网络营销新模式：垂直网站+电子商务

1、网络营销新模式：垂直网站+电子商务信乐林：大部分垂直网站的收入模式都比较单一，主要依靠会员费、广告、 线下展会。不过，也有佼佼者，比如机电商情网，一年的会员收入和广告收入大 约5000万;而中国化工网已经上市了，这当时对整个垂直网站，就像一针兴奋剂。中国的垂直网站在2006、2007年经历了高速发展，首先得益于传统行业。 一些传统行业的企业家不甘心只是在互联网上展示自己，更想整合上、下游资源。 比如，我接触的一个做煤炭净化设备的企业，它有核心的技术和产品，能够把煤 进行二次燃烧。它就觉得，如果光做一个网站告诉大家我有产品还远远不够，一 定要联合煤炭行业协会以及上、下游关系，做成一个垂直网站，把

2、整个行业的发 展带动起来，这样才能体现价值。再比如重庆有一个糖酒网，每年都参加重庆糖酒会，它了解到一些企业参加 不上糖酒会，就帮助这些企业做网上展位，没想到客户还很多。在武汉还有一个 中国眼镜网，我们曾帮助它做了一个网上商城，慢慢订单多了起来，但光做一个 商城不够，还要做一个垂直网站。这些就是典型的传统行业进入互联网站的路径，从自我展示到购物商城，再 到做垂直网站。而正是互联网不断细分的需求催生了数量庞大的垂直网站;相比 综合性网站，垂直网站在内容、服务上更专业和灵活，在用户的粘性和精准度上 更有优势。经济观察报：传统制造商转型去做垂直网站，会出现什么问题？信乐林：传统制造商经营范围比较窄，而

3、互联网没有边界。对于传统行业来 说，不进行面对面的销售，仅靠互联网是不行的，这样垂直网站就可能沦为一个 资讯平台。这是一个信任与习惯的问题，在互联网上，要做到大老远地给外地一 家网站打一笔钱，成为它的会员，这不太现实，你可能会在打钱的一刹那犹豫。 所以，垂直网站客户大部分集中在本地和周边城市。因此，垂直网站要走出地域 门槛还需要解决面对面的服务问题。今天的B2B电子商务，客户不再只需要一个搜索、产品介绍与链接，他需要 一个行业专家。一个在企业中负责供销和采购的人，还需要做一些产品的对比、 研究、产品的评论以及产品相关的知识类的内容。这些内容就需要一个网站把它 们整合在一起，这其实要求垂直网站进

4、行联合。经济观察报：和阿里巴巴、百度的联盟相比，中国B2B联盟差异性在哪里？信乐林：主要是目标群体不同，我们的目标群体是工业类客户。这些信息都 集中在垂直网站上面，这就是我们的机会。我们会派人去找他们沟通。虽然每一 家垂直网站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是联合在一起就形成了非常庞大 的群体，形成规模资源，比如行业的调查报告，共同推广、挖掘客户等等。我们有非常庞大的销售团队，而这些垂直网站最缺的就是销售队伍，大部分 垂直网站往往是行业中的领导企业发起，但影响力可能集中在某一个地区，比如 说苏州、义乌等，其销售团队覆盖当地，但不能覆盖全国，这是很多垂直网站的 局限。而这恰恰是我们的优势。比如说

5、在中国，专门做“门”的垂直网站超过三四十家，它们在百度上做排 名，而如果我是一个生产门的制造厂商，我不能只在一家垂直网站上做排名，大 部分做网络营销做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去买大量的若干 的关键词。还有一个办法就是在各种垂直网站上注册会员、发信息。但是这种事 需要有专人去做、及时地反馈，大部分中小企业没有这个精力去做，所以大家联 合在一起去推广肯定更有效。经济观察报：目前，垂直网站是不是还主要是一个资讯平台，并不能真正完 成整个电子商务的交易过程？信乐林：中国的电子商务的发展方向是行业细分化的趋势越来越明显，“大 而全”的电子商务时代即将成为过去时。以前讲电子商务有“三流”，

6、资金流、 物流、信息流。即使在“大而全”的电子商务时代也是解决不了这个问题的，尤 其是物流和资金流，还是解决不了，客户不看到货，怎么敢打钱，还有运输的问 题，怎么解决？发展到现在，小商品、3C类产品和标准化的产品的物流、资金流基本解决 了。诸如像淘宝网、当当网这类购物网站真的火了。但是真正的工业类的产品， 并没有一个特别完善的交易流程，因为工业品的品类繁多，没有明确的标准，在 交易过程中需要面对面沟通、验货，并且资金交易量比较大，一般企业需要银行 作为第三方才会觉得比较安全，所以物流和资金流的解决仍然需要一段时间。经济观察报：中国B2B电子商务未来会面临哪些问题？信乐林：中国互联网经济、电子商

7、务经济已实现微型反转，上升通道已打开。 而且在国家整个产业振兴计划的支持下，在进一步拉动内需、继续鼓励出口的情 况下，整个电子商务的环境还会更好。在过去的一年中，一个显著特点是从大的环境上，政府对于电子商务市场的 发展越来越关注，而且越来越鼓励。相关的部门开始加大了电子商务法律法规体 系的建设。比如众所周知的去年北京的“网店门”事件，政府就出台了一些税收 等方面的政策。不管效果如何，表明了电子商务的发展规模和速度以及所解决的 社会就业问题正引起政府的高度关注。其次，在去年整个国内经济形势不是很好、出口环境比较恶劣的情况下，整 个电子商务的市场越来越务实，从传统的技术派、理论派到更多的人开始重视

8、电 子商务营销。哪一个更重要?在我看来这两个都重要，但更重要的是网络营销。 所以，电子商务的核心问题就是网络推广、网络营销问题。这两个做好了，无论 是个人还是企业从事电子商务的事业就成功了一大半。从去年开始，互联网出现了一个很大的变化，就是涌现出了很多的专注于做 互联网营销的公司，做搜索引擎营销的公司、做电子商务网站优化的公司，除了 电子商务营销公司之外，这两类公司突飞猛进的，很多做得非常优秀。中国电子商务经济已触底，开始回暖。我认为，传统的B2B的门槛会进一步 的降低。最初的会员费从10万块钱降到现在的1万多块钱。同时竞争会更加的 激烈，客户的续单率、签约率难度会进一步的加大。在这种情况下怎

9、么去做创新 呢?就是刚才谈到的问题，一定要站在市场的角度，只要你永远站在客户需求的 角度，站在市场的角度去思考问题，你就能发现新的机会、新的市场、新的用户 群。信乐林：主要问题是缺乏模式创新、同质化竞争严重，大家都在争做平台级 服务，未来真正成功的平台级公司，我认为只会有一家。与此同时，电子商务越 来越回归传统零售业的行业规律，没有暴利，靠规模和效率制胜。另一方面，垂直网站的搜索引擎比一般的大众搜索引擎更具有精确性、专业 性，但是目前的部分行业搜索引擎不但搜索不精确，而且功能单一，没有把搜索 引擎与网站本身的功能互动起来，为用户更方便，更快速的寻找信息提供便利， 这些都是亟待解决的问题。经济观

10、察报：中国的电子商务发展了 11年了，你认为未来B2B发展趋势是 什么样的？信乐林：大前提是市场前景广阔，政府有关部门颁布了中国互联网状况 白皮书，过去16年，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总 值的比重由不足1%增加到10%左右。未来，B2B电子商务会进一步垂直化、纵深 化发展。只有细分了市场，才能做得更专业。其实，当你专注于某个行业时，你就越了解这个行业的需求，越容易把这个 行业的需求以电子商务的模式转化出来。而一个大而全的网站是不可能去为行业 做定制服务的。所以，当你将行业分得越细，越有机会把能够某个问题解决掉。在互联网领域，搜索是最复杂的技术，电子商务是最复杂的系统，而垂直网 站加上电子商务的模式已经成为互联网领域最炙手可热的地带。我认为，首先要把人群区分按照行业聚合，整合产业链的上、下游关系。比 如说，我是卖矿泉水的，我需要购买水的来源、进行加工，买塑料