7汽车配件销售技能试题

1、第七章 汽车配件销售技能一、名词解释1、潜在客户 2、埃达模式3、谈判方案4、谈判中的权利 5、售后服务 二、填空题1、要做到形象得体，销售人员必须注意四个方面衣着、 、化妆、整洁。2、我国汽车配件市场按用户类型，可以分为生产型企业、非生产型组织、 等细分市场，还可分为民用、军用两个市场。3、引起消费者注意，其方法有：形象吸引法、语言口才吸引法、动作吸引法、 、广告吸引法。4、谈判目标是一种目标体系，按照可实现的程度可分为四个层次： 、实际需求目标、可接受目标和最低目标。5、价格分歧处理的基本方法有：强调相对价格、 强调优势和让步策略。三、选择题1、要做到举止适度，就要做到举止有度、（ ）、举

2、止文明。A举止讲究 B举止端庄 C举止亲切 D举止得当2、民用汽车要求质量良好、（ ）、价格适中。A性能要好 B服务周到 C颜色多样 D供货及时3、购买中心角色构成：发起者、影响者、决策者、（ ）、使用者。A购买者 B销售者 C生产者 D经营者4、通过各种信息渠道发现潜在客户，收集信息的渠道主要有：人际关系渠道、竞争对手渠道、行文渠道、（ ）。A合作渠道 B流通渠道 C询问渠道 D探听渠道5、从对需求的管理方法上看，有如下结合方法：适合需求结合法、调整需求结合法、（ ）结合法。A教育需求 B引导需求 C教育与引导需求 D 学习与引导需求6、克服谈判障碍的方法：感情缓解法、（ ）缓解法、改变话题

3、缓解法、休会缓解法、换将缓解法。A期限 B转移注意 C沟通 D让步7、谈判策略的选择和运用，取决于谈判对象的状况、（ ）、谈判所处的阶段和谈判的组织方式等因素。谈判的焦点A谈判人员 B谈判方案 C谈判环境 D谈判焦点8、识别支票真伪时，对于转账支票，要检查开户行、账号、印章、（ ）和号码。A所属单位 B签字 C时间 D转账账号9、了解客户车辆状况，主要了解客户拥有的车型、车数、购买时间和（ ）。A维修状况 B保修规定 C性能 D使用状况10、总成可以分为大总成、小总成和（ ）。A零件总成 B存量总成 C备用总成 D事故总成四、问答题1、销售人员在接待与拜访客户时应注意哪些事项？2、汽车配件的推

4、销模式主要有哪些？3、汽车配件的提货与交货应注意哪些事项？4、制订谈判方案应注意的问题？五、综合分析题1、销售人员在接待和拜访客户时要注重哪些问题，为什么？汽车配件的推销模式主要有哪些，在哪些环境下得以体现？参考答案一、名词解释1）潜在客户：潜在客户是指目前还没有购买某种商品，但有购买可能性的客户。2）埃达模式：埃达模式是指将推销活动分为引起消费者注意、唤起消费者兴趣、激起消费者购买欲望、促成消费者购买行为四个步骤。3）谈判方案：谈判方案就是有关谈判应达到的谈判目标、应遵循的原则及为达到谈判目标而确定采取的步骤等的总和。4）谈判中的权利：是指谈判一方对另一方所能施加的约束力或财力物力的总和。5

5、）售后服务：售后服务是经营人员在配件售出，到达客户手里后，继续提供的各项服务。二、填空题1、装饰 2、个体运输户 3、产品吸引法 4、最优期望目标5、先谈价值，后说价格三、选择题1、D 2、B 3、A 4、B 5、C 6、A 7、D 8、B 9、C 10、D四、问答题1、销售人员在接待与拜访客户时，做到形象得体、举止适度、尊重客户。2、埃达(AIDA)模式、迪伯达(DIPADA)模式、埃德伯(IDEPA)模式、费比(FABE)模式。3、正确填写提货单，填写提货单时应注意以下几点：字迹端正、清楚，不能涂改；填写栏目，不得颠倒或漏填；价格计算要准确；要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复

6、核；填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。交货时一定要注意核对提货单，核对项目有提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户所购买的配件。4、是否要同对方保持长期的业务往来；双方在谈判中的实力及地位；对方的谈判风格和主谈者的性格特点；交易的重要性；谈判时间的限度。五、综合分析题1、销售人员在接待与拜访客户时，做到形象得体、举止适度、尊重客户。因为注重社交礼仪能够使双方关系有一个良好的开端，并且能突出企业形象，给人一种积极、精力充沛、诚恳友善的印象，使对方感到一种亲切地气氛，同时有保持一定的社交距离，得到客户尊重。汽车配件的推销模式主要有哪些，在哪些环境下得以体现？1）埃达模式，适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；适用于新销售人员以及面对的是陌生推销对象的推销。2）迪伯达模式，适用于生产资料市场汽车配件的销售，适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。3）埃德伯模式，多适用于向熟