长春超达磐谷大型商业项目整体策划-68DOC

1、PAGE 76PAGE 78前 言长春超达国际商商务港位于长长春西南版块块的国家级高高新开发区，项项目已落成。和和项目相呼应应的汽车4SS店也初具规规模。项目周周边，高新开开发区范围内内，大型购物物中心沃尔玛玛已经进驻，天天安等发展商商打造的高档档居住区已经经形成。我司司根据本项目目的特点和针针对本地市场场的特征，将将重新对项目目进行定位和和确定目标客客户，提出项项目主题：“长春西南版版块，富人聚聚集地。”从多个角度度来诠释主题题概念。目 录第一章：项目定定位主题定位 4形象定位14客户定位16第二章：推广策策略推广思路19招商工作步骤25商铺租金价格26卖点挖掘27推广步骤28第三章：产品改

2、改造建议项目总体布局51售楼处包装54第四章：广告策策略广告推广策略57广告推广目标58广告定位诉求59广告策略60广告创意67、项目定位主题定位定位位依据：南部“富中心”概念的形成成 长春作作为吉林省的的省会，全国国重要的汽车车工业、农产产品加工基地地和科教文贸贸城市，主城城区空间发展展方向为“南拓北优、西西控东展”；主城区空空间结构为“双心三翼、多多组团”，“双心”分别指人民民广场一带主主中心和南部部副中心，“三翼”分别指西南南、东南和东东北三个主要要城市发展方方向。在人民民大街南端建建设南部副中中心、与现有有人民广场中中心构成未来来长春城市中中心的“双心”结构。项目周边目前已已形成高档住

3、住宅聚集地，以以天安第一城城、融创上城城为代表的高高档住宅入市市后均取得不不错的销售成成绩，说明客客户对本地区区有一定的认认可度。天安安第一城由于于其建筑品质质和国际品牌牌知名度吸引引了海外客户户的入住，本本区域已吸引引大量人流入入住，“富中心” 的概念已已形成。“富中心”的概念的形形成主要体现现在以下几方方面：本案周边楼盘品品质较高由于周边项目均均为外地品牌牌房地产企业业开发，其开开发理念比较较成熟，楼盘盘自身品质较较高。均设有会所、商商业配套、成成熟的物业管管理、先进品品牌理念。具具有高档楼盘盘所应有的要要素特征。本案周边楼盘销销售价位较高高。由于其品质较高高，在长春市市场推出时价价格均高

4、于其其他一般楼盘盘。天安第一一城小高层公公寓售价为：3100元元/平方米起起价 ， 融融创上城售价价为：29660 元 /平方米起价价 。 本案周边入住人人员的综合素素质较高高品质的楼盘带带来了高素质质的消费群体体，加上高新新区合资企业业众多，外籍籍管理人员、技技术人员均入入住于其中。使使得本地区入入住人员综合合素质较高。本案周边民用住住宅销售业绩绩较好综合上述原因，本本案周边民用用住宅在销售售价格、销售售周期上均好好于其他楼盘盘。说明长春春市场客户对对本区域高品品质楼盘的消消费意识已经经形成、区域域概念已逐步步深入人心。2.高新区优惠惠政策、产业业基础作为国家级开发发区，长春高高新技术开发发

5、区享有特有有的税收优惠惠政策吸引海海内外企业前前来投资。大大量投资企业业的涌入势必必带来大量的的办公楼需求求。区内拥有有国家级光电电信息技术产产业基地、国家级高新新技术产品出出口基地、国家级软件件研发基地、国家级海外外留学人员创创业示范基地地、国家中药现现代化科技产产业（吉林）基基地、中俄科技合合作基地等多多种产业基地地，经营资源源丰富。3.特色餐饮在在区内成功的的先例一方面高新区自自身大量的居居住、办公人人流需要周边边配套休闲、娱娱乐设施，而而本区域在这这方面的配套套设施却寥寥寥无几。另一一方面，目前前生意红火的的大鹅岛、生生态园等餐饮饮设施利用其其自身特色吸吸引了大量市市区消费人流流。为生

6、活配套的休休闲、餐饮、娱娱乐设施发展展的滞后使本本地区具有潜潜在的消费力力，本地区的的人口素质和和收入均远高高于市区。这这股潜在的消消费力目前以以初步显现。项目目定位：根据上述区域特特点及定位依依据，我司将将本项目定位位于长春西南版块财富的发源源地、富人商商务聚集地。 商务之港、财财富之源。商务港湾、财富富源头。区内步行街定位位：享有异国风情之之德国小镇，以以品牌特色休休闲餐饮为主主、大型餐饮饮为辅的东北北首条国际品品牌特许加盟盟经营街。本公司提出以下下几个主题案案名，供发展展商定夺。案名一、超达国国际商务港释义：超然卓群群，达观天下下我司与贵司领导导讨论认为：在超达创业业园前期已进进行一定的

7、市市场推广的前前提下，超达达创业园的品品牌已具有一一定的客户认认知度。高新新区建设中心心办公楼及各各种宣传资料料中“超达”形象频频出出现，采用此此案名具有前前期推广的延延续性。将“创业园”改为“国际商务港港”既能体现本本项目的现代代商务理念，符符合本项目的的精神特征。“超达国际商务港”作为超达创业园“的升级版。与原案名的不同在于： 原有的居住功功能已取消，提提升了楼盘的的品质； 打造国际性品品牌，提升楼楼盘了的档次次； 强化了“商务务”特征，起到到画龙点睛的的作用；“港”富有较大大的包容空间间和内涵。易易于与高新区区同步宣传。作为高新区的品品牌，“超达”二字的保留留利于在将来来的推广中与与高新

8、区结合合，提升项目目高度。与高高新区同步宣宣传。案名二：超达创创业园之领 SSHOW硅谷谷硅谷：现代社会会科技、财富富之代名词，现现代财富的发发源地。硅谷创新精神Itt ok tto faiil （失败败是允许的）。鼓励开拓、创新新。与超达创创业园前期推推广立意相符符。寓意项目的所在在地：硅谷大大街领SHOW具有有双重涵义： 第一层涵义义：领袖、引引领潮流、事事业颠峰。第二层涵义：引引领财富， SHOW出出真我。案名三：超达创创业园之万博国国际商务港释义：万国（商商）云集，博博世界之所长长； 万：寓意万国国（商）云集集，财富满赢赢；博：寓意创业业奋斗，博大大精深；寓意：国际商商务港内精英英璀璨

9、，财富富缠绕。案名四：超达创创业园之磐谷国国际商务港释义：磐谷寓意意开天辟地，天天下第一；大而坚实的磐谷谷，象征稳固固的创业平台台；无限想象的创业业空间，广阔阔的财富领地地；与财富硅谷相呼呼应。案名五：超达创创业园之赢通国国际商务港释义：赢：通解，盈，寓寓意充实、充充满，通：通通畅，无障碍碍寓意：通赢，前途途坦荡，财富富满盈。街铺案名主荐案名：M800徒步区区这里M有五种含含义：money货币币, 钱, 金钱预示本案的经济济前景，以及及向受众传达达本徙步区定定位于富人休休闲区的讯息息。meter米, 公尺以最直接的方式式向受众告知知：本条街道道是条长8000米的街区区。move移动, 感动,

10、鼓动阐述商与客、人人与景这间的的错纵动静，同同时也倡导着着人类渴望自自由的动态追追求。more更多金钱更多、利益益更多、规模模更大、人气气更盛、前景景更远与项目前前期的MORRE超达创业园园相呼应。徒步区概念：在全球的城市里里，只允许允允许行人行走走的徒步区和和商店街的数数目，都呈现现指数曲线的的上升，中国国无疑也和其其它地区一样样。这样的徒徒步区已经成成为一种身份份、品位的标标志，一个城城市里，要是是连一个徒步步区都没有的的话，就根本本不能当它是是进步的城市市。城市里流行的设设计风格与时时尚品位、商商业与商务的的资讯传播都都在徒步区中中展现着。徒徒步区的设置置，在于使人人愉悦，这就就是徒步区

11、广广受欢迎的简简单而可靠的的理由。在徒徒步区里，排排气烟雾微乎乎其微，也没没有马路吵嘈嘈，行走其间间，不必受现现代文明象征征的自动交通通管制、红绿绿灯左右，随随便你高兴停停停走走。每个国家及城市市的徒步街因因各个地域的的文化差异与与特点不同，所所发挥出来的的特性也不一一样。例如，新新奥尔良的法法人区、慕尼尼黑巨大的FFussanngerbeereit，都都有透过整体体规划，在那那里什么都应应有尽有，让让人心满意足足。其它推广案名建建议：1、食倒街本案名应重点强强调的是中间间这个“倒”字，与前字字“食”相连寓意万万国之美食汇汇聚“到”这条街区，长长春人可以在在一条街区内内，品尝世界界美食享受全全

12、球时尚品味味。另外，“倒”在在日文中的同同音字，译译意为请食。也就是邀请与商商务请食的意意思。表示商商务往来及宴宴请之场。2、Plazaa99数字9代表着长长久，音调又又与常喝的酒酒相同，从字字面上就直接接传达了本街街区的经营内内容。以Plaza冠冠名是广场一一词说明了一一个量体一个个规模，二者者结合体即时时尚，又合乎乎本案的量体体及业态。形象定位“超达创业园”位于国家级级的长春高新新开发区内，是是高新区政府府的区域性主主题配套工程程，原先的产产品分类定位位比较混杂，无无法适用本方方案所定义的的西南版块富富人区的概念念，建议对产产品进行专业业细分后分别别定位。（专专业细分见产产品改造建议议）特

13、色商业、休闲闲餐饮街区A/结合建筑筑物的特色，在在中心街区营营造德国小镇镇氛围的休闲闲餐饮娱乐步步行街。B/结合与项项目相呼应的的4S店特色，营营造车饰、汽汽车美容特色色街区。C/结合本项项目大体量商商务办公的特特点，营造金金融街区。D/建议命名名为： M8800徒步区区特色商业街需满满足：A/成功人士士和富人的休休闲、消费习习惯；B/商务人士士商务、洽谈谈的氛围；C/长春时尚尚消费的风向向标。商务办公自由空空间A/体现现高新区的政政策优惠B/体现政府府职能部门细细致周全的服服务C/突现商业业孵化、科技技孵化基地给给创业者提供供的成功机会会D/表现高新新区内良好的的信息技术和和基础配套环环境我

14、司认为，“超超达创业园”的形象应定定位为：长春西南版块财富富的发源地，富富人聚集区。理由： 1、长长春高新开发发区属国家级级开发区，享享有国家和省省市级多级政政府优惠政策策。2、商务办公中中心给创业者者提供创造财财富的平台。3、高新区的优优惠政策，体体现孵化功能能。4、异国风情特特色商业街引引导长春市的的生活、消费费习惯。 55、整体形象象提升长春市市的国际地位位。通过对长春西西南版块的调调查和对长春春消费娱乐习习惯的调查，长长春缺乏专业业顶级的商务务楼，缺乏引引领消费的时时尚休闲场所所，没有适合合外籍人士生生活休闲的场场所 。 重重新对本项目目进行改造定定位旨在提升升长春商业、商商务氛围，以

15、以产品的独特特性和差异性性来创造出项项目的品牌，提提升发展商的的品牌，树立立高新区政府府的形象。客户定位产品定位和形象象定位都是根根据市场细分分得来的，依依据项目的功功能定位，我我们的目标客客户主要来自自于： 大企业在东北或或长春的办事事处；中小企业的办公公总部；看好高新区各项项优势的新办办企业；对高新区发展潜潜力看好的各各种投资客户户；相关品牌餐饮业业业主。按行业分类可分分为“五大产业“和为之配套套的相关行业业：a) 金金融证券业主要有银行、证证券公司、保保险公司、投投资公司，他他们将在这里里设立分支机机构和开设对对外营业窗口口。 IT行业业主要有软件公司司、网页制作作公司、通讯讯等现代高科

16、科技企业。 C） 电讯企企业主主要有各大电电讯公司，及及与之合作的的代理企业。园区企业长春高新区内原原有的企业。私营小企业各个行业的创业业者开办的小小型企业。 投资客户户看好本区域的升升值潜力，购购买物业用于于出租的。第二章、推广策策略一、推广思路依托开发商政府府优惠政策，利利用自身商业业品牌资源，从从商业招商入入手，运用整整体规划、统统一经营管理理的方法先带带动整个步行行街的商业人人气，从而吸吸引商务办公公客户，促进进办公楼的销销售。商务办办公人气的增增加反作用于于商业步行街街，提高商铺铺价值。针对对投资客和已已租赁客户将将商铺带租约约出售，完成成整个销售过过程。代理过程中的重重点商业招商商

17、商业招商理念商业孵化化在商业推广中注注入“利保利”全程理财方方案，推广步步骤如下：通过软文介绍“国际品牌特特许经营商业发展新新模式您的优雅雅致富之选”。已概念吸引客户户关注，使客客户急切向了了解此概念的的具体内容及及如何实施等等相关信息。为为在后期推出出本项目打下下基础。推出本案的“利利保利”全程理财方方案，推出我我司掌握的品品牌商家，根根据客户的不不同财务状况况及自身特点点向客户推广广理财方案。我我司销售员以以理财顾问的的形象用一对对一的全程理理财服务跟踪踪客户。在客户对本案有有了一定了解解，并开始对对具体品牌产产生意向之时时，销售员帮帮助客户根据据我司提供之之投资计划书书的数据测算算投资回

18、报，分分析投资前景景。必要时邀邀请品牌商代代表协助共同同说服客户。销售员在取得客客户信任之后后，协同品牌牌商确定最终终合作的各项项商务条件并并落实具体商商铺位置。“利保利”全程程理财方案初初步样本：上岛咖啡投资加加盟计划书加盟品牌： 上岛咖啡啡品牌介绍：上上岛咖啡食品品有限公司于于1968年年成立于宝岛岛台湾，主要要从事各类咖咖啡产品的生生产与经营，时时至今日，已已积累了300年的经验与与实力。上岛岛咖啡源于台台湾，香闻世世界。加盟费用： 店面面积要要求： 400平方方米 加盟金金： 1200000元（三年商标标使用权） 保证金金： 200000元（合同终止止时无息退还还） 经营管管理费： 3

19、000元元/月 培训费费： 600000元 首次备备料： 1000000元 装潢费费： 4000000元（10000元/m2） 厨房，吧吧台设备：1300000元 家具设设备： 750000元 招牌工工程： 500000元空调工程： 900000元（30p计计，每p*33000元。以以实际现场图图纸报价） 周转金金： 660000元 消防工工程： 300000元 前期投投入合计： 11410000元品牌商负责项目目： 11、提供资深深骨干六名，吧吧台长，领班班，厨师长，领领班、外场领领班，组长各各一名。人员名单，工资资书面通知加加盟商，回复复后即派人。以上人员有重大大违纪、因病病不能胜任工工作

20、，公司无无条件补派人人。公司调换所派人人员，提前一一个月通知加加盟商。装潢设计由公司司承作（费用用1000-1200元元/m2之间间）投资商负责项目目： 11、 提供会会计一名，收收银员两名，厨厨房人员三名名，吧台人员员三名，外场场人员十二名名，到公司参参加短期（330天）培训训。 人员往返费用用，旅途中的的食宿，制服服工资有加盟盟商支付。注：培训期间食食宿，耗材、教教材、师资、水水电等包含在在培训费中。 须提供月营业业报表。菜单单增加内容及及价格改动须须报送公司。支付商标使用许许可证备案费费1150元元（商标局收收）三个月后需加派派工作人员，驻驻店最短一个个月（包含路路程时间）。每每人月支付

21、公公司50000元。往返费费用（旅费、食食宿费）由加加盟商支付，加加派人员工资资由公司支付付。商铺租金：240000元/月背景条件：国际知名品牌在在国家开发东东北的政策背背景下，看好好东北的商机机，着眼于东东北发展，而而目前采取的的策略大多为为加盟经营。本地及看好东北北的外地投资资客，手头握握有资金，缺缺乏投资经验验及好的投资资项目。代理商与品牌商商良好的业务务关系，利用用本项目物业业资源帮助品品牌商与投资资人建立加盟盟经营关系。营销模式：承诺三年原价回回购，创新营营销思路给客客户以信心。对对开发商来说说房地产市场场走势决定回回购可行性。强化政府支持力力度，以高新新区政府为后后盾。制订利利于本

22、项目的的优惠政策。政府在销售价格格上让利。在在前期制造销销售气氛。给给价格以提升升空间，给客客户投资信心心。特许经营模式在在步行街营销销中的引入。商业孵化网络示示意图：二、招商规划实实施步骤特色中西简餐区区、酒吧娱乐乐区：采取特许经营加加盟的方式，引引入上海餐饮饮及其它知名名品牌。构筑筑休闲餐饮区区作为步行街街特色在开盘之初主打打特许经营加加盟模式，结结合本项目各各项项优惠政政策吸引投资资客前来投资资。目前我司在上海海已掌握大量量品牌加盟企企业。前期接接受意向客户户预订，在客客户意向基础础之上，有我我公司同意规规划布局，确确定各意向客客户的具体位位置。2大型餐饮娱娱乐区 在长长春本地、及及周边

23、大型城城市如：大连连、沈阳等地地展开招商活活动，针对东东北本地品牌牌餐饮、娱乐乐企业，结合合本项目各项项优惠政策吸吸引其来本项项目直营。我我公司在大连连、沈阳设立立招商处。扩扩大招商渠道道，提供项目目知名度。前期接受意向客客户预订，在在客户意向基基础之上，由由我公司统一一规划布局，确确定各意向客客户的具体位位置。确保整整条步行街的的合理规划布布局。商铺租金价格 周边其他楼盘商商铺租金楼盘天安第一城融创上城晨光国际花园租金报价23元/M22/天2元/ M2/天1.2元/ MM2/天建议最终租金价价格：0.88元/平方米米/天2.0元/平方米/天天建议在前期招商商过程中针对对投资客户采采取较低的租

24、租金入市，吸吸引投资客加加盟我司提供供品牌，尽早早营造步行街街的商业氛围围。在后期步步行街的招商商中可适当提提高租金，有有利于对商家家的选择。四、卖点挖掘高新区政府政策策支持，周边边高档住宅区区业已形成，著著名跨国公司司纷纷入驻高高新区大型高高新技术企业业，配套经营营资源丰富。城市中心南移，带带来更多商机机。专业物业经营管管理公司统一一经营管理。小面积办公，低低起点创业，高高标准设施配配套，豪华办办公大堂，智智能化办公满满足现代企业业发展需求。国际品牌的引入入，带来更多多人气。五、推广步骤第一阶段 酝酿期（22005年11月 20005年2月底底） 本阶段段为对外公开开前酝酿期，整整体改造成招

25、招商工程进度度基本就位，各各加盟品牌商商也进一步了了进入状态，考考虑到前期期期间恰逢春节节，不宜作为为对外大规模模公开时机，期期间主要工作作在于完成售售楼处、销售售道具准备、人人员强化培训训、市场试探探，这一期的的广告主要以以户外广告、大大量的软广告告、房展会宣宣传应用为主主，为正式公公开作媒体逐逐步烘托。（一）企划部分分售楼处 现场售楼处改建建、装潢、现现场布置完成成。基本资料准备案名、LOGOO确认及其应应用, 楼书书、建筑说明明书、销平销销海确认制作作、投资加盟盟计划书。现场包装包括横幅、现场场围板、售楼楼处重新布置置等，营造现现场销售气氛氛，吸引更多多的客户到现现场。销售人员培训销售技

26、巧、项目目销售条件、销销售流程等业业务知识培训训。售楼处样板布置置现场全景布置、样样板街铺及售售楼处PUBB示范区工程程完成。户外灯箱广告作为特定区域明明显的引导广广告，吸引目目标客源。售楼处顶巨型灯灯箱项目沿硅谷大街街人行道灯箱箱（沿项目并并排设置）项目东面入口处处精神堡垒展销会参加省市的区域域房展会，多多方位增加知知名度，吸引引更多消费者者的注意，树树立本案在受受众及投资客客心中的良好好形象。针对对本案锁定客客层的特征，充充分利用目标标客层对时尚尚投资与尊贵贵品位的渴望望，以强有力力产品规划、吸吸引力价格吸吸引客户，起起到耳语广告告传播的效果果。未开盘已已有七分热度度。软广告在此阶段大量应

27、应用软广告，突突出政府背景景，用高新区区政府的名义义在报刊或电电台上设立专专题栏目，以以推介创业项项目、品牌商商以及各种投投资理念等，为为商务港提升升人气、商气气宣传品位与与品牌优势、地地段发展、产产品规划、行行销企划理念念，增强客户户对个案了解解、信心。在在宣传上应策策略性的把握握好广告节奏奏，通过大量量应用户外广广告、展销会会，辅以大量量的软广告，的的在于针对性性的在目标区区域进行宣传传，起到广告告传播信息的的作用，为现现场百分百的的引爆式销售售活动作铺垫垫。广告强度度上也是一个个逐步增强的的过程。内部认购面对现有积累之之客户推出223#、166#、17#楼进行内部部认购，。223#保留原

28、原来建筑方案案，16#为为大面积办公公、17#为为小面积办公公。客户付首首期款后开始始改造楼盘，消消化一部分办办公楼。附表一： 酝酝酿期广告预预算表项目单价数量费用预算楼书10元/套10000套100000元元DM0.5元/张20000张10000元引导灯箱制作300元/平方方米130平方米39000元引导灯箱发布费费0.7元/平方方米/天2个月5460元售楼现场包装1000元/平平方米400平方米400000元元精神堡垒1500001个150000元元多媒体动画制作作5分钟250000元元小计954460元元附表二： 酝酝酿期报纸软软广告投放计计划及主题项目时间主题费用预算（8000字计）长

29、春日报2005/1月月第1周高新区的重要地地位八大富高新区商机的显显露品牌特许经营国际商业业发展趋势高新区品牌牌特许经营特特区2400元长春日报2005/1月月第2周2400元新文化报2005/1月月第3周2800元新文化报2005/1月月第4周2800元小计10400000元附表三、酝酿期期户外广告计计划项目地点时间主题费用预算户外广告1长吉高速长春收收费口一年项目整体形象50万/年/面面户外广告2新民大街、文化化广场一年项目整体形象40万/年/面面户外广告3前进大街、卫星星路一年项目方向指示项目整体形象价格不详小计900000元元（二）业务部分分 由于个个案周边地产产市场尚处在在起步中，各

30、各项配套内容容未完全落实实，地段认同同感不强。阶阶段内业务策策略主要在于于强调市郊边边缘区的便捷捷、休闲、健健康、环保、智智能生活概念念，通过各项项政府的支持持、规划、荣荣誉认证的宣宣传极大增强强客户的信心心。同时吸引引力价格在市市场上产生耳耳语效果的广广告。销售过过程试探攻击击市场，以求求业务、企划划与市场导向向的最佳契合合。市场主动试探计计划强调政府全力支支持3、争取各项荣荣誉认证4、参加长春房房展会等各类类大型相关活活动，以提升升个案知名度度客户追踪客户回馈分析销售目标：完成成5%的销售售量（按大订订计）第二阶段 开盘期（22005年33月 20005年4月底底）（20005年4月220

31、日开盘）阶段内工程已有有良好进展，产产品规划、各各项卖点、配配套设施已经经落实确认，通通过第一阶段段工作，市场场尤其是长春春乃至东北三三省的目标市市场对个案有有一定的认知知程度，宣传传上应突破常常规，除必备备报纸外，着着重强调目标标市场的商场场式推广、电电子传媒、目目标客户区DDM派发，使使个案在正式式发售前已经经为市场熟知知。积累客户、开始始预约推进百百分百引爆式式销售行动，来来人再生、再再利用，客户户之间相互挤挤压，在现场场造成旺盛的的购买氛围，确确保引爆式销销售的成功。（一）企划部分分此阶段企划应重重点强调开发发商良好品牌牌及政府背景景，在政府大大力支持下个个案及周边广广阔的发展前前景，

32、加深市市场对地段的的认同感。大大力提倡边缘缘区便捷、健健康、休闲、自自然的办公、休休闲餐饮模式式，引发客户户对时尚尊贵贵概念以及投投资成熟品牌牌的向往。同同时传播高质质价格讯息，引引起市场追捧捧效应，引发发现场人潮。同时对已确定之之政府支持内内容、荣誉认认证通过电子子传媒、软广广告广为宣传传，继续强调调政府支持、地地段发展、边边缘区新生活活理念。开盘盘前的广告任任务主要注重重塑造楼盘整整体气势、迅迅速提升产品品知名度，树树立优良的品品牌形象，积积累客源，强强化客户信心心，并达成一一定销售目标标。广告平面媒体主主要使用以户户外媒体、网网页电台宣传传并结合报纸纸媒体。以软软、硬性宣传传结合为主，辅

33、辅之部分大版版面大气势硬硬广告。主动动拓展讯息的的传播范围、速速度、有效性性。1. 开盘盛典典建议邀请各级领领导、社会知知名人士、各各大媒体的记记者和客户代代表参加，届届时可以举行行自助酒会、音音乐表演等，吸吸引公众的关关注，为本案案的销售造势势。现场建议议布置主题绿绿化、空飘气气球等用于烘烘托气氛，以以期一鼓作气气将本案推向向销售高潮。租用市区会场（或或酒店）召开开独立的楼盘盘推介会。邀邀请前期积累累客户、高新新区领导、长长春规划方面面领导、上海海有关专家、品品牌商代表等等相关人员，在在开盘时制造造人气，提高高楼盘知名度度。2、报纸媒体 阶段中的报纸纸媒体必须策策略性控制好好广告节奏，发发布

34、项目大版版面大气势的的形象广告，辅辅助事件软新新闻发布，如如商业孵化、商商务孵化、科科技孵化概念念，为个案正正式向外推出出做好充分的的铺垫，也可可在现场营造造足够的人气气。子媒体 配合报报纸多方位宣宣传，引起市市场广泛关注注，为个案正正式推出充分分铺垫。建立楼盘网页 宣传业主品品牌、地段发发展、规划特特点，在各主主要知名网站站做连接。电台、电视传媒媒： 赞助交通电台或或吉林卫视房房产节目，重重在多方位展展示品牌形象象、倡导边缘缘区便捷、休休闲、健康、自自然之全新生生活理念。横幅、导旗 烘托现现场热销气氛氛，起到广告告、引导作用用。5推广活动上海商业网点办办公室及部分分商业品牌企企业来长春视视察

35、项目，专专家论证项目目，对项目规规划提出建议议。 邀请长春春商业负责部部门，对本地地区商业、办办公发展做观观点性论述，强强调商机的显显露。配合报报纸软文炒作作，上海长春联手打打造长春休闲闲商业第一街街，引起舆论论关注。国际品牌特许经经营推广活动动报纸广告前期发发布活动信息息，推出将要要推广品牌，报报纸软文配合合宣传特许经经营模式。6.DM派发派发范围： 市市区主要商业业区、高档办办公集中区派发方式： 通过DM名单、电电话帐单、特特定客源区专专人定向派发发邮寄附表三： 开盘盘期广告预算算表项目地点时间费用预算办公楼液晶媒体体（30秒）主要商务楼、高高档公寓、娱娱乐场所4月一个月500000元元户

36、外广告西安大路、同志志街跨街广告告3月底开始一年年10000000元新浪网页连接广广告新浪网首页4月15-199日100000元元小计16000000元附表四： 开开盘期报纸广广告投放计划划及主题媒体时间规格、内容费用预算新文化报软文2005/3月月每周1次小型办公区间的的优点高新区配套服务务机制长春上海打打造品牌休闲闲第一街高新区加强配套套环境建设超达国际际商务港11200元东亚经贸新闻软软文2005/3月月每周1次8000元城市晚报软文2005/3月月每周1次12800元长春日报软文2005/3月月每周1次9600元新文化报广告2005/3月月每周1次通栏94500元东亚经贸新闻广广告20

37、05/3月月每周1次通栏63000元新文化报广告2005/4月月前2周每周周2次通栏94500元东亚经贸新闻广广告2005/4月月前2周每周周2次通栏63000元城市晚报广告2005/4月月前2周每周周2次通栏98560元新文化报广告2005/4月月17、188、19各一一次通栏（19日整整版）131250元元东亚经贸新闻广广告2005/4月月17、188、19各一一次通栏（19日整整版）94500元城市晚报广告2005/4月月17、188、19各一一次通栏（19日整整版）147840元元小计828750元元二业务部分分通过广告增强市市场对地段的的认同感、打打造富人区开开创财富中心心的理念为市

38、市场初步接受受。塑造项目目商业、商务务、科技孵化化基地的整体体气势，迅速速扩展产品知知名度，配合合企业及品牌牌形象宣传树树立项目良好好概念；以强强有力的现场场包装及表现现给客户以巨巨大的产品冲冲击力，现场场的来人气氛氛逐步增强，同同时现场样板板间也在一定定程度上抵消消了客户的某某些抗性，各各项卖点逐步步落实进一步步突出本案特特点，前期推推出楼盘以吸吸引力价格给给客户充足的的卖点想象空空间,客户订订购意愿增强强。吸引部分分有强烈购买买意愿的客户户、投资者购购买。积累后后期客户。在在销售中以顾顾问式销售模模式，给客户户以至上服务务，获得尊重重，引导消费费。推出楼盘推出13#、114#、155#、1

39、8#、19#、221#楼办公公楼部分、整整个步行街及及其他商铺部部分。落实各项卖点，并并由此调整说说词DM名单收集及及派发 利用开盘活活动、节假日日推进第一轮轮促销专案邀请社会知名人人士、相关领领导、客户代代表、各路记记者参加，开开盘优惠活动动等措施，展展开媒体、销销售攻势。5、百分百引爆爆式销售活动动以良好的产品规规划、升值潜潜力，大的选选择范围吸引引客户，积累累客户，预约约排顺位购买买，保证预证证取得后有一一定的签约率率，上掀起热热销气氛。6、价格调整根据预订排顺位位情况及房型型去化分析，作作适当价格调调整，期使房房型平均去化化。对预约良良好房型适当当提高销售均均价，确保后后期均价实现现。

40、吸引、来人再生生、来人再利利用除媒体、户外推推广活动等配配合强有力产产品规划、吸吸引力价格吸吸引客户前来来外，建议对对来人设立看看房有奖活动，来即即送精美小礼礼品、获得抽抽奖机会，吸吸引客户前来来，营造现场场气氛。销售大好情况、完完善美好产品品规划、吸引引力价格、良良好客户关系系、来即送等等。 不断邀请客户户前来，产生生客户之间的的相互挤压效效应，来人再再利用。销售目标：完成成投放量155%的销售量量（按大订计计）第三阶段 强销期（22005年55月 20005年11月月底） 经过前期的的宣传，客户户对产品接受受度日强。销销售形势良好好，借热力不不减之机顺势势一举向外正正式推出期使使一炮打响，

41、迅迅速提高销售售率。（一）企划部分分本期媒体主要以以报纸媒体为为主做轰炸式式宣传攻势，并并辅以VCRR播放配合现场场气氛。同时充分利利用横幅导旗旗、软广告的的大量发布，电电台、网站宣宣传，做到软软硬结合、报报纸户外媒体体电台网站多多种形式共同同构成立体化化信息发布。以以期创造足够够的现场人气气，在售楼处处形成抢购气气氛。1、 户外媒体体本阶段需要加强强户外媒体导导旗、横幅等等，以配合楼楼盘的整体造造势，并且拦拦截更多的客客户到现场，为为本案的销售售提供旺盛的的人气。2、 报纸媒体体由于上一阶段宣宣传活动已经经为本案的开开盘和强销做做了很充分的的铺垫，创造造了足够的人人气。因此在在这一阶段将将重

42、点由楼盘盘主概念转入入产品力切入入点，以其良良好之产品规规划、完善配配套设施广大大关注和兴趣趣，制造一波波又一波的销销售热潮再推推向新一轮的的高峰。3、电子媒体 电台、网网站配合广泛泛宣传 附表五： 强销期期报纸广告投投放计划及主主题媒体时间规格费用预算新文化报广告2005/5-11月每月月第1周1次次通栏165375元元东亚经贸新闻广广告2005/5-11月每月月第2周1次次通栏110250元元城市晚报广告2005/5-11月每月月第3周1次次通栏172480元元长春日报广告2005/5-11月每月月第4周1次次通栏183750元元小计631855元元（二）业务部分分前期宣传已使个个案在房市

43、中中已有一定的的知名度，前前期销售形势势为市场所认认同，同时也也积累相当数数量有望客户户。因此此阶阶段除了消化化前期客户，更更应借大好时时机，通过良良好的工程形形象，卖点展展示释放风险险，配合密集集的媒体投放放及开盘活动动，造成现场场人气鼎沸的的热销局面，以以期迅速提高高销售率。推出楼盘 推出9#12#楼办办公楼部分分分期开展百分分百引爆销售售活动（平均均销售价格为为3600元元/平方米） 商业街开街街仪式 在在前期商业招招商初具规模模的基础上（大大约在20005年10月月1日左右），选选定日期举行行开街仪式。邀邀请有关领导导人，社会知知名人士2、抽奖活动 在开盘盘、每期引爆爆百分百引爆爆式销

44、售活动动，对新老客客户开展抽奖奖活动 对象：已签约、大大订客户3、事件营销 通过事事件的耳语效效应扩展个案案的社会知名名度，在市场场上形成良好好的口碑作用用，也可起到到一定的广告告作用。设计大赛 摄影比赛4、加强介绍型型客户成交率率 个案体体量大，介绍绍型客户意义义重大，因此此应随时保持持与客户的良良好关系，在在客户群中形形成一传十，十十传百的效应应。5、销售工作 强销期期阶段是个案案整个销售周周期中最重要要的一环，事事关销售目标标能否顺利完完成，应做到到：充分利用强销期期现场人气鼎鼎沸、炒作活活跃，实现来来人的再生、再再利用，迅速速去化；通过合理的定价价拉开差价，保保证各个房型型去化均匀；利

45、用百分百引爆爆式销售行动动营造现场的的排队抢购氛氛围，不断造造成市场话题题；理顺流程，节约约时间、加快快售签及贷款款工作。本阶段销售目标标：达到300%的销售率率（指签约、大大订）第四阶段 持续期（22005年112月 20066年6月底） 经过强强销期阶段，进进入春节假期期，客户购买买热情相对减减弱，同时个个案经过前期期长达近半年年的高节奏强强销期，此时时个案销售成成绩为市场认认同。可以转转换媒体方式式，减少媒体体广告量，加加强直效DMM、海报的派派发工作，拓拓展媒体渠道道，同时也可可节省广告开开支，为下一一阶段做好准准备。（一）广告部分分报纸广告发布项目销售进进展，已入住住客户行业类类型分

46、析直效DM 做为前期广告的的延续，回馈馈分析前期客客户，对目标标客户集中区区域做针对性性媒体攻击计计划。海报派发目标客户集中区区域商场、主主要路口等人人流密集区的的海报派发。（二）业务部分分1、推出楼盘（平平均销售价格格为37000元/平方米米） 推出55#-8#楼办公楼部部分2、利用节假日日等节庆或庆庆典之机对前前期剩余房源源做新的促销销专案。3、媒体主动攻攻击，拓展客客源 1）直效DDM寄发 2）目标消消费者区域海海报派发4、客户介绍活活动与客户保持密切切联系，增加加介绍型客户户成交率，建建议对老客户户每介绍成功功给以一定奖奖励。5、观望型客户户攻击卖点落实、销售售之良好业绩绩，配合节假假

47、日、酬谢促促销攻势促进进观望型客户户成交。销售目标：达到到20%的销销售率（指签签约、大订）第五阶段 加强期（22006年77月 20007年3月底底） 阶段内内价格较前期期进一步上涨涨，市场的知知名度较高，将将为本案的销销售提供良好好的条件。本本阶段应增强强媒体力度，多多种媒体齐上上增加产品通通路，围绕介介绍型客户、老老客户，争取取吸引更多的的外区域客户户，再掀一波波销售高潮。（一）广告部分分1、电视媒体 前期推广广成效显著，加加深品牌知名名度，介绍项项目销售火爆爆场面。2、报纸媒体 商业街街外景、促销销房型、地段段潜力、入驻驻客户证言式式广告（品牌牌、升值）、现现房等为本阶阶段广告重点点。

48、3、长春房展会会 拓展外外区域客源，加加深品牌认知知度，去化剩剩余房源。 4、网络推广以东北三省、长长春本市为主主。（二）业务部分分 经过过前四个阶段段的销售，前前期推出的房房源余屋中存存在一定数量量楼层、位置置、房型较差差的单元难以以去化，后期期推出房源较较前期价位有有明显升高，利利用底价位吸吸引、升值性性去化难度较较大。销售上上仍应围绕商商业孵化、商商务孵化、科科技孵化、打打造富人区的的计划推广理理念、良好销销售业绩、品品牌招商加盟盟等增强产品品附加值。同同时作轻松付付款、加大折折扣、赠送礼礼品等体现投投资价值新观观，促进销售售。推出楼盘 推出出1#-44#楼办公楼楼部分老客户回访利用现有

49、卖点。对对老客户进行行追踪扫荡，以以期回头购买买、完成预期期目标。特定客源、区域域及特定单元元、街铺或品品牌优惠活动动，最大化去去化剩余房源源回馈分析已购客客户特征，针针对集中客户户群体、区域域开展优惠活活动；鉴于前期楼层，位位置佳的房子子去化多，余余屋去化难度度增大的同时时，开展特定定单元，街铺铺优惠，作轻轻松付款、加加大折扣、赠赠送礼品等方方式加大促销销。SP活动 在售楼处处举办业主联联谊会，听取取业主对物业业管理的意见见，促进买卖卖双方和谐的的购买氛围。销售目标：达到到20%的销销售率（指签签约、大订）第五阶段 收尾期（22007年44月 20007年6月底底）（一）广告部分分1、报纸媒

50、体介绍办公楼入驻驻企业，强调调楼盘规模及及入驻企业质质量。体现项项目自身品质质。2、电视台采访访以新闻采访的方方式介绍本项项目，在介绍绍高新区发展展的同时，强强调本项目内内自身。作为为高新区配套套设施建设的的亮点（二）业务部分分1.推出楼盘 推出剩余楼楼盘经过前四个阶段段的销售，前前期推出的房房源余屋中存存在一定数量量楼层、位置置、的单元难难以去化，后后期推出房源源较前期价位位有明显升高高，利用低价价位吸引、升升值性去化难难度较大。销销售上仍应围围绕商业孵化化、商务孵化化、科技孵化化、打造富人人区的计划推推广理念、良良好销售业绩绩、品牌招商商加盟等增强强产品附加值值。同时作轻轻松付款、加加大折

51、扣、赠赠送礼品等体体现投资价值值新观，促进进销售。2.DS策略 对潜在有望望客户直接登登门拜访或电电话拜访，直直接传递优惠惠信息。3.特定客源、区区域及特定单单元、街铺或或品牌优惠活活动，最大化化去化剩余房房源回馈分析已购客客户特征，针针对集中客户户群体、区域域开展优惠活活动；鉴于前期楼层，位位置佳的房子子去化多，剩剩余物业去化化难度增大的的同时，开展展特定单元，街街铺优惠，作作轻松付款、加加大折扣、赠赠送礼品等方方式加大促销销。销售目标：达到到10%的销销售率（指签签约、大订）附表六：销售阶阶段汇总表年份2005年2006年2007年月份123456789101112123456789101

52、112123456销售阶段酝酿期开盘期强销期 持续期加强期收尾期推出楼盘23#、16#、17#13#、14#、15#18#、19#、21#9#-12#5#-8#1#-4#剩余楼盘销售目标5%15%30%20%20%10%销售价格34003500360037003800/销售费用18626600元24287500元631855元元/说明：1.由于于项目销售时时间跨度较大大，20055年11月之之后的广告费费用按项目实实际销售情况况制订。2.上述费用为为暂估费用，具具体执行以市市场价格为准准。3.此费用为印印刷品、报纸纸广告、户外外广告、售楼楼处改造等费费用，其他费费用如房展会会、SP活动动等费用

53、按实实际发生计。第三章、产品改改造建议项目总体布局1.商业业态规规划1、东西向向轴线大道11-2层：休闲餐饮美美食街轴线大道东西长长804米，宽宽21米，配套套多个停车场场，设有244组立体生动动的超写实雕雕塑，其两边边12层设设置为饮食、商商务聚会的休休闲餐饮步行行街，包括：酒吧、茶座座、西餐简餐餐等。为园区区提供餐饮配配套。14#15#117#18#楼一、二层层为特色中西西简餐区6#7#10#11#楼一一、二层为酒酒吧娱乐区2#3#楼一、二二层为大型餐餐饮娱乐区2、楼底层及及二层：生活活配套服务区区项目偏北面为未未来规划的大大型住宅区，生生活配套服务务区作为步行行街的延伸，不不仅满足本项项

54、目客户的需需求，同时满满足未来大型型住宅区的生生活需求。3、4#、88#底层为汽汽车服务、汽汽车销售区4 19#底层及二层层为银行营业业部2.办公楼行业业定位长春高新区依托托自身优势，目前已形成了生物医药、光电技术、先进制造技术、信息技术和新材料五大主导产业。围绕主导产业，长春高新区创建了生物医药园、光电技术产业园、汽车工业园、计算机软件园、新材料园、海外学人创业园、高等教育产业园、吉大科技园、中药现代化科技产业园、龙腾国际科技园、东高科技产业园、农业现代化科技产业园、欧洲工业城、日本工业园、韩国科技园、台湾工业园等众多园区，形成一区多园的发展格局。根据高新区现有有产业规划，高高新区现有几几大

55、产业园区区，分别为：吉大科技园园、汽车研发园园、生物医药园园、计算机软件件园、海外学人创业园、光电技术产产业园 。几几大产业基地地：出口基地地、光电基地、软件基地、东欧合作基基地、海外学人创创业基地、中药现代化化基地。办公楼的行业定定位围绕这些些行业进行。1、16#、17#、118#、199#楼三、四四、五层为：金融服务、证证券、保险、咨咨询业办公区区213#、114#、155#楼三、四四、五层为：IT、软件件办公区3、9#、110#、111#、12#楼三、四、五五层为进出口口贸易办公区区4、5#、 6#、7#、8#楼三三、四、五、六六层为汽车相相关企业办公公区5、1#、 2#、3#、4#楼三

56、三、四、五、六六层为生物、医医药企业办公公区6、楼：园区服服务中心、康康体中心（物物业管理、财财政税务、运运动、美容、医医疗、等）3.办公楼产品品布局1、2#、33#、6#、77#、10#、11#、114#、155#、17#、18#、楼楼上部为改造造后的小面积积办公。2、1#、44#、5#、88#、9#、112#、133#、16#楼上部办公公为改造后的的大面积办公公。3、21#、23#暂暂时保留原来来建筑方案。二、售楼处包装装现有售楼处面积积较大，现场场缺乏卖场气气氛。与重新新定位的项目目形象不符，必必须重新包装装。将售楼处处按不同的功功能分区，强强调不同功能能区域既相对对独立又互相相连接。聚

57、拢拢人气，烘托托卖场气氛。以以崭新的面貌貌推向市场。售楼处设计要点点：位置：入口醒目目、由周边主主干道进入能能够清晰辨认认。面积：面积适中中，既保持场场面的大气又又不失人气接待台：与整个个项目VI设设计格调相同同谈判台：舒适、现现代气息盥洗室：现代风风格、档次高高，体现将来来办公楼的设设施档次办公区：相对独独立，具有私私密性门楣与背景墙：醒目大气、具具有渲染力售楼处采光与通通风：采光足足够，但在PPUB区应相相对较暗，体体现休闲餐饮饮氛围背景音乐：有渲渲染力，能激激发客户购买买力售楼处功能划分分：接待区：接待台台、销控台、LLOGO背景景画面模型区：摆放总总体模型洽谈区：客户洽洽谈区域 签约区

58、：下定、签签认购书、签签正式合约、办办理按揭VIVIO演示示区：广告片片、背景音乐乐、智能化系系统第四章、广告策策略广告推广策略强攻特色商业街街东北首条国际品品牌特许加盟盟经营休闲街街的建成，将将引领东北的的消费习惯，影影响着一代人人的生活；国国际品牌特许许加盟让投资资者站在巨人人的肩膀上，一一跃而成为国国际品牌的经经营者。独我的商务空间间，体现现代代创业者的独独我个性大小适宜，收放放自如的自由由商务空间，迎迎合了当代投投资创业者张张扬的独我个个性，也为出出自豪门的企企业家提供了了任意发挥的的空间。优惠政策平台，助助创业者登顶顶财富领峰高新区优惠的政政策平台，是是投资者强有有力的后盾。良良好的

59、政策环环境，为投资资者创造了良良好的投资创创业空间，也也是创业者登登顶财富领峰峰的翅膀。无限的增值空间间本项目的高投资资回报率、高高市场承受力力和旺盛的未未来市场前景景，体现本项项目无限的增增值空间。广告推广目标促进销售增长通过广告活动，获获取市场认可可，进而实现现销售目标，实实现销售利润润最大化。促进市场占有通过广告的告知知性和邀请性性，实现市场场的最大认知知度，从而扩扩大市场占有有率。塑造品牌一系列广告的推推广，有助于于树立良好的的品牌形象，在在市场获得良良好的口碑，增增进目标市场场对本项目的的关注和认同同。推广企业形象企业形象是本项项目的翅膀，树树立良好的产产品品牌和企企业品牌，对对本项

60、目有推推波助澜的作作用，也有助助于超达品品牌在市场上上的影响力。广告定位诉求本项目的广告诉诉求将以下几几个方面展开开：东北首次出现的的大规模商业业创业模式；展现异国情调的的德国小镇风风情休闲街；无限自由的独立立商务空间；低起点入驻，高高平台支持，展展示本项目的的孵化功能；良好的投资环境境和优惠的政政策平台;广告策略1、系列广告策策略系列广告策略略就是在预先先设定的时间间内发放统一一设计形式和和内容的系列列广告，从而而加深广告在在人们脑中的的记忆。我们们将在以下三三个方面来实实现系列广告告策略。形式系列在广告计划时间间内，有计划划的多次发布布设计形式相相同的广告，内内容稍有改动动。形式系列列通常