采购谈判策划

1、采买谈判策划采买谈判策划4/4采买谈判策划采买谈判方案房地产公司采买谈判方案一、采买谈判参加人员采买谈判的主要参加人员包含资料设施部经理、采买主管、采买专员及有关物质的使用人员。二、采买谈判的原则1.互利互惠原则在谈判过程中，不只要从公司自己的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要经过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不伤害谈判两方的友善合作关系为前提。时间原则时间就是优势，在谈判前和谈判中要经过时间技巧掌握谈判的主动权，力争速战速决。信息原则信息的掌握状况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要经过各样渠道据有各样与谈判有关的信息，在

2、谈判过程中经过对谈判信息的总结、提高，将其转变为谈判的优势。诚信原则诚信是谈判成功的基础，是与供给商保持长久优秀合作关系的前提。在谈判中禁止使用涉嫌欺骗的方式和手段。三、谈判目标谈判目标的详细内容如表7-3所示。表7-3谈判目注明细表项目支付交货运输产质量量服务价钱层次方式条件开销规格标准标准最优目标可接受目标最低限度目标四、谈判项目资料设施的质量保证知足公司需要，附有产品合格说明书、查验合格证书及物料的有效使用年限。包装内包装和外包装，依据谈判价钱确立详细的包装形式，保证采买资料设施无折损。价钱明确合理的采买价钱能够给供给商带来销售量的增添、销售开销的减少、库存的降低等利好要素。订购量依据公

3、司施工实质进度和公司仓储能力确立订购量。折扣折扣有数目折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。付款条件综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的代替效应，选择最有益的付款方式。交货期交货期确实定以不影响公司的正常生产为前提，联合公司货物寄存的成本，尽量选择分批供货。售后服务事项售后服务事项包含维修保证、质量保证、退换货等内容。五、谈判准备（一）信息采集采集信息的种类如表7-4所示。表7-4信息采集的种类及目的序号种类目的1谈判模式及价钱的历史资料认识供给商谈判技巧的趋向、供给商办理前一次谈判的方式等2资料设施购置的历史资料价钱的上升有时意味着资料设施的降落，也可作为谈判的

4、筹码3宏观环境资料认识政府法律、公司政策等，加强谈判能力4供给商情报资料认识价钱趋向、科技重要发明、市场据有率等供给商产品市场信息，做到知音知彼5主要合同条款的草拟草拟一份公司熟习的采买合同，列举出主要的合同条款（二）议价分析1采买人员在财务部有关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2进行比价分析。表7-5比价分析表比价项目内容价钱分析对同样成分或规格的产品的售价或服务进行比较，最少要采纳三家以上成本分析将总成安分为人工、原料、外包、开销、收益等，作为讲价还价的筹码3确立实质与合理的价钱。六、采买谈判的利害势分析（一）关注公司作为买方的实力1采买数目的多少。2主要原料。3标准化

5、或没有差别化的产品。4收益的大小。5商情的掌握程度。（二）供给商作为卖方的实力1能否独家供给或独占市场。2复杂性或差别化很大的产品。3产品变换成本大小。（三）代替品分析1可代替产品的可选种类。2代替产品的差别性。（四）竞争者分析1所处行业的成长性。2竞争的强烈程度。3行业的资本密集程度。（五）新供给商的开发1资本需求的多少。2供给资料设施的差别性。3采买渠道的成立成本。七、采买谈判的议程谈判时间时间：年月日年月日。每天：上午8：3011：30；下午2：005：00。谈判地址地址：市酒店会议室。八、采买谈判过程采买谈判过程如表7-6所示。表7-6采买谈判过程第一阶段第二阶段第三阶段开局报价协商1成立优秀的谈判气氛1掌握报价原则：能够1协商的形式，包含书2互换有关谈判的内容采纳书面报价或口头报面或会面，以书面协商为建议价的方式主3两方进行开场陈说2确立合理的报价范围2掌握协商的频频性。协商的过程就是讲价还价的过程3在协商过程中要做适当退步九、谈判特别状况的办理第四阶段成交1达到成交目的的策略，包含最后通牒、折中等2争取完满成交，在完全成交不现及时，可掌握部分红交3签订协议。谈判的成果只有在协议签订此后才能成立资料