发展非油业务是销售企业新的利润增长点

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业发展非油业务是销售企业新的利润增长点 中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号： 中国石油零售市场风云变幻、竞争激烈，面对单薄的利润和同业竞争，单一经营纯油品已不符合企业长期发展的要求，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。国外经验证明，非油品业务是加油站新的利润增长点。发展非油品业务，已成为加油站降低经营风险、提高盈利能力和市场生存能力的必然选择。中国石油新疆销售公司和田分公司率先拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。 一、和田销售公司销售环境分析

2、 和田地区位于新疆最南端，总面积24.78万平方公里，其中山地占33.3%，沙漠戈壁占63%，绿洲仅占3.7%，绿地少，风沙大自然条件恶劣，经济发展相对落后。和田地区主要以农业为主,是少数民族聚居较多的地区，经济发展相对落后，2011年国民生产总值为120亿元，占全疆的1.8%，排名最后。 由于收入水平较低、生活消费习惯不同以及加油站管理体制落后，制约了加油站便利店的非油品业务的发展。和田销售公司非油业务工作在面临自然条件恶劣、供应商稀缺、员工素质低、基础工作薄弱等一系列不利等因素。 二、开展非油业务具体措施 按照新疆公司提出的“转变方式、优化结构、突出质量、提高效益”的总体要求，积极探索，克

3、服困难，迎难而上，通过全面转变员工思想观念，不断拓展便利店网络规模，努力扩大供应商数量，全力提升润滑油销售等多项举措，各项工作稳步提升。2012年上半年，非油业务销售收入、利润和润滑油销售三项经营指标的增长位居公司第一，并获得2面非油业务类劳动竞赛流动红旗，实现了和田公司非油业务有序、快速、健康发展。 （一）多措并举，促进员工思想观念的转变 非油业务经过这几年的发展，我们深深地体会到员工思想观念正确转变是快速提升非油业务发展的关键所在。公司通过健全奖励机制、严格考核制度、利用对口帮扶、采取集中和点对点培训等有效措施，使员工思想观念有了较大的转变，员工对非油商品销售热情和积极性大幅提升, 销售收

4、入月月创新高。上半年，实现销售477万元，同比增加289万元，增长153%。 领导高度重视，提高非油意识。公司将非油品业务纳入一把手工程，全力转变员工思想观念和提升非油品经营意识。公司领导逢会都把非油业务发展及重要性作为一个重要内容，鼓励和引导员工积极开展非油品业务，通过检查督促、细化考核、强化激励、规范陈列和供应链体系的初步探索等举措，员工非油意识得到提高，非油业务运作进一步规范。 发挥对口帮扶作用，提升员工业务素质。和田销售公司以新疆公司对口帮扶为契机，强化对口专业培训和现场指导，帮扶人员以严谨的工作作风，积极的工作热情，过硬的业务素质，深深地感染和影响着每位员工，比学习、比技能、比销售的

5、氛围初步形成，员工业务素质和员工的工作积极性快速提升。 转变思想观念，促进非油发展。随着广大员工思想观念的转变，对开展非油业务的态度有了根本性改变。加油站管理科积极主动寻找供应商，加大进货和配货的力度；加油站员工对便利店管理的责任心加强了，推销商品积极性高了，开发非油品大客户意识增强了；公司现在已经形成上下紧密配合大力开展非油业务的良好氛围。 （二）明确思路，大力拓展网络规模 循序渐进，稳步开展。 面对公司非油业务销售规模小，增长缓慢的状况，公司确立了加快提升开店率，扩大网络规模的发展思路，通过规模优势，做大非油业务。公司制定了 “有条件的要上，没有条件的创造条件也要上”的开店思路，对未开展便

6、利店的加油站进行了认真细致的调研，详细了解客户需求和客户消费规律，制定开店计划，积极争取便利店设备设施计划，条件成熟一个开设一个，有计划有步骤的提升开店率。开店率由2010年的不足50%提升到目前的94.6%。 实行差异化管理，差异化营销。在营运的35座加油站便利店中，营业面积超过60平米的便利店只有8座，营业面积不足20平米的便利店有10座。针对现实情况，公司经营策略不追求营业面积大和商品种类全，而是按照“少而精”的原则，根据便利店面积和客户消费习惯，确定各便利店的商品种类，主要商品有香烟、包装饮料、润滑油、汽车用品、日用品、零食等6大类（根据当地市场需求部分小站增加了酒类），商品品种控制在

7、100种以内，这种经营方式的实施既盘活了加油站的资产，又提高了开店率、还增加了非油品销售收入。 策勒片区恰哈加油站位于离县城60公里的恰哈乡，是个乡村站。有一间面积不足15平米办公室经过精心策划改造成便利店，经营香烟、饮料、润滑油商品，由于便利店24小时营业，刚刚开业就很受当地人欢迎，特别是夜间销售尤为火爆，开业四个月销售收入已达到7.1万元，营业额日均600元左右，该便利店不但给当地的农牧民提供了方便，还被农牧民。 （三）克服困难，努力丰富便利店商品品种 加强联系，积极增加供应商数量。之前，和田销售公司供应商能将商品配送到站的只有烟草、红牛、农夫、统一、4个品牌。通过扩大供应商寻找范围，加强

8、与外地供应商合作关系，目前，已与喀什和乌鲁木齐的数家供应商开展合作，供货商数量从2011年的不足10家增加到18家，这一举措极大丰富了便利店商品种类，营造了良好的营销氛围。 实施差异化采购，降低采购成本。按照效益优先原则，我们实施差异化采购。一是对于包装饮料、食品等有保质期的商品从当地进货，目的是保证送货及时和退换货便利。二是对于不能配送到站的商品，先卸中转仓，通过二次配送到加油站；三是对于保质期长或无保质期，商品质量好、档次高、毛利率大、当地没有供应商的商品从外地进货至中转仓（如汽车用品、日用品、酒类等）；四是商品的二次配送与润滑油配送有机结合，由科室人员义务装卸；五是争取供应商承担商品托运

9、费，合理编排二次配送最佳路线和组配货品。通过五项措施有效地降低了采购成本。 通过加大供应商选商、实施差异化采购、积极推行二次配送和严把商品质量关，保证了便利店商品进货、补货的及时性，促进了便利店销售规模和效益的较大提升。上半年，实现利润65.02万元，同比增加36.88万元，增长131%，综合毛利率17.17%。 （四）打牢基础，全力提升润滑油销售 面对公司润滑油销售持续低迷的态势，公司组织非油部门、片区经理和站经理召开专题会议，认真分析市场，根据市场和客户特点，制定灵活的营销政策，区分不同客户，采取按照客户进货数量，制定 “一户一策”的营销策略来吸引客户，促进销量的不断提升。 强化客户开发，

10、大力拓展新客户。发挥油非互动作用，做到以油带非，资源共享，以拜访成品油客户为契机，利用成品油大客户资源，主动了解客户的非油品需求，通过向成品油客户宣传我公司的润滑油销售政策，积极发展成品油大客户为非油品客户。 通过广大员工锲而不舍的努力挖掘和细致入微的客户服务，润滑油机构客户数量不断增加，为非油业务的持续稳定增长打下了坚实的基础。 三、 发展非油业务是销售企业利润增长点 随着我国成品油零售市场的放开，大批与国外石油公司合资或独资加油站的开业，成品油零售市场的竞争日趋激烈，加油站油品利润的幅度和空间将逐渐压缩或减小。 国有油品销售企业如何利用加油站数量和区位上的优势，促进加油站由单一的油品销售服务向区域综合服务功能转变，培育新的利润增长点，是新形势下的企业战略重点之一。 和田销售公司将认真贯彻落实