三大混用-李志远总结

1、24755-0-李志远20150826（连续第 116 天总结）一、今日目标完成情况1、2、83、15案例 100%背100%4、学习冠军总结二、今日总结100%一）、今天到底学到了什么？如何？“在培训学校搞承包，但是随后跟校方在发展观念上发生，于是就萌发自立门户的念头。”：观念的差异。观念是一个人根植于内心深处的行事态度。对于一个团队而言，则是这个团队的文化集成、是团队的，是指导团队前进的导引牌，如果说观念有差异，那么会直接影响个人做事的目的和出发点。论语讲：“道不同，不相为谋”意即观念如不同，则不可共事。彼时的，与其说是与校方在观念上的，不如说是两种不同思维模式的激烈碰撞到最后的分道扬镳。

2、所以导致最后就只能各自奔前程了。那么716 团队，大家有着共同的思维模式，共同的做事，如果将此案例作为竞品，那不就是“从竞争对手角度出发找突破”？客户拖款，苦恼中，也请教过，及同学，“临渊羡鱼，不如退而结网”。今天针对回款问题有目的性地拜访了Y 客户。由于与客户平时来往，接触不多，故本次拜访的目的有二：一、初步建立感情，先让双方彼此熟悉起来；二、了解拖款的真正原因，暂不追款。碰面后客户一直忙于各个厂家的帐务，几句寒暄过后，客户直接切入讲道：“，这次款的事情拖到现在确有点不好意思”。通过见面寒暄了解到客户有个加盟酒楼月底开业，（临走才知道真正开业要到下月中旬，如何得知，这是后话）现在还在忙于装修

3、，所以一个多才来次，累积的事情比较多。所以客户时间较紧，所以客户主动将话题引入到拖款，想速战速决！这短时间如何熟悉彼此，又如何将拖款的事情了解清楚？我心里一紧。但转念，老大不是讲：有多少劣势就有多少优势嘛！那么时间上的劣势如何转化为优势呢？如何在短时间内达到两个目的？8+15 扫一遍来不及了，那就扫半遍，呵呵，迅速锁定方向：自身优势+消费者！“：先打住！虽然我不知您是哪一年的，但应该您比我大些。我都喊您了，您还这么生疏，以后就喊我小李就好啦”1、实际我之前已小麦凯，该客户 1974 年 9 月 23 日出生，女性宜小不宜大，宜假不宜真，所以故意模糊；2、模糊销售主张，先不主动提款的事情，和她聊

4、聊重庆餐饮、小孩等她感的话题。客户虽然极力迎合，尤其在餐饮管理方面很有感觉，但还是没能掩饰住其想切入正题的动作。因为此时越模糊客户就越清晰”头脑里就一句话“模糊销售主张，你客：“哦，呵呵。好的。”虽客气地笑着答复，但随后话题一转：“你看，你的产品在我这里销量不是很好，所以在接之前一直犹豫，但碍于朋友介绍的原因，只能硬着头皮接下来了。但这半年时间的确不怎么走量。所以是否考虑下后期合作的方式，比如在结款方式方面”话虽不多，但语气中透露出了不容商量的要求！哟，笑里啊！一出口就给我一个下马威，好像产品对于她而言可有可无？！的确，销量不好是一个不争的事实，这点我也承认，这是一个短板。但咱也不是吃素的，你

5、不是当产品销量不好嘛，我就模糊“销量不好”这个。但不能直接否认客户，这是 “一直强调的。打头，先肯定后回绝，咱就给她来个以迂为直！，您看，是这样子的：销量不好这是事实，我一点都不否定。这也是的预期，产品的特性决定了每年 4-9 月份必然是淡季。您说 38、9、40 度的高温，谁还冲蜂蜜啊！再就行业而言，冲调类的产品，每年真正的销售旺季就是 9 月至来年 3 月，这要占全年销售的 70-85%。甚至我在合作之初就和（：老公，负责销售）强调过，与贵公司合作的规划就是分两步走：第一步 9 月份之前逐步铺市，达到 50%以上的铺市率；第二步，9 月份过后进行一系列的系统的促销活动推广和销量拉动。所以上

6、次来货的款项我也一直没催，原因就在这里。既然是淡季，我就主动给贵公司一个时间段的信贷，我先付出嘛。我相信肯定能理解良苦用心！”我直视客户非常地论述观点，对方也虽面无表情地听着。但分析到行业时她用一种近乎惊异的眼神我，无他，我专业！谈到我先付出时，客户甚至出现了一丝感激之情。我知道，我点透她了，目的达到了一半。重点来了“，关于产品，说明一点。在贵公司，现在的主要经营产品为调味品。我说句不中听的话您别介意，一袋盐巴您有多少的利润？您送一件出去，从仓储、配送、业务员、到结款回来，您又能产生多少利润？这还只是毛利，不包括破损、不包括帐期，不包括占用、时间成本！”“而产品在贵公司的定位属于利润型，利润型

7、的产品是和其他走量产品是不能同日而语的。这点肯定是非常清楚的，这也是合作的基础。您也知道这个行业，量大必然小利，求利肯定量小，这是必然的！”三言两语，只强调利润型产品，目的只有一个，激发产品优势！客户停下了手头的事情，若有所思，然后非常努力地点头，面部表情也丰富了起来。看到未达到我预期的效果，于是慢条斯理地喝口水。火候不够，那我再给你加一个码。“，其实说句内心话，虽说平时联系不多，但您在盘溪批发市场的时候我就拜访过您，那是七、八年前的事了，只不过您贵人多忘事，当然这是过错！”客户有点小小的惊喜，再次和我确认了下，我顺势讲道“您在行业里 C 店这一块也是诚信的标杆，大家对和你合作都赞赏有加，这些

8、是不容质疑的！”大喜，房间回响起客户爽朗地笑声，似乎有点悦耳，呵呵。我接着讲：“在和贵公司合作之初，我也作过详细的了解和分析，尤其产品方面。目前贵公司重点在调味品，其他产品只有包括我在内的两个品牌的冲调，这对于您的、公司资源都没有充分利用起来，甚至在某种程度上可以说是浪费！”我故意将“浪费”语气凝重地强调了一下，客户递来疑惑的眼神。“我在这个行业也混了十几年了，虽然没业绩，但在这个圈子多多少少还有一些朋友。我曾经有个想法，如果产品能合作顺利，我幻想把一些合适的朋友介绍给您，把像我这样的利润空间较大的冲调类产品介绍并合作起来，为贵公司打造一个冲调的增长极，这样贵公司可以调味品、冲调两条腿走路。这

9、样，一方面可以丰富您的产品线，另一方面可以降低调味品行业存在的一些风险，第三还可以增加您在各个超市的话语权。这对您来说操作起来并不是一件的事情。当然，这只是一个想法，属于意，呵呵。最主要的还是您对公司的规划。”“哎呦，真没想到你这么用心”此时，客户已完全放开了心里的戒备，看得出来，从惊喜到感激之情溢于言表，客户完全放弃了当初对于合作条款的话题。成功转移并使客户放弃对合作条款的，也让我有了些许的放松。“你先坐会”突然，客户从座椅上弹起，起身径直走出，留我一人在空荡荡的。我心里一惊，难道细节讲错了？刚才客户的表情都是心不在焉？刚才所讲并未达到预期？我有些忐忑地坐等客户的再次出现。门被推开，只见客户

10、亲手端一杯茶水双手递了过来，“我晓得男娃儿喜欢喝茶，这是一个朋友送的今年的新茶，你尝尝”AUV,职场这么多年，喝过不少客户的茶，但还真没碰到客户为自己双手递茶！我也不免有些受宠若惊,赶忙起身双手接了过来连忙道谢。 “今天还是有点闷呵”随手客户又开起了空调，唧唧唧地按起来。这天，重庆不冷不热，最舒服了，哪里用得着开空调嘛。彼时，我突然想起一个小故事：座、请座、请上座；茶、上茶、上好茶。无意贬低，只觉相似。我心里一阵窃喜，显然刚才一番高谈阔论说到了客户的心里，也超出了一般厂家对于客户的“关爱”。“你说说，你怎么做出这个想法的？”客户落座后，饶有地放低身段讨教起来。“哦，这个呀。呵呵，不瞒您说，我最

11、近参加了一个销售培训，叫蓝小雨销售培训。（此处省略N 字）三千多学员里我学习很一般，估计也就最后十几位，呵呵。但我学到三个字“先付出”！”本来想着什么一切成交都是因为爱呀、敬天爱人呀噼里啪啦全抛出来，但转念，少就是多。讲多了太耽搁时间，咱也得讲敬天爱人不是？再说，客户也不一定全记得住呀。咱也只讲一点，留个悬念，吊吊胃口？哈哈。于是我品茗一口，高谈阔论起来。“理解是，无论你是做什么行业，什么具体的事情，只要一对一地与别人交流，那么首先站在对方的角度，挖掘对方的最大需求，于 “嗯，这就是换位思考”课程而言，就是找对方的痛点。”“没错！你讲得一点都没错！但认为，这还不够！不仅仅是换位思考！换位思考只

12、是思考，仅停留阶段，而没有付诸行动！没有行动的思考都是胡思乱想！”（对不起，恕我抹黑了，哈哈）“当然，这些都是课程，我都还没学通，所以讲得都是皮毛而已。主要是我觉得大家都是年轻人，知识嘛，一等苦学，二等会学，三等用学。讲的，虽然我现在还在苦学阶段，但我把学习的出来，相互交流嘛”扫了一眼客户手上串，突然灵机一动“佛家有人生三重境界，即：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。”这点跟的理解有点类通。”咱也来个文化包装，哈哈。对知识客户正浓，我却嘎然而止！（原因很简单，该交总结了）lane二）0:36:15、利用 8+15 针对课程进行提问：提问方向： 小微企业如何1

13、、何谓企业？2、企业3、4、5、从企业的本质？的本质？的目的？角度企业员工的重要性？6、从定位角度7、小微企业未企业员工的目的？员工对企业的态度有何影响？8、未员工对企业的忠诚度有何影响？9、未10、未11、如何员工在流失方面对企业有何影响？员工对企业经济方面有何损失？小微企业员工？有哪些方面？12、从目标细分角度13、如何从企业文化角度14、制定企业文化员工的必要性？15、从企业所在行业优势出发如何制定企业文化？16、制定企业文化17、如何让企业文化更如何避免假大空？达到的目的？18、如何从企业定位角度出发制定企业文化？19、如何从企业创始人出发制定企业文化20、如何从企业模式出发制定企业文

14、化21、如何借鉴行业翘楚制定企业文化？22、从登门槛角度如何制定企业文化从而达到？23、如何通过讲故事制定企业文化？24、如何从制度方面企业？25、如何制定可行，行之有效的制度？26、从企业产品优势出发如何制定企业制度27、从企业管理优势出发如何制定企业制度28、从企业规模优势出发如何制定企业制度？29、从企业优势出发如何制定企业制度30、从企业服务优势出发如何制定企业制度31、按照目标细分法如何针对不同部门制定不同制度？32、制定销售部门制度应从哪些方面入手？33、制定销售部门制度如何登门槛？34、如何通过人情做透制定销售部门制度达到35、如何通过利益驱动制定销售部门制度达到？36、如何通过制度达到全员销售从而37、如何通过修正员工个人价值观？38、如何通过企业机制导引修正员工个人价值观？39、如何通过单爆专题培训修正员工个人价值观？40、如何通过员工个人优势修正员工个人价值观41、从企业角度出发员工个人价值观有哪些？42、如何通过目标细分法角度修正员工个人价值观来？43、如何发挥企业优势修正员工个人价值观44、如何隐藏企业问题修正员工个人价值观45、如何通过人情做透修正员工个人价值观46、如何通过利益驱动修正员人个人价值观？47、如何通过员工的名人效应修正员工个人价值观？48、如何通过正激励修正