新建立销售信任的技巧

1、优选文档优选文档PAGEPAGE3优选文档PAGE建立销售相信的技巧所谓相信，在中国的商场上有个特地的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，天生的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。销售相信建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜会，今天详细谈一谈建立相信的手段。拜会前准备拜会前的准备是建立相信的最有效手段之一，但是很多销售人员对此的重视程度不够。拜会客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜会都不能够视同于漫无目的的聊天。拜会前，除了我们上文谈到的行动承诺必定设计好以外，以下几个方面也要提前准备：客户基本情况若是你第一次见客

2、户，还可以够简单咨询一下他的背景，若是你第二次去还问，他就感觉你对他不敬爱了。关于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。你最少要认识：客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的也许你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采买习惯和流程等等。若是是复杂产品，最需要提前认识的就是客户的行业情况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。获得这些信息的路子也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过买卖的人认识情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友认识相关客户的情况，经常有意想不到的收获。做好专业准备销售永远不要忘记一

3、件事情：客户见你，是需要时间成本的。因此你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。这里的专业知识是认识客户的业务问题、解决客户问题的能力。若是你不够专业怎么办?有两个方法：一是前一天夜晚不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。专业知识是建立相信的有效手段，学习起来也没有想象得难。但是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，仍旧不认识这些知识。他们宁愿十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个夜晚做些准备，这有点匪夷所思。有效的商业原因这是很多销售简单忽略的一点，他们与客户预约会面的时候，经常会提一些自以为是的原因，比方：想去看看你了、请你认识一下

4、我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。但是若是我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法必然是：这哥们来干嘛?若是他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个原因把你拒了。商业原因不是聊天的原因，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比方去做关于财务管理问题的谈论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。一个有效的商业原因可谓好处多多。第一，让你理解自己终究是去干什么，大部分销售的拜会其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们立刻要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。别的，有效的商业

5、原因还可以够让客户感觉你专业、让客户感觉受敬爱、让客户提前做好准备、甚至让客户产生希望。但即使有这么多好处，仍旧有很多人不去做。最经常的听到原因有以下三个：1、此次拜会纯粹是礼仪性。若是真是礼仪性的拜会，和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售相关，又不谈正事，客户会怎么想?他毕竟付出时间了。2、那样做，客户会感觉你是为了买卖去找他的，不吻合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。3、太正式的原因客户会很不愉快。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不愉快，因为他感觉你是在浪费时间。因此可知，有效的商业原因是必然要说的，不用担忧什么，大声说出来吧。必定

6、准备问题无论你做了多少年销售，都别期望着到客户那处临时想问题，你必定提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：客户业务目标与需求;采买决策流程和进展;项目估量;客户处情况变动;采买角色;竞争对手;客户方建讲和谈论等。有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立相信的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧!拜会中积累相信建立相信其实不是哪一次拜会要做的事情，而是每次拜会都要做的事情。这是个连续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。怎样积累相信，除了我们从前谈到的核心要素以外

7、，以下招数也是被宽泛采用的销售技巧。要有迎合力所谓迎合力，就是客户一会面就喜欢你的能力，它是建立相信的基础，不喜欢你很难相信你。若是你是第一次见客户，刚开始会面的时候必然会面对这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事?大部分人对这个问题的回答都是依照自己的喜好，而不是客户的好恶。不同样社交风格的客户对这个问题的理解是不同样的，关于此问题的掌握，会直接影响到客户对你的第一印象。这个问题有个简单的解决方法，你和客户一会面，必然会有一个握手的动作，握手时期还要夹杂一些寒暄，比方自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的逗留或默然能让客户先说话。此时，从顾客口中

8、说出的话，可供你判断什么样的方式才合适。若是客户热情的问寒问暖也许沏茶倒水，你就先闲聊一会;若是客户瞠目结舌也许直奔主题，你也就别绕弯子了。学会倾听和提问客户以为你能够解决问题的前提，是你认识了他的问题;客户以为你认识他问题的前提，是他说理解了问题;客户感觉他说理解了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。因此，哪怕你特别清楚客户的问题，也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的相信关系。反过来讲，若是你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：这厮是来骗我钱的，他只关心怎样把东西卖给我，而不关心怎样解决我的问题，因此他是个骗子。有时相信就是这么简单。学会问精确的问题我们说专业性是

9、建立相信的重要手段，但是你也不能够会面就对客户说我很专业啊!这里也有一个招数：问精确的问题。举个例子，若是正在向客户调研采买和仓储的问题，有下面两种问法：第一种：估量为什么不能够有效执行呢?第二种：从我的经验来看，估量不能够有效执行经常有很多原因，比方拟定估量的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效核查体系，但是最常有的就是执行中缺乏过程督查和落地工具。自然这是我的理解，你感觉是什么原因造成的?同样是问问题，你感觉谁更专业?自然若是想问出这种问题，你得真专业，装是装不出来的。学会讲故事你能够说你经历过多少客户、推行过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我夸耀难免过于露骨。有一个含而不露的方

10、法很简单让客户相信你，那就是讲第三方故事。所谓第三方故事就是指别的一家客户成功或失败的故事。作为销售，你能够多采集一下这方面的资料，无论谁做的，你都能够借为己用。要想讲好这样的故事不是件简单的事情。有几个要素必定具备：第三方客户单位名称，你接触的人员的姓名、职务和背景;详细人的详细问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的;你怎么解决他们问题的;解决此后带来什么利益;你的第三方客户是怎样对待这件事情的，他们的个人感觉是什么样的。具备了这些细节，一个完满的故事就有了可信度。客户也能够从这些故事中认识你的专业性，从而建立相信关系。三个小技巧第三方转介绍：这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提示一点：你要真切让你的第三方证人明你的质量和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想夸耀你，也不知道怎么说好。领导出马：客户观察一个销售人时候有能力，经常会从他能调动多少资源这个角度去观察。别的，在中国文化里，大家更倾向于以为官职大的人说的是实话(其实事实经常相反)，因此，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。发展内线：这是建立相信的要点手段。你怎样讨人欢心?光靠自己的努力是不