保险直复营销渠道的种类

1、保险直复营销渠道的种类 直复营销是指保险公司通过电子邮件、报纸、杂志、电话、电视、互联网等媒体直接向客户提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。直复营销起源于美国，它给各行业的销售方式带来了质的变化。保险公司的所有产品都可以用于直复营销，但许多公司还是要为直复营销单独设计产品，这样会使直复营销的效果更好一些。直复营销包括三个步骤，即利用一个或多个媒体，诱导顾客做出反应，咨询或购买；记录、跟踪及分析这些反应；将信息储存到数据库里，以备检索。 采用直复营销方式的保险公司可以利用以下多种不同的方式接近客户。 （1）直接邮寄 直接邮寄是一种以印刷品形式通过邮政服务来销售保险产品或提供相关广告信息的方

2、式。直接邮寄是一种套装邮件，它包括准保户需要用来做出投保决策及投保申请的所有信息及表格，如保险产品介绍、特定保险产品的宣传手册、投保单、商业回复信函等。 直接邮寄的一般流程是：先选择发送清单上的人或单位，然后开展邮寄；最初的邮寄完成后，对那些尚未做出反应的人或单位可以再寄送几份邮件。 直接邮寄营销方式的突出优点是量身定做，针对性强，可以消除有些客户对上门推销的反感，但成功率一般较低，容易造成印刷成本的提高。 （2）电话营销 电话营销是通过专业的呼叫中心针对目标客户通过电话开展销售的方式。电话营销也可以是紧随直接邮寄推销的一种跟踪服务。这种服务是由保险公司专门的电话营销员（坐席员）完成的。电话营

3、销的对象主要是与保险公司有合作关系的人，例如银行持卡人。 如果是在邮寄之后开展，则电话营销的一般流程是：保险公司利用银行提供的客户名单，向每个持卡人邮寄一份有关险种介绍的投保建议书，并附上供客户选择投保与否的回函；电话营销员在估计持卡人收到邮件后马上跟踪服务，敦促持卡人拆阅邮件，做出选择。电话营销能提*寄回复率，进一步挖掘出新的客户源。 除了电话呼出之外，也可以开办电话呼入业务。不管是哪种形式，都应该对公众公布经保险监管部门备案的电话热线，在提供信息咨询和投保服务等过程中不得扰民。来自公众的隐私等权益保护立法可能是电话营销最大的系统性风险。 （3）网络营销 网络营销是保险公司利用互联网技术和功

4、能销售保险产品、提供保险服务、在线完成保险交易的一种销售方式。具体来讲，就是客户通过进入保险公司的专业保险服务网站，在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约，经保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过其他方式支付保险费，保险公司收到保费后，向其寄发保险单（可能是电子保单）的过程。网上保险营销的优越性如下。 降低了经营成本，缩减了费用开支，使保险价格有所下降。保险公司通过网上销售，免去传统中介环节，节省大量的佣金和管理费。在西方发达国家，佣金的支付在保险公司的管理费用中所占的比例是最大的。而且一般网站的后期维护成本较低，相对

5、于开设传统营业网点的销售成本和广告成本都大大减少。由于经营成本的降低，保险费也可以相对下降。 开辟了新的营销渠道，拓宽了业务的时空范围。建立在大数法则数理根底上的保险经营天生具有规模效应的优势，要求将风险尽可能地分散到最大的范围。而互联网的特点恰恰使保险业务可以延伸到全球的任何地区任何一台上网终端的用户身上，实现在任何时间、任何地点完成投保过程。 更好地迎合了投保人的投保心理和保险需求。利用网上销售防止了销售人员与投保人之间面对面的尴尬和可能带给客户的压力，可以让投保人主动选择来实现自己的投保意愿，并且可以在多家保险公司和多种产品之间实现多元化的比较和选择，更好地满足投保人的保险需求。 （4）印刷媒体 印刷媒体是各种形式的印刷出版物，如报纸、杂志等。直接营销人员根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特征等因素来选择使用特定的印刷媒体。印