某乳业公司策划方案

1、 HYPERLINK / 沈阳乳业策划前言 企业与作业背景简介沈阳乳业有有限责任任公司成成立于119999年年初初，是沈沈阳市农农垦局下下属的一一个独立立核算的的国营企企业。在在沈阳乳乳业成立立之前，沈沈阳市的的液态奶奶市场可可谓军阀阀混战，诸诸侯割据据，大大大小小、形形形色色色的牛奶奶加工厂厂多达几几十家，品品牌也有有几十种种，但却却没有一一家生产产规模达达到200吨/天以上上的企业业，更谈谈不上什什么名牌牌产品。沈沈阳乳业业成立之之初，原原农垦局局副局长长李焕云云主动请请缨，只只带来几几位志同同道合的的老搭档档。这时时账面上上除了有有50多元元钱，以以及几家家支零破破碎、连连生存都都难以保

2、保障的乳乳品加工工厂之外外，沈阳阳乳业就就再也没没有什么么摸得到到看得见见的东西西了。自称“当时时什么也也不懂”的李总总采取的的第一步步就是整整合农垦垦局下属属的几家家牛奶厂厂，兵和和一处，将将打一家家，统一一管理，统统一采购购，统一一核算，统统一品牌牌（“辉山”品牌因因当时农农垦局在在沈阳辉辉山风景景区有一一家牛奶奶厂而得得名），跑跑银行，找找贷款，着着力寻找找奶源，对对原有闲闲置设备备进行改改造，大大力开发发物美价价廉的新新品种，把把有限的的资源集集中调配配、充分分利用，杜杜绝“窝里斗斗”而造成成的资源源浪费。由于当时辉辉山奶绝绝大部分分都是塑塑料袋、玻玻璃瓶等等短保质质期（一一周以内内）

3、的低低档包装装奶，不不适合商商场、超超市销售售，于是是，沈阳阳乳业招招聘了110000多名下下岗工人人，组织织起继邮邮递员、送送报员之之后沈阳阳市的第第三支直直送队伍伍辉山山送奶员员大军，并并动员沈沈阳乳业业的全体体干部员员工与送送奶员一一起深入入到居民民小区甚甚至居民民家中，宣宣传饮奶奶的好处处，动员员市民订订奶，在在不到一一年的时时间里，就就将沈阳阳市订奶奶户发展展到122万户。并并发展了了极具“地方特特色”的遍布布大街小小巷的220000多个零零售奶点点（奶摊摊）。使使沈阳乳乳业在一一年多的的时间里里便完成成了对整整个沈阳阳市低档档包装液液态奶的的市场规规整，在在沈阳市市的保鲜鲜奶市场场

4、上占据据了绝对对的领先先地位（当当然，还还只是销销售量方方面的领领先）。但由于受产产品线的的限制（塑塑料袋奶奶的保质质期只有有几天），辉辉山奶的的销售终终端及市市场半径径始终停停留在沈沈阳市区区的送奶奶上户和和街头奶奶摊，这这不仅严严重影响响了辉山山品牌的的市场定定位及拓拓展空间间，更阻阻碍了企企业的进进一步发发展。于于是，220000年初，沈沈阳乳业业从瑞典典利乐公公司引进进了先进进的生产产和包装装设备，大大举向中中高档包包装的液液体奶市市场进军军，辉山山利乐枕枕便是沈沈阳乳业业投向中中高档液液态奶市市场的第第一个产产品。也也正因此此，上海海联纵智智达营销销咨询有有限公司司才有机机会全程程介

5、入了了沈阳乳乳业的营营销体系系规划与与市场运运作，且且从这一一次简单单的单品品上市开开始，我我们与沈沈阳乳业业的合作作就一直直延续了了两年多多后的今今天在合作初期期我们曾曾与沈阳阳乳业约约定：“除非双双方认可可，两年年内不得得对外公公开咨询询作业内内容”。而时时至今日日，首期期作业早早已超过过两年，多多数创意意与建议议早已付付诸实施施，沈阳阳乳业也也已取得得了举国国瞩目的的业绩：日销量量达3000吨，跻跻身中国国乳业五五强，区区域品牌牌忠诚度度全国第第一，日日前还因因“新希望望”、隆迪迪“抢购”还闹了了个“满城风风雨”目前两年保保密期已已经过去去，除了了一些企企业机密密内容做做了必要要删减外外

6、，我们们愿意在在此将整整个咨询询服务全全案“原汁原原味”地展现现在国内内业界人人士面前前，以供供借鉴和和点评。本本文正文文基本上上采用这这样三段段论阐述述方式，先先简述（行行楷字部部分），接接着“原汁“方案（宋宋体字部部分），后后点评（行行楷字部部分）。2000年年5月，上上海联纵纵智达营营销咨询询有限公公司接受受沈阳乳乳业的委委托，全全面负责责辉山利利乐枕鲜鲜奶上市市推广方方案的拟拟定及辅辅导执行行工作。而而此时利利乐枕的的包装已已在运输输途中，离离产品的的正式上上市只有有30天的的时间。另另外，企企业虽未未在合同同中写明明，但还还是通过过口头对对我们表表达了他他们的市市场期望望：辉山山利乐

7、枕枕上市后后，力争争20000年下下半年完完成销量量18000吨，平平均每天天10吨。而而企业为为此准备备投放的的广告促促销费用用仅有几几十万元元（牛奶奶生产厂厂家的利利润也确确实过于于微薄）。5月1日，劳劳动者的的节日，联联纵智达达“辉山项项目组”成员一一行6人抵达达沈阳，拖拖着沈阳阳乳业的的主要领领导和市市场人员员开始了了充满辛辛苦和好好运的“劳动”。由于时间及及费用限限制，已已无法开开展大规规模的专专项市场场调研，项项目组成成员只能能通过资资料研读读、企业业领导及及相关人人员的深深度访谈谈、销售售实态跟跟踪、经经销商和和终端走走访、竞竞品探究究以及请请教专家家等手段段来获取取作业所所需的

8、信信息和依依据。一一连7天，项项目组成成员每天天最多只只能睡两两三个小小时，白白天要与与企业人人员了解解相关情情况，核核实细节节，走访访经销商商、零售售终端及及订奶户户，察看看工厂及及奶牛饲饲养场基基地，探探究竞争争企业及及竞争品品牌；晚晚上还要要进行资资料研究究，信息息汇总，开开“头脑风风暴会”。 最为“不幸幸”的是，鲜鲜奶的配配送过程程绝大多多数是在在夜里进进行的，为为了如实实了解整整个物流流过程以以及各环环节人员员的反映映，作业业组成员员不得不不从晚上上8点开始始，对鲜鲜奶从生生产车间间仓库库装车车奶站站（批发发点）零售售奶摊及及送奶员员订奶奶户进行行全程跟跟踪。尤尤其是送送奶上户户这一

9、环环节，订订奶户极极其分散散，有时时一个小小区只有有两三幢幢楼有订订户，而而且许多多订户都都住在高高层，送送奶员们们准备充充分，训训练有素素，穿着着旅游鞋鞋一步三三个台阶阶，健步步如飞，害害得我们们这些平平时乘惯惯了轿车车、电梯梯的同仁仁们回到到宾馆时时一个个个都弄不不清楚自自己的小小腿肚子子到底还还有没有有长在自自己的身身上沈阳乳业的的领导们们更是无无一“幸免”，除了了一些员员工访谈谈、经销销商洽谈谈等应该该回避的的场合之之外，我我们走到到哪里他他们就陪陪到哪里里，“五一”长假成成了真正正的劳动动日，李李焕运总总经理一一边吃着着药一边边与我们们深度沟沟通，走走访市场场，副总总经理白白英安同同

10、我们开开玩笑说说：“没想到到花好那那么大价价钱把你你们请过过来还给给我们带带来这么么麻烦，这不不是花钱钱买罪受受嘛，看看来这买买卖做亏亏了”接下来的一一个月里里，沈阳阳乳业成成了我们们联纵智智达项目目组的第第二办公公室，项项目组成成员“捐献”给航空空公司的的人民币币数以万万计。我我们不仅仅担当了了产品上上市方案案的制定定者，而而且还担担当了许许多具体体方案落落实的教教练员和和执行者者，同时时，我们们还兼任任了沈阳阳乳业的的评委和和考官，帮帮助企业业招聘、考考核和培培训营销销人员随着了解和和沟通的的深入，项项目组成成员越来来越明显显地预感感到：这这将是一一个“出活儿儿”的项目目，我们们的“好运”

11、要来了了一、深挖洞洞，广积积粮，缓缓称霸区域域垄断，撑撑起火红红一片天天在对中国乳乳品市场场走势、沈沈阳市液液态奶市市场实态态以及沈沈阳乳业业企业状状况有了了一个较较为完整整的认识识与了解解之后，我我们为沈沈阳乳业业高层领领导递交交了以下下沈阳乳乳品市场场描述及及沈阳乳乳业市场场选择策策略（纲纲要）。以下摘自220000年5月联纵纵智达递递交的沈沈阳乳业业辉山利利乐枕上上市推广广方案。沈阳液态奶奶市场概概况（1）沈阳阳市民对对液态奶奶的消费费意识淡淡薄，在在全国大大都市中中，沈阳阳市民人人均消费费液态奶奶的数量量为最低低（19999年年沈阳市市人均液液态奶的的消费只只有7公斤/年，而而全国城城

12、市居民民平均消消费为222公斤斤/人年，许许多西方方发达国国家已经经达到1100公公斤/人年以上上）。但但这同时时也说明明沈阳市市液态奶奶市场的的潜在空空间巨大大；（2）沈阳阳市场液液态奶（含含鲜奶、酸酸奶、钙钙奶等）主主要以如如下几种种包装形形式出售售：散奶奶、塑料料袋（简简单塑料料袋和复复合塑料料袋）、塑塑料瓶、玻玻璃瓶、利利乐枕、利利乐包、屋屋顶包；（3）散奶奶违章贩贩卖，抢抢夺可观观销量（约约10吨/天），并并造成一一小部分分市民错错误认识识认为为散奶最最新鲜；（4）辉山山奶在塑塑料袋装装鲜奶和和玻璃瓶瓶装酸奶奶上占据据绝对优优势（近近80%的市场场份额），其其它中高高档品种种几乎是是

13、空白；（5）沈阳阳当地另另有300余家塑塑料袋奶奶及酸奶奶生产企企业，但但规模较较小（最最小的00.5吨吨/天，最最大的66吨/天，总总量约330440吨/天），质质量无保保障，品品牌无优优势，但但价格低低廉、手手段灵活活、经销销毛利大大，亦对对“辉山”形成了了部分冲冲击，尤尤其是靠靠做冷饮饮起家的的DS酸奶奶，利用用冷饮分分销网络络抢夺了了极为可可观的散散摊及小小型零售售店的销销售份额额；（6）沈阳阳市场上上利乐枕枕包装的的鲜奶目目前只有有龙丹、帕帕玛拉特特、三元元三个品品牌，但但厂家市市场投入入较小，没没有专项项广告宣宣传，终终端促销销不力，市市民尚不不了解和和接受，实实际销量量有限（据据

14、估计，三三个品牌牌总销量量在2吨/天以内内）；（7）塑料料瓶装奶奶品多为为知名饮饮料或乳乳品厂家家生产（乐乐百氏、均均瑶、佳佳乐等），售售点主要要在超市市、商场场、小卖卖店，拥拥有部分分稳定消消费群，但但总体销销量并不不可观；（8）利乐乐包品种种繁多：光明、伊伊利、蒙蒙牛、帕帕玛拉特特、子母母等数十十家，粗粗估总销销量约为为2030吨吨/天（含含批发市市场走货货）；（9）屋顶顶包因保保质期短短（100天以内内），且且需冷藏藏，价格格较高，目目前尚未未形成可可观市场场；（10）奶奶粉仍是是乳制品品消费的的主流，据据悉通过过沈阳市市各类销销售渠道道销售（批批发及零零售）的的奶粉总总量大约约为100

15、00吨吨/月（包包括对外外地批发发），若若按1：8稀释比比例计算算，则约约合液态态奶80000吨吨/月，即即2700吨/天；（11）各各类果奶奶、饮料料奶充斥斥市场，销销量颇巨巨。沈阳乳业营营销资源源评价企业营销资资源是指指企业内内部及外外部与营营销相关关的所有有要素的的总和。对对企业营营销资源源的了解解、认识识、评价价及界定定是企划划方案设设计的起起始点，只只有对企企业营销销资源实实态充分分地了解解和认定定，才能能保证企企划方案案的可行行性和实实效性。通过一个月月以来的的了解和和论证，联联纵智达达项目组组对沈阳阳乳业营营销资源源做出如如下基本本评界： 优势资资源：（1）出众众的领导导层及与与

16、一般传传统国营营企业相相比较为为灵活、优优越的？机制制；（2）当地地政府的的高度重重视与大大力帮撑撑（良好好的政府府背景）；（3）在沈沈阳当地地液态奶奶行业近近乎“标准制制定者”及“执法者者”的特殊殊行业地地位；（4）沈阳阳当地良良好的媒媒体关系系；（5）适逢逢国内乳乳业大发发展的良良好时机机；（6）自有有奶源及及对当地地大部分分奶源的的垄断；（7）国企企员工吃吃苦耐劳劳的敬业业精神及及服从意意识；（8）沈阳阳本地最最为先进进的液态态奶生产产设备（产产品质量量及产量量保证）；（9）沈阳阳当地液液态奶软软竞争的的市场环环境，以以及塑料料袋装鲜鲜奶及酸酸奶几乎乎垄断的的市场份份额；（10）独独有的

17、分分销渠道道（送奶奶上户、散散摊，自自称“奶道”）；（11）独独有的地地域优势势和良好好的市场场基础（知知名度、口口碑等）；（12）品品牌联想想优势（“辉山”辉山风景区辉山的山水、辉山的草辉山牛辉山奶）；（13）瑞瑞典利乐乐公司先先进的生生产设备备、技术术、市场场观念及及原有声声势支持持；（14）沈沈阳乳品品市场潜潜力巨大大，且对对周边市市场辐射射能力较较强。 劣势与与不足：（1）营销销组织不不健全，机机构设置置不合理理，必要要部门、岗岗位及人人员严重重匮乏；（2）营销销管理不不科学，奖奖惩机制制过于简简单化，组组织与团团队的合合力不佳佳；（3）现有有营销队队伍专业业素质及及市场经经验欠佳佳，

18、难以以承载沈沈阳乳业业的进一一步发展展及高度度市场化化运作的的重任；（4）产品品档次较较低，高高中端产产品匮乏乏，单一一品类产产品获利利能力差差，市场场拓展能能力受到到严重阻阻碍；（5）缺乏乏营销信信息的收收集、管管理与运运用，市市场资源源利用不不充分；（6）分销销网络畸畸形，商商业主渠渠道（商商场、超超市、便便利店、小小卖店等等）拓展展力度极极其薄弱弱；（7）对经经销商的的管理及及帮控手手段单一一；（8）尚未未建立标标准及规规范的服服务体系系；（9）“辉辉山”品牌过过于地域域化，延延展空间间较小；（10）价价格体系系制定及及管理不不尽科学学，难以以适应一一般商业业渠道运运作；（11）沈沈阳市

19、民民鲜奶消消费意识识较为淡淡薄，且且乳品市市场秩序序混乱。 企业营营销资源源综合评评介沈阳乳业营营销资源源丰厚、独独特，但但资源结结构极不不均衡。外外部资源源优于内内部资源源，客观观优势多多于人为为优势。优优势资源源多为独独有和不不可复制制的，劣劣势则多多为经过过努力可可以弥补补和修正正的。必须提醒的的是，诸诸多优势势资源（如如政府帮帮撑、特特殊行业业地位、奶奶源垄断断、辉山山品牌影影响与联联想等）在在拓展外外埠市场场时将化化为乌有有，亦即即，在目目前这种种资源状状况下，若若“辉山奶奶”盲目出出击外埠埠市场必必将是凶凶多吉少少。所以以，沈阳阳乳业尽尽早组建建符合现现代市场场环境的的营销队队伍，

20、树树立全新新的市场场观念，积积累市场场运作经经验，深深挖洞，广广积粮，缓缓称霸，这这对企业业的生存存与发展展都是无无比重要要的。沈阳乳业的的区域市市场拓展展策略依据沈阳乳乳业目前前的综合合实力、营营销资源源实况以以及沈阳阳地区极极其可观观的市场场潜力，建建议短期期（一年年）内仍仍将沈阳阳市区作作为重点点市场固守守家门，扩扩大鲜奶奶消费群群，攘外外安内，壮壮大实力力，密集集覆盖，总总结和提提炼市场场经验，培培养营销销队伍，仍仍是沈阳阳乳业目目前的主主要战略略目标。周边地区可可暂时依依据“经销商商导向”为开发发原则，即即，大力力开发合合适的经经销商（遵遵守沈阳阳乳业的的“游戏规规则”：先款款后货、

21、保保证市场场次序等等），将将市场运运作交予予经销商商，由沈沈阳乳业业提供指指导和帮帮助，加加强对经经销商的的管控力力度，提提供海报报、POOP、促促销品等等促销工工具，但但沈阳乳乳业不必必做较大大的市场场投入。否否则宁可可暂缓开开发进程程。待条件成熟熟（估计计要一到到两年时时间），再再以沈阳阳市为圆圆心，逐逐步向周周边地区区辐射。第第二期市市场拓展展目标为为辽宁省省，第三三市场拓拓展目标标为东北北三省（均均以城市市为市场场单位）。全全国性的的市场拓拓展估计计要到三三年以后后再根据据具体实实际情况况做出安安排，但但这并不不妨碍近近期可选选择东北北之外的的某地级级市作为为“样板市市场”，少作作投入

22、，以以磨练队队伍、总总结经验验和教训训、提炼炼运作模模式为主主要目的的，为今今后大规规模运作作全国市市场打下下一定基基础。沈阳乳业的的区域竞竞争策略略既然已选择择“单点突突破”的集约约型市场场选择策策略，沈沈阳乳业业就必须须确保做做沈阳市市场液态态奶的区区域垄断断者，确确保800%甚至900以上上的市场场份额。加加之沈阳阳乳业在在当地具具有极其其特殊的的“政府背背景”及行业业地位，建建议辉山山奶在沈沈阳市场场液态奶奶层面上上应采取取“全面竞竞争策略略”，竞争争对手包包括：（1）外地厂家生产的各类液态奶利乐枕、利乐包、塑料瓶装等；（2）本地小工厂生产的各类液态奶散奶、塑料袋装奶等；（3）非液态奶

23、类的乳制品奶粉、果奶，甚至豆奶、饮料奶等。支持这种看看似“不理性性”竞争策策略的理理由主要要有以下下几个方方面：（1）教育育和培养养人们的的饮奶意意识和习习惯关系系到整个个民族的的健康和和强盛，而而液态奶奶又是乳乳制品中中营养价价值最高高、最利利于身体体吸收的的产品，但但目前打打着“奶字号号”蛊惑消消费者、横横行市场场的非纯纯奶制品品（其实实际的营营养价值值与鲜奶奶不可同同日而语语）却数数不胜数数，抢夺夺了为数数甚众的的液态奶奶消费者者（至少少是潜在在消费者者），沈沈阳乳业业站在液液态奶行行业的高高度大声声疾呼、“澄清事实”，自然是当仁不让的举措。（2）辉山山袋装液液态奶已已在沈阳阳市场占占据

24、几乎乎的垄断断地位，品品牌优势势明显，“为乳业呐喊，为液态奶而战”的理由充分，利益挂接点牢固（按目前市场实态推测，只要努力扩大液态奶的消费人群，80%左右的消费者就有可能会选择辉山奶）。（3）“牛牛是辉山山牛，奶奶是辉山山奶”，沈阳阳乳业已已垄断了了沈阳当当地绝大大部分的的奶源（奶奶牛），液液态奶方方面（尤尤其是中中低档包包装、短短保质期期的液态态奶）短短期内当当地不可可能出现现与之抗抗衡的重重量级对对等竞争争对手；而辉山山奶的“鲜”（当地地产品）和和“廉”（省去去许多费费用）又又是外地地厂家无无可比拟拟的独有有优势，其其它品牌牌搭乘“顺风船船”的余地地受到限限制。（4）沈阳阳乳业在在当地的的

25、“大企业业”形象已已根深蒂蒂固，甚甚至已与与政府主主管部门门联手制制定液态态鲜奶行行业的标标准规范范为净净化和规规范液态态奶市场场，保障障沈阳人人民的身身体健康康，保证证市场环环境和秩秩序，清清除散奶奶、杂牌牌奶，“清理门门户”，自是是“份内之之举”。（5）沈阳阳乳业在在当地深深获政府府及新闻闻舆论的的青睐，“免费”造势资源丰厚，而站在“提高全民健身意识”的高度倡导“多饮奶”亦是功德无量的善事，容易取得新闻媒体的配合与支持，极易取得事半功倍的效果。（6）就目目前沈阳阳市现有有的液态态奶消费费群体而而言，其其中近880%饮饮用的是是辉山奶奶，沈阳阳乳业在在现有消消费群中中继续抢抢拼的空空间已十十

26、分狭小小最多多是把另另外200的消消费群“抢”过来，但但这与沈沈阳乳业业的发展展预期相相比是在在“九牛一一毛”，且不不够现实实，更何何况，完完全没有有竞争的的市场必必将滋养养懒惰与与退步，这这对沈阳阳乳业并并不利。还还有一种种可能，就就是让现现有辉山山奶的消消费者在在不同类类别的辉辉山奶之之间比较较、取舍舍，尽量量拉升其其消费档档次，但但即便考考虑到产产品档次次的提升升会给沈沈阳乳业业带来更更多的利利润，其其增长空空间也是是十分有有限的。因因此，极极力扩大大液态奶奶的消费费群似乎乎已成了了沈阳乳乳业在当当地市场场继续保保持快速速、稳健健增长的的唯一选选择。总之，所谓谓“全面竞竞争策略略”就是指

27、指不单锁锁定某一一个或几几个竞争争品牌，而而是以沈沈阳乳业业辉山奶奶之外的的所有液液态奶以以及液态态奶的可可替代产产品为竞竞争对手手或假设设竞争对对手，站站在沈阳阳市整个个液态奶奶行业甚甚至政府府的高度度（就像像二战后后日本政政府倡导导“一杯牛牛奶强壮壮一个民民族”、印度度政府曾曾经提倡倡开展“白色革革命”那样），以以“全民健健康大使使”的身份份和形象象，针对对沈阳市市民开展展一系列列的说服服教育工工作，大大力宣传传日常饮饮奶的好好处，极极力推广广液态奶奶当然然，与辉辉山品牌牌的挂接接自然是是必需的的前提和和目的。励精图治三三年整，“辉山”果成沈阳乳品王对于这种具具有战略略性的市市场选择择策略

28、，我我们不敢敢贪天之之功。也也许没有有我们联联纵智达达的介入入，沈阳阳乳业的的决策者者们也会会明确这这一市场场决策。也也许我们们所起的的不过是是提供依依据与论论证的作作用。在接下来的的两年多多时间里里，沈阳阳乳业也也确实是是实实在在在、稳稳扎稳打打地沿着着这样的的方向稳稳步前行行的。无无论是在在区域市市场的拓拓展规划划方面，还还是在沈沈阳市场场的宣传传与竞争争手段、队队伍建设设和渠道道网点扩扩张方面面，都是是认真、扎扎实地坚坚守着这这一原则则。“纸上谈谈兵”容易，扎扎扎实实实、长期期坚守、实实际落实实是很难难的。两两年多的的时间里里，我们们几乎没没有间断断过为沈沈阳乳业业提供专专业的营营销咨询

29、询服务，也也始终没没有脱离离这一基基本市场场原则。截截止到220022年5月，辉辉山奶在在沈阳液液态奶的的市场占占有率已已达900，日日销量近近3000吨。且且由于奶奶源价格格相对低低廉，生生产及市市场费用用相对较较低，辉辉山奶的的利润率率也大大大高于国国内其它它品牌，2001年销售收入2.9亿元人民币，利税3678万元，预计2002年利税可达6000万。目前沈阳乳业已跻身中国乳业五强。2001年央视调查显示，全国液态奶区域品牌忠诚度最高的就是辉山奶，高达95.3。销售额不小小，利润润可观，沈沈阳“辉山”风光无无限。然然而，做做过液态态奶销售售的人都都知道，这这些看似似惊人的的数字都都是靠着着

30、一瓶一一瓶、一一袋一袋袋地销售售，一分分一分地地积累起起来的，这这几亿、几几千万的的背后，更更多的是是数百名名辉山人人的滴滴滴汗水二、辉山利利乐枕上上市，33个月创创造销售售奇迹事实上，以以上这些些建议完完全是在在做沈沈阳乳业业辉山利利乐枕上上市推广广方案时时“额外”奉送的的（当然然，脱离离了这些些基本策策略，单单一产品品的上市市方案也也会显得得“无的放放矢”）。联纵智达之之所以能能够取得得沈阳乳乳业的信信任与长长久合作作，辉山山利乐枕枕产品的的上市取取得了“超乎想想象”的成功功也是极极为关键键的毕竟企企业付给给我们的的是真金金白银，希希望获得得的也是是实实在在在的回回报。我我相信，在在为企业

31、业提供专专业营销销咨询服服务过程程中，与与方向、创创意、建建议等更更有说服服力的一一定是实实实在在在的市场场业绩。以下便是我我们在220000年5月为沈沈阳乳业业递交的的沈阳阳乳业辉辉山利乐乐枕上市市推广方方案中中关于辉辉山利乐乐枕上市市的文案案摘要（楷楷体部分分）。给产品生命命，让“辉山”更纯辉山利利乐枕产产品核心心卖点提提炼 利乐枕枕包装的的产品优优劣势分分析利乐枕作为为塑料袋袋装奶向向利乐包包、屋顶顶包过渡渡的中间间产品，填填补塑料料袋与利利乐包、屋屋顶包的的中间空空白（主主要指产产品档次次和售价价），兼兼有两者者优点的的同时，也也兼有两两者的缺缺点对散奶奶、塑料料袋奶而而言的优优势，对

32、对利乐包包及屋顶顶包来讲讲却是缺缺点，相相反亦然然。因此此，但就就利乐枕枕包装自自身而言言，并不不具有明明显优势势和突兀兀的诉求求卖点。且首批生产产的“辉山”利乐枕枕包装只只有5000MLL/袋，不不适合一一人一次次饮尽，开开袋后贮贮藏不便便，这与与20002550MLL的塑料料袋奶、瓶瓶装奶、利利乐包相相比，也也形成了了较为不不利的影影响。利乐枕包装装与其它它包装的的优劣势势比较包装形式表现档次新鲜感保鲜要求保质期方便性价格散奶差强高（需冷藏藏）当天差（需加热热）最低塑料袋较差强较高（需冷冷藏）3天较差低塑料瓶一般差低（不需冷冷藏）36个月月好高利乐枕中等较强低（不需冷冷藏）一个月一般中等利

33、乐包好一般最低（不需需冷藏）36个月月最好较高屋顶包最好强一般（需冷冷藏）10天以内内较好高由于利乐枕枕具有如如上这些些并不鲜鲜明的特特点，仅仅以利乐乐枕包装装为突破破口的诉诉求方式式显然是是势单力力薄的，因因此，我我们有必必要给利利乐枕包包装的液液态奶赋赋予一个个全新的的生命（新新的概念念），才才能更好好地展开开对产品品卖点及及利乐枕枕包装优优势的诉诉求。 辉山利利乐枕核核心概念念及诉求求方向如上所述，利利乐枕包包装的自自身优点点不足以以构成鲜鲜明而有有力的产产品支撑撑，且“利乐枕枕”只是对对包装形形式的比比拟称呼呼（包装装外型类类似枕头头），名名称内涵涵狭隘，品品名联想想空间狭狭小、无无品

34、味，不不利传播播。况且且，即便便沈阳乳乳业将“利乐枕枕”的概念念及优势势灌输给给了消费费者，“利乐枕枕”称呼也也并非沈沈阳乳业业独有，其其它厂家家的同类类产品完完全可以以“顺水推推舟”。因此此，建议议沈阳乳乳业放弃弃仅对包包装形式式进行诉诉求的作作法，不不要将利利乐枕包包装的产产品称为为“辉山利利乐枕”奶，而而将采用用利乐枕枕包装的的产品统统称为“辉山利利乐纯”系列，在在延伸“辉山”品牌的的同时，又又能借助助瑞典利利乐公司司已有的的影响及及口碑如有有可能，建建议申请请注册“利乐纯纯”商标，进进而将“辉山利利乐纯”作为区区别于其其它包装装形式的的辉山奶奶的统一一称呼，如如“辉山山利乐纯纯鲜牛奶奶

35、”、“辉山山利乐纯纯纯牛奶奶”、“辉山山利乐纯纯高钙奶奶”、“辉山山利乐纯纯超值家家庭装”、“辉山山纯特惠家家庭装”等等。“利乐纯”与“利乐枕枕”虽一字字之差，但但“纯”却赋予予了产品品崭新的的内涵和和生命“纯纯”是高品品质牛奶奶的标准准之一，并并可以针针对“纯”字展开开一系列列的诉求求：纯正的品质质专用用辉山牧牧场的牛牛奶加工工；纯粹的技术术瑞典典利乐公公司鼎力力相助；纯洁的生产产环境沈阳阳市唯一一的全封封闭生产产流水线线；纯正的企业业纯朴的的人国企形形象和国国企员工工的责任任心。（注：后因因利乐公公司不同同意“利乐纯纯”这一称称呼而改改成了“辉山纯纯”，故下下文中均均将辉山山利乐枕枕产品称

36、称为“辉山纯纯”。）另外，考虑虑到5000MLL包装不不宜一人人一次饮饮尽的“尴尬”，以及及利乐枕枕与塑料料袋装奶奶相比的的诸多优优点（更更高档、更更保鲜、更更卫生）和和与利乐乐包及屋屋顶包相相比的优优势（价价格低廉廉），我我们建议议将此次次推出的的5000ML的的辉山纯纯产品确确定为“辉山纯纯超值家家庭装”。特别提示：由于“辉山”品牌内内涵及“典故”较为干干涸，且且拓展外外埠时其其“辉山风风景区”的品牌牌联想将将荡然无无存，故故，建议议沈阳乳乳业应尽尽快考虑虑逐步导导入副品品牌策略略，在延延展辉山山品牌已已有优势势的同时时，逐步步打造内内涵丰厚厚、易于于记忆和和传播、适适合全国国市场的的新品

37、牌牌。好媳妇的当当然选择择“辉辉山纯”目标消消费群定定位 广广义：（1） 由于饮饮用不便便及担心心塑料袋袋装奶品品质等问问题，而而尚未饮饮用液态态奶的潜潜在消费费者（包包括部分分奶粉消消费者）；（2）部分有有经济实实力、希希望提高高液态奶奶品质的的现有塑塑料袋装装奶消费费者；（3）部分希希望价格格、份量量更实惠惠的现有有利乐包包、屋顶顶包液态态奶的消消费者；（4）有消费费能力，但但尚无饮饮用液态态奶意识识和习惯惯的潜在在消费者者这部部分人群群数量巨巨大，将将成为沈沈阳乳业业最主要要的市场场（销售售）增长长点，也也是本次次“辉山纯纯”上市诉诉求的主主要对象象。 狭义：同时考虑到到“辉山纯纯”的包

38、装装（软袋袋包装不不宜携带带）、容容量（5500MML/袋袋，不宜宜一人一一次饮尽尽）、品品质（专专选辉山山牛奶，超超纯、超超浓）、价价格（性性价比适适中）等等特色，结结合如上上分析，现现将“辉山纯纯”主要目目标消费费群做具具体如下下定位：即，以中等等及中等等以上经经济条件件、追求求生活品品质和品品味的家家庭（335口人）为为主要目目标消费费群。此此类家庭庭饮奶的的场所多多为餐桌桌（早餐餐为主，晚晚餐次之之）。而而直接购购买者多多为家庭庭中的女女主人媳妇妇。渠道扩张，让让沈阳人人随时随随地买得得到 渠道扩扩张，已已成为沈沈阳乳业业的当务务之急在“辉山纯纯”面市之之前，辉辉山奶主主要以塑塑料袋和

39、和玻璃瓶瓶装为主主保质质期短、储储运不便便，因而而极大地地限制了了辉山奶奶的销售售终端（仅仅在散摊摊和送奶奶上户渠渠道上销销售），这这不仅极极大地限限制了辉辉山奶销销量的提提升，更更给诸多多大大小小小的竞竞争对手手留下充充裕的成成长空间间。而“辉山纯纯”保质期期为1个月，且且无序冷冷藏，已已初步克克服了原原有辉山山奶所造造成的终终端局限限性，因因此，加加大市场场覆盖密密度，增增强“辉山纯纯”及其它它“辉山”奶零售售卖点的的竞争能能力，提提高辉山山产品对对竞品的的终端拦拦截率，是是本次“辉山纯纯”产品上上市取得得良好销销售业绩绩的关键键之一。因因此，必必须在稳稳固、深深挖现有有分销渠渠道的基基础

40、上，大大力开发发超市、商商场、便便利店等等其它各各类有条条件售卖卖“辉山纯纯”的渠道道和终端端，真正正做到让让消费者者“愿意买买、买得得起、买买得到”建立立周密的的分销网网络，达达成充分分的市场场覆盖，也也将成为为沈阳乳乳业下一一步发展展，实现现“做区域域垄断者者”战略目目标的重重要环节节和保障障之一。“辉山纯”上市分分销渠道道与终端端构成（1）“奶奶道（送送奶上户户及奶摊摊）”是沈阳阳乳业在在沈阳市市内独有有的分销销渠道，承承担了以以往绝大大部分辉辉山产品品的销售售任务，此此次“辉山纯纯”的上市市初期，“奶道”仍将是完成实际销量的主要渠道。（2）现已已组建的的销售二二部主要要任务是是直接开开

41、发沈阳阳市内大大中型的的超市、商商场、连连锁店等等零售店店，此类类商业渠渠道初期期形成的的销量不不会在整整个辉山山奶总销销量中占占较大的的比重（预预估不会会超过115%），甚甚至初期期在此方方面的投投入会“得不偿偿失”，但它它将成为为展示辉辉山品牌牌形象、完完成终端端促销活活动的主主要渠道道和场所所，并对对竞品形形成直接接杀伤，且且其销量量也将会会随着时时间的推推移而逐逐步增长长，对沈沈阳乳业业具有战战略性的的意义。（3）为数数众多的的便利店店、杂货货店（夫夫妻店）是是沈阳乳乳业不可可忽视的的重要分分销网点点，据初初步统计计沈阳市市内此类类网点数数万家，若若以其中中80000家可可以销售售辉山

42、奶奶计算，保保守估计计平均每每天每家家销售110袋，其其总销售售量也将将达到数数十吨。因因此，建建议沈阳阳乳业在在稳固和和进一步步拓展“奶道”和大中中型卖场场的前提提下，组组织专门门队伍，大大力开发发此类“小店”，以使使辉山奶奶的分销销网点真真正“固若金金汤”这也也是拦截截和遏制制当地杂杂小牛奶奶加工厂厂的最有有效的渠渠道之一一。（4）待市市场和机机会成熟熟后，视视实际管管销费用用及人力力状况，可可将已开开发好的的零售网网络交由由各区域域代理商商（此时时沈阳乳乳业将更更有资格格和理由由在与代代理商的的谈判中中实现自自己的“游戏规规则”），沈沈阳乳业业自有人人员可转转而开拓拓外埠市市场。（当当然

43、，若若费用及及人员状状况允许许，也可可将此渠渠道始终终把握在在自己手手中，但但维护工工作量及及人员开开支将较较大。）（5）初期期外埠市市场主要要依靠当当地中间间商分销销，沈阳阳乳业可可派协销销人员，但但不必投投入过多多。 “辉山纯纯”基本促促销策略略如前所述，沈沈阳乳业业具有充充足的理理由和条条件做沈沈阳地区区液态奶奶的“区域垄垄断者”，且若若确立了了短期内内以沈阳阳为中心心“单点突突破”的市场场策略，加加之沈阳阳市液态态奶销量量的增长长点又主主要取决决于新增增饮奶人人群的多多少，因因而，在在沈阳市市这一特特定区域域内，沈沈阳乳业业哪怕只只是为了了企业自自身的目目的，也也“必须”为整个个液态奶

44、奶行业承承担起“社会”责任，表表现在市市场行为为尤其是是促销宣宣传方面面，“说服教教育”将多于于商业推推广，行行业甚至至政府行行为将部部份“取代”企业行行为，“公益性性”将“掩盖”功利性性。运作作得当，定定能获得得事半功功倍的效效果。同时，由于于“辉山纯纯”只是在在包装形形式上有有所改变变，其它它诸如加加钙、更更新鲜、更更纯、更更浓、更更方便等等均不足足以形成成鲜明、突突兀的卖卖点，难难以对消消费者构构成强有有力的冲冲击和诱诱惑，在在广告宣宣传和新新闻造势势方面也也较难体体现“辉山纯纯”独特的的个性（过过于牵强强的文案案也会遭遭到媒体体的拒绝绝），因因此，本本方案设设计的促促销宣传传活动多多以

45、液态态奶、饮饮奶、奶奶业为主主题，而而较少地地直接涉涉及“辉山纯纯”产品自自身，其其目的仍仍是如前前所述，在在于尽可可能地激激发液态态奶潜在在消费者者，让更更多的人人了解经经常饮奶奶的好处处，扩大大液态奶奶的消费费群体。而而对“辉山纯纯”产品的的销售促促动则更更多地体体现在硬硬媒体及及三类媒媒体广告告投放、终终端布货货和促销销等方面面，在真真正实现现销售的的现场（也也就是消消费者实实现购买买的场所所），突突出“辉山纯纯”的优势势卖点，以以令那些些被激发发起购买买愿望的的消费者者更多地地选择“辉山纯纯”。另外，考虑虑到此次次“辉山纯纯”产品上上市的宣宣传推广广费用较较为有限限（总计计预算不不足1

46、000万元元），而而沈阳市市电视、报报纸等大大众媒体体广告价价格又非非常昂贵贵，区区区1000万不足足以在大大众媒体体上形成成对广大大消费者者的震撼撼，所以以，本次次“辉山纯纯”奶的上上市应以以“物美价价廉”的新闻闻造势（炒炒作）及及软广告告类的新新闻（软软文）为为主要突突破口，以以公关促促销、三三类媒体体（招贴贴、POOP、DM等）、人人员推广广、终端端促销、实实物促销销为最主主要手段段，辅助助以适当当的大众众媒体广广告，从从而形成成全方位位、立体体式的宣宣传促销销攻势，最最大限度度地拉动动和推动动消费者者及潜在在消费者者的购买买欲望。 “慢火常常炖”，“软文”炒红一一片天新闻造势及及软性广

47、广告文章章（以下下简称“软文”）将作作为“辉山纯纯”上市的的主要利利器。理理由及支支撑点如如下：（1）饮饮奶关系系到整个个民族的的健康，提提高饮奶奶意识和和消费习习惯是关关系到国国民健康康的大事事有新新闻高度度和由头头；（2）日日本战后后“一杯牛牛奶强壮壮一个民民族”、印度度“白色革革命”、英国国前首相相丘吉尔尔曾说“没有什什么比得得上给儿儿童提供供牛奶更更重要的的了”，德国国专家黑黑申教授授多年研研究表明明人们每每天喝一一杯牛奶奶至少有有11项好好处等等等有新新闻素材材；（3）在全国国大都市市中，沈沈阳市民民人均饮饮奶数量量最低，而而饮酒、吸吸烟却名名列前茅茅有新新闻背景景；（4）饮奶关关系

48、到每每个家庭庭成员的的健康（尤尤其是孩孩子和老老人）有读读者群；（5）沈阳乳乳业在当当地有政政府大力力的帮撑撑和民众众较大的的关注率率有造造势基础础；（6）沈阳乳乳业有良良好的媒媒体资源源有“写手”，也有有发布天天地；（7）沈阳乳乳业已垄垄断了当当地800%以上上的奶源源（奶牛牛）和市市场份额额，从某某种意义义上说，为为鲜奶说说话就等等于为“辉山”说话（至至少800%是为为了“辉山”说话）有炒炒作的资资格和“功利”目的；（8）沈沈阳乳业业媒体广广告投放放有限，而而媒体造造势能够够借船出出海，借借力打力力省钱钱。 由“奶卖不不过水”引发的的思考（1） 建建议媒体体：沈沈阳日报报（2） 炒炒作由头

49、头：鲜牛牛奶的价价格（主主要是指指袋装奶奶和瓶装装奶）比比有些瓶瓶装水（纯纯净水、 矿泉水等）还要低，而牛奶的营养价值及生产成本却远远超过任何水。借助“奶卖不过水”话题的讨论“借船出海”，引起人们对牛奶营养价值的充分认识（真实目的并不在于对水业“叫板”）。（3）炒炒作时间间：7月1日8月31日（4）讨讨论要点点：a、通过牛牛奶与水水的营养养价值的的对比，说说明中国国人对牛牛奶的忽忽视，健健康意识识的淡薄薄（发达达国家人人均饮奶奶1000多kg/年，而而中国人人均只有有7kgg/年）；b、通过中中国人口口的身体体素质与与有饮用用牛奶习习惯的欧欧美国家家人口素素质比较较，说明明牛奶对对人体的的好处

50、；c、通过牛牛奶与水水的生产产成本及及销售过过程的对对比（牛牛奶生产产成本高高，且需需保鲜、连连夜送到到户等），体体现牛奶奶生产厂厂家的难难处和工工作人员员的艰辛辛；d、通过沈沈阳与国国内同等等城市牛牛奶、烟烟、酒、饮饮料、瓶瓶装水消消费量比比较，说说明沈阳阳人对身身体健康康的忽视视，并以以此为契契机展开开沈阳全全民健身身意识大大讨论，倡倡导牛奶奶消费习习惯；e、通过对对牛奶生生产厂家家（大型型鲜奶生生产厂家家多为传传统国企企）与瓶瓶装水生生产厂家家（多为为新兴民民营或合合资企业业）的对对比，表表现两者者在运行行体制、市市场观念念、促销销手段等等方面的的重大差差别，继继而对牛牛奶生产产厂家的的

51、经营理理念和市市场运作作方法开开展剖析析和反思思。（5）操操作要点点：a、此话题题至少要要有122篇视角角不同的的稿件见见报，并并尽量将将此栏目目办成与与报社长长期联办办的专栏栏（至少少半年至至一年），“奶卖不过水”话题讨论结束后还可以讨论读者感兴趣的其它话题，如“站岗、下岗、上岗”、“女人谈烟酒”、“辉山该不该卖”等；b、栏目主主题可以以命名为为“辉山山健康苑苑”、“辉山山论坛”、“辉山山热点话话题”、“辉山山广角”等，专专门讨论论与市民民健康、生生活、工工作相关关的热点点话题；c、视与报报社实际际沟通的的情况，此此栏目最最好是每每周一、三三、五刊刊出；d、可以请请有关专专家、相相关人士士、

52、感兴兴趣的读读者共同同参与，但但沈阳乳乳业事先先必须安安排好专专门人员员或组织织“亲密”记者（写写手）准准备好各各方面讨讨论素材材和稿件件，且事事先必须须对所讨讨论的事事件有清清醒的认认识和定定论；e、除栏目目命名外外，每期期在讨论论文章的的右下角角（具体体位置也也可根据据版面随随时调整整）刊登登3cmm5cmm左右的的“辉山纯纯“报花广广告，广广告内容容由沈阳阳乳业决决定；f、因栏目目讨论的的话题均均是市民民感兴趣趣的社会会话题（不不一定每每期均与与“辉山”有关），本本身就是是绝好的的新闻，所所以报社社收费会会比较低低廉（一一般情况况下只要要收取报报花广告告费用即即可，当当然，具具体操作作还

53、要取取决于与与报社的的良好沟沟通）。（6）参参考题目目：a、由奶奶卖不过过水引发发的思考考（以以记者或或观察家家的身份份写）b、奶浓浓于水（以以营养学学专家的的身份写写）c、我为为什么不不喝奶（请请普通读读者投稿稿）d、我是是一杯浓浓情奶（以以送奶员员身份写写）e、牛奶奶加工何何止“27层净净化”（以以牛奶生生产厂的的身份写写）f、广告告的力量量或是是谁支付付了广告告费（以以广告或或市场学学专家的的身份写写）g、奶业业的思考考（以以经济学学或企业业家的身身份写）h、辉山山水好奶奶更好（以以沈阳乳乳业的身身份写）I、三山山六水一一分田，牛牛奶资源源令人忧忧（以以牧场主主或养牛牛大户的的身份写写）

54、（7）媒体体配合：因“奶卖不不过水”的主题题立意于于提高全全民健康康意识、国国企乳业业深度反反思的社社会高度度，本身身就是具具有社会会意义的的好话题题，加之之沈阳乳乳业肯为为此担负负费用，所所以只要要沟通得得当，就就会引起起其它相相关媒体体的兴趣趣并取得得配合，其其中尤其其应注意意与沈阳阳电视台台的合作作，最好好能够与与其联合合制作几几部较大大的专题题片，如如：送送奶员的的一天（形形式上类类似中央央电视台台的生生活空间间讲述述老百姓姓自己的的故事，因因多数送送奶员是是下岗工工人，此此话题更更可以与与下岗再再就业相相挂接，更更容易取取得免费费资源），乳乳业的反反思（可可聘请经经济学家家、市场场专

55、家、企企业家作作为嘉宾宾，类似似中央二二台的经经济类栏栏目），等等等。（8）保守守准备：若与新闻单单位的沟沟通不够够理想，或或付费太太高，则则可考虑虑用以下下几种方方式作为为补救：a、夹报派派送，即即，自己己编印四四版报纸纸，一次次将以上上话题说说尽，夹夹在辽辽沈晚报报或沈沈阳晚报报内随随报派送送。但此此种作法法的效果果肯定要要远逊于于正版报报纸的连连续炒作作；b、小报大大炒，即即，寻找找都市市青年报报、都都市家庭庭报等等发行量量较小、广广告价格格较低、愿愿意配合合炒作的的“小报”合作，并并加大印印数，由由沈阳乳乳业自有有的送奶奶员负责责大部分分的投递递；c、自印自自发，即即，沈阳阳乳业自自己

56、编印印和派送送，类似似诸多药药品、保保健品常常用的派派送方法法，此种种作法效效果将大大打折扣扣。 “辉山杯杯都市家家庭健康康食谱大大赛”（1）联合合参与单单位：沈沈阳乳业业、中医医大营养养学专家家、新闻闻媒体（沈沈阳晚报报、辽辽沈晚报报或都都市家庭庭报）。（2）活动动要点：公布开开展“辉山杯杯都市家家庭健康康食谱大大赛”活动及及活动细细则，请请读者参参与提供供以科学学营养为为基础的的家庭健健康食谱谱，并在在报纸上上将较为为优秀的的食谱公公布出来来，号召召广大读读者参与与评选（对对选中者者给予一一定奖励励），聘聘请中国国医科大大学营养养学专家家作为评评委，评评选出335个个获奖食食谱（相相信早晚

57、晚一杯牛牛奶自然然是其评评价标准准之一，但但不必也也不该点点名是辉辉山奶），公公诸于报报端，并并对入选选者给予予奖励（颁颁奖现场场可通过过电视播播放）。并并借此向向市民大大力推荐荐评选出出的“都市家家庭健康康食谱”（对辉辉山奶的的推荐此此处无声声胜有声声）。此此评选结结果亦将将对下文文所述的的“好媳妇妇”评选活活动构成成支持。 其它软软文炒作作与“奶卖不不过水”和“小康生生活标准准”大讨论论同时进进行的是是连绵不不断的软软文炒作作（既可可刊于“辉山”专栏，也也可以刊刊于其它它版面或或其它媒媒体，不不排除付付费新闻闻及以新新闻稿件件的形式式刊登在在广告版版面的纯纯广告）。现现提供以以下题目目仅供

58、参参考：（1）什什么是自自然界中中最好的的食品（2）牛牛奶中的的钙最易易吸收（3）一一杯牛奶奶强壮一一代人（4）“小日本本”长高了了（5）印印度的“白色革革命”（6）丘丘吉尔与与牛奶（7）足足球与牛牛奶（8）由由沈阳的的两个第第一引发发的思考考（全全国大都都市中人人均烟酒酒消费量量排名第第一，人人均饮奶奶倒数第第一）（9）夏夏季谈牛牛奶（10）凉凉奶是夏夏季最好好的饮料料（11）热热奶、凉凉奶，哪哪个更好好（12）国国人饮奶奶先加热热，老外外喝奶要要冰镇（13）牛牛奶与成成长（14）牛牛奶与老老年保健健（15）并并非所有有的“奶”都是奶奶（果果奶、饮饮料奶不不是严格格意义上上的奶）（16）路路

59、边散奶奶不要买买（17）打打碎奶皮皮看究竟竟（有有人误以以为散奶奶有奶皮皮代表新新鲜，其其实是错错误的）（18）散散奶价低低菌多（19）一一个散奶奶窝点的的覆灭（20）好好山好水水育好牛牛，好牛牛产出好好牛奶（21）最最新一代代的袋奶奶包装“辉辉山纯”利乐枕枕（22）“辉山纯纯”纯在哪哪儿？（23）给给鲜奶穿穿上七层层保护衣衣“辉辉山纯”鲜牛奶奶（24）从从牧场到到餐桌只只需122小时（25）送送奶员的的一天（26）家家门前的的保健箱箱（奶奶箱）特别提示：以上两两大栏目目、两大大主题，加加之若干干软文炒炒作，相相信定会会对沈阳阳市民产产生较大大的影响响和震撼撼（利乐乐公司计计划中的的数十篇篇软

60、文亦亦是沈阳阳乳业借借力打力力的好素素材）。但但此类炒炒作需要要企业拥拥有良好好的媒介介关系，以以及出众众的写作作班底和和运作高高手（相相信资料料收集应应不成大大难）。沈沈阳乳业业专业人人员的配配备已迫迫在燃眉眉。另外，此类类新闻炒炒作属“慢火常常炖”式的促促销手段段，其作作用也将将是渐进进而缓慢慢的，因因此，在在炒作的的时间安安排上必必须要尽尽量持久久、持续续。受此此类炒作作影响而而形成实实际购买买的消费费者不会会有激增增现象，但但一旦开开始饮奶奶，一般般也会较较为稳定定。温声细语，情情意绵绵绵，“公关”活动见见亲情公关促销与与新闻炒炒作相似似，容易易让消费费者在“不知不不觉”中对企企业和产