《业务员教材》专题之了解您的产品

1、业务员教材专题八：了解您的产品您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。 对于一一位销售售人员，这这些都不不能成为为理由，都都可说是是不合格格的。任任何种类类的工作作都一样样，想要要专精，都都要靠自自己的

2、毅毅志力以以及努力力去学习习，才能能成为自自己的东东西。您您专精的的商品知知识不是是替公司司学习，而而是为您您自己学学习，因因为，您您的工作作是透过过您的商商品知识识给客户户利益，协协助客户户解决问问题。因因此，您您必须刻刻意地、主主动地、从从更广泛泛的角度度，专精精您的商商品知识识。 商品的的价值在在于它对对客户提提供的效效用，因因此，专专精商品品知识不不是一个个静态的的熟记商商品的规规格与特特性，而而是一个个动态的的过程，您您要不断断地取得得和商品品相关的的各种情情报，您您从累积积的各种种情报中中筛选出出商品对对客户的的最大效效用，能能最合适适地满足足客户的的需求。 销售人人员掌握握产品信

3、信息的主主要渠道道是企业业的相关关部门和和同事、客客户。很很少有销销售人员员自己会会去分析析产品，试试想一下下，您在在产品分分析上花花了多少少时间？恐怕您您会说我我对我销销售的产产品了如如指掌，没没有我不不知道的的地方。可可是为什什么许多多有经验验的销售售人员也也同样会会碰到客客户提出出的有关关产品的的问题却却回答不不出来呢呢？总不不能每次次碰到问问题后告告诉客户户等一会会儿，您您先问问问公司再再回头跟跟客户讲讲吧。 只有详详细了解解产品，产产品蕴含含的价值值才能通通过您自自己的销销售技巧巧体现出出来。 产品的构成成构成产产品的几几个要素素如下： 产品品名称。 物理理特性，包包括材料料、质地地

4、、规格格、美感感、颜色色和包装装。 功能能。 科技技含量，产产品所采采用的技技术特征征。 销售售价格体体系和结结算体系系。 运输输方式。 产品品的系列列型号。 分析产产品的时时候不要要加以任任何感情情因素，产产品就是是产品，即即使是不不需要的的人，他他同样会会承认这这个产品品的存在在。 这个时时候您需需要像一一个工程程师一样样，详细细了解产产品的构构成，技技术特征征，目前前的技术术水平在在业界的的地位等等等。对对专业的的销售人人员来说说，仔细细了解产产品的客客观性是是您发掘掘产品价价值的一一个基础础。当然然您不必必明白高高深的技技术理论论，只要要知道有有这个理理论而且且这个技技术确是是在业界界

5、是非常常有竞争争力就行行了，否否则您可可以去干干工程师师了。 客观了了解您所所销售的的产品是是您在客客户面前前表现自自信的一一个基础础条件。 产品的价值值取向产品的的价值取取向是指指产品能能给使用用者所带带来的价价值。构构成产品品使用价价值的几几个因素素为： 1、品品牌 品牌是是确立客客户购买买决策的的重要因因素，在在众多的的产品品品牌中，您您销售的的产品的的品牌形形象、市市场占有有率是否否处于有有利的地地位。 2、性性能价格格比 通过产产品说明明书的性性能参数数可以确确定产品品的性能能，性价价比是客客户确定定投入的的依据。 3、服服务 服务不不仅是售售后服务务，而且且包括整整个销售售过程中中

6、您给客客户带来来的信心心和方便便。 4、产产品名称称 一个好好的产品品名称能能给客户户带来一一种亲和和度。 对销售售人员来来说产品品的名称称并不能能由销售售人员来来确定，但但潜在客客户获知知产品的的名称是是通过销销售人员员来表述述的，如如何将产产品的名名称通过过您的语语气表现现出信心心和亲和和力，是是销售人人员必须须训练的的技巧。 5、产产品的优优点 优点是是产品在在功效上上（或者者其它方方面）表表现出的的特点。如如传真机机有记忆忆装置，能能自动传传递到设设定的多多数对象象。 6、产产品的特特殊利益益 特殊利利益是指指产品能能满足客客户本身身特殊的的要求，如如：每天天和国外外总部联联系，利利用

7、传真真机，可可以加快快速度，并并有利于于节约国国际电话话费。 产品价价值的综综合取向向是客户户产生购购买行动动的动机机。不否否认客户户的购买买动机都都有不同同，真正正影响客客户购买买的决定定因素就就是带给给客户的的利益的的价值取取向。只只有综合合价值的的某一方方面或多多方面能能够满足足客户的的需求，客客户才会会购买您您的产品品。 产品的竞争争差异基于一一个基本本的市场场原则，市市场竞争争的存在在性，我我们可以以对同类类产品作作比较性性分析。 竞争产品分分析表竞争产品 比较较项目产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分产品名称材料质地规格美感颜色和包装装功能科技含量价格结算方式运输方式服务代理

8、商品牌广告投入/效果区域内员工工人数市场占有率率市场变化上月回款客户满意度度其它附言：评分标标准可以以自行设设定。尽尽可能对对产品的的多项指指标进行行分析。 把产品品分析做做透，自自然您就就了解了了客户在在选择产产品时的的诸多因因素，这这个表您您还可以以根据自自己所需需要掌握握的信息息进行删删减，做做到每一一项分析析都有价价值，能能说明一一定的问问题。找找出产品品可能的的利益点点，在对对客户做做接触后后您就能能够找到到客户需需求的重重心。 产品分分析是销销售人员员长期进进行的工工作，他他不是企企业一个个部门或或者是其其它某个个人的事事情。也也不可能能在短时时间做出出有价值值的产品品分析，只只有

9、在不不断的寻寻找潜在在客户的的过程中中，通过过接触和和了解，您您才能真真正懂得得您所销销售产品品的价值值取向，您您也会拥拥有更多多的客户户。 没有竞竞争的产产品，销销售人员员不会有有什么价价值。正正因为竞竞争非常常激烈，销销售人员员在自己己的业务务生涯中中始终保保持竞争争力，才才更有意意义。 精通您的产产品知识识订单涵盖率率成功率率 其中： 涵盖率率是您接接触客户户的数量量 成功率率是您成成交的比比例 成功率率的决定定因素是是品牌、价价格、销销售技巧巧、人际际关系以以及产品品知识。 对一个个专业的的销售人人员来说说，任何何产品的的更新速速度快，公公司培训训跟不上上等等借借口都不不应该阻阻止您去

10、去掌握您您所销售售产品的的知识。任任何工作作都一样样，您只只有努力力去钻研研和学习习，您才才能掌握握比他人人更多的的知识，您您的工作作才能更更出色。对对您来说说，客户户是通过过您来了了解产品品知识的的，您如如果不精精通，客客户的疑疑问您又又如何能能够解决决呢？ 从以下下两个方方面钻研研产品的的知识： 1、研研究产品品的基本本知识 产品对对生产者者而言是是一定规规格、按按照一定定标准生生产的产产品，但但对销售售人员来来说，产产品涵盖盖的知识识更广。我我们从下下面五个个方面去去了解产产品的知知识。 产品的的硬件特特性： 产品的的性能、品品质、材材料、制制造方法法、重要要零件、附附属品、规规格、改改

11、良之处处及专利利技术等等等。 产品的的软件特特性： 产品的的软件指指设计的的风格、色色彩、流流行性、前前卫性等。 使用知知识： 产品的的使用方方法如用用途、操操作方法法、安全全设计、使使用时的的注意事事项及提提供的服服务体制制。 交易条条件： 价格方方式、价价格条件件、交易易条件、物物流状况况、保证证年限、维维修条件件、购买买程序等。 相关知知识： 与竞争争产品比比较、市市场的行行情变动动状况、市市场的交交易习惯惯、客户户的关心心之处、法法律、法法令等的的规定事事项。 2、掌握握产品的的诉求重重点 销售人人员要能能够有效效地说服服客户，除除了您具具备完备备的产品品知识外外，还需需要明确确重点的的说明方方向产品的的诉求点点。有效效、确实实的诉求求重点来来自于平平时对各各项情报报的收集集整理和和与客户户多次接接触。 从阅读读情报获获取： 新闻杂杂志选摘摘的资料料 产品目目录 产品简简介 设计图图 公司的的训练资资料 从相关关人员获获取： 上司、同同事 研发部部门 生产制制造部门门 营销广广告部门门 技术服服务部门