“一次经营”与“二次经营”“三次经营”

1、次经营”与“二次经营”“三次经营”的关系及接合的探讨工作一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最 终目的是在固化的条件下获取合同。2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最 终目的是在合同履行进程中经过 降本增效 获取最好的管理效益。3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过 程所发生的一切行经营行为。 它的最终目的有两点：程款。二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、 索赔和反索赔；结算、审计和

2、清欠一次经营：投标与签约二次经营：施工准备、施工、收尾三次经营：竣工结算、用后服务阶段1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约 2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要 延续，又集中，是企业经济效益的最终体现。3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企 业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是 为了企业的利益， 促进企业的良性、高速的发展。三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别阶段目标不一致，营销主体

3、不一致，营销关于象不一致，营销职责不一致。1、营销目标“一次经营”的目标，经过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。的项目承接创造条件。“三次经营”的目标，经过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。2、营销主体为辅；辅；“三次经营”营销主体分两个层次辅。辅。3、营销关于象“一次经营”的营销关于象是政府、设计、业主和招标代理；“二次经营”的营销关于象是业主、监理、设计；“三次经营”营销关于象是业主及审计事务所或政府审计机构。4、营销职责“一次经营”营销的营销职责：投标签署合同；“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”1、“一次经营”应注重的“质

4、量”客户的质量、项目的质量、合同的质量3 类)上帝：最有价值顾客、最具增值性顾客负值顾客：必需尽快抛弃3个标准) 项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉； 建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险； 项目资金来源是否得到落实。6个方面)确； 造价的高低应与市场进行比较，在合同签署应即时做好成本预测;(主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况， 予以调整。这关于于双方是相关于公平的，业主也可以接受。因此签约时必需坚持， 特别是体量大、工期长的项目。比如：a 材料价格的涨跌比例。国际惯例是 10%，超过这个比例，单价予

5、以调整。b 工程量增减的比例。一般是工程量增减超过 10%时，量予以调整。c 工期超过一定时间，关于于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。c 设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。 合同中约定的其它调整条件。 工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；次经营埋下伏笔。 履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。2、“一次经营”应注意的“要点”提前获取项目立项、招标的信息；业主的各层关系。做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；工作： 建立高效的营销管理体系和精干营销队伍三个体系：a 公司主要领导负责的营销决策体系；b 以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系；c 职能部门分工明确

6、、通力协作为支撑的营销服务体系。三支队伍：a 公司要尽快建立起能关于接市场善抓信息的公关营销队伍；b熟悉合同善于谈判的商务经理队伍；c精干高效灵活机动的专业投标队伍。考，科学决策，方可提高中标率。 重视营销人员的培养。企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化 凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一 格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，在“专业化、属 地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。 保持营销团队的稳定。特殊原因，最好不要擅自变动。 孕育积极的市场营销观念：a 正确的营销观念不是推销产品，而是

7、推销思想、推销企业b 关于业主有深刻的理解；c 关于竞争关于手有非常准确的判断； 要学会放弃更要敢于放弃。成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。e 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任(质量信任、 品格信任、能力信任、前景信任等)，努力服务，赢得终生信赖与合作。f 一体化价值，与业主进行多方位的合作。 正确应用市场营销策略：市场营销无定法，但有规律。针关于不同的市场，可灵活应用以下策略：a 竞争中获胜。b 端市场，积优势扩大专业市场”的策略。c 化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。 经营为开放式经营。e 延伸服务策略。就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关

8、键阶段。做好资格预审文件；做好投标外围和评委工作；标策略。另外，研究竞争关于手以往的投标策略和惯例，关于于我们制定投标策略 有极大帮助的。另外评委的公关工作也十分重要，因为涉及项目经理答辩和施工组织设计评分， 评委掌握着生杀大权，关于于项目能否否中标起着至关重要的催化作用。做好投标文件的编制；灵活掌握报价技巧并且做出正确的投标决策在工程量清单报价时，应合理的应用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋 下伏笔。不平衡报价：总价不变，调整有利于我方的各子项单价，以求合理低价中标骨口.骨口.序号1信息类型资金收入时间早晚不平衡处理单价高 单价低工程量估算增加单价高不准确减少单价低报价图纸不明增加工程量

9、单价高3确减少工程量单价低自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低暂定工程由业主确定的固定金额按规则报价4既列单价，又计算总价，结算时按实际完成的工程正常价格量和所报单价支付单价和包干价固定包干价格项目单价高5混合制的项目单价项目单价低单价组成分析人工费和机械费单价高6表材料费单价低2只有工程项目而无工程数2只有工程项目而无工程数单价高量工程量清单“虚设”的项单价目求工程量大的项目7压低单价工程量小的项目8报单价的项目9计日工单价工量大工量小单价小幅度降低单价较大幅度降低中单价高单价低1、项目施工层面项目“二次经营”的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高 效。“经营之道在

10、于诚、盈利之本在于信” 。“业主第一，用户至上，以信为 本，以诚取信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在 手工程是有效实施“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任 何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次经营效果。 (因为在二次经营中要涉及到项目变加强项目管理干好在手工程，可以经过建立有效的项目管理制度体系，实施 “三位一体” 的管理，经过 “四控制”“三管理”“一协调” 来提高项目的履 约质量和经营成效。“三位一体”管理体系囊括IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体 系和0HSAS1800职业健康与安全管理体系，集产品质量、环境

11、保护与健康安全 为一体。ISO14000其中的IS014001是龙头标准，也是唯一可用于第三方认证的标 准。它要求企业在生产0HSAS1800 康与安全管理标准是继IS09000与IS014000 之 后的又一世界通用的管理标准，要求“四控制”是指进度控制、质量控制、安全控制、成本控制。 “进度控制“指在既定的工期内，编制最优的施工进度计划，依照进度计划 组织施工生产，并且在执行进程中进行检查、比较、分析、调整，确保实现工程 项目的工期目标。 “质量控制”是指在工程施工进程中采取一系列措施保证工程质量。项目质 量控制应该依照企业质量体系的要求进行，在全进程中贯彻企业的质量方针和 目标，兑现合同

12、许诺。 “安全控制”是指在施工进程中贯彻国家有关安全生产的法律法规，针关于施工进程中人的不安全行为、物的不安全状态、环境的不安全因素和管理缺陷进 行控制， 以保证安全生产目标的实现。系统管理活动，是实行项目成本核算制的主要内容。“三管理”囊括现场管理、合同管理、信息管理。 “现场管理”是指在生产现场关于人员、机械、材料等生产要素进行有效管理。 主要囊括现场部署、环境保护、消防保安、卫生防疫等内容。 合同管理”是指在建设工程合同的实施进程中所组织的各项管理工作。主要 囊括合同订立前的管理、合同订立时的管理、合同履行进程中的管理、发生合 同纠纷时的管理等内容。 “信息管理”是指关于项目管理进程中形

13、成的各种数据、表格、图纸、文字、 音像资料等依照有关规则进行筛选、分类、归档的进程。“一协调”“组织协调”是指项目经理部在施工进程中正确处理内外部关系，保证项目各 项工作正常进行的管理活动。2、开源创效层面项目”二次经营”就是在履约进程中依据合同条款，最大限度地保护自己，从 业主处获取更大的收益。“二次经营”要讲策略而不失诚恳，重办法而不失信用，方可能赢得业主的信 任，建立良好的关系，从而为“二次经营”铺平道路。项目“二次经营”是为了赚取合理的利润， 双赢是当今市场竞争非常重要的理 念。“二次经营”应有一定的限度和原则， 在问题的思考和办理进程中应换位 思考，切忌做一些冒天下之大不韪的事情，让

14、业主难堪或难以接受，如此将会 适得其反。“二次经营”作为企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主 动争取、精心策划、有效实施。 具体应做到三点 : 勤签证、多变更、高索赔。（1）勤签证在办理签证时，应合理按安排签证人员，认真填写 签证内容 ，注意签证的方式 方因：一是时间拖长，问题不易说清楚；三是失去了工程制约的有利条件。 项目履约进程中，应重点加强以下几方面的签证：a 图纸延误的签证。I 因提供图纸延误给承包商造成的工期顺延的签证；U 因提供图纸延误引起工期延误，给承包商造成的实际损失的签证。b 开工延期的签证。囊括上面所说的工期顺延签证和实际损失签证。c 07 版建设工程施工合

15、同示范文本（11.3 “发包人的工期延误”规则了工期延误的情况说明。 合同价款调整签证。示范文本第 16 条“价格调整”的相关规则。e 工程量确认的签证。示范文本第 17.1 条“计量”的相关规则。f 设计变更导致工程量增加的签证。g 即时做好来往信函的签收。根据示范文本，经签收的来往信函（真）可作为一种签证。项目部应认真做好施工形象进度报表和催款函，作。h 项非常重要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。 签证时必需注意的事项签证是一门艺术，签证的难易也因人而宜 。这需要提高项目管理人员的综合素 质。a 应用现代公关技巧进行签证 ;bc;e 签证时要做到有理、有据、有节，据理力争又不失和

16、气。多变更：变更应注意的问题工程发生变更后，承包方要依据示范文本通用条款 15 条“变更” 规则，即时提出变更工程价款报告，切实维持自己的合法利益。发展。即便要进行索赔，也要注意以下几点： 索赔时证据一定要确凿、充分； 在业主不同意签证或不给全部签证的情况下再行索赔； 在双方约定的期限内发出索赔报告。 重视业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在关于外索赔的同时，必需重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利益不受损失。六、“三次经营”的应注意的“重点”和“技巧”1、 周密策划、明确责任人、相关配合人员；制定周密的结算计划和结算目标；(3)制定合理的工程结算时间 , 分阶段明确结算控制节点;(4)制定有效的公关、关于接措施。2、有理有据、依据充分工程结算人员应全面了解和掌握以下知识和资料合同法、建筑法、当地的相关法律、法规；;工程组织设计、专项施工方案；施工进程中的设计变更、身份证、索赔资料；当地建委、交通厅、工程造价管理部门公布的相关文件、造价信息等。质询，据力争取。3、资料完整、清晰有效4、控制节点、一鼓作气工程结算易早不易晚，一个项目竣工后很可能业主的项目管理机构在一段时间完成。5、抓大放小、先易