浅谈应收账款信用管理

1、浅谈应收账款信信用管理【摘要】：应收帐款是企业业为了提高市市场竞争能力力、扩大市场场占有率而进进行赊销的产产物，赊销一一方面提高了了 HYPERLINK /company/ 企业的市场竞竞争能力，增增加了销售额，但另一方方面延迟了企企业的现金收收回时间，增增加帐款的催催收费用，产产生一定的坏坏账损失，如如果对应收帐帐款的信用控控制不严，已已发生应收帐帐款管理不善善有可能形成成更大的损失失。本文针对目目前企业普遍遍存在应收帐帐款信用管理上的的缺陷和漏洞洞，对应收账账款管理存在在的问题和形形成应收帐款款风险因素进进行了分析，在此基础上上从企业应收收帐款信用政政策的制定、内部人员的信用审批权限、收帐

2、政策，建立客户信用管理系统等方面进行了有益的探索。【关键词】：应应收帐款、信用、风险、管理【正文】： 应收账款是指企企业在正常的的经营过程中中，因销售商商品、产品或或提供劳务等等向购货单位位或接受劳务务的单位收取取的账款或代代垫的运杂费费等款项。它是是企业因赊销销产品或提供供劳务而产生生的短期债权权，是企业向向客户提供的的一种商业信信用。其作用用可以使企业业争取客户、扩扩大市场占有有率。然而赊销的风风险，相信每每个企业都有有或大或小的的经验和教训训。赊销实际际上就是企业业为了获取更更大的现金收收入而把产品品转化为现金金的这个时间跨度度人为的拉长，这在客观上割割裂了资金转转化为产品、产产品再转化

3、为资金金的链条，使使得企业资金金周转放慢，经经营成本加大大。由于时间跨度拉拉长，在收回回现金的过程程中就会有很很多不确定的的因素发生，使使得发生坏账的机机率增多，形形成损失，使使得企业赊销销产生的效益益抵减赊销增增加的成本和和坏账损失后后的效益减少少，甚至不足足以抵减而形形成损失。企业管管理者唯有事事先制定有效效的保护措施施，方能确保保把失误和风风险降至最低低。这就是我我们常讲的应应收账款信用用管理。一 加强应收帐帐款信用管理理的意义1、能够减少企企业无效资金金的占用较多的应收帐款款占用企业大大量的流动资资金，势必影影响企业的资资金周转，加加剧企业资金金周转不足的的困难。企业投入资资金购买原材

4、材料后，通过过生产过程将将原料转化为为产品，但赊销产品后后，却不能相相应收获货款款，长此以往必必将影响企业业流动资金的的周转，如不不能及时补充充，必然使企企业面临风险险。加强应收收帐款的信用用管理，可以以使现有的应应收账款所占占用资金尽快快回流，对未未来发生的应应收账款进行行合理的信用用控制，可以以降低坏账的的发生率，降降低实际损失失，只要合理理的采取信用用措施就能够够使企业的应应收帐款资金金尽快回流，减减少无效资金金的占用，使企业能够够进行正常的的经营和开支支。2、能够减少企企业的机会成成本大量的应收帐款款占用资金，企企业必然丧失该资资金的时间价价值，增加机机会成本，而而且对应收帐帐款的管理

5、以以及催收都要要投入人力物物力，相应得增加成本。企业资金周周转困难，只只能进行资金金筹措维持运运营，这样就就产生可观的的利息费用。如如果企业的应应收账款的信信用管理不到到位，应收账账款的回收过过程可能还要要被相应的延延长，利息费费用也会相应应的增加，就更增大总成本。加强应收帐帐款的信用管管理，能够使使企业的应收收帐款始终处处于可控之中中，资金能够尽快的回流，减少无无效资金的占占用，可以充充分利用资金金上的时间价价值获取更大大的利益，而而且降低了应应收账款的管管理费用和催催收费用，企企业资金充裕裕必然减少对对外资金筹措措，也就减少少了利息费用用，降低了企企业因产生应收账账款而负担的成本本。3、能

6、够使企业业的现金流对对称企业通过赊销方方式增加了销销售收入，提提高了利润。但这这是在没有相相应现金流入入的情况下取取得的，为此此企业要为没没有现金流入入所增加的收收入支付相应应的税费，反而使企业业不得不垫付付资金来缴纳纳各种税金和和支付费用，加加速了企业的的现金流出，使使得企业的现现金流入流出出不对称，增增大了企业的的财务风险和和运营风险。加强应收帐帐款的信用管管理，可以使使企业尽可能能的在现金流流上匹配，有有足够的现金金流入来匹配配现金流出，降降低企业的财财务风险和运运营风险，提提高偿债能力力、运营能力力和抵御风险险的能力。4、可以真实体体现企业的经经营成果目前，我国企业业确认收入时时遵循权

7、责发发生制原则，发发生赊销的账账务处理时，将赊销收收入全部记入入当期收入，因因此，企业本本期利润的增增加并不能真真实的表示本本期所实现的现金金收入。根据据谨慎原则，企企业可根据实实际情况对应应收账款自行行计提坏账准准备，但在实实务中，为了了便于纳税，有有关税法、行行政法规中明明确规定，计计提比例一般般为355，如果企业应应收账款管理理不到位，对坏账的发生就就难以估计，随随意性也会随随之增加，即即实际发生的的坏账损失远远远超过提取取的坏账准备备或者实际发生生的坏账损失失远远低于提取的坏坏账准备，使使本期的利润润脱离实际的的利润。另外企业还可以通过在在应收帐款的的增减，粉饰饰经营成果，人人为调节利

8、润润。加强应收收帐款的信用用管理，可以以降低应收帐帐款随意增减减的可能性，为合理的估估计坏账损失失创造了条件件，在一定程程度上遏制粉粉饰经营成果果，人为调节节利润的行为为。当然应收帐款信信用管理的意意义远不止上上述所述，企企业的运营是是个个环节紧紧密相扣的过过程，应收帐帐款的信用管管理是其中的的一个重要的的环节，其重要要性在于它是是企业资金流流上的一个环环节，如果出出了问题将影影响企业的资资金流，任何何一个企业一一旦资金流断断裂，其生存存必然受到极极大的威胁，因此加强应收收帐款信用管管理的意义不不言而喻。二 应收帐款信信用管理存在的问题及产生的的原因1、观念陈旧，对应收账款的信用管理还停留在部

9、门的范畴目前有很多的企企业，应收帐帐款的信用管管理还仅限于于销售部门或或财务部门，甚甚至认为，应应收帐款是在在产品销售过过程中产生，理理应由企业的的销售部门进进行管理，其其他部门与销销售无直接关关系，必然不不适合参加应应收帐款的信信用管理。使使得应收帐款款的信用管理理仅仅存在于一个部门的的范畴，不能能引起企业高高层的重视，难难以调动企业业的其他力量量参与管理，造造成应收帐款款信用管理的的及时性、准准确性、合理理性大大降低低。企业之所以在应应收帐款信用用管理中存在在诸多的问题题，有其存在在的因素。目目前我国的信信用体系并未未完全建立，很很多的企业对对于自己的交交易对手的信信用状况不甚甚了解，因此

10、此也就热衷于于现金交易，不不愿采用赊销销的方式，在在思想上没有有给予足够的的重视，形成成了不愿采用用赊销方式的思维定势。随随着我国市场场的不断发展展完善，市场场竞争日趋激激烈，采用赊赊销方式已成成为企业增加加销售收入，扩扩大市场占有有率的切实可可行的销售策策略，形成的的应收帐款在在企业的销售售收入中占的的比例越来越越大，但是企企业管理层的的思想意识对对应收帐款还还停留在原来来的认识上，对对应收帐款给给企业带来效效益的同时所所产生的风险险估计不足。因因此在管理上上没有将应收收帐款的管理理纳入到较高高的层次上。2、未制定合理理的信用政策策或制定的信用用政策不合理理企业没有制定合合理的信用政政策或者

11、制定定的信用政策策不合理，在在对客户的发发放信用时就就会存在随意意性，或高或或低，不应该该发放的信用用发放了，就就会使得企业业的应收帐款款面临风险，形形成坏账机率率大大增加，应应该发放的信信用没有发放放，就会使得得企业的销售售受到影响，失失去原有的合合作伙伴，企企业面临运营营困难。风险与收益是并并存的，企业业应该注意的的是在风险和和收益之间找找到最佳平衡衡点，来取得得最大的收益益，但是有些些企业在这个个问题上过于于夸大了应收收帐款的风险险因素，对将将要发生的应应收帐款谨小小慎微，对风风险很低的应应收帐款也采采取很谨慎的的态度，制定定出过于谨慎慎的应收帐款款的信用政策策，丧失了企企业扩大销售售的

12、机会。反反之又制定出出过于宽松的的应收帐款的的信用政策，给给企业的生存存带来风险。更更有甚者对应应收帐款的收收益和风险没没有清醒地认认识，将其置置于可有可无无的位置，不不制定应收帐帐款的信用政政策。3、应收帐款信信用审批制度度未建立或控控制不严建立了合理的信信用政策而没没有建立信用用审批制度或或者信用审批批控制不严，同同样会给企业业带来损失。每个企业都处在大的经济环境之中，会有到各种因素的影响，真假信息难辨，企业如果不建立信用审批制度或者建立该制度却控制不严，就会使客户的一些虚假信息影响其信用额度的大小，各级客户信用资料的复核人员或者审批人员把关不严或者复核和审批流于形式，影响客户信用额度的不

13、良信息就会流入企业，就会造成客户信用资料失真，进而影响客户信用的评价，使应收帐款在发生之初，就存在潜在的风险，最后可能导致坏账的发生，形成资金风险。有些企业往往热热衷于制度的的制定，而疏疏于制度的执执行检察监督督，制定了合合理信用政策策而没有强而而有力的检察察监督，或者者没有制订明明细的具有针针对性的处罚罚规定，使得得应收帐款的的审批往往不不能落到实处处，造成审批人人员的责、权权、利不统一一，导致审批批应收帐款信信用的权利失失控。审批人人员审批应收收账款信用流流于形式，更更容易滋生腐腐败。4、应收帐款的的对象信用调调查不够或未未进行对应收帐款对象象的信用调查查是确定客户户信用额度的的前提条件，

14、对应收帐款的对象事前调查不够或未进行，也就不能比较准确的确定客户的信用额度。当前有的企业对应收帐款给予很高的重视，但对应收帐款对象的事前信用调查却重视不够甚至使信用调查流于形式，使应收帐款在形成之初就埋下了很大的隐患，虽然在后期应收帐款的管理上给于很大的重视，但没有将应收帐款的风险在源头上给予控制，形成事倍功半的结果。市场竞争激烈，每每个企业都面面临生存的压压力，利润是是企业生存的的基点，只有有扩大销售降降低成本才能能有较好的收收益，然而在在这个过程中中，有的企业业过于追求销销售业绩，给给销售人员制制定出不合理理的销售目标标，或者在这这些销售目标标中，仅仅考考虑销售成效效，不注重销销售效益，使

15、使得销售人员员将销售最大大化作为终极极目标，而不不考虑应收帐帐款的回收情情况，往往造造成企业的销销售人员想尽尽一切办法提提高销售成绩绩。使得销售售人员对于应应收帐款对象象的信用调查查流于形式，甚甚至帮助购货货企业粉饰信信用资料提高高信用等级，以以获取较高的的应收账款信信用。5、应收帐款发发生后没有进进行积极有效效的管理或跟跟踪。每个企业在运行行过程中资金金、经营、销销售等都会随随着市场的变变化而变化，应应收帐款发生生后对其进行行积极有效的的管理和跟踪踪就成了重点点。仅仅依赖赖于对象的事事前信用评级级并不能保证证应收帐款可可以到期收回回。应收帐款款发生后没有有进行积极有有效的管理或或跟踪也就不不

16、能时刻获得得该应收帐款款所处的风险险级别和收回回的可能性。如如果企业对应应收帐款放任任不管，不仅仅会形成大量的的坏账，还可可能丧失应收收帐款债权的的保全，丧失失收回应收帐帐款的最后一一点可能。完成销售，取得得应收帐款仅仅仅是应收帐帐款管理的一一部分，很大大部分工作需需要对应收帐帐款进行后续续的管理。而而有的企业对对应收帐款的的认识较为肤肤浅，比较重重视应收账款款发生时的管管理，但不注注重应收账款款的后续管理理，人为的割割裂了应收帐帐款的管理过过程。因为无无论应收账款款在销售中起起到多么大的的效果，只有有现实的资金金流入到企业业后，应收帐款款的基本管理理过程才算结结束。6、未建立完善善的客户信用

17、用管理体系客户信用的管理理是关系到企企业资金安全全运营顺畅的的全局性问题题，但是目前前很多企业并并没有将客户户信用管理提提高到相应的的级别，很多多是企业销售售部门或者财财务部门进行行管理，这样样往往造成客客户信用信息息的传递不畅畅，客户信息息资源的浪费费，比如销售售部门已经有有了某个客户户的信用信息息，但财务部部门没有，由由于没有一个个统一的管理理和协调部门门，很可能造造成财务部门门重复对客户户的信用进行行调查评级，在瞬息万变的市场竞争中即浪费了企业资源又丧失了企业大好的销售机会，得不偿失。很多企业往往重重视财务和销售等因素素，利用信息息技术建立起起完善的财务务和销售管理体体系，但没有充分发发

18、挥信息技术术的优势，将将应收帐款的的管理纳入其其中。究其原原因是没有充充分认识到应应收帐款和其其他企业运行行因素的关系系，对销售来来讲，应收账账款并不仅仅仅是销售过程程中资金流的一个个分支，利用用产生应收帐帐款过程中留留存的客户资资料，其他销销售人员共享享后可以减少少销售的中间间环节，抓住住市场瞬息万万变得销售机机会，利用应应收账款的回回收过程中的的风险数据，企企业的管理层层可以快速的的判断出销售售的主攻企业业或者行业，使使得销售顺畅畅高效。应收帐款的信用用管理是个综综合的过程，牵牵扯到较多的的部门和过程程，观念陈旧旧，没有将应收收帐款的信用用管理没有提提到到相应的的层次，也就就无法建立起起信

19、息流畅、过过程简洁、行行为合理、管理有有效的应收帐帐款信用管理理体制，没有有有效的管理理体制要做到到准确的信用用调查、合理理的信用政策策、严格的控控制措施、积积极有效管理理行为也是不不可能的，要要做到最低的的损失、最小小的机会成本本也就成为空空谈。因此企企业必须必须须结合企业实实际建立一套套积极可行的的应收帐款的的信用管理体体系，才能使使企业的应收收帐款风险降降到最低。三 应收帐款信信用风险产生生的因素分析析企业进行赊销取取得了销售收收入形成应收收账款的同时时也就必须承承担一定的风风险，对于应应收帐款的信信用管理，企企业可以从自自身的角度去去查找原因并并制定相应得得措施进行实实施，来提高高自身

20、的应收收账款的管理理水平，但是是对于应收账账款对象自身身发生的情况况而引发的风风险，企业往往往无能为力力，但是这些些风险除了偶偶发性的事件件（比如自然然灾害等）并并不是没有规规律可循或者者没有前兆可可以判断，企企业可以认真真分析应收帐帐款对象所涉涉及的风险因因素，来预判判应收帐款将将要发生风险险的程度，决定定是否给予应应收帐款信用用额度或者对对已发生的应应收账款采取取必要的风险险防范措施，最大程度的减小损失。从应收账款信用用风险的一般般意义上来讲讲（不包含应应收账款对象象人为恶意行行为造成的风风险，和突发发性事件造成成的风险），应应收帐款能否否发生风险取取决于客户所所处的环境和和其自身经营效益

21、益水平的高低低，客户的经经营效益高，资资金充裕，能能够支付到期期应付账款，那那么有着应收收帐款企业的的资金回收自自然不成问题题，相反则难难以支付到期期的应付帐款款。因此分析析客户当前所所处的环境和和客户自身的经营效益对分分析应收帐款款的信用情况况有着至关重重要的作用。以下将主要分析应收帐款对象所面临的风险为主线，从企业的效益角度来分析哪些因素影响应收帐款的回收。从企业的角度看看，对企业经经营造成影响响的因素大致致分为两类。1、外部因素指企业外部的各各种不确定因因素给企业带带来到的风险险从而影响其其对到期应付付帐款的支付付。(1) 宏观因因素主要指由于企业业所处的宏观观环境发生变变化而给企业业带

22、来经营上上的不利因素素，从而导致致企业经营效益益下降甚至亏亏损，无法到到期支付应付付款项。 政治法律因因素。政治与与法律对企业业的经营活动动及其经营的的效果有重要要的影响。对对企业的主要影影响表现在：企业是否能够够安定的社会会活动下进行行经营活动，政政策是否频繁繁的变动让企企业无所适从从，政府对企企业的干预程程度有多大等等。这些因素素必然影响企企业的经营活活动，进而影影响企业的经经营效益。经济因素。在在经济因素中中，通货膨胀胀率，利率，失失业率，税率率等因素的变变动会给企业业带来直接的的影响，有的的企业可能因因为这行变动动获取相应的的利益，有的的可能就会遭遭受损失，对对其经营造成成影响，这些些

23、因素有可能能就表现在客客户的信用忽高忽忽低，因此在给客户户确定信用时时，应关注这这个因素的影影响。 国际因素。来来自国际方面面的因素同样样可以给企业业经营构成威威胁，这些因因素主要表现现在世界经济济的波动，汇汇率的变动，国国际资本的流流动，国际热热钱的冲击等等，比如目前前人民币处于于不断的升值值过程中，那那么对于出口口企业可能就就会遭受损失失，而对进口口企业则可以以获得额外的的利益。(2) 行业因因素主要指企业所处处的行业由于于其所特有的的特点，在未未来出现一定定的变化时，可可能给企业带来不利利的影响，影影响其未来支支付到期的应应付帐款。 竞争因素。市市场空间的有有限性，决定定了企业要想想生存

24、必然经经过激烈的竞竞争，在这个个过程中，有有的企业进入入，有的企业业退出，使得得行业内部存存在着很大的的不确定性，因因此在竞争十十分激烈的行行业中，该因因素给企业带带来的风险时时时刻刻存在在。除非该客客户有着较大大竞争上的优优势，或者是是垄断性的行行业内客户，应收帐款可能存在着较较大的风险。 管制因素。出出于对经济结结构的调整、保保护环境、保保护基本农田田等需要，政政府可能对某某些行业出台台限制性的措措施，给这个行业中中的企业产生生较大的影响响。如果企业业处于这一类类的行业中，由由于政府的限限制性措施，有有可能是原来来不错的企业业陷入困境，那那么企业的应应收账款就可可能产生风险险。 依赖性因素

25、素。主要是指指客户所在的的行业对上下下游行业的依赖程程度，既包括括对上游行业业的原料购买买依赖，也包包括产品对下下游行业的销售依依赖。例如牲牲畜养殖类行行业企业对饲饲料生产行业业企业的饲料购购买依赖和对对肉类加工行行业企业牲畜的销销售依赖。上下游游行业企业出出现的问题会会波及到本行行业，给本行行业带来风险，影影响企业的效效益。 阶段性因素素。几乎每个个企业都遵循循有小到大有有弱变强的过过程，在这个个过程中都会会经历上升阶阶段、成熟阶阶段和衰退阶阶段。在上升升阶段，企业业面临的市场场机会较多，新新技术不断应应用于该行业业，企业的营营业额不断上涨，企业业规模不断扩扩大，在这个个时期，虽然然企业留存

26、现现金不多，但但是资金周转转较快，应收收帐款发生风风险的机率较较低。在成熟熟阶段虽然企企业的营业额额增长不快，但但是企业有了了较好的管理理体制，产品品成本控制较较好，技术革革新的压力不不大，企业的的资金较为充充裕，应收帐帐款发生风险险的机率最低低。衰退阶段段也是企业风风险最大的阶阶段，消费群群体越来越小小，营业额越越来越低，企企业生存没有有把握，前景景暗淡，如果果企业的客户户处于这个阶段段，就应该尽尽量避免应收收帐款的发生生。企业所处的外部部环境，都是是企业必须面面对的。企业业在应收帐款款对象进行信信用评级或者者发放应收帐帐款信用时，必必须考虑这些些因素。上述述的这些因素素很多是宏观观方面的，

27、在在对其加以利利用的时候，应应将其提高到到企业的管理理层进行讨论论，一般的销销售人员由于于其社会资源源的匮乏，可可能对上述的的因素估计不不足。企业的的管理层对涉涉及的客户所所处的国家，行行业、阶段等等进行充分考考虑讨论后制制定合理应收收帐款信用指指导，有其他他人员进行落落实，尽量避避免信用不足足或者过度。2、内部因素。指企业内部的各各种不确定因因素给企业带带来到的风险险从而影响其其对到期应付付帐款的支付付。(1) 企业的的经营因素。指企业在经营过程中遇到的各种不利的因素，主要有企业规模，经营策略，技术更新，财务等因素。企业的规模较较大虽然可以以占领较大的的市场分额，但但是当遭遇市市场和消费需需

28、求发生较大大变化时，难难以及时向现现实的生产方方向转变，而而其企业的规规模较小，则则抵御市场波波动的能力较较弱。企业一般都有有短期、中期期和长期的经经营策略，如如果企业的经经营策略制定定的不合理脱脱离企业的实实际情况，那那么企业不但但不能实现其其经营目标，反反而由于过多多地消耗企业业的人力、物物力和财力，使使企业陷入困困境，自然不不能按期支付付应付帐款。在激烈的市场场竞争中，技技术更新和产产品的升级换换代必然给企企业带来压力力，企业如果果不能及时采采取新技术，升升级产品，或或者该过程由由于某种原因因导致失败，企企业的效益和和生存必然受受到影响。企业在经营过过程中由于资资金的富裕与与紧缺必然发发

29、生一些借贷贷，作为资金金的借入者，企企业可以充分分利用财务杠杠杆来获取的的更高的利润润，但是如果果负债过高，则则企业的财务务结构过于脆脆弱，容易导导致财务危机机，甚至影响响企业的生存存。作为资金金的借出者，如如果投资失败败，则会遭受受重大的损失失，影响企业业的发展。(2) 管理因因素。企业的的管理成效和和管理水平直直接影响企业业的总体效益益。影响企业业管理成效的的因素众多复复杂，主要有有企业组织形形式、企业管管理层和企业业职工素质等等。科学的管理体体制就是最适适合企业的管管理体制，管管理体制大致致分为集权型型和分权型，如如果适用于分分权型的企业业实施了集权权的管理形式式，必然难以以充分发挥各各

30、下级组织的的积极性，企企业内部各部部门之间的适适应性和灵活活性也较差，就就影响了企业业资源的合理理配置，给企企业带来风险险，反之亦然然。企业的兴衰与与企业的领导导层有着极大大的关系。企企业管理层文文化素质、年年龄结构、管管理经验，以以及管理层的的稳定程度是是企业管理的的基础，如果果企业管理层层知识水平低低、没有相应应的管理经验验他们也就很很难应付市场场和外部环境境的变化，企企业的发展前前景可能会困困难重重。企业职工的素素质也可能给给企业带来风风险，比如企企业职工的文文化水平不高高，专业技术术不过关，年龄龄偏大，劳资关系系不融洽等，这这些因素都可可能导致企业业提倡的新的的生产理念难难以贯彻执行行

31、，技术创新新和产品创新新也就无从谈起。企业内部因素是是企业本身的的问题所在，大大部分是可以以通过相应的的措施进行避避免的，具有有个性特征，需需要从微观的的角度分析。企企业在应收帐帐款对象进行行信用评级或或者发放应收收帐款信用时时，必须从微微观角度考虑虑这些因素。有有一般的销售售人员对其深深入的调查后后给出相应的的评级标准。上述是从企业应应收帐款对象象的外部环境境和内部因素素进行的分析析，主要分析析了企业应收收帐款对象外外部环境和内内部因素不利利时，对其生生存和效益的的影响，从中中我们可以找找出应收帐款款信用管理的的着手点。四 加强应收帐帐款信用管理理的对策基于上述两部分分的分析，可可以看出应收

32、收帐款信用管管理需要从两两部分着手，一一是需要从企企业内部入手手，从自身的的角度去查找找应收帐款的的管理漏洞并并制定相应得得措施进行实实施，来提高高自身的应收收账款的管理理水平。二是是从应收帐款款对象的角度度去分析应收收账款发生风风险的可能性性，对其内外外因素进行分分析，去规避避可能发生的的风险。1、更新观念应收帐款的信用用管理是属于综综合管理的范范畴，不仅与与销售部门的的销售行为由由密切的联系系，而且与财务管理理、经营管理理等密切相关。企企业应该将其其提升到企业业整体管理的的范畴。企业业领导高层应应首先更新观念，将将其摆在企业业整体层面上上考虑，向相相关部门的人人员做好宣传传教育工作，加加强

33、协作意识识和整体观念念，同时制定定相关制度，促促使企业工作作人员协调一一致地工作，积积极采取措施施才能有效地地推动应收帐帐款信用管理理的全程工作作。企业的工工作人员应该该改变过去部部门条块分割割的意识，认为应收帐帐款的信用管理是销售部门的事事情，帐务不不清是财务部部门的责任的的部门等狭隘的的部门观念，建立应应收帐款信用用管理的全局局意识。2、制定合理的的应收帐款信信用政策企业赊销的效果果好坏，依赖赖于企业自身身制定的信用用政策。信用用政策是企业业基于对客户户资信情况的的认定，而给给予客户先付付货而后收款款的结算优惠惠。而这种优优惠，实质上上是企业对客客户的一种短短期融资行为为，企业应收收账款管

34、理的的重点，就是是要根据客户户所在的行业业特点，上下下游企业的情情况，客户本本身的实际经经营状况和不不同的信誉情情况制定合理理的赊销政策，这这是企业为达达到应收账款款信用管理的目目的必须合理理制定的方针针策略。企业必须根根据自己的实实际经营和客客户的情况制制定合理的信信用政策。信信用政策包括括审批条件、信信用审批许可可权、信用额额度和期限、应收帐款的的回收策略。(1) 信用条条件信用究竟发放给给谁?依据什什么条件发放放?这需要一一个评分标准准。企业可以以建立一个相相应的信用条条件的数学模模型，输入客客户相关的信信息，得出一一个信用值，作作为该客户的的信用额度，在在该信用额度度内给于客户户短期的

35、资金金融通，例如如企业可以建建立这样的数数学模型：企业综合信用额额度=国家经经济指数*aa1+所在行业业指数*b11+上游产业业（企业）指指数*c1+下游产业业（企业）指指数*d1+企业状况况指数*e11+外部信用用评级*f 1+企业主观调节节企业状况指数=企业性质*a2+运营情况况*b2+财务情况况*c1+应收账款款历史情况*d1+企业主观调节节所列模型中的aa1,b1,，a2,b2,为各参数的权重重系数，企业业应该根据自自身的情况确确定数学模型型所包含的内内容和权重系系数，并根据据不同的情况况进行调整，使使客户相关的的文字信息和和数字信息转转化为直观的的数字信息，得得出相应的信信用额度。通

36、过评分标准，我我们可以给每每个赊销对象象评出的综合合信用分数，作作为发放信用用的参考依据据，从而有的的放矢地发放放信用，不至至于信用过高高和过低。 (2) 信用审审批许可权确定了哪些客户户可以享受信信用，享受多多少，企业管管理者就可以以向不同客户户发放不同额额度和时限的的信用。企业业应首先确定定各级管理人人员的审批许许可权。例如：*企业主管人人员信用审批批许可权明细细表人员信用额度起止时时间信用额度临时信用额度起起止时间临时信用额度业务类型主管甲2007.5.8-20007.8.7730万无产品甲主任己2007.4.8-20007.10.750万2007.5.8-20007.6.7710万产品

37、已副总经理丙2007.3.8-20008.3.77100万2007.4.8-20007.10.750万产品丙明晰的审批许可可权确保企业业发放信用责责任到人，任任何主管无权权越级审批。(3) 信用额额度和期限销售业务人员在在和客户业务务洽谈完毕后后，就应该撰撰写该客户相相应的信息报报告，描述销销售对象的目目前所情况，填填写相应的表表格，根据申申请的额度的的高低向各级级管理人员进进行申报，各各级主管人员员依据企业制制定的不同许许可权确定信信用是否给予予发放，根据据业务人员提提供的销售对对象的具体情情况进行审批批。例如：*企业应收帐帐款信用审批批明细表时间销售对象产品名称本次申报额度信用期间信用总额

38、度可用额度申报人审核人审批人审批额度审批日期2007.5.8*公司产品甲25万*年*月-*年*月50万30万张三李四主管甲25万2007.5.92007.5.8*公司产品甲40万*年*月-*年*月50万30万张三李四主任已30万2007.5.9对于大宗货物的的赊销和大额额的信用，还还应要求销售售人员撰写非非常的详细的的报告，详述述该企业目前前的状况，发发展前景，所所在行业的情情况，上下游游企业的情况况，还款计划划，还款资金金来源等等，以以便审核人员员了解情况，审审批人员确定定审批的额度度，必要时审审核人员或审审批人员还应应该实地考察察。(3) 应收收帐款的回收收策略在应收账款发生生之前，企业就

39、应制定各种措施施，对不同状状态的应收帐帐款采取不同同的回收策略略，尽量争取取按期收回款款项。一般情情况下，大多多数客户目的的非常明确，愿愿意迅速付清清货款，而享受现金折折扣。因此，企企业对信用期期内的应收账账款只进行一般跟踪监控控既可。而对对于逾期的应应收账款，应应按其拖欠的的账龄、金额额进行排队分分析，因为应应收账款账龄龄越长，收不不回来的可能能性越大，产产生坏帐的可可能性越大。通通过分析，确确定优先收账账的对象，尽尽量在发生欠欠款的初期，按照先大额后小额，先易后难的策略，采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能

40、是延误时间，使坏账的发生机率增大，对此类欠款必须从一开始就采取有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，还应分析是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠或者无力还款，形成坏账，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 合理确定催帐目标和催帐方式企业所有的应收收帐款不可能能全部收回，对对于拖欠的应应收帐款的回回收就成了应应收帐款信用用管理全程终终

41、点的工作重重点。催收拖拖欠的应收帐帐款的目标不不应该仅仅将将收回确定为为唯一的目标标，必须考虑虑回收成本和和客户关系，在在实际的企业业运行中有可可能是拖欠应应收帐款的企企业有还款的的意愿，但是是由于临时的的资金周转困困难而无法及及时归还。企企业应根据对对客户当前的的信用情况以及及对其评估的结果再再结合对应收收帐款日常监监督和分析的的资料，分析析出债务人拖拖欠的应收帐帐款的原因以以及拖欠的背背景，确定出出催帐目标，同同时还要考虑虑收帐成本和和与客户的关关系以及客户户的信用状况况拟定不同的的追帐方式。a、对于信用状状况良好，与与被企业业务务关系密切，有有还款意愿临临时资金周转转困难的可以以采取延长

42、信信用的措施。b、对于其他信信用状况良好好的客户采用用信函、电话话等方式，而而对于信用一一般的客户应应通过函电、专专程上门实施施催收。c、对于因企业业的产品发生生质量问题的的而不愿还款的客户应应立即上门协协商解决，以以免造成应收收帐款的回收收困难。d、造成债权债债务纠纷、恶恶意拖欠或者者资不抵债，应应立即通知企企业的法律顾顾问，经过调调解、司法等等手段收回欠欠款或取得损损失补偿。 e、对对于一些规模模小、信用度度可疑的客户户，应实行免免信用的政策策，实行欠款款不提货的原则则。催讨手段的多多样化催讨手段应该灵灵活多样，应应该根据不同同的情况合理理的选择这些些措施：a、法律手段。在催讨过程程中，企

43、业要掌握各各种与收款有有关的法律条条款，以便运运用法律手段段维护企业的的应得利益。如如一旦发生债债权债务的纠纠纷，一般要按照协商解决决、调解解决决、仲裁解决决、司法解决决的顺序进行行，收回欠款款。 b、合理的奖励励措施。为促促使客户尽早早付款，在合合法的情况下下可实施必要要的奖励政策策，给与收款款人员一定的的奖励提高其其收款积极性性或者给与客客户一定金额额的减免提高高其付款积极极性。在对外外销售时应严严格把住产品品出库关，如如果客户存在在有款不付的情情况就不能供供货。c、考虑应收帐帐款的收帐成成本。如果自行催讨讨成本高，收收款难度极大大时，就应该该考虑委托收收款方式，委委托个人或专专业机构收款

44、款，这样既可可以降低企业业的收回应收收帐款的成本本还可以使企企业的精力集集中到生产上上。当然企业可能面面临各种客户户情况和多种种催讨手段的的选择，届时时企业应认真真分析，合理理的制定催帐帐目标确定催催讨手段，总总的原则是催催收成本最小小化，收回资资金最大化，业业务影响最低低化。3、对应收帐款款对象进行信信用调查客户信用是应收收帐款日后是是否能够回收收的最重要的的一个因素，企企业必须认真真对待这个环环节。企业销销售人员对于于客户要做到到知己知彼，必须了解购货方的付款能力，信用程度及偿债能力等方面的具体情况，特别是交易金额大的客户，更应重视资信调查，对其划分信用等级，确定相应的赊销额度。这就要求企

45、业建立客户信用调查制度，企业可以规定根据信用额度大小适用什么样的调查层次和繁简程度以及各级人员在该项调查过程中的责任，尽量避免被客户的虚假信息所蒙蔽，取得客户的真实信用，充分体现客户的支付款项的能力。4、建立完善的的客户信用情情况反馈体系系对客户的信用发发放完毕后，不不应放置不管管，还要发放放信用对象的的情况进行跟跟踪，尤其是是发放的大额额信用，销售售人员和主管管要不断拜访访客户，帮助助客户做好经经营，了解客客户整个经营营状况，密切关注该客客户生产经营营情况和企业管管理的状况。根据对客户信用质量的掌握情况并结合应收帐款的帐龄进行综合分析，在企业内部对客户进行信用评级，可以分为信用优良A级、信用

46、一级B级、信用较差C级，已无信用D级。这样就能动态与静态相结合地关注客户情况，以便于各部门决定催收重点，也可作为各部门与客户发生往来业务时，做为需要客户采取何种付款方式的参考。5、建立完善的的客户信用管管理体系上述的各种措施施最终要有制制度提供保障障，有一个部部门去具体实施，建建立完善的客客户信用管理理体系就成为为企业面临的的问题，建立立完善的客户户信用管理体体系也是企业业实施上述行行为的前提条条件。组建信用管理理部门：企业业信用风险管管理是一项专专业性、技术术性和综合性性较强的工作作，须由特定定的部门或组组织来完成，而而以往由财务务部门或者销销售部门担当当信用管理的的主要角色已已不能适应完完

47、善企业信用用管理的需要要，因此企业业应设置独立立的信用管理理部门，同时时配备专业的的信用管理人人员，确保信信用管理职能能的实现。信信用管理部门门的领导一般应由企业级领导兼任，信用管理理部门的基本本职能应包括建立客客户信用档案案、管理客户户信用、进行行信用风险分分析、科学制制定客户的信信用额度（包包括各级人员员的信用权限限、制定和执行应应收账款监督督等）提出信信用评级的数数学模型等。 由信用管理部部门进行管理理：信用管理理部门应在相相关各部门之之间建立起相相互协作、相相互制约的机机制，分清责责任，各部门门之间要建立起相应应的信息传递递约束机制，实实行双向传递递方式，实施施应收帐款信信息相互定期期

48、核对的制度度，尤其是销销售部门、经经营部门和财财务部门之间间，发现有不不符的情况应应立即提出，及及早采取措施施，相互制约约、监督。就就可以提高客户信息息的收集的及及时性、准确确性，应收帐帐款信息传递递的及时性和准确确性，同时也也有利于提高高各部门的工工作质量和效效率，实现客客户信息管理理、应收帐款款的管理和应应收帐款收回回的系统化、程程序化管理。建立起相应的的考核制度和和部门仲裁机机制，以督促促有效执行：信用管理部部门应该建立立系统的考核核制度，针对对不同的人员员提出相应得得奖惩办法。负责协调各部门在处理问题过程中发生的纠纷，并按程序对各部门问题处理、绩效的考核评价。如发生重大问题需报企业高层

49、公司领导审定。奖勤罚懒，提高相关人员的积极性，并杜绝部门之间的推诿扯皮现象。6、建立客户信信用管理系统统对于应收帐款比比较多的企业业，应充分发发挥信息技术术与网络技术术，建立相应应客户信用管管理系统，对对企业拥有的的客户资源进进行整合并录录入系统，使使各部门对资资源进行共享享，可以在系系统内根据不不同类型（行行业）的客户户建立不同数数学模型和预警模模式，在系统统内形成不同同的信用方案案。将客户的的信息通过数数学模型转换为为直观的数字字模式。在建立客户信用用管理系统的的时侯，要充充分考虑目前前企业的应收收帐款的规模模和可扩展性性、成本和效效益匹配性，在在充分论证的的基础上建立立最佳的模式式。在系统内内根据不同的的用户级别设设置不同的用用户权限，既既可以有效防防止越权又可可以使高级管管理人员不必必事事躬亲。例如：(1）一般的销销售人员用户户的权限设定定为：可以管管理客户本身身的基本情况况、申请信用用额度，查询询审批情况，获获取审批后的的客户信用额额度，录入发发放新用户客客户的情况，以以及收回情况况等。(