网点开发及管理考核办法

1、信息工作管理办法 DQYX 05.05-2006PAGE 10第10页 共7页青岛海信电器股份有限公司营销公司管理标准DQYX 05.052007网点开发及管理考核办法第1页 共6页1 主题内容与适用范围1.1 本办法规定了电视网点的开发、建设与管理工作，包括网点开发建设原则、网点售场形象的管理、网点的信息管理、及总部对分公司网点开发的考核办法等。1.2 本办法适用于青岛海信电器股份有限公司营销公司及所属各分公司对产品销售网点进行有效管理与考核。2 目标标2.1 规范网网点开发发管理流流程，提提高网点点覆盖率率。2.2 规范网网点维护护与监控控，提高高网点健健康率。3 引用用标准和和名词解解释

2、3.1 网点开开发建设设原则3.1.11 做做好网点点开发建建设的基基础调研研工作，包包括人文文、地理理、经济济状况、竞竞争形势势、网点点的地域域影响等等并且详详细备档档。3.1.22 网网点开发发原则：增加直直控网点点，减少少批发环环节，拓拓宽销售售渠道，加加大终端端零售。3.1.33 明明确各级级网点的的经营操操作，做做好各种种营销基基础工作作，规范范销售网网点的销销售行为为，确保保海信产产品价格格、宣传传等工作作及时、准准确到位位，保证证整个市市场网络络的良性性、稳定定发展，有有效加强强总部对对分公司司、分公公司对各各级网点点的动态态监控。3.1.44 网网络覆盖盖适度原原则：分分公司在

3、在对目标标市场进进行开发发时，注注意网点点选择区区域的合合理分布布，网点点覆盖要要遵循适适度、有有效原则则。避免免过度开开发与过过密分布布造成网网点有效效率降低低；避免免网点过过少，只只重视利利润不求求规模，无无法实现现量的突突破，导导致网点点的覆盖盖率和占占有率偏偏低，品品牌知名名度与美美誉度受受到影响响。3.1.55 稳稳定可控控原则：畅通有有序、覆覆盖适度度是目标标市场网网络稳固固的基础础。由于于影响目目标市场场渠道拓拓展、健健康发展展的各个个因素总总是在不不断变化化，一些些原来固固有的网网络难免免会出现现某些不不合理的的问题，这这时，就就需要分分公司对对市场进进行一定定的调整整，对网网

4、络进行行二次开开发，以以适应市市场的新新情况、新新变化，保保持海信信产品在在市场上上的适应应力和生生命力。调调整时应应综合考考虑各个个因素的的协调，使使渠道始始终都在在可控制制的范围围内保持持基本的的稳定状状态。3.1.66 网网点开发发协调平平衡原则则：分公公司在对对目标市市场开发发网点过过程中，对对销售海海信产品品不止一一个网点点的市场场，应注注意合理理分配各各个网点点之间的的利益。网网点之间间的合作作、冲突突、竞争争都需要要分公司司有较强强的掌控控能力，统统一、协协调、有有效地引引导网点点充分合合作，有有意识调调控网点点之间有有益的竞竞争，减减少冲突突发生的的可能性性，解决决矛盾，确确保

5、该市市场总体体销售目目标的实实现。3.1.77 在在对网点点开发过过程中，对对于分公公司所在在地不属属于行政政省会城城市的区区域，尤尤其新成成立的分分公司，应应首先对对分公司司所在地地重点开开发。3.1.88 对对三四级级目标市市场网点点的选择择，既要要考虑网网点的综综合实力力，又要要考虑网网点对产产品的专专业性熟熟悉程度度。要考考察网点点对产品品销售和和服务的的专业性性，避免免因所选选网点不不当，或或服务质质量要求求不高而而损害海海信产品品在目标标市场的的品牌形形象。3.2 售场形形象管理理原则3.2.11 销销售网点点要求：一、二二级市场场销售网网点，要要求必须须做到既既有良好好的售场场形

6、象，又又保证每每月实现现销售目目标；三三、四级级市场销销售网点点，在当当地影响响较大的的网点要要求有良良好形象象，并配配上相关关的台卡卡、立柱柱、条幅幅，确保保有回款款和销量量。3.2.22 售售场规范范：3.2.22.1 为了了保证海海信产品品终端形形象的统统一，各各销售网网点的海海信产品品展台、门门头原则则上由分分公司统统一制作作和管理理，制作作时必须须严格按按照海信信相关规规范要求求制作。各各分公司司形象售售场必须须严格按按照总部部要求形形象售场场设计规规范执行行，保证证整体售售场亮化化、美化化，高端端布置突突出。3.2.22.2 展台台位置显显著、醒醒目（为为最佳客客流位置置），且且保

7、持整整洁、明明亮，宣宣传品资资料架、立立柱灯箱箱等附属属展示宣宣传物品品摆放位位置合理理醒目，营营业时间间样机、灯灯箱等全全亮。3.2.22.3 样机机摆放整整齐有序序，陈旧旧及故障障样机应应及时更更换，展展示样机机序列应应严格按按照总部部售场布布置规范范要求进进行合理理搭配。3.2.22.4 售场场宣传物物资，如如单页、海海报、吊吊旗、台台卡、立立柱等，应应及时散散发、张张贴、摆摆放，并并要保持持整洁、完完好，内内容要与与当前的的宣传主主体相吻吻合。3.2.22.5 售场场内横幅幅、吊旗旗悬挂整整齐醒目目，不遮遮挡灯箱箱。3.3 销售网网点的分分类3.3.11 一一级市场场：直辖辖市、省省会

8、级城城市或分分公司所所在地城城市。3.3.22 二二级市场场：分公公司各办办事处所所在地与与分公司司所辖区区域所有有地级市市场。3.3.33 三三级市场场：分公公司所辖辖区域所所有县级级市场。3.3.44 四四级市场场：分公公司所辖辖区域所所有乡镇镇市场。3.3.55 有有效网点点：当月月海信产产品实现现销量或或回款的的网点。3.3.66 健健康网点点：3.3.66.1 按淡淡旺季考考核：淡淡季定义义为，按按阳历计计算，从从春节所所在月份份的后一一个月（若若2月11日是春春节，则则从2月月份开始始）至四四月、六六月至九九月为电电视销售售淡季；旺季定定义为，五五月及十十月至春春节所在在月（若若2

9、月11日是春春节，则则至1月月份）为为旺季。3.3.66.2 淡季季一二级级市场当当月实现现销量30台台或回款款5.55万元；三四级级市场月月销量115台或或回款11.5万万元；具具有海信信电视展展台形象象。3.3.66.3 旺季季一二级级市场当当月实现现销量60台台或回款款11万万元；三三四级市市场月销销量200台或回回款2.5万元元；具有有海信电电视展台台形象。3.3.77 无无效网点点：连续续三个月月没有进进行任何何业务往往来（零零售网点点无销量量或批发发网点无无回款）的的网点定定义为“无效”网点。3.3.88 网网点有效效率定义义：网点点有效率率分公公司当月月有效网网点总数数/分公公司

10、当月月网点总总数*1100%。3.3.99 网网点健康康率定义义：网点点健康率率分公公司当月月健康网网点总数数/分公公司当月月网点总总数*1100%。3.3.110 死亡网网点：因因效益因因素或商商家特殊殊原因致致使海信信与商家家之间的的合作停停止，从从此不再再有直接接或间接接的业务务联系，该该网点不不再属于分分公司所所监控的的范围之之列的。4 管理理要求4.1 电视视产品销销售网点点档案分公司市场场部负责责每月统统计填报报我品牌牌电视产产品各网网点的资资料、销销量、回回款。4.1.11 此此表为月月报，必必须每月月4日下下午177：000之前,以邮件件形式将将上月（11日30日日/311日）

11、各各网点的的销量和和回款数数量等相相关信息息反馈到到总部市市场部信信息管理理室相关关人员邮邮箱。4.1.22 内内容说明明：销量与回款款：注意意销量单单位为“台”，回款款以“万元”为单位位，保留留两位小小数。销销量和回回款必须须具体到到门店（不不得只填填写总店店数据）。某某网点的的销量和和回款当当月为零零请填写写“0”，否则则默认为为此网点点已撤。分公司：直直接填写写名称，如如“北京”，不得得添加后后缀“分公司司”；市场场级别栏栏填写汉汉字，如如“一级”，不得得填写成成“一级市市场”。门店全称：要具体体到单个个门店，门门店名称称一经确确定，不不得随意意更改。门店地址：城市具具体到门门牌号，处处

12、于综合合性大楼楼中的要要具体到到大楼名名称及所所在楼层层；农村村具体到到镇。门店经理姓姓名：填填写全名名。门店经理电电话：填填写手机机，无手手机则填填写办公公电话。属性：“直直控网点点”、“网络客客户”和“网络客客户所属属网点”三个类类型。直直控网点点：直接接从分公公司提货货且回款款直接到到分公司司，其提提货仅供供自身销销售，不不向“网络客客户所属属网点”供货的的网点。（一一般在一一二三级级市场）；网络客客户：直直接从分分公司提提货且回回款直接接到分公公司，其其提货除除自身销销售外，还还会向“网络客客户所属属网点”供货的的网点。（一一般在三三级市场场）；网网络客户户所属网网点：直直接从“网络客

13、客户”处提货货的网点点。（一一般在四四级市场场）渠道类别：填写“国美”“苏宁宁”“永乐乐”“大中中”“五星星”（其他他家电连连锁填写写“区域连连锁”）、百百货、超超市、其其他家电电专卖。负责向该“网络客客户所属属网点”供货的的“网络客客户”名称：此项仅仅需属性性为“网络客客户所属属网点”填写，填填写负责责向该“网络客客户所属属网点”供货的的“网络客客户”名称，此此名称必必须与明明细表中中“门店全全称”一项保保持一致致。例：“A”网点属属性为“网络客客户”，“B”网点属属性为“网络客客户所属属网点”，“B”网点是是从“A”网点提提货，那那“B”网点要要对应填填写的此此项内容容应为“A”的门店店全

14、称；凡属性性为“直控网网点”和“网络客客户”的网点点，不填填写此项项。是否新增网网点：填填写“是”或“否”。4.1.33 分分公司必必须严格格按照总总部规定定填报网网点档案案，不得得随意更更改表格格格式及及填报项项目名称称，所有有表格都都必须填填写，不不允许出出现空白白，对表表格内项项目不允允许合并并单元格格。4.1.44 对对于已消消亡网点点必须在在月度报报表中注注明原因因，经总总部同意意后方可可在报表表中删除除，对于于新开发发网点在在第一次次月度报报表中必必须注明明新开发发字样。4.2 电视视产品网网络开发发周报4.2.11 此此表为周周报，每每周五下下午155：000前，将将上周电电视产

15、品品网络开开发情况况以邮件件形式反反馈到总总部市场场部信息息管理室室相关人人员邮箱箱。4.2.22 该该表包括括“统计数数”表和“明细”表，明明细表的的填写要要求参照照电视视产品销销售网点点档案的的填写规规定。4.2.33 总总部将根根据相关关明细表表对分公公司每周周反馈的的电视视产品网网络开发发周报进进行核对对。4.2.44 表表内日期期必须进进行严格格核对，每每周截止止日期一一定是周周五。4.2.55 当当周无新新开发网网点，也也必须按按要求反反馈，实实际到达达网点总总数必填填，且一一定要减减掉已撤撤销网点点。4.2.66 新新开发网网点明细细必须详详细填写写，各项项不得为为空。4.3 季

16、度度网点开开发计划划表4.3.11 此此报表为为季报，每每季度第第一个月月（1、44、7、110月）的的10日日，以邮邮件形式式反馈到到总部市场场部相关关人员邮邮箱。4.3.22 此此网点开开发计划划包括各各分公司司一二级级、三四四级所有有网点，每每季度提提报一次次，根据据实际情情况，按按规定格格式填报报预计网网点开发发数量。4.3.33 表表格内网网点开发发日期由由各分公公司随季季度提报报而进行行调整，原原网点数数量见“网点开开发月点点评”中数据据。5 考核核5.1 针对各各分公司司网点开开发状况况的差异异性与不不均衡性性，总部部将针对对市场情情况分阶阶段下达达各分公公司月度度网点开开发任务

17、务指标，推推动渠道道建设健健康、稳稳定、全全面发展展，对于于月度网网点开发发较差的的分公司司总部将将列入考考核。5.2 新开发发网点的的界定：为督促促分公司司新开发发网点按按时完成成，确保保新开发发网点达达到总部部质量要要求，同同时避免免分公司司资源的的无效投投入，总总部现规规定新开开发网点点必须同同时达到到以下两两点要求求：5.2.11 分分公司当当月上报报新开发发网点必必须有海海信产品品样机。5.2.22 上上报新开开发网点点在开发发当月必必须实现现销量或或回款（即即在开发发当月必必须成为为有效网网点）。5.3 新新开发网网点要求求：5.3.11 分分公司上上报网点点达到总总部要求求后，方

18、方可确认认为分公公司新开开发网点点，总部部将每月月对分公公司网点点开发情情况进行行跟踪与与考核。5.3.22 要要求分公公司每周周五将本本周新开开发网点点档案表表按总部部要求格格式，以以电子邮邮件方式式报市场场部。5.4 新开发发网点考考核办法法：只考考核三四四级网点点开发任任务完成成率。总总部将根根据对分分公司下下达的月月度开发发任务及及实际完完成情况况进行考考核。5.4.11 对对当月完完成网点点开发任任务的分分公司，奖奖励分公公司总经经理5000110000元； 5.4.22 对对完成率率低于660的的分公司司，考核核分公司司总经理理500010000元元；5.4.33 发发现虚报报，五倍倍扣罚。5.4.44 月月度网点点开发完完成率当月实实际开