【规章制度】直销团队操作手册

1、 D类客户/直销团队操作手册 目录录直营概述2品牌旗舰店店介绍2品牌旗舰店店的考核核评分标标准3D类店的生生动化标标准5直营业代工工作职责责与衡量量指标6品牌店管理理主要工工作流程程76.1. 品牌店店日常拜拜访流程程776.2. 品牌旗旗舰店抽抽查流程程886.3. 品牌旗旗舰店工工资发放放流程996.4. D类店店日常拜拜访流程程1106.5. 合作伙伙伴向品品牌旗舰舰店、DD店发货货流程111 1. 直销销概述为了加强对对各个销销售区域域内的小小的小店店的覆盖盖力度，我我们在地地区设立立健力宝宝直属的的直营业业代处队队伍，对对区域内内最重点点的小店店客户（即即是渠道道规划中中的直销销客户

2、）进进行覆盖盖，包括括：品牌旗舰店店：全国国前1334个城城市中最最重要的的小店客客户建设设为品牌牌旗舰店店，作为为健立宝宝品牌宣宣传的前前沿阵地地。D类店：DD类店：所有的的封闭渠渠道终端端，作为为区域内内小店覆覆盖工作作的模范范。（封封闭渠道道：指在在学校、运运动场所所、餐饮饮、娱乐乐场所、旅旅游景点点、车站站码头、演演出场所所、非连连续开架架超市、医医院等地地方内的的售卖软软饮料的的零售终终端）品牌旗舰店店介绍目前各主要要竞争对对手在城城市市场场对小店店的争夺夺进一步步加剧，为为了加强强集团在在城市市市场的竞竞争力、提提高对城城市小店店的占有有率，集集团销售售公司在在全国的的核心城城市及

3、一一、二、三三类城市市设立健健力宝及及第五季季品牌的的旗舰店店，主要要目的包包括：营造优势氛氛围，树树立健力力宝和第第五季品品牌在城城市市场场的领导导形象基于完善的的售点包包装，结结合标准准化陈列列、拜访访和宣传传，吸引引、教育育和培养养消费群群通过标准化化拜访程程序，经经济、高高效控制制城市重重要小店店，紧密密联系市市场；建立标准化化据点，建建立促销销活动的的基础以点带面，刺刺激和吸吸引城市市小店积积极经销销健力宝宝和第五五季产品品品牌旗舰店店的定义义：经健力宝集集团统一一售点包包装，享享受健力力宝集团团提供的的优惠供供货价格格、直供供营销服服务和优优惠促销销支持，并并履行健健力宝集集团有关

4、关生动化化、人员员推销和和市场活活动配合合要求的的城市零零售店品牌旗舰店店的考核核评分标标准考核评分共共分六项项，合计计1000分。考考核指标标具体包包括销量量、进货货品项、生生动化指指标、促促销配合合情况、广广宣品维维护保养养情况、履履行合作作协议指指标。每月全品类类进货率率（100）分 进进货品类类包括第第五季水水、果汁汁、碳酸酸汽水、茶茶系列、健健力宝罐罐橙、罐罐柠、塑塑瓶7项项。要求求最少进进3个品品类，每每品类最最少进55箱。得得分如下下：进货品类数数大于4个品品类进货4个品品类进货3个品品类进货2个品品类少于2个品品类得分109753每月进货量量评分（220分） 根根据每家家店完成

5、成每月累累计进货货量计进进货量百百分比情情况，得得分如下下：每月进货量量（箱）100%及及以上80-999%60-799%40-599%20-399%10-199%10%以下下得分20171411963生动化执行行与维护护（400分）货架陈列面面（100分）根据店内货货架上健健力宝公公司产品品在货架架上陈列列面所占占比例（只只是指占占所有饮饮料类包包括碳酸酸、汽水水、水、茶茶、果汁汁、运动动、功能能、奶等等饮料陈陈列面比比例），具具体得分分如下：评分项目我公司产品品的陈列列面比例例（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753冰箱陈列面面（100分）根据店内所所有冰箱箱内

6、健力力宝公司司产品在在冰箱里里陈列所所占数量量比例（只只是指所所有饮料料类包括括碳酸、汽汽水、水水、茶、果果汁、运运动、功功能、奶奶等饮料料陈列数数量比例例），具具体得分分如下：评分项目我公司产品品的所占占比例（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753形象展示氛氛围（220分）在店内外我我公司形形象展示示品氛围围（包括括POPP挂旗、海海报、堆堆头、立立牌、展展示架、DDM、冰冰箱贴面面、其他他形象展展示品等等）与主主要竞争争性品牌牌（包括括可乐、百百事、娃娃哈哈、康康师傅、统统一、农农夫山泉泉等）相相比，具具体得分分如下：评分项目我公司在店店内外形形象展示示氛围项目

7、分类全为公司形形象绝对优势相对优势居第二位氛围很差得分20171493客户第一推推介度（110分）该项主要考考察店主主对健力力宝产品品的第一一推介度度水平以以及产品品介绍情情况促销活动配配合情况况（100分）根据该店对对健力宝宝公司开开展的需需配合的的促销活活动配合合情况，得得分如下下：评分项目该店对促销销活动配配合情况况项目分类全力配合积极配合一般配合被动配合借口推脱得分1097536. 广宣用用品维护护保养情情况（110分） 我公司投放放广宣用用品明细细及维护护情况合计得分项目分类冰箱（2分分）桌椅（2分分）货架（2分分）雨蓬（2分分）店牌（2分分）完好干净22222比较干净1.51.51

8、.51.51.5正常工作11111稍有破损0.50.50.50.50.5已经损坏00000实际得分注：公司没没有投放放该广宣宣品的店店按比较较完好对对待。4. DD类店的的生动化化标准 aa) 货架陈陈列标准准店内、外正正确使用用POPP保持健力宝宝产品的的外观整整洁、完完整，剔剔除不良良品维持陈列面面积处于于最佳地地位所有产品中中文商标标统一朝朝外货架上，同同品牌、同同口味的的产品垂垂直陈列列所有产品应应集中陈陈列促销商品的的突出陈陈列按先进先出出的原则则，货龄龄期较长长的产品品陈列于于前排如果店内有有公司的的专有展展示架，要要按标准准陈列把冰箱盖上上的健力力宝产品品摆在靠靠外的一一侧，把把

9、冰箱内内的产品品拿到上上层堆头陈列标标准先进先出原原则，堆堆箱陈列列要定期期倒箱，将将底层的的产品陈陈列在上上层堆箱陈列的的最上两两层要割割箱陈列列堆箱陈列要要有明显显的价格格标识，如如有促销销，促销销信息是是否准确确陈列产品的的中文商商标统一一朝外助销品的使使用是否否正确堆箱陈列产产品是否否符合工工作计划划要求。5.直营业业代工作作职责与与衡量指指标职责具体工作内内容衡量指标品牌旗舰店店管理协助开发品品牌旗舰舰店循环拜访品品牌旗舰舰店对品牌旗舰舰店的店店内生动动化、产产品推荐荐、促销销执行等等工作进进行检查查和考核核向品牌旗舰舰店店主主发放工工资拿取订单，交交由合作作伙伴送送货发展与店主主的

10、良好好客户关关系每日拜访次次数：平平均每日日拜访220个品品牌旗舰舰店、DD类店负责管理的的品牌旗旗舰店的的平均达达标率为为80%销量达标率率D类店管理理开发新的DD类店区域内的DD类店的的开发成成功率循环拜访DD类店拿取订单，交交由合作作伙伴送送货发展与店主主的良好好客户关关系各单品在负负责的DD类店中中的平均均分销率率负责的D类类店中的的生动化化水平销量达标率率合作伙伴服服务水平平监控检查合作伙伙伴对小小店的配配送服务务水平每月抽查合合作伙伴伴配送情情况的次次数信息管理与与反馈不断整理更更新终端端资料，优优化拜访访路线按要求准确确、及时时填写各各种工作作报表、按按时上交交每月能否准准时提交

11、交客户信信息及销销量报告告品牌店管理理主要工工作流程程6.1. 品牌店店日常拜拜访流程程品牌旗舰店店每日拜拜访流程程拜访准备客户拜访步骤内容每日拜访准备每日拜访准备生动化检查生动化检查客户沟通客户沟通库存检查库存检查建议下单拜访总结拜访完成 现场落实拜访总结拜访完成 现场落实重温当日访访问的路路线准备所需的的广宣品品准备访问手手册（拜拜访路线线图、拜拜访顺序序表、品品牌旗舰舰店考核核表、小小店客户户拜访表表、小店店订单）准备相关销销售工具具（样品品、双面面胶、小小刀、笔笔等）先重温当日日拜访目目标，向向店主问问好观察商店的的整体情情况及竟竟品在店店内的状状况检查健力宝宝产品及及助销品品在店内内

12、的情况况，检查查促销执执行情况况在品牌旗舰舰店考核核表一上上进行记记录和评评分，并并与品牌牌旗舰店店的生动动化标准准对比向店主了解解生意情情况及需需要出示品牌旗旗舰店考考核表一一，请店店主确认认登记属属实在店主保存存的品牌牌旗舰店店考核表表二填写写同样的的内容双方在表一一和表二二都签名名确认，表表二交还还店主保保管向店主提出出改进店店内表现现的要求求盘点店内库库存情况况，并登登记在小小店客户户拜访表表上，同同时计算算出期间间销量按照品牌旗旗舰店的的产品分分销标准准及销量量记录，计计算各单单品的建建议订单单量，建建议店主主下单填写小店订订单（三三联），双双方签名名现场协助店店主完成成对店内内生动

13、化化的改善善工作记录向店主主许诺的的事情检查是否已已经将品品牌旗舰舰店考核核表一及及小店客客户拜访访表填写写完整感谢店主并并道谢清点小店订订单，将将以送货货联和客客户联交交给合作作伙伴指指定订单单处理人人员整理小店订订单业务务联，填填写每日日小店拜拜访总结结表如果开发了了新客户户，需新新增小店店客户拜拜访表，并并将其加加入到拜拜访路线线图及拜拜访顺序序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D01品牌旗舰店店客户信信息登记记卡D05直营店客户户拜访表表D02直营店拜访访路线图图D06直营店拜访访周报表表D03直营店拜访访顺序表表L04零售小店订订货装运运单D04品牌旗舰店店考核表表6.2. 品牌牌

14、旗舰店店抽查流流程品牌旗舰店店抽查流流程拜访准备客户拜访步骤内容每日拜访准备每日拜访准备店员推荐检查店员推荐检查店内检查店内检查客户沟通客户沟通拜访总结拜访完成 现场落实库存检查建议下单拜访总结拜访完成 现场落实库存检查建议下单重温当日访访问的路路线准备所需的的广宣品品准备访问手手册（拜拜访路线线图、拜拜访顺序序表、品品牌旗舰舰店考核核表、小小店客户户拜访表表、小店店订单）准备相关销销售工具具（样品品、双面面胶、小小刀、笔笔等）以顾客身份份进入小小店，向向店员提提出需要要购买的的软饮料料，要求求或暗示示店员推推荐检查店员是是否推荐荐购买健健力宝产产品于店主确认认刚才的的推荐抽抽查结果果观察商店

15、的的整体情情况及竟竟品在店店内的状状况检查健力宝宝产品及及助销品品在店内内的情况况，检查查促销执执行情况况在品牌旗舰舰店考核核表一上上进行记记录和评评分，并并与品牌牌旗舰店店的生动动化标准准对比向店主了解解生意情情况及需需要出示品牌旗旗舰店考考核表一一，请店店主确认认登记属属实在店主保存存的品牌牌旗舰店店考核表表二填写写同样的的内容双方在表一一和表二二都签名名确认，表表二交还还店主保保管向店主提出出改进店店内表现现的要求求盘点店内库库存情况况，并登登记在小小店客户户拜访表表上，同同时计算算出期间间销量按照品牌旗旗舰店的的产品分分销标准准及销量量记录，计计算各单单品的建建议订单单量，建建议店主主

16、下单填写小店订订单（三三联），双双方签名名现场协助店店主完成成对店内内生动化化的改善善工作记录向店主主许诺的的事情检查是否已已经将品品牌旗舰舰店考核核表一及及小店客客户拜访访表填写写完整感谢店主并并道谢清点小店订订单，将将以送货货联和客客户联交交给合作作伙伴指指定订单单处理人人员整理小店订订单业务务联，填填写每日日小店拜拜访总结结表如果开发了了新客户户，需新新增小店店客户拜拜访表，并并将其加加入到拜拜访路线线图及拜拜访顺序序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D02直营店拜访访路线图图D05直营店客户户拜访表表D03直营店拜访访顺序表表L04零售小店订订货装运运单D04品牌旗舰店店考核表表D0

17、6直营店拜访访周报表表6.3. 品牌牌旗舰店店工资发发放流程程品牌旗舰店店工资发发放流程程计算审批查收现金查收现金双方在工资发放表和品牌旗舰店考核表一、二上签名确认工资已经正确发放双方在工资发放表和品牌旗舰店考核表一、二上签名确认工资已经正确发放发放品牌店店主主直营业代业代初主任任促销专员分公司经理理时间要求说说明根据品牌旗舰店考核表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上签名确认根据品牌旗舰店考核表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上签名确认 工资汇总成品牌旗舰店工资发放表汇总成品牌旗舰店工资发放表直营业代填写借款凭证直营业代填写借款凭证继续日常拜访考核工作 借借款凭证证继续日常拜访考核

18、工作品牌旗舰店店工资发发放表审核品牌旗舰店工资发放表审核品牌旗舰店工资发放表上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员品牌旗舰店店工资发放表传传真按工资发放表提取现金交给直营业代按工资发放表提取现金交给直营业代保管借款凭证保管借款凭证根据工资发放表和品牌旗舰店考核表一的签收记录,确认工资历正确发放完成根据工资发放表和品牌旗舰店考核表一的签收记录,确认工资历正确发放完成品牌旗舰店店工资发发放表传传真汇总并审核签名汇总并审核签名 品牌旗舰店店工资发放表传传真将签名审批后的工资发放表传真到业代处将签名审批后的工资发放表传真到业代处通知财务专员拨款到业代处通知财务

19、专员拨款到业代处品牌旗舰店店工资发发放表传传真 审核签名 审核签名 每月5号前前完成每月8号前前完成每月12号号前完成成流程使用表表格速查查表格编号表格名称D04品牌旗舰店店考核表表D07品牌旗舰店店荣誉员员工工资资计算表表D08品牌旗舰店店荣誉员员工工资资汇总表表D类店日常常拜访流流程D类店每日日拜访流流程拜访准备客户拜访直营业代工工作步骤骤内容每日拜访准备每日拜访准备 商店检查 商店检查 拜访总结拜访完成 助销销售卖入 拜访总结拜访完成 助销销售卖入重温当日日访问的的路线准备所需需的广宣宣品准备访问问手册(拜访线线路图、拜拜访顺序序表、小小店客户户拜访表表、零售售小店订订单)准备相关关销售

20、工工具（样样品、双双面胶、小小刀、笔笔等）先重温当当日拜访访目标，向向店主问问好观察健力力宝产品品及竞品品在店内内的状况况向店主了了解上次次拜访后后的订单单及销量量，以及及现在的的库存情情况，并并登记在在小店客客户拜访访表上检查助销销及促销销状况了解产品品的销售售情况、消消费者反反应、竞竞品动态态等信息息根据小店店分销标标准、销销量、库库存状况况等，向向店主建建议订单单填写零售售小店订订单，交交由店主主签名使用销售售手册及及样品卖卖入新产产品信促促销迅速发现现助销机机会有效运用用助销材材料以达达到助销销要求记录向店店主许诺诺的事情情检查是否否已经将将小店客客户拜访访表填写写完整感谢店主主并道谢

21、谢清点手上上零售小小店订单单，保留留业务联联，将送送货联交交给合作作伙伴指指定订单单处理人人员填写每日日小店拜拜访总结结表如果开发发了新客客户，需需新增小小店客户户拜访表表，并将将其加入入到拜访访路线图图及拜访访顺序卡卡中流程使用表表格速查查表格编号表格名称D09D类零售店店信息记记录卡D02直营店拜访访路线图图D03直营店拜访访顺序表表D05直营店客户户拜访表表L04零售小店订订货转运运单D06直营店拜访访周报表表D10D类店工作作抽查表表合作伙伴向向品牌旗旗舰店、DD店发货货流程合作伙伴、重重点分销销商向零零售小店店发货流流程业代处内勤勤直营业代仓管员送货司机财务人员（客户打电话下单）填写零售小店订单（客户打电话下单）填写零售小店订单零售小店订订单拜访客户，现场填写零售小店订单拜访客户，现场填写