三讲通关演练“三讲”的重要意义正确思维运用流程课堂演练课件

1、 三讲通关演练 目 录“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程“三讲”的课堂演练2案例（1/2）某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 3同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 5思 考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念6分析（1/2）讲人情关系引

2、起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感7分析（2/2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险 8“三讲”的作用产生认同建立信任达成委托10无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示 12思 考我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？14自1992年起连续936周每周三件齐贺资和日本寿险营销大师15卓越营销大师15年讲1个版本 而不是 1天讲5个

3、版本 16正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。17坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 简单 高效 轻松18聚焦太平介绍轻松、快乐讲 “三讲 ” 20讲自己认同保险追求成长21业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长 客 户：23讲公司民族品牌 80载历史国有背景 实力雄厚投资管理 稳健高效24【聚焦太平第 页】太平人寿是国有背景，实力雄厚

4、。股东分别是业务员：讲股东，突出国有背景 26业务员：【聚焦太平第 页至第 页】中国太平拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。【按聚焦太平介绍具体内容】讲投资优势，突出投资稳健 业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧?所以我选择到太平人寿做保险了。27讲保险保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任28你看，博士说“保险是一种科学的制度安排”。【聚焦太平第 页“在 现代社会中”至“情况就不同了”】业务员：你认为博士说得有道理吧？业务员：挺有道理的客 户：讲保险，是一种科学的制度安排 30博士还说 “保险是尊严，是爱与责任”。 【聚焦太平第

5、页“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】业务员：讲保险，是尊严、是爱与责任 这些观点你认同吧？业务员：认同客 户：业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。 31重要提示拜访客户前，要熟悉聚焦太平向客户展示聚焦太平时 ，用笔引导并轻声读出相关内容随时关注客户反应32 目 录“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程“三讲”的课堂演练33“三讲” 范例34“三讲”课堂演练一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”上台演练35选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效

6、果。36知、信、行合一谢谢！37二次早会及二次早会经营的定义二次早会是在大早会结束后召开的，由主任组织、辅导、训练业务员解决展业中遇到的客户问题，总结分析昨天工作，制定今天的工作目标及工作计划的会议。二次早会的经营是公司各管理层级通过对二次早会的分析、计划、执行、控制，搭建以客户为中心的营业组经营业务员的经营体系的管理过程。38 二次早会经营的目的目的贯彻早会的经营理念养成良好的工作习惯培养、训练营业组的管理骨干39二次早会经营的期望效果目标追踪到人新知提供小组经营的参与40一、落实二次早会的操作人员及其职责：主持人主持人的选择：二次早会主持人由主任及准主任担任，旨在提升主任和准主任会议组织经

7、营能力，保证二次早会的质量。2.主持人的要求：主持人应掌握二次早会的操作方法，具有对时间、场面的掌控力。3.主持人的职责：主持人负责整体规划和掌控二次早会的进行，落实各板块操作人员及其职责。二次早会前准备41二次早会板块操作人各板块操作人建议小组全体成员轮流担任，调动小组成员的积极性及参与意识，提升技能。二次早会前准备42二次早会资料的准备喜讯分享问题解答资料的准备小组成员将展业中遇到的客户问题汇总到主任，由主任共同负责资料的整理、筛选和确定市场信息交流资料的准备小组成员收集、整理与展业相关的市场信息上交主任，由主任确定二次早会交流信息主题活动日志收集的准备小组成员要及时填写活动日志并上交给主任，由主任