销售业务有效达成技巧(客户转介绍)_第1页
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文档简介

1、销售业务有效达成技巧（客户转介绍）一、正确看待转介绍（一）、为什么要做转介绍？1、介绍的客户最容易建立信任2、每个客户都认识很多人，但你不认识3、陌生拜访需要较长时间的培养4、转介绍最有效的业绩来源！（二）、转介绍的优点1、转介绍比其它方法更容易获取准客户2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、销售员所受拒绝的可能小（三）、获得转介绍的前提1、客户相信我们的产品,满意我们的服务2、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友3、客户认同我们的公司4、我们自己坚信自己的产品5、客户有一定的号召力（四）、正确理解转介绍1、真正的销售就是让客户不断地给你转介绍2、具备看到

2、客户背后的客户的眼力3、把转介绍培养成一种习惯4、转介绍是优秀销售人员必备的技能（五）、能够转介绍的老客户分类1、第1类：喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，不要好处，只是好表现自己2、第2类：现实客户。要求给他好处，比如给他提成、降价等3、第3类：需要你帮忙的客户，这其实也是一种“交换”。这类客户介绍量不大4、第4种：友谊客户，纯粹是出于朋友之间帮忙，有合适就介绍，没有就算了二、如何让客户转介绍1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处。客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍。你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给

3、你转介绍？抓准好时机也很重要。3、让客户介绍客户1至3家；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。对于新客户的资料收集的越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感5、如能请老客户打电话那是最好6、在你与新客户第一次电话里（面谈）一定要赞美他本人及他的朋友7、约时间、约地点见面8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍三、转介绍的误区（一）、误区一：【已经签了客户的单，不好意思再麻烦】 克服要点1、调整心态，正确认识我们的产品2、理解产品对客户的价值3、同时用服务与诚意让客户满意（二）、误区二：【销售签单只为成交一笔生意】 克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同（三）、误区三：【不敢开口要求转介绍】 克服要点1、培养自信2、让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友3、不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%（四）、误区四：【强迫销售】 克服要点：不要让客户觉得你志在

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