要成为销售冠军就必须要拥有三个客户

1、优选文档优选文档PAGEPAGE3优选文档PAGE要成为销售冠军就必定要拥有三个客户要成为销售冠军，必定要有三个客户:现有客户(ExistingCustomers)、潜藏客户(PossibleCustomers)和未来客户(FutureCustomers)。现有客户是业绩的基础，潜藏客户是业绩的增添点，未来客户是销售连续增添的源泉。优异的销售业绩，是基于这三个客户拟定相应的销售策略。1、坚固现有客户现有客户依据其贡献度和坚固度，可分为高贡献高坚固的EI类客户，高贡献低坚固性的EII类客户，低贡献高坚固的EIII类客户和低贡献低坚固的EIV类客户。客户贡献度和坚固性可经过其历史交易情况，包括季度

2、交易、月度交易、单次交易量加以解析得来。EI类客户是忠诚客户，维系的策略是坚固。方式:重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其买卖顾问，恩赐其资源支持，促进其进一步的业务增添。在产品策略方面，可在保持旧有产品的同时，供应新产品，使新产品成为其新的业务增添点。EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采用扭转策略。方式:对于这类客户要解析其坚固性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面解析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面:a、喜欢试一试新鲜对策:帮其算一笔帐，使之理解变换的额外成本是不划算的;拟定客户忠诚计划可采用年终返利，累计数量奖励等方式加以坚固。b、竞

3、争对手恩赐了更多的好处对策:重申产品在性能等方面的优势，重申我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以坚固。c、对于我方的产品和服务不满意对策:与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反响到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的重点是优异的态度，以情感人，并供应最适合的产品和服务。EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。方式:如期拜会，进行业务解析，经过给与资源，协助宣传，协助摆设，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采用清理的策略。方式:进行成本(包括供货成本、时间成本、营销付出成本等)和收益解析，若是该客户可以为企业带来现实和未来的

4、利益(包括必然的盈利，在宣流传点和阻拦竞争对手方面的利益)，那么就采用扭转及提升的双重策略，若是对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采用放弃策略。由于销售人员的时间自己就是资源，所以也应该针对不同样的客户进行不同样的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长远的关系，拟定长远的业务发展计划，并按照计划渐渐推行;对于EII类客户则要在短期内投入很多的时间和精力，拟定相应的产品及服务策略计划。EIII类客户可采用如期拜会的方式给与相应的协助。EIV类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军

5、，并保持销售的长远成长，还是远远不够的。2、打破潜藏客户潜藏客户是业绩的增添点，策略是要重点攻下，并使之赶忙成长为现有客户。同样，依据潜藏客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赐予权重来综合解析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。PI类客户是需要首要

6、打破的重点方式:由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要解析合同未签订的主要原因，打扫不用要的阻拦，加强服务和与重点人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜藏的购买利益，晚一天购买都可能面对潜藏的损失。PII类客户是需要重点培养的对象方式:提早准备，拟定打破的策略和行动计划，连续投入时间和精力，加强服务和供应最适合的产品，与重点人物建立关系。打破此类客户，经常需要较长的时间，而且可能面对竞争者的强势抗衡，所以，服务水平、产质量量、比较优势、未来的收益、合作成本、长远追踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要详尽解析其意向度低的原因，并采用相应的对策。客户意向度低的原因可能

7、在于:a、对我方企业和产品不熟悉对策:第一建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户认识到产品的详尽利益所在。b、对于潜藏的变换成本或销售风险的担忧对策:由于长远使用其他企业的产品，而对于变换可能带来的风险有较大的担忧而不愿试一试，对于这类客户应该尽量激励其试一试，对于可能的风险一一解析，并提出化解的方法，可采用供应试用期，重申产品在成本和效率等方面所带来的价值等。c、竞争对手实力更强对策:针对竞争者可从产品和服务两方面来打破。一则供应优异的客户服务，建立客户的相信感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，由于在合作后产品使用和连续的产品供应方面，可以降低风险和成本过试

8、用等加强客户对产品的信心。价格应不作为主要的竞争手段，但若是的确与竞争对手存在差距，有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。;二则通而产品自己3、挖掘未来客户潜藏客户是现实的销售增添点，未来客户则是未来的销售增添本源。对待未来客户的策略是将之变换为潜藏客户。挖掘未来客户，需要从以下方面思虑:a、从哪些渠道可获得新增客户的信息解析可能的信息本源路子，并长远对相关渠道进行关注。比方，媒体的相关报道，朋友的介绍等。b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘对于产品和品牌的目标市场定位进行解析，发现还没有进入的销售通道和未接触的客户。比方，还没有拓展的新地域市场，以及还没有开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略解析进入的可行性。c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。比方，巧克力传统销售路子是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户本源。d、企业的哪些新产品为拓展其他种类的新客户供应了可能对于企业的产品线组合进行解析，研究新产品种类所针对的新种类客户，追求打破的机遇。在明确了客户的所在此后，就应对于