某年度考核激励制度及销售组织管理

1、2004年销售组织管理及考核激励制度销售部门组组织体系系销售组织整个销售队队伍由77个区域域团队(作为基基本单元元) 构构成: 北方区:东东北三省省,华北北(京津津冀内蒙蒙山西),山东东,西北北(陕西西/甘肃肃/宁夏夏/青海海/新疆疆)南京京区:江江苏(不不含部分分苏南地地区),安徽上海区: 上海, 部分分苏南地地区杭州区: 浙江武汉区: 湖北湖南江西河南广州区: 广东广西福建海南成都区: 四川重庆云南贵州各销售区区域直接接由公司司执行总总裁管理理.销售地区团团队的岗岗位职责责(1)区域域经理: 核心职责:.协调资资源在公公司规定定的销售售费用范范围内完完成公司司下达的的合同额额指标.组织挖掘

2、掘项目,推进项项目,争争取项目目三个核核心业务务过程,保障和和发展本本地市场场的占有有率.保持和和维护客客户关系系.执行公公司销售售和市场场政策.管理销销售队伍伍,包括括活动安安排,评评价,培培训,选选聘,奖奖惩,沟沟通等多多个方面面.基本能力力要求:. 高级级商务策策划和高高级商务务沟通能能力. 高级级商务公公关能力力. 市场场规划和和开拓能能力. 组织织管理能能力(2)销售售代表: 核心职责:.承担项项目挖掘掘项目过过程,对对责任区区域内公公司规定定的目标标客户实实施深入入跟踪,了解企企业需求求状况,掌握内内部各级级相关人人员关系系作用及及态度,和ITT人员建建立良好好关系,寻求有有潜在项

3、项目机会会的重点点客户. 承担担推进项项目过程程,安排排有效的的推进活活动,完完成预定定的推进进考核指指数. 在争争取项目目过程,执行该该项目经经理或区区域经理理安排的的具体项项目任务务.如联联络,安安排日程程,了解解情况,传达意意见,寄寄送材料料等等.执行特特定市场场活动所所需的具具体工作作任务.基本能力力要求:. 电话话及现场场的基本本业务沟沟通和安安排能力力. 客户户个人关关系发展展能力(3)项目目经理: 核心职责:.协助销销售代表表分析/推动/判断销销售机会会,指导导和协助助推进项项目过程程.承担争争取项目目过程,对已形形成的销销售机会会项目进进行跟踪踪,策划划,组织织项目活活动,直直

4、至签定定销售合合同.在客户户项目实实施期和和维护期期,负责责协调客客户关系系,和实实施项目目经理一一道负责责回款工工作.基本能力力要求:. 商务务公关能能力. 对客客户进程程和项目目局势的的独立判判断能力力. 项目规规划和应应对问题题的能力力. 进程程控制能能力和对对客户的的影响力力(4)项目目经理兼兼销售代代表.在自己负负责的区区域内承承担销售售代表职职责. 在自自己负责责的区域域内承担担项目经经理职责责. (5)秘书书 外地办办事处设设置秘书书岗位.核心职责:行政助理-.全日负负责接听听外来电电话,收收发传真真,邮件件等通讯讯联络工工作. . 负责责总部职职能部门门,总部部领导,区域经经理

5、和销销售员工工之间的的上传下下达. .追踪和和提醒当当事人按按时完成成规定的的例行任任务. 如如每月月月末或月月初需提提交公司司的计划划和报告告; 区域域经理要要求的各各类计划划和报告告等等.信息维护- .填填报公司司规定的的业务报报表(如如业务量量,考勤勤表等),并按按规定时时间提交交公司总总部. . 负责收收集整理理和维护护客户数数据库(每个省省一个EEXCEEL文件件. 被被销售代代表分割割的省份份可按销销售代表表管理范范围分割割为多个个文件),每月月1日要要将更新新版本提提交给执执行总裁裁. . 管理公公司行政政和销售售业务纸纸面档案案.要分分类清楚楚,安全全保管.财务人事事- . 按

6、照财财务部的的要求管管理现金金和帐目目,支出出凭证.办理当当地的人人事,保保险和政政府事务务事宜.后勤服务-.承担后后勤服务务.如票票务,安安排客人人食宿等等.区域团队组组织方式式每个区域设设区域经经理1人人设置或不设设置项目目经理. 对没没有项目目经理的的地区,由区域域经理兼兼所有销销售代表表或某个个销售代代表的项项目经理理. 单单纯项目目经理(不兼销销售代表表)至少少承担22个以上上销售代代表的项项目.设置销售代代表0-4人.对没有有销售代代表的区区域, 销售代代表职责责由项目目经理兼兼任.每个地区(有省或或城市辖辖区的组组合构成成)都必必须确定定一个专专职销售售代表或或由项目目经理兼兼任

7、的销销售代表表职责. 专职职销售代代表的项项目必须须由相应应的项目目经理或或区域经经理控制制.专职销售代代表的任任务合同同额仅用用于考核核及奖金金计算,不构成成区域合合同额任任务的组组成部分分.区域合同额额任务由由各地区区的项目目经理分分解承担担. 不不管该地地区的项项目经理理是单纯纯项目经经理,还还是兼任任销售代代表的项项目经理理,或是是由地区区经理兼兼任. 6)附件AA确定区区域组织织和任务务分配. 核心任务指指标2.1 任任务合同同额年度任务合合同额: 指本本区域的的必须完完成的全全年最低低合同指指标. 月度任务合合同额: 对年年度任务务合同额额的各月月分解方方案.公公司统一一规定采采用

8、如下下的分解解比例.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具体指标标见附件件B,任任务合同同额一览览表.2.2 奖奖励任务务合同额额每个销售售代表的的任务合合同额主主要用于于年末奖奖金计算算,不用用于月度度考核.具体指标见见附件BB,任务务合同额额一览表表.2.3 项项目推进进活动和和推进指指数PII促成或安排排项目推推进活动动是销售售代表或或兼任销销售代表表的项目目经理的的责任。项目推进活活动方式式从两个方面面定义推推进活动动方式： 作用客客户级别别：主要要指销售售推进工工作作用用到客户户的相关关的人员员的级别别。1）董事长长，总经经理：

9、或或者是企企业一把把手，总总之是项项目的最最高决策策者；2）副总或或选型主主管：是是项目的的关键人人物，往往往是项项目的实实际操作作者。通通常直接接安排项项目选型型小组的的工作并并听取IIT主管管的汇报报；3）IT主主管 作用客客户形式式：主要要指销售售推进工工作的实实际内容容和形式式。 来公司司考察：到北京京总部进进行参观观考察；考察客户：到XXX公司的的客户处处进行考考察；在客户处进进行交流流和演示示：要求求客户必必须有副副总以上上人员亲亲自出席席；促成高层之之间的会会晤：要要求客户户必须副副总以上上人员正正式接待待，XXX公司这这边必须须大区总总监或分分部经理理以上人人员参与与会晤；开展

10、初步需需求调查查：为了了全面深深入地了了解企业业信息化化的基本本情况、问问题、各各方态度度和意见见，促成成企业领领导同意意安排非非正式需需求调查查，获得得和业务务副总、经经理的交交流机会会。该调调查由销销售代表表（或由由项目经经理，区区域经理理参与）实实施，完完成后向向区域经经理提交交客户户及项目目状态分分析报告告和项项目初步步需求报报告。推进活动代代码定义义如下：推进活动代代码董事长总经经理(11)副总或选型型主管(2)IT主管(3)来公司考察察(A)A1A2A3考察客户(A)A1A2A3在外高层会会晤(在客户户所在城城市或办办公场所所之外接接待对方方高层)(B)B1B2在客户处正正式交流流

11、和演示示(C )C1C2高层会晤(在客户户处) (D)D1开展初步需需求调查查(在客户户处) (E)E2推进活动指指数PII：PII反映各各个层面面上的项项目推进进活动的的总体推推进水平平和推进进活动量量的参考考指标，不不作为业业绩考核核指标。（后后面的推推进结果果指数PPRI作作为销售售代表推推进业绩绩指标）。推进活动指指数PII定义：推进活动代代码董事长总经经理(11)副总或选型型主管(2)IT主管(3)来公司考察察(A)1006040考察客户(A)1006040未考察公司司和客户户直接签签定合同同(A00)100100100在外高层会会晤(在客户户所在城城市或办办公场所所之外接接待对方方

12、高层)(B)50400在客户处演演示(CC )40200高层会晤(在客户户处) (D)2000开展初步需需求调查查(在客户户处) (E)2001）每个董董事长和和副总，来来XX公公司参观观考察和和前去拜拜访，如如果同行行，仅以以较高职职位记分分；2）一一个月内内的同一一单位仅仅以一次次记。3）如果同同一客户户既到公公司考察察，又同同时去参参观客户户，或者者现场演演示，则则按到公公司考察察计算。4）高层的的会晤对对象和形形式完全全相同时时,仅能计计算一次次。5) 对于于直接签签定合同同的情况况(A00),按按客户方方签字并并将合同同寄回北北京的日日期为准准。100万及以以下的老老客户升升级或扩扩

13、展签单单不能得得分。推进活动规规则:对某个特定定客户,必须先先开展EE2(开开展初步步需求调调查)活活动, 提交客客户及项项目状态态分析报报告和和项目目初步需需求报告告,才才能安排排A类,B类,C类等高高级推动动活动.每月制定工工作计划划时,区区域经理理必须对对认真分分析客客户及项项目状态态分析报报告和和项目目初步需需求报告告后制制定出推推进策略略方案后后,才能能将在当当月工作作计划中中安排AA类,BB类,CC类推进进活动.确保AABC类类活动的的投入效效果并把把握住机机会.总部方案中中心提供供项目支支持要满满足下列列条件：当月需要项项目支持持时，当当月1日日提供给给执行总总裁的计计划文件件包

14、中必必须包含含相应项项目的客客户及项项目状态态分析报报告的的最新版版本，并并取得执执行总裁裁认可。月初将其列列入向方方案中心心提交项项目支持持需求计计划。突突发事项项不一定定能提供供支持，这这需要根根据方案案中心的的实际资资源任务务情况来来做安排排。要提前提交交项目目初步需需求报告告或方方案中心心规定的的其它需需求报告告给方案案中心，以以提前准准备讲解解或接待待方案。2.4推进进成果指指数PRRI1）在各各类推进进活动中中，仅考考虑能标标志着客客户项目目的实质质性进展展的A11和A22类活动动。这样样形成推推进成果果指数PPRI，用用于考核核销售代代表的工工作绩效效。可以以认为其其它B类类-D

15、类类的推进进活动是是为实现现A1/A2/A0类类活动服服务的。推进成果指指数PRRI定义义：推进活动代代码董事长总经经理(11)副总或选型型主管(2)来公司考察察(A)10060考察客户(A)10060未考察公司司和客户户直接签签定合同同(A00)1002) 年度度PRII指数任任务： 指销售售代表或或兼任销销售代表表的项目目经理的的年度推推进结果果指数。月度PRII指数任任务： 等于年年度PRRI指数数任务/12区域经理的的考核月度考核方方案月度考核的的重要内内容是合合同额任任务的累累计完成成情况。要要说明考考核方法法，需要要明确以以下术语语：年度合同额额任务（TTotaal CConttr

16、acct QQuotta）TTCQ：全年合合同额任任务。月度合同额额任务（MMontth CConttracct QQuotta）MMCQ：每个月月的合同同额任务务。累计合同额额任务（AAdd up Conntraact Quoota）AACQ：从年初初到当月月累计合合同额任任务。其其中，AACQ003表示示到3月月底的AACQ，AACQ112为到到12月月底的AACQ，AACQ112TTCQ。月度完成合合同额（MMontth AAchiievee Coontrractt）MAAC：当当月实际际完成合合同额。只只有在当当月收到到首付款款或付款款书面凭凭据的合合同才能能计算月月度完成成合同额额.

17、累计完成合合同额（AAdd up Achhievve CConttracct）AAAC：从年初初到当月月累计完完成合同同额。其其 中，AAAC003表示示到3月月底的AAAC，AAAC112为到到12月月底的AAAC，AAAC112TTAC。具体考核方方式如下下：全部月度薪薪资分由由基本工工资和浮浮动绩效效两部分分构成. 基本本工资部部分占770%.从基本工资资中扣除除考勤及及行政扣扣罚等方方面的扣扣减项后后当月直直接发放放.对某个月份份,当累累计完成成合同额额AACC = 累计计合同额额任务时时, 当当月发放放浮动绩绩效收入入=本月月浮动绩绩效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清

18、0.年度考核方方案指标说明:任务合同额额: 指指年度的的最低任任务合同同额. 完成合同额额: 当当年完成成的合同同额. 只有在在考核期期内收到到首付款款或付款款书面凭凭据的合合同才能能计算完完成合同同额.STAGEE1合同同额,SSTAGGE1奖奖金: STAAGE11合同额额指高于于任务合合同额的的一个合合同额水水平数值值, SSTAGGE1奖奖金是完完成合同同额达到到STAAGE11时计算算奖金额额.STAGEE2合同同额,SSTAGGE2奖奖金: STAAGE22合同额额指高于于STAAGE11合同额额的一个个合同额额水平数数值, STAAGE22奖金是是完成合合同额超超过STTAGEE

19、1合同同额部分分的计算算奖金额额.年初时就就确定上上述考核核参数。年末奖金计计算方法法:完成合同额额低于任任务额, 无年年末奖金金完成合同额额 = 任务务合同额额 但 Staage11合同额额时年末奖奖金 =（Staage11奖金* (完成成合同额额 - 任务合合同额)/ (Staage11合同额额 - 任务合合同额) ）（当年年合同当当年回款款率） 完成合同同额 = SStagge1 但 Staage22合同额额时年末奖奖金 =（Staage11 奖金金Staage奖金* (完完成合同同额 - SStagge1合合同额 ) / (SStagge合合同额 - SStagge1合合同额 ) ）（

20、当年年合同当当年回款款率）完成合合同额SStagge2合合同额时时，年末奖奖金 =（Staage11 奖金金Staage奖金）（当年年合同当当年回款款率）当年合同当当年回款款率当年合合同当年年回款额额合同同额对于超过SStagge2的的合同部部分,公公司根据据全年整整体经营营情况确确定相应应的超额额奖励.5销售代代表的考考核51 月月度考核核月度考核核的重要要内容是是PRII指数（推推进成果果指数）的的累计完完成情况况。相关指标：年度PRII指数任任务；月度PRII指数任任务：每每个月任任务 = 全年年任务/12； 累计RII指数任任务：从从年初到到当月的的累计RRI指数数任务；月度完成RRI

21、指数数；累计完成PPRI指指数：从从年初到到当月累累计完成成PRII指数。具体考核方方式如下下：全部月度薪薪资分由由基本工工资和浮浮动绩效效两部分分构成. 基本本工资部部分占775%.从基本工资资中扣除除考勤等等方面的的扣减项项后当月月直接发发放.对某个月份份,当累累计完成成PRII指数 累累计PRRI指数数任务时时, 当当月发放放浮动绩绩效收入入=0. 同时时将浮动动绩效增增加到”累计浮浮动”.对某个月份份, 当当累计完完成PRRI指数数 累计PPRI指指数任务务时, 当月发发放浮动动绩效收收入=本本月浮动动绩效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清0.52 年年末考核核 和区域域

22、经理考考核方法法相同。5.3 对代项项目经理理的销售售代表的的考核参见66.1节节.6. 项目目经理的的考核6.1 月度考考核单纯项目目经理采采用区域域经理的的考核方方式。对兼任销售售代表的的项目经经理的考考核: 采用综综合任务务完成进进度考核核.合同额完成成进度 = 累累计完成成合同额额/累计计任务合合同额. PRI指数数完成进进度 = 累计计完成PPRI指指数/累累计PRRI指数数任务.综合任务完完成进度度=合同同额加权权Q1%* 合合同额完完成进度度 + PRII指数加加权Q22% * PRRI指数数完成进进度Q1 和QQ2 的的值针对对每个人人的实际际情况由由经理在在考核方方案中确确定

23、. 项目独独立控制制能力越越强, Q1越越高. Q1一一般取值值50-80. 具体考核核方式如如下：1)全部月月度薪资资分由基基本工资资和浮动动绩效两两部分构构成. 基本工工资部分分占700%.2)从基本本工资中中扣除考考勤及行行政扣罚罚等方面面的扣减减项后当当月直接接发放.3)对某个个月份,当综合合任务完完成进度度=1000%时, 当月月发放浮浮动绩效效收入=本月浮浮动绩效效 + ”累计浮浮动”. 同同时将”累计浮浮动”清0.对于”代项项目经理理”的销售售代表的的考核规规定:采用本节上上面定义义的综合合任务完完成进度度考核. 考核核方法和和对”兼任销销售代表表的项目目经理”的考核核方法相相同

24、.任何情况下下,只要要月度薪薪资额大大于30000元元, 基基本工资资部分的的比例按按70%计算.Q1的取值值范围为为0-550.62 年年末考核核 和区域域经理考考核方法法相同。7考核说说明关于考核年年度周期期2004年年的考核核期间为为20004年11月1日日-12月月31日日。本制度中规规定的工工资、月月度绩效效和年末末奖金均均为税前前金额.考核期内离离开公司司，没有有年末奖奖金。8管理规规定8.1 和总部部部门的的协作区域经理要要在每月月月末安安排本月月工作总总结和下下月详细细的工作作计划。每月1日要要向执行行总裁提提交上月月的月度度工作总总结报告告,总部部要求的的当月月业务量量统计表

25、表和月度推推进指数数计划实实绩表。区域经理必必须在每每月1日日向执行行总裁提提交各销销售代表表项目目经理以以及区域域经理本本人的月度工工作计划划,每个人人的详详细工作作方案,相关关的客客户及项项目状态态分析报报告。同同时提交交本区域域的月月度推进进指数计计划表。区域经理必必须在每每月1日将本本区域本本月所需需的项项目支持持需求计计 划提交方方案中心心,并抄抄送执行行总裁.区域经理必必须在每每月1日将月度费费用预算算和月度销销售计划划表提提交财务务，并抄抄送执行行总裁。上述计划提提交的时时间每推推迟一个个工作日日,扣罚罚区域经经理工资资1000元，扣扣罚秘书书工资1100元元。如果果是由于于某个销销售人员员的原因因耽误了了整个部部门的月月计划和和总结进进程,经经区域经经理提议议,可对对该员工工也实行行每推迟迟一个工工作日扣扣罚工资资1000元的处处理。8.2 执执行总裁裁和区域域经理的的管理权权下属不能完完成经理理安排的的确定工工作任务务,管理理者有权权处以下下20%基本工工资的行行政处罚罚.区域经理会会同人力力资源部部每季度度对下属属的工作作业绩和和能力进进行一次次评估,有权向向执行总总裁建议议对于特特定绩效效