御河湾汇海公寓包销方案

1、御河湾汇海公寓包销方案御河湾汇海公寓座落于东莞市横沥镇，毗邻松山湖、生态园，交通便利，功能齐全，配套完善，是深圳城建集团的又一匠心力作。汇海公寓的实质是公寓式住宅，既有住宅的性质，也有公寓的特点，例如年限70年、银行按揭可按七成等，这些都是住宅属性；例如面积较小、设计精巧，这又是公寓优点。总之，汇海公寓既可用作个人居住，也可做出租或房产投资，往往很受城市白领和单身贵族青睐。一、当前东莞公寓市场的情况东莞公寓市场在2016年“去货存”政策下，被“一大波”深圳投资客消化殆尽。十一后的东莞房策严控，又令购房者望而止步，观望等待。目前东莞公寓市场在售楼盘有9个，货量也相对充足。大部分楼盘的销售手法有采

2、用二三级联动、体验式销售和变相低首付策略。而二三级联动策略又采用高佣快结的形式，调动中介上客。如松山湖星城翠珑湾，佣金为70000元/套，常平都市华府，佣金为楼价7个点加现金5000元/套。体验式销售即是采用精装修，让购房者真实体验到设计的舒适效果，如虎门碧桂园、东城帕克诺雅，精装的同时增添如手机控制室内电器开关、远程开门等智能家居，使购房客人直接产生购买冲动。变相低首付策略是指在公寓首付五成或三成的基础上，再利用装修贷或信用贷等名义再贷三成，变成零首付或二成首付，如樟木头铂金时代、常平东田IBOX都是采用0首付。序弓区域搂盘名称均价装修情况佣金年限低首付情况1东莞松山湖松山湖翠珑湾林口口口元

3、/平方米精装修700007G/70年最低首付3成2东莞樟木头长虹百荼垄目120口口元/平方米精装修300007G+5000jg/70年首件12万3充荽桥头泗华瀛城12口口口元/平方式毛胚前口口口+1口口口口元/套70年首付W成4东莞沙田狗克时代14口口口元/平方强精装修瞄3M+1口口口口元何年首付3成5东光.虎11虎门中天.悦府1450口元/1平方正毛坯6%-t-700070年首付3成6东莞常平都市华府13cle1口元/平方米毛姓7%+500070年背仔6万7东至黄江风度盛荟15口00元/平方式豪华装悠40000450005L70年首付防3耳1第文朗高盈.松湖阳光11口口元/平方术希笠修5口口

4、口W套40年首付芯万9东莞常干东田田。笈110口口元/1平方正毛坯4口口口口+700口元/套40年首付N5成10东莞麻涌华阳湖.月1口口口口元/平方米毛坯7%+5000?t40年口首付1东莞樟木头汇置城市中心16叩口元/平方兼毛坯35000+500050年苜付建万12东莞寮步海伦国际1口口口元/平方米毛坯150007G/70年首付1百万起13东莞樟木头销金时代1200口元/平方米毛坯6%+5OOO?t丁0年口首付14东第寮步广源阳光里支口口元/平方米毛坯5%元磨70年首付4.吕万15东莞鬟步时代华庭Hm口元/甲方米毛坯4盟+4口比元70年首付4万16东莞通塔君汇半岛“口口口元/平方米毛坯繇棒力

5、年首付6万17东莞楂沥松湖玉兰小城95口口元/平方米精装修5%+5OOOit70年低首付1口万二、目前公寓销售遇到的问题2016年国庆后，东莞出台了严厉的“限购”政策，使楼市成交急转直下，连续5个月保持低迷。1月成交量再创新新低，创五年以来同期最低。公寓市场也不能幸免，2017年1月，东莞公寓市场成交499套，比上个月下跌47%，比去年同期下跌59%。但售价保持平稳，微升2%。如下图：2014-2017年东莞商业公寓月度供求走势我应面积（万皿弱（万山）的告由相（万亩）18M016M014W012M01_H.SRUTAng15MsnsBWISra皂s我应面积（万皿弱（万山）的告由相（万亩）18M

6、016M014W012M01_H.SRUTAng15MsnsBWISra皂smSR居乡用mo/sgTQgWINITymtzTrracf:saRGMamMQ彳亘记口3Ma8菱aqTw.r-ucINQ/ngTafsTqrxL七一T二尺m/Ylof:EO/看一曷Mo/lnoi:jQ孑TRemisLHRtWI/EMlsxwlRTglm2QL7年1月商业公寓各区域供求价情况2&QO32000315M319003S00Q2&QO32000315M319003S00Q2017年1月商业公寓供求情况域司（万E）修）签约面积（万吟签妁套数（套）签妁均价（元/吟2017年1月236022.649913640201

7、6年12月8.6132153937134152016年1月7.315145,8121910873环比2016年12月-73%-54%-51%-47%2%同比2016年1月-68%,60%-55%-59%25%因此，我们结合汇海公寓的销售情况，简单分析存在的问题。1、客源不足。春节以来，我们销售中心上门客人大幅减少，周一至周五，基本是售楼员比客人多，周末稍有好转，但公寓产品还是无人问津。开售以来，除了内部认购一套外，还没开过单。主要原因有：一是当地客户对公寓需求不大，也就是说刚需不大。二是由于没有启动二三级联动，外地的客源没有上客。三是代理公司的客户资源已基本消耗完毕。2、没有装修。从公寓的属性

8、来看，公寓一般位于城市中心地段，居住人群以商务客群为主，重视的是优秀的软硬件设施服务和便利的出行条件，公寓交房为精装修，讲究居住环境的舒适性、配套设施的完备、服务的周到详实，体现档次与舒适性。而汇海公寓交楼标准为毛坯，购房者购买后还要设计装修，要花费许多人力、物力和时间。另外，装修费不能计入房价，变相增加首付。三是入住后还会有装修噪音，十分困扰。3、政策影响。汇海公寓每套房平均面积为60多平方米，面积很小，而现在的“限购”政策以套计，不论大小，一套就是一个购房指标，占用了就没有了。所以，这个面积使购房者有点尴尬。三、有关建议我们对项目的充分调查和分析后，我们建议采用包销方式销售。包销的意思是把

9、项目的全部房源包下来销售，发展商可以大大节省销售成本，减少人力、物力和精力。包销协议本身并不是买卖合同，它只是规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。通过包销协议，双方可以建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础，另行订立买卖合同。包销的主要好处在于：一是减少开发商的再投入，节省成本。二是可以约定销售时间和进度，令发展商资金快速回笼。三是可以规避一些不必要的销售风险，如广告宣传中的最佳用语，销售行为中的不正当竞争及渠道管理中的风险等等。四是可以整合目前公寓市场中的客户资源、储备资源。五是可以借用包销商的资金，投入精装修等。房地产包销行为目前已经十分成熟，包销商越来越专业化，市场销售越来越合作化，抱团销售逐渐取代单打独斗模式。因此，我们建议包销模式，是一个共赢的开始。四、具体实施房地产包销形式有二种，第一种是提点包销。即是双方确定包销协议后，由包销商负责所有销售工作，包括销售团队的建设和管理、销售策划推广和落实执行等，包销商只提供人和策划，其它销售费用由发展商支付，而包销商只提取销售金额的1.5%作为报酬。第二种是底价包销。即是发展商商定一个底价，其它全部销售费用由包销商