新品上市推广方案

1、新品上市推广方案市场分析上海无论从从其本身身的经济济实力、消消费实力力来说，还还是从其其现有产产品的销销量来说说，都是是一个值值得期待待的市场场。目前前超市渠渠道仍是是鸭煲汤汤产品的的主力市市场，是是最能够够产生销销量和提提高知名名度的销销售渠道道，其重重要性毋毋庸置疑疑。上海的菜市市场其干干净整洁洁、管理理规范在在全国来来说，都都是名列列前茅的的。塞飞飞亚在菜菜市场里里的专卖卖店，也也是能够够打出产产品形象象的渠道道，在专专卖店打打形象的的烘托下下，产品品更加能能能够被被销售者者接受。加加上菜市市场客流流量大且且稳定等等优势，使使得产品品能够发发挥更大大的空间间，配合合超市的的销售，两两个渠

2、道道相互影影响，共共同发展展。可能便利店店并不适适合鸭煲煲汤产品品的直接接销售，但但可以进进行转换换销售。通通过调查查，上海海的便利利店其早早餐、午午餐、晚晚餐的销销售占它它整体销销售的一一大部分分。很多多人反映映很喜欢欢上海便便利店中中的餐饮饮服务。既既然这样样，为什什么不能能把便利利店看成成是一种种特殊的的餐饮店店来进行行销售呢呢。只要要在终端端放上一一个电饭饭锅或电电磁炉，产产品就可可以配合合便利店店的其他他食品一一起销售售了。餐饮终端可可以当做做鸭煲汤汤和整个个草原鸭鸭产品的的一个销销售渠道道，着重重宣传“不腥不不腻草原原鸭”的概念念，从观观念上加加深消费费者的印印象，改改变消费费者的

3、喜喜好。超市、菜市市场、餐餐饮、便便利店这这四个渠渠道，从从多个方方面相互互配合，不不断加深深消费者者对草原原鸭、对对鸭煲汤汤产品的的认识。最最终的结结果将体体现在产产品的销销量上，全全面提升升品牌价价值，提提高销量量。二人员分分配秉着快速、高高效的工工作理念念，更加加充分发发挥业务务员的能能力，为为了能够够集中力力量办大大事，在在每个地地区留守守一人的的情况下下，将包包括上海海现有人人员在内内共211人集中中到上海海地区进进行整体体市场开开发。因为各渠道道的开发发难度、基基础和开开发的过过程、渠渠道的地地位也是是不同的的。为了了更好的的开展渠渠道开发发的工作作，加大大业务员员之间的的竞争，大

4、大幅度的的增加销销量对现现有的业业务员进进行片区区的划分分，进行行销量竞竞赛，在在业务员员之间产产品积极极的良性性竞争。（一）人员员区域分分配上海市场的的具体的的情况为为现共有有16个个区、11个县：中心城市面积人口黄浦区20平方千千米67. 886700万徐汇区55平方千千米108.551300万长宁区38平方千千米69.05571万万静安区8平方千米米24.67788万万普陀区55平方千千米128.888811万闸北区29平方千千米83.04476万万虹口区23平方千千米85.24476万万杨浦区61平方千千米131.332222万郊区城市中心城市面积人口闵行区372平方方千米42.933

5、83万万宝山区300平方方千米190.448866万嘉定区459平方方千米147.112611万浦东新区1210平平方千米米504.1126万万金山区586平方方千米73.244万松江区605平方方千米158.223777万青浦区676平方方千米108.110222万奉贤区687平方方千米108.334633万郊县上海郊县面积人口崇明县1185平平方千米米70.37722万万综合地理位位置、人人口、经经济条件件等综合合因素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域进行区域内的各种渠道的销售。第一阶段第一组：北北部区域域 杨杨浦区、虹虹口区、闸闸北区、黄黄浦区第二组：西西部区域域 静静安区、长长

6、宁区、徐徐汇区、普普陀区第三组：浦浦东区北部区域共共1333平方千千米，共共3677.48844万万人西部区域共共1566平方千千米，共共3311.1773万人人浦东区共112100平方千千米，共共5044.1226万人人第二阶段第一组：北北郊区 宝山山区、嘉嘉定区第二组：西西郊区 青浦浦区、松松江区第三组：南南郊区 闵行行区、奉奉贤区、金金山区北郊区共7759平平方千米米，共3337.61447万人人西郊区共112811平方千千米，共共2666.33399万万人南郊区共116455平方米米，2224.552466万人整个开发过过程分为为两个阶阶段，第第一阶段段是对市市区的开开发，这这也是开开

7、发的终终端区域域；第二二个阶段段是郊区区的开发发。相当当于每一一组人员员负责一一个市区区部分和和一个郊郊区部分分。根据据具体开开发过程程，商超超渠道、便便利店渠渠道可两两个区域域同时进进行，菜菜市场渠渠道和餐餐饮渠道道可先进进行市区区内的开开发，根根据各组组的进度度，再进进行郊区区的开发发。（二）人员员内部分分配21人中有有一人为为整个市市场的总总负责人人，负责责整个市市场的协协调工作作，一面面出现内内部不协协调的现现象。每每组负责责所在区区域内的的所有渠渠道，主主要的渠渠道是超超市、菜菜市场、便利店、餐饮渠道。所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。每组内

8、部也也可以再再次进行行划分，前前期重点点在超市市和菜市市场渠道道，可把把全部人人员力量量集中于于这两个个渠道的的开发组组长负责责开发经经销商，组组员三人人一组负负责铺货货、开发发、维护护等工作作；三人人负责菜菜市场的的开发，主主要是专专卖店的的开发、铺铺货、终终端维护护等工作作。总负责人总负责人一组组长超市小组菜市场小组二组组长超市小组菜市场小组三组组长超市小组菜市场小组后期超市和和菜市场场进行终终端维护护阶段，开开发的重重点是便便利店和和餐饮渠渠道，可可根据实实际情况况分为便便利店组组合餐饮饮组进行行渠道的的开发总负责人总负责人一组组长便利店小组餐饮小组二组组长便利店小组餐饮小组三组组长便利

9、店小组餐饮小组（三）人员员时间安安排时间内容2012.12.20-220122.122.233公司确定进进入华东东市场的的人员名名单和分分组情况况2012.12.24公布向业务务员公布布公司决决定，向向外公布布人员名名单2012.12.25-220122.122.3001.各地业业务员进进行交接接工作，准准备投入入上海市市场2.解决上上海业务务员的住住宿问题题2012.12.31-220133.1.2业务员前往往上海市市场2013.1.33进行第一次次总体会会议，有有公司派派一高层层负责主主持，详详细描述述开发的的目的和和总体目目标（四）人员员工作安安排每一组有组组长一名名，组员员六名，进进行

10、该区区域的市市场开发发工作。组组长要时时刻把握握开发的的过程，按按时召开开每天的的例会，做做好周计计划和月月计划。1.组长的的工作任任务1）组织每每天的早早会、晚晚会、周周会，布布置每阶阶段的工工作任务务2）参加每每月的月月会，负负责和各各组负责责人沟通通3）把握市市场开发发的进度度4）开发各各渠道的的经销商商5）监督各各组员的的工作进进程和工工作态度度，考核核业务员员6）上传下下达，向向业务员员传达公公司的政政策，向向上级报报告市场场的状况况2.业务员员每天行行程每天早上88点准时时集合，开开始每天天的早会会，由组组长进行行8:009:000早会会会议内容：1）总结现现阶段的的开发进进程；2

11、）布置今今天的开开发任务务；3）每个人人就自己己的开发发工作中中出现的的问题进进行阐述述；4）各组员员之间交交流问题题和意见见；5）找到解解决问题题的方法法每天的例会会控制在在半个小小时至一一个小时时之间，主主要目的的是明确确工作的的进程，及及时解决决当下出出现的问问题，确确保市场场顺利进进行。9：0012:00拜拜访客户户和经销销商（按按照每日日的具体体开发任任务开发发市场）12：00013:00午午饭时间间13：00017:00拜拜访客户户17:00018:00晚晚饭18:00019:00晚晚会总结结开始总结今今天的工工作，记记录今天天的工作作任务单单：业务员每日日记录表表 年 月 日 姓

12、姓名：负责渠道开发进度今日工作计计划今日计划完完成情况况今日总结每天早上提提交报告告今日计计划部分分，晚上上回来进进行今日日计划完完成情况况和今日日总结记记录表填填写必须须详细完完整，例例如今天天接触了了什么样样的客户户，谈了了什么内内容，结结果怎么么样等等等。3.每周进进行周计计划1）每周周周一，组组长要进进行这一一周的工工作安排排和任务务的布置置；2）各业务务员要提提交工作作周计划划；为了保证开开发进度度，明确确每个人人工作内内容，确确保每个个人的工工作质量量。每个个业务员员进行周周一提交交周记表表，进行行上周总总结和下下周工作作安排。并并在周一一例会上上进行交交流，详详细介绍绍自己上上一

13、周和和这一周周的工作作安排。3）根据业业务员的的描述，解解决市场场上出现现的问题题；4）业务员员分析上上一周的的心得，分分享市场场开发的的经验塞飞亚周记记表 年年 月 日 小组组： 业务员负责渠道时间时间分解工作内容周一周二周三周四周五周六周日本周工作总结下周工作计划时间工作内容备注4.每月有有月计划划每个组长要要在月底底，做好好下个月月的月计计划，明明确开发发目的和和任务量量。对当当月的工工作做总总结，总总结经验验教训，交交流经验验。为了更好的的相互学学习，达达到资源源共享共共同发展展，以为为了避免免后期开开发过程程中出现现经销商商相互冲冲突的不不良现象象，每月月的月底底所有的的组长和和负责

14、人人进行月月度会议议，会上上就各区区域的开开发状况况，经销销商情况况，开发发计划等等进行报报告和讨讨论。业务人员月月工作计计划表 年 月 日至至 年 月 日 组长长: 时间计 划 内 容市场进度本月工作总总结下个月目标标市场经验领导评价5.开会注注意事项项1）一定要要实质性性的信息息反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。2）一定要要准时。一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。3）一定要要事先周周密准备备、精

15、心心安排。提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。4）要有针针对性。每每次营销销例会一一定要找找出一、二二个重点点问题专专题讨论论研究，力力求集思思广益、解解决问题题，以避避免例会会流于形形式、泛泛泛而谈谈。5）会上要要及时作作出奖励励和惩罚罚。例会会一定要要评出优优劣片区区或营销销员，奖奖优罚劣劣，当场场公布，以以便互相相鼓励，形形成内部部竞争的的良好风风气。（五）人员员考核工资构成：销售人人员工资资=基本本工资+绩效奖奖金+业业绩提成成1.基本工工资包括括固定工工资和工工龄津贴贴（按塞塞飞亚现现有的政政策执行行）2.绩效奖奖金：设设定以1100

16、00元为基基数，由由月销量量和市场场表现（网网点开发发、铺货货率等）两两部分构构成绩效效奖金。销销量与市市场表现现的比例例设定分分两种形形式：1）前三个个月销量量占绩效效奖金的的60%，市场场表现占占绩效奖奖金的440%2）三个月月以后销销量占绩绩效奖金金的800%，市市场表现现占绩效效奖金的的20%。主要针对绩绩效奖金金的具体体考核办办法，怎怎样衡量量绩效奖奖金的发发放标准准，如下下表所示示：销售部月度度绩效考考核表姓名： 部门： 职务务： 考核时间范范围： 年年 月 月 得得分： 考核项目占绩效比重重评分标准评分部门评分销售完成率率60%80%实际完成销销售额计划完完成销售售额1000%。

17、实际完成率率达到880%即可可得到绩绩效奖金金的600%，每每高出五五个百分分比即可可增加五五个占比比，不足足五个百百分比按按零计算算；实际完成率率低于880%的的按200%的占占比计算算奖金。营销部网点开发与与市场维护20%10%考核新客户户开发与与老客户户维护。以目标量为为基础，每每增加五五家即可可增加一一个百分分比，占占比增加加到五十十封顶，另另新客户户开发要要附照片片，由主主管核查查。对于老客户户丢失的的，每丢丢失一个个客户扣扣一个百百分比。区域经理产品铺市率率15%6%考核业务员员的产品品铺货情情况。以目标量为为基础，每每增加一一个百分分比绩效效奖金即即可增加加一个百百分比。查核小组

18、市场拜访率率5%4%各渠道终端端点和各各经销商商的定期期拜访情情况。根据既定的的拜访次次数，每每少拜访访一次则则扣掉一一个百分分比组长注：以上具具体数字字仅供参参考网点开发的的考核：确定每每个月的的目标量量分解到到每天，新新开发的的网点要要附照片片加以证证明，区区域经理理考核每每个人一一个月实实际完成成的数量量，并不不定时的的抽查，无无异议的的按照以以上表格格的比例例分配绩绩效奖金金。产品铺市率率的考核核：由区区域经理理确定每每个人的的目标铺铺市率，查查核部门门不定期期不定时时按比例例抽查市市场产品品铺市率率的情况况，具体体指标按按照上表表所示比比例计算算。市场拜访率率：每月月由小组组组长按按

19、照既定定的任务务量和业业务员每每日的工工作安排排进行抽抽查，每每个业务务员至少少抽查22次。通通过2次次的抽查查，把业业务员整整个月的的拜访情情况了解解清楚。核查小组：有公司司组织33-5人人组成上上海市场场开发查查核小组组。专门门负责监监督、考考核上海海的开发发工作。3.业绩提提成：针针对超额额完成月月任务量量的部分分给予超超额部分分2%的的提成工工资。三渠道推推广（一）商超超渠道 根根据了解解的上海海现在，产产品现有有的超市市系统是是华东地地区377家欧尚尚超市，除除此之外外，上海海的大型型超市主主要有家家乐福超超市233家、沃沃尔玛超超市188家、卜卜蜂莲花花从超市市20家家、乐购购20

20、家家、吉买买盛177家、易易买得99家、大大润发116家、好好又多、世世纪联华华等等多多家超市市。 通通过前期期的简单单了解，可可以考虑虑首先进进入家乐乐福和大大润发超超市。在在前期的的调查过过程中，要要详细的的了解适适合产品品进入的的超市。从从客流量量、信誉誉、口碑碑等多方方面找出出真正卖卖货的超超市。 预预计超市市最终开开发数量量不少于于60家家，这样样才能覆覆盖上海海的大部部分区域域，增加加产品的的曝光度度，大幅幅度的增增加产品品的知名名度。1.渠道开开发过程程1）由现有有的业务务员进行行现有超超市的推推广第一次与经销商洽谈第一次与经销商洽谈1.让经销商了解产品的基本信息，向经销商传达公

21、司政策与渠道要求2.提供样品1.让经销商了解产品的基本信息，向经销商传达公司政策与渠道要求2.提供样品让经销商品尝和与超市进行协商，让产品通过超市的检验第二次与经销商洽谈第二次与经销商洽谈确定产品进入超市的时间、地点、位置等等问题；与经销商洽谈促销活动问题确定产品进入超市的时间、地点、位置等等问题；与经销商洽谈促销活动问题签订合约签订合约产品进入现有超市2）产品进进入新的的超市系系统通过对上海海市场的的了解，目目前塞飞飞亚产品品可先考考虑进入入家乐福福（233家）、大大润发（116家）超超市。 首先寻寻找经销销商寻找经销商商的办法法有很多多，比如如：A到上海批批发市场场：上海海的经销销商一般般

22、都坐落于于批发市市场中，到到专门的的肉食类类或食品品类的批批发市场场，经常常能看到到“*地地区总代代理”的字样样。B找到上海海流行的的媒体报报刊：一般当当地会有有一些比比较流行行的商业业报纸、杂杂志、广广播、或或者上街街走走，经经常会发发现同类类产品的的经销商商名称，媒媒体上常常常出现现同类产产品的广广告。C到终端中中寻找线线索：到到超市、卖卖场问问问超市组组长、经经理、采采购等人人，了解解同类产产品是从从哪家公公司进的的货，并并打听他他们的其其他基本本情况。D通过同行行、朋友友介绍：当地同同行朋友友或现有有关系好好的经销销商，对对当地经经销商、市市场了解解比较全全面，这这样可以以了解到到更多

23、细细节的东东西。E通过当地地展会吸引引收集经经销商信信息：这种方方式更加加能够展展示公司司的品牌牌形象，让让人信服服，主动动吸引、全全面了解解经销商商。F网上查询询：网上上信息丰丰富，会会有经销销商的信信息。业务员可根根据实际际情况，选选择其中中能够执执行的方方式进行行经销商商的寻找找。每个个人能够够利用的的资源不不同，每每个人最最快速、有有效的方方式也不不一样。 与经销销商进行行第一次次洽谈与经销商打打交道，其其实就是是个知己己知彼的的过程，只只有了解解自己，知知道经销销商，才才是百战战不殆。知己知己做好准备熟知产品和政策熟知产品和政策：要求业务员对于自己的产品、公司的流程、政策要十分的了解

24、，能够详细清楚的向经销讲解。检查个人的仪表检查个人的仪表：业务员在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲等等。检查资料是否准备齐全：公司宣传册、产品手册、产品价格表、公交路线等等基本资料是否准备齐全。检查资料是否准备齐全：公司宣传册、产品手册、产品价格表、公交路线等等基本资料是否准备齐全。知彼知彼了解经销商直接登门拜访经销商：直接登门拜访经销商：通过与经销商交流及观察经销商店内的产品摆放、产品类型、产品品牌，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网

25、点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。了解经销商对现有产品的态度，对现有市场的了解，从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。了解经销商对现有产品的态度，对现有市场的了解，从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。在与经销商交流的过程中，了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度，试探经销商的底线，明确经销的定位。在与经销商交流的过程中，了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度，试探经销商的底线，明确经销的定位。了解双方的政策、问题，确定给予双方思考的时间，确定下次拜访的时间。了解双方的政策、问题，确定给予双方思考的时间，确定下次拜访的时间。与经销商商

26、进行第第二次洽洽谈拿产品的样品给经销商，让经销商更加了解产品，更方便经销商与商超进行洽谈拿产品的样品给经销商，让经销商更加了解产品，更方便经销商与商超进行洽谈。就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判，找到双方的平衡点。就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判，找到双方的平衡点。如果顺利，趁势要缔合约，下订单。如果与经销商还存在矛盾，可先把样品留与经销商。如果顺利，趁势要缔合约，下订单。如果与经销商还存在矛盾，可先把样品留与经销商。确定合约最终修改方案，约定下次拜访的时间和内容。确定合约最终修改方案，约定下次拜访的时间和内容。与经销商商进行第第三次洽洽谈A准备好合合约书等等正式文文件，再再次向经经

27、销商介介绍公司司、产品品的优势势。B确定第一一次产品品下单的的数量和和时间以以及新品品上市的的促销活活动。C与经销商商正式签签订合约约，经销销商确定定下单，通通知企业业发货。后期的维维护业务员应经经常性的的与终端端和经销销商进行行沟通，了了解产品品的销售售进度和和问题基基本的AA沟通方方式如下下 a定期电话话拜访b定期实地地拜访拜访频率：对不同同点采取取不同的的拜访频频率。大型超市为为每周二二次； 经销商每周周拜访至至少两次次；拜访层次：主要拜拜访超市市、便利利店经理理和超市市的理货货； B终端拜访访的目的的:a与经销商商和终端端建立良良好的客客情关系系b随时了解解经销商商和终端端的销货货情况

28、c了解市场场状况，以以便及时时解决出出现的问问题d不断监督督终端产产品环境境，随时时加强终终端生动动化，纠纠正产品品终端问问题2.渠道安安排1)终端展展示超市终端能能够利用用到的宣宣传物料料：冰箱贴价格签热销签促销单储存柜电梯广告超市内墙体体广告串旗手推车广告告2)促销活活动新品上市促促销活动动活动方式式免费品尝+人员促促销+集集卡销售售+赠品品促销凡活动期间间在超市市购买塞塞飞亚新新品老鸭鸭煲，即即可获得得优惠券券一张。活活动期间间（一个月月）凡收收集二张优惠惠券，再再次购买买产品，即即可获得得市场价价七折优优惠；凡凡收集五五张优惠惠券，再再次购买买即可获获得市场场价五折折的优惠惠；凡收收集

29、超过过六张，即即可免费费领取鸭鸭煲汤一一袋。凡活动期间间，购买买塞飞亚亚新品老老鸭煲，即即可获得得赠品家家庭厨房房用具套套餐之一一（勺子子、筷子子、叉子子等任选选其一，每每次的都都不一样样，可以以刺激消消费者为为集齐套套餐而在在此购买买）活动时间间产品进入新新近的超超市后一一个月，进进行的促促销活动动终端宣传传品尝台、电电磁炉、品品尝杯、宣宣传单、围围裙、促促销员、品品尝品活动过程程每天早上有有以促销销员在超超市外面面，发宣宣传单页页，上面面有塞飞飞亚新品品老鸭煲煲的产品品介绍和和促销活活动宣传传，除人人流高峰峰期外，其其他时间间此促销销员在终终端进行行赠品捆捆绑；另另一促销销员在超超市内正正

30、在煲汤汤，做免免费品尝尝活动。超市的人越越来越多多，超市市内的促促销员开开始进行行叫卖“尝一尝尝草原老老鸭煲，不不腥不腻腻草原鸭鸭，营养养美味更更健康”“草原原老鸭煲煲正在活活动促销销中，开开来买啦啦！”产品展展示出整整齐的摆摆放着产产品，产产品上方方放着热热销的价价格签。可在活动期期间选择择15天天左右的的时间进进行人员员促销和和免费品品尝活动动，其他他时间有有超市理理货进行行捆绑促促销活动动。活动预算算项目单价活动时间数量合计费用品尝台30元/张张30天1张30元电磁炉、锅锅100元/个30天1个100元促销围裙8元/件30天1件8元优惠券0.2元/个30天50001000元元 促销员20

31、0元/天30天15天3000元元品尝品15元/个个30天15天225元促销单0.2/张张30天1000张张200元赠品0.5元/个30天3000个个1500元元腰麦35元/个个30天1个35元费用总计6098元元3)时间安安排时间工作内容2012.122020112.112.3311.准备好好需要投投放到市市场上的的新产品品；2.准备好好宣传物物料；3.就新品品与欧尚尚超市经经销商第第一次洽洽谈；2013.1.11-20113.11.71.与现有有的超市市经销商商进行第第二次洽洽谈，与与经销商商签订协协议2.其他业业务员考考察市场场，选择择进入的的第二个个超市系系统或在在上海客客流量大大的超市

32、市、卖场场2013.1.88-20113.11.1551.新品铺铺向华东东地区的的欧尚超超市2.确定新新品进入入的下一一个超市市系统2013.1.116-20013.1.118新品进入现现有欧尚尚超市，进进行终端端生动化化，业务务员全程程支持，监监督终端端产品形形象，做做好产品品上市第第一步2013.1.119-20013.2.224超市终端促促销活动动（年前前业务员员放假前前期确保保产品进进入超市市，做好好终端生生动化）2013.2225-20013.3.33通过各种渠渠道找到到新的超超市经销销商2013.3.44-20113.33.1881.通过与与经销商商的多次次洽谈，可可以成功功进入家

33、家乐福超超市2.准备好好新近超超市的各各种终端端宣传物物料2013.3.119-20013.3.2281.产品进进入家乐乐福超市市2.超市终终端的各各种宣传传物料准准备就绪绪，跟随随产品进进入市场场3.继续考考察市场场，根据据市场状状况，选选择下一一个产品品进入的的超市2013.3.229-20013.4.1141.产品在在新超市市进行终终端新品品上市促促销活动动，期间间业务员员要做好好终端的的维护和和促销氛氛围的把把控2.通过各各种渠道道，寻找找适合进进入新超超市的经经销商，与与经销商商进行多多次的洽洽谈2013.4.115-20013.4.2221.与新的的经销商商达成协协议，经经销商下下

34、订单。确确定产品品可以进进入新的的超市系系统2.准备产产品进入入超市的的终端宣宣传物料料2013.4.223-20013.4.2291.产品进进入新的的超市系系统2.终端宣宣传物料料跟随产产品进入入超市2013.4.330-20013.5.1191.新品进进入新的的超市进进行新品品上市促促销活动动2.全体超超市进行行“五一”促销活活动3.寻找市市场上客客流量和和口碑都都比较好好的超市市和卖场场，通过过各种渠渠道，找找到该超超市的经经销商2013.5.220-20013.5.3311.通过多多次的洽洽谈，与与经销商商达成协协议，下下第一笔笔订单2.准备终终端的各各种终端端宣传物物料2013.6.

35、11-20113.66.71.产品进进入超市市终端2宣传物料料进入产产品终端端3进行“六六一”促销活活动注：所有超超市前期期产品进进入后，都都要不断断的加深深终端生生动化，做做好终端端产品的的维护，环环境的监监督。4)开发预预算产品进店费费：欧尚超市：5000*377*3=555500 元后期开发超超市进店店费：660*115000*3=27000000 元终端宣传物物料费：500000元元促销费用：18229400元总计：5555000+27700000+5500000+11829940=55884400元5)开发预预期按照时间的的长短，暂暂定开发发的渠道道为377家欧尚尚超市、223家家家

36、乐福超超市、116家大大润发超超市和220家乐乐购超市市，按照照每家超超市最好好每天可可卖5000袋、最最差可卖卖10袋袋来计算算塞飞亚新品品老鸭煲煲，在上上市以后后，一年年的时间间的销售售额（一一平均每每袋155元算）为为：1227266150元元（二）菜市市场渠道道菜市场是可可以集中中体现塞塞飞亚多多种产品品的地方方，现有有的塞飞飞亚产品品进入大大约600家菜市市场，在在菜市场场中建自自己的专专卖店，在在人流量量大且比比较稳定定的菜市市场，能能够让更更多的人人知道塞塞飞亚。上海的菜市市场覆盖盖上海所所有区域域，基本本未有空空白。菜菜市场总总共大概概有5000多个个，前期期的开发发中，至至少

37、有开开发终端端店不少少于3000个。最大范围的增加塞飞亚草原鸭的知名度，做好菜市场终端专卖店的宣传。 业务员每天天至少开开发2各各菜市场场专卖店店，与菜菜市场店店主签订订合约，免免费为店店家装修修终端店店面，更更换塞飞飞亚的新新形象。1.开发过过程1）产品进进入现有有的600家菜市市场与现有的的经销商商进行洽洽谈，拿拿着新品品的样品品给经销销商，向向经销商商推荐新新品，介介绍新品品的优势势、新品品政策，与与产品进进入菜市市场要进进行的促促销活动动等等，详详细向经经销商介介绍新品品。让经经销商接接受新品品，推销销新品进进入现有有的菜市市场。与经销商商签订合合约，保保障双方方的利益益，经销销商积极

38、极向终端端和二批批推荐塞塞飞亚新新品。经销商下下订单，厂厂家出货货，产品品铺向现现有的660家菜菜市场。2）扩展渠渠道菜市场终终端店的的开发前期做好市场调查，找到人流量大，市场空间大的菜市场进行市场的开发。前期做好市场调查，找到人流量大，市场空间大的菜市场进行市场的开发。准备好开发市场所需要的各种资料，企业介绍宣传册、产品介绍宣传单、产品政策单等，方便终端更加直观的了解企业和产品。准备好开发市场所需要的各种资料，企业介绍宣传册、产品介绍宣传单、产品政策单等，方便终端更加直观的了解企业和产品。向选好的菜市场终端点推荐塞飞亚的产品，强调现在市场品牌形成的强大效应，人们更加相信大品牌的产品。说服店家

39、进塞飞亚的产品，尤其是鸭煲汤的产品，是公司大力支持的产品。向选好的菜市场终端点推荐塞飞亚的产品，强调现在市场品牌形成的强大效应，人们更加相信大品牌的产品。说服店家进塞飞亚的产品，尤其是鸭煲汤的产品，是公司大力支持的产品。与终端店签订协议，免费帮助店家更换店面形象，店家必须销售塞飞亚的指定产品，配合公司的各项政策。与终端店签订协议，免费帮助店家更换店面形象，店家必须销售塞飞亚的指定产品，配合公司的各项政策。寻找二批批扩展配配送范围围A通过熟人人介绍和和亲自到到相应的的菜市场场跑，找找到适合合该区域域的二批批经销商商，已解解决一批批经销商商配送范范围有限限的问题题。B找到适合合的经销销商，像像其介

40、绍绍塞飞亚亚公司和和产品的的信息，说说明其市市场状况况，向其其推荐塞塞飞亚产产品。C可向其留留下样品品给与其其考虑的的时间，约约定下次次拜访的的时间。D再次拜访访该经销销商，向向其介绍绍塞飞亚亚广阔的的市场前前景，与与经销商商签订二二批协议议，帮助助经销商商推销产产品。E与一批和和二批建建立保持持经常性性的联系系，建立立良好的的客情关关系。2.开发安安排1)终端宣宣传菜市场专卖卖店终端端宣传物物料：店头冰箱贴店内主展板板串旗海报2）促销活活动菜市场新品品上市促促销活动动活动形式式免费品尝+捆绑销销售活动期间（一一般为一一个月）凡凡购买塞塞飞亚任任意产品品满200元+塞塞飞亚新新品老鸭鸭煲任意意

41、一款，则则老鸭煲煲即可66折销售售。活动期间，可可进行产产品免费费品尝活活动（115天左左右的时时间）活动时间间塞飞亚产品品进入菜菜市场专专卖店开开始终端宣传传海报、人员员叫卖（专专卖店人人）活动预算算项目单价活动时间数量合计费用品尝台30元/张张30天1张30元电磁炉、锅锅100元/个30天1个100元促销围裙8元/件30天1件8元品尝品15元/个个30天15天225元海报5/张30天15元费用总计368元3）时间安安排时间工作内容2012.122020112.112.3311.准备好好需要投投放到市市场上的的新产品品2.准备好好宣传物物料3.就新品品与现有有菜市场场经销商商第一次次洽谈20

42、13.1.11-20113.11.71.与现有有的菜市市场经销销商进行行第二次次洽谈，与与经销商商签订协协议2.经销商商向菜市市场推荐荐新品，下下订单3.业务员员开始进进行市场场走访，在在菜市场场中筛选选客流量量和口碑碑比较好好的菜市市场2013.1.88-20113.11.1551.新品由由经销商商推荐进进入现有有的600家菜市市场2.做好菜菜市场专专卖店形形象的升升级2013.1.116-20013.1.1181.新品进进入菜市市场，可可配合塞塞飞亚的的其他产产品，做做好新品品上市的的促销活活动2.业务员员开始进进行终端端菜市场场专卖店店的开发发2013.1.119-20013.2.224

43、所有菜市场场做好菜菜市场专专卖店的的促销活活动（年前放放假前做做好产品品的终端端形象和和把促销销安排妥妥当）2013.2225-20013.5.3311.每天进进行不少少于2个个专卖店店的开发发2.与专卖卖店签订订协约后后，必须须在一个个工作日日内，进进行专卖卖店的形形象更换换3.新品进进入菜市市场专卖卖店进行行终端促促销活动动4.出新品品上市，“五一”“端午”“中秋节”“国庆节”等国家法定假日，都要进行促销活动2013.6.11-20113.111不断进行终终端菜市市场专卖卖店的维维护。做做好终端端的生动动化维护护；终端端促销活活动的掌掌控4）开发预预算终端专卖店店装修：3000*10000

44、=30000000元促销活动：3688*3000=11104400总计：30000000+11104400=41004000元5）开发预预期预计开发3300家家菜市场场，前期期60家家，后期期至少2240家家，根据据前期时时间推算算，每天天至少销销售5-10袋袋，得出出最终预预期为：780030000元（四）便利利店渠道道上海的便利利店何其其多，通通过我们们随机的的走访，发发现上海海的便利利店分布布较密口口碑较好好的便利利店是全全家便利利店和快快客、可可的等，所所以在进进行市场场开发的的过程中中，可首首先考虑虑从这几几个便利利店入手手。把鸭煲汤作作为一种种汤类饭饭食，进进入便利利店。现现在上海

45、海全家、快快客都有有早餐、午午餐、晚晚餐的销销售。无无论是群群民区附附近、写写字楼附附近、各各单位附附近，尤尤其是年年轻人越越来越依依赖于便便利店的的餐饮服服务。1.开发过过程1）寻找经经销商通过各种方式，寻找便利店的经销商，通过经销商与便利店的良好关系，把产品打入到便利店中。向经销商详细介绍现代消费的现状，让经销商抓住商机。通过各种方式，寻找便利店的经销商，通过经销商与便利店的良好关系，把产品打入到便利店中。向经销商详细介绍现代消费的现状，让经销商抓住商机。找到经销商找到经销商详细介绍公司、产品的优势，向其提出在便利店进行试销的想法，查探经销商的接受底线。详细介绍公司信息详细介绍公司、产品的

46、优势，向其提出在便利店进行试销的想法，查探经销商的接受底线。详细介绍公司信息再次拜访给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间，可留下样品予经销商，就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。留样品予经销商思考签订协议后期维护再次拜访给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间，可留下样品予经销商，就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。留样品予经销商思考签订协议后期维护再次拜访经销商，再次向经销商介绍公司和产品信息，说服经销商，推销产品，与经销商签订协约，保障双方的利益。再次拜访经销商，再次向经销商介绍公司和产品信息，说服经销商，推销产品，与经销商签订协约，保障双方的利益。经销商下

47、第一笔订单，产品进入便利店，进行重点午餐和晚餐的销售。经销商下第一笔订单，产品进入便利店，进行重点午餐和晚餐的销售。重点做好后期的宣传工作，业务员要经常性的进行店面了解，根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。重点做好后期的宣传工作，业务员要经常性的进行店面了解，根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。2.开发安安排1）终端宣宣传做好便利店店的终端端宣传物物料：喝汤的杯子子冰箱贴价格签产品介绍宣宣传单海报喝汤的杯子喝汤的杯子2）促销活活动新品进入便便利店促促销活动动活动方式式捆绑销售活动期间（一一个月），凡凡在便利利店消费费满5元元，在增增加3元元，即可可获得草草原老鸭鸭煲一份份活动时

48、间间新品进入便便利店的的一个月月时间终端宣传传海报、展架架活动预算算项目单价活动时间数量合计费用海报5元/张30天1张5元展架30元/个个30天1个30元活动费200元/个30天1个200元费用总计235元3）时间安安排时间工作内容2013.4.1-220133.4.301.进行市市场考察察，通过过市场的的走访，选选择产品品可进入入的超市市进行和和方式（其其中包括括春节放放假时间间根据公公司规定定放假）2.了解现现在进入入便利店店的产品品、政策策和市场场销售情情况2013.5.1-20013.5.3111.寻找便便利店的的经销商商，了解解进入便便利店的的各种政政策、要要求。向向经销商商详细描描

49、述塞飞飞亚公司司政策和和产品信信息2.向经销销商推荐荐塞飞亚亚的产品品和政策策，说服服其代理理塞飞亚亚新品3.向经销销商提议议，允许许产品在在便利店店中进行行试销2013.6.1-220133.6.7经过多次洽洽谈，与与经销商商签订合合约，在在便利店店中销售售塞飞亚亚鸭煲汤汤2013.7.88-20113.77.1551.经销商商下订单单，产品品进入便便利店2.做好终终端产品品的宣传传，用海海报、宣宣传单进进行宣传传2013.6.166-20113.77.155产品在便利利店中销销售一个个月，查查看销售售情况，进进行政策策调整2013.7.166-20113.77.3111.根据市市场状况况，

50、市场场反应，总总结经验验，调整整终端2.加强终终端的考考察，业业务人员员的重点点进入便便利店中中3.根据试试销效果果，与经经销商签签订正式式文件，产产品全面面进入便便利店，正正式销售售2013.8.1-220133.8.81.考察市市场，寻寻找市场场空白2.寻找空空白，找找到空白白市场的的便利店店，找到到该店面面的经销销商2013.8.9-220133.8.233多次拜访经经销商，与与经销商商签订合合约，下下订单2013.8.244-20113.88.311.便利店店销售产产品2.店面终终端促销销活动和和店面宣宣传4.开发预预算产品进店费费：100万终端宣传费费：60000元元促销活动费费：2

51、335*6600=14110000总计：10000000+660000+1441000=24470000元5.开发预预期以一个便利利店系统统来计算算，一般般一个便便利店系系统大约约有6000家，按按照每天天至少两两袋来计计算，从从产品进进入市场场大约销销售预期期为：7756000000元（四）餐饮饮渠道1.开发过过程1）寻找餐餐饮经销销商通过各种种途径，找找到一个个能够覆覆盖大范范围餐饮饮店的经经销商，首首先了解解其基本本的信息息，现在在想餐饮饮提供何何种产品品、覆盖盖的餐饮饮店都有有哪些、现现有的配配送政策策是什么么，以及及该经销销商的信信誉度、历历史等方方面的信信息。通过与经经销商的的交谈

52、，让让经销商商了解公公司的产产品和政政策，向向其描述述美好的的市场愿愿景，了了解其对对现有产产品政策策的接受受度，说说服代理理塞飞亚亚新品，向向各大餐餐饮店进进行推销销。给予经销销商一定定的思考考空间，但但时间也也不宜太太长，通通过不断断的向经经销商传传播塞飞飞亚的产产品政策策，趁热热打铁与与经销商商签订合合约。2.）开发发餐饮终终端店餐饮经销销商能够够覆盖的的餐饮并并不是所所有的都都适合，范范围也不不会太大大。更多多的餐饮饮店需要要业务员员排查，进进行终端端点的开开发，要要针对餐餐饮终端端进行市市场调研研，确定定目标终终端；每个组的小小组长可可以为每每个业务务员划分分片区，有有该业务务员进行

53、行该片区区的开发发。业务务员用334天的的时间进进行负责责区域的的排查工工作，基基本原则则是靠右右走原则则，即在在进行扫扫街的过过程中，只只关注右右手边方方向的店店面。排排查过程程中，要要进行拍拍照和记记录。除除了简单单的填写写排查表表外，还还要详细细了解：A餐饮店的的构成、分分布情况况：餐饮饮店总数数量，不不同餐饮饮所占终终端的比比例，主主要分布布的街道道。B餐饮店的的综合信信息调查查：店名名、地位位置、交交通、营营业面积积、包间间、散台台数、员员工多少少、主要要经营菜菜系C销售情况况：生意意状况、可可平均销销售力、上上座率、翻翻台数D产品进店店要求：进场费费、展示示费、促促销费餐饮店排查查

54、表时间业务员排查区域序号店面名称地点店内规模餐饮类型是否适合进进入原因12345678910塞飞亚新品品鸭煲汤汤进行的的餐饮的的条件为为：A 终端环环境要求求：环境境干净整整齐，至至少要有有5桌以以上的座座位，有有包间的的更佳，一一般为低低星级或或没有星星级的中中低档餐餐饮店，也也可以考考虑一些些连锁快快餐店。B 要有能能至少两两样能够够利用的的终端宣宣传方式式C 月销量量至少在在3箱以以上D 客座率率在800%以上上，有着着良好的的口碑餐饮终端端谈从扫街的结果中，找到适合的、符合条件的餐饮终端店，有业务员进行上门推销。在推销过程中，要提前做好各种准备。拜访准备从扫街的结果中，找到适合的、符合

55、条件的餐饮终端店，有业务员进行上门推销。在推销过程中，要提前做好各种准备。拜访准备资料准备：如资料准备：如企业宣传册、产品手册、产品样品、产品价格等。穿着礼仪准备：穿着要得体，衣物鞋帽要干净整体，必须以良好的职业形象出现在客户面前，穿着职业化，不能太随便；面部形象要充满自信、面带微笑，要有饱满的精神状态，给客户留下积极向上的印象。穿着礼仪准备：穿着要得体，衣物鞋帽要干净整体，必须以良好的职业形象出现在客户面前，穿着职业化，不能太随便；面部形象要充满自信、面带微笑，要有饱满的精神状态，给客户留下积极向上的印象。心理准备：对自己的产品要有足够的信息，底气要足，提前想好可能出现的问题，随时接受开发过

56、程中遇到的各种困难。心理准备：对自己的产品要有足够的信息，底气要足，提前想好可能出现的问题，随时接受开发过程中遇到的各种困难。找到正确的洽谈对象选择合适的时间前去拜访，找准有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管。找到正确的洽谈对象选择合适的时间前去拜访，找准有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，

57、促使双方合作成功。上门洽谈上门洽谈上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环，也是最困难的一环，因此要做好充分的心理准备最好场景的模拟。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环，也是最困难的一环，因此要做好充分的心理准备最好场景的模拟。上门洽谈上门洽谈产品品种：塞飞亚的进入餐饮的产品产品价格：产品的出厂价，餐饮的进货价等产品品种：塞飞亚的进入餐饮的产品产品价格：产品的出厂价，餐饮的进货价等供货方式：有经销商或二批商负责配送，每次最低供货量是多少，供货的频次等结账方式：是现款，月结，还是上打下，亦或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件投入情况：在政策范围内可以投入的终端广告、进店费、陈列费奖励、销售奖励等奖励政策：根据年度、月度销量或销售额以及配合程度可以给予其的奖励及其标准、兑现办法洽谈内容签约、建建档A签约在对以上洽洽谈内容容达成一一致意见见后，接接下来就就是缔结结合约，合合约签订订，代表表着合作作的确认认和开始始，合约约的内容容一般要要包括销销售的产产品种类类、数量量、结账账周期、促促销政策策、兑现现办法、异异议处理理等等相相关内容容。B建档餐饮终端开开发成功功后，最最后重要要而关键键的一点点，那就就是必须须