销售管理模拟题及答案试题

1、销售管理试题（C）填空题（10分）1.销售组织设计包括 、职能设计和协调方式设计。2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、 结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的 、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和 的管理职能。5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。单项选择题（20分）1. 以下不是销售组织设计的内容的是（ ）。A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式

2、设计2.（ ）是最常用、最重要的销售配额A、财务配额 B、销售量配额 C、综合配额 D、销售活动配额3.以下不属于销售网络成员类型的是（ ）A、终端网络成员 B、中间商网络成员 C、社区网络成员 D、辅助商网络成员4.选拔的程序不包括（ ）A、申请 B、面试C、测试 D、谈判5.良好的销售薪酬制度应该（ ）A、越简单越好 B、岗位培训法C、处于简单和复杂之间 D、让员工满意6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（ ）A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是（ ）型领导的特点。A、老虎B、猫头鹰C、孔雀D、考拉8.销售经理进

3、行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于（ ）。A、近因误差 B、晕轮效应误差 C、情感效应误差 D、暗示效应误差9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是（ ）的销售人员。A、推销技巧型B、顾客导向型C、事不关己型D、强力推销型10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（ ）。A、规模化陈列 B、集中陈列 C、主导品牌陈列 D、新产品陈列多项选择题（10分）确定销售队伍的规模的方法有（ ）。工作量法B、销售业绩法C、边际利润法D、销售目标法2.从战略管理角度考虑，一个企业的区域市场从

4、开发到成熟，其建设和管理可 以分为哪三个阶段？（ ）。A、开发阶段 B、维护阶段 C、缩减阶段 D、扩张阶段3.给销售人员设定的目标通常包括（ ）。A、销售目标 B、客户开发目标 C、陈列目标 D、行政目标4.下列属于客户开发比率的是（ ）。A、客户渗透率 B、新客户开发率 C、销售费用比率 D、老客户流失比率5.客户异议可能包括（ ）。A.产品的质量 B.产品的价格 C.企业的服务 D.产品的性能简答题（30分）1.简述销售队伍配备的过程。（10分）2.简要描述销售路线设计的流程。（10分）3.激励销售人员的工具有哪些？（10分）案例分析题（30分）如何调动区域销售团队的积极性G公司是一家处

5、于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均设有分公司或办事处。G公司以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月收入结构包括岗位工资和提成，其中岗位工资较低，提成占收入大部分比重，为公平起见，公司内部实行统一的销售提成比例。公司每季度根据全国销售业绩情况进行排名，对排名前三的销售员颁发“销售明显奖”。早期，全国市场是对所有销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努力争取任何一个区域的客户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产品的市场份额增加，销售人员可以开发的新客户却越来越少，公司内部销售人员相互竞争同一个客户，甚至大打出手的情

6、况时而出现。对外影响公司形象，对内不利于管理。为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。若出现销售越权或跨区域进行销售的行为，不但获得的收益将全部转到原有负责该区域的销售团队业绩内，而且还会进行通报批评，情节严重者甚至予以辞退。这项规定一出，销售人员各自专注于自己所负责的区域，内部恶性竞争情况果然得到改善。但新规定实施一段时间后，又出现了问题。负责西北区域的销售负责人向人力资源部抱怨：“西北区域的潜在市场客户本来就不多，市场开拓难度远远大于华南、华东区域。别人为公司进账10万元只需要花60%的精力，而自己团队为公司进账10万元却是要花100%甚至是200%的精力，

7、这不公平！现在团队内部的士气跌到低谷，反正是驾车也赶不上的业绩，还积极干什么？干脆破罐子破摔好了。”听了这位负责人的陈述，公司人力资源部负责人也着急了。一方面要避免公司内部的恶性竞争，一方面又要保持各销售团队的积极性，到底应该怎么办？销售管理试题C参考答案填空题框架设计产品3.销售人员4.控制5.地区单项选择题1.C 2.D 3.C 4.D 5.A 6.A 7.B 8.B 9.D 10.A多项选择题1.ACD 2.ABD 3.ABCD 4.ABD 5.ABCD简答题1.简述销售队伍配备的过程。销售队伍是公司利润的直接创造者，良好的销售队伍配备过程对公司是至关重要的。销售队伍的配备过程主要包括五

8、个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段。规划阶段规划阶段即对销售人员招聘和选拔的整个过程进行规划。这一阶段的主要工作有：明确招聘和选拔的责任、确定招聘人数、进行工作分析、准备书面工作说明书、确定岗位任职资格、确定招聘日程安排。招聘阶段招聘阶段的主要工作是识别与所需人才类型一致的招聘来源，选择合适的招聘来源以及与应聘者联系，并从合适的招聘来源中选择一定数量的应聘者。选拔阶段选拔阶段的主要工作包括：依据规划阶段确定的任职资格与标准，制定选拔应聘者的程序和方法，按照此程序并运用具体的测评方法进行选拔，最后做出实际的选拔决策。录用阶段公司一般应采取聘用制，与选拔合格的应聘者签订工作合

9、同后方可正式录用。融合阶段融合新雇员是销售队伍配备的最后一个环节，只有使新销售人员与组织成功地融为一体，新组建的销售队伍才能真正发挥应有的功能。2.简要描述销售路线设计的流程。所谓销售路线是指销售人员每天或者每月按照一定区域内设计的路线，对客户进行巡回拜访，以便完成每天或者每月所定的销售目标。销售路线的设计是销售人员每天要面临的问题，也是销售经理必须要掌握的管理技能。合理利用销售路线，可以有效的节约销售人员的时间，从而能够更有效的完成销售目标，创造更好的效益。销售设计的流程有：（1）绘制一份销售责任区域的详细地图。销售人员可将所在辖区的商业地图备齐，然后用彩色笔绘制出个人的“销售责任辖区地图”

10、。（2）再将销售辖区内各个客户按照实际位置加以标示。在地图上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。（3）标出竞争对手客户的位置。在地图上标出“竞争对手的客户”和“本公司的客户”（用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争能力强弱。（4）在图上尝试设计不同的路线，直到找出最优路线。销售人员在责任辖区内的销售活动，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应设计具体活动路线，找出最优路线，使销售工作有计划、有效率地执行。3.激励销售人员的工具有哪些？销售人员激励工具主要包括物质激励、工作激励、目标激励、精神激励、培训激励、民主激励、

11、企业文化激励、环境激励和销售竞赛等。物质激励。物质激励是指对做出优秀成绩的销售人员，予以晋级、奖金、奖品和额外薪酬等实际利益的激励，以此来调动销售人员的积极性。工作激励。工作激励的主要手段有工作丰富化、工作轮换等。大部分人喜欢多样化的工作任务，总是做同样的事情会很快使一个寻求挑战的人变得不耐烦，工作效率和工作绩效会降低。目标激励。目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售指标，以目标激励销售人员不断上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货款回收等。精神激励。精神激励是指对做出优秀销售成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等，以此来激励销售人员不断进步。培训激励

12、。要给销售人员接受培训的机会，满足他们能力提升的需要，这样做也可以使他们体会到企业的深层关心和爱护，从而激励他们为企业创造更多的收益。民主激励。企业在建立严格的责任制的同时，应当实行各种形式的民主管理并使其制度化。如让销售人员或其代表参与企业重大营销决策的审议，监督各级领导干部的工作，广泛开展班组民主管理、QC小组活动及合理化建议活动等。企业文化激励。企业文化激励分为狭义、广义两个层面：狭义的企业文化激励是指包括企业的思想、意识、习惯和感情等对员工的激励；广义的企业文化激励是指企业在创业和发展过程中形成的物质文明和精神文明的总和对员工的激励。环境激励。创造一个良好的工作环境氛围，使销售人员能开

13、心愉快地开展工作。具体包括：尊重、关心和信任销售人员；保持公司内部人际关系的融洽，营造“以人为本”的文化氛围；定期召开销售会议或非正式集会，为销售人员提供一个与公司领导交谈的机会，并给予他们之间互相交流的机会；美化工作环境，使员工心情舒畅、精神饱满地工作。销售竞赛。销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励销售人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛要有一个清晰、明确的目标，合理的设计，公平的评判标准和实际的奖励。案例分析题（一）问题诊断：区域市场的收入激励不公平，导致问题区域销售团队的积极性降低。（二）原因分析：收入结构：岗位工资加统一的销售提成比例。区域限制：公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。西北区域的潜在市场客户不多，市场开拓难度大。销售业绩上不去，销售团队的