结果去去掉一个个

17、最高分分和一个个最低分分，然后后计算平平均值，保保留一位位小数。评委得分表表/评分分标准/销售技技巧关键键项：序号销售业务员员评分项项，每项项满分各各为100分得分A1仪表举止A2言谈的亲和和力A3对公司及产产品状况况的熟悉悉程度A4案例涉及到到的难点点的处理理水平A5应对反应快快慢程度度A6回答问题的的恰当程程度A7挖掘客户信信息的能能力A8案例要点的的把握程程度A9谈判场面的的控制能能力A10销售面谈的的完整性性，包括括开头寒寒暄和结结束语小计扣分项，每每项扣110分B1“用户”问问题少于于5个B2“用户”故故意“放水”B3销售业务员员攻击竞竞争对手手B4演练时间少少于255分钟或或多于330分钟钟B5对公司利益益造成损损害合计得分实战演练评评比得分分计算和和展示方方法：见业务员员考评演演练得分分表。奖励：得分为第一一名的小小组所有有成员。 DATE M.d.yyyy 9.29.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.29