高端矿泉水的市场销售策略分析

1、 PAGE PAGE 9一、市场环境分析1、高端矿泉水简介510020084002012 年 圣碧涛、爱士威尔、巴黎水、依云等外资品牌占有的市场份额超过50%，10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。 5100 冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。2SWOTW（劣势）W（劣势）缺乏品牌影响力T（威胁）消费者接纳竞争者挑战S（优势）S（优势）优质的矿泉水源OO（机会）中国广阔的市场，较大的潜力和发展空间3、消费行为分析20120415泉水北京销售公司时获得的一份1000有620380

2、25-39消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、乐百氏、景田、崂山、冰川 5100、统一矿泉水。此外，还调查到诸多方面的信息，1000 名被调查喝矿泉水人员中，在男士中， 258%的人会消费本产品,253030%的人会4014%的人消费本产品,406%的人会消费本产高端矿泉水消费者的消费情况表24303540%的人会消费的人会消费本产品。高端矿泉水消费者的消费情况表年龄阶段调查对象252530岁3035岁3540岁40男性8%30%42%14%6%女性6%24%40%20%10%4、活动目的及意义品牌推广的目的。二、目标市场营销战略市场细分2011-2015 年饮用

3、矿泉水市场竞争将会越来越激烈 ，如 何知道自己企业的市场规模， 如何知道自己竞争对手的市场规模， 如何才能了解到竞争对手内部的信息， 怎样确定在自己在市场中的排名， 如何提高细分产品在市场中的竞争力等等， 这些都是企业极为关注的重点问题。25-39教育程度较高，注重自身及家人健康，追求时尚，善待自己，消费有主见，及有较高的偏好度和忠诚度。及情感上的需求.这个群体慢慢的就变成饮用水产业的主要消费者，定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。市场的选择有，从小到大，其发展速度令西方同业者感到震惊（1）庞大的消费1.51%，若人均消费增1（2）人们生活观念的转化，促进了矿泉水消费。含量丰富成为人们首

4、选饮品之一。符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，矿泉水生产具有广阔的发展 前景。 （3）矿泉水以其自身品质的优越性，必然会在饮品行业中占据重要地位。（4）有特色矿泉水产品的开发将具有一定的发展潜力。在西方国家，如德国，含 CO2 气的矿泉水占 80水产品绝大部分是硅、锶、或锶硅复合型无汽矿泉水，含 CO2 气的泉水的发展方向。2、市场定位：在当前经济增长的大背景下，消费者对提高生活品质的要求非常水的竞争。2担忧，因为企业将低价作为占领市场份额的手段，但长远来说，对提时，高端产品的价格标杆长期由进口产品充当，10 元左右的代表性所以国产高端矿泉水要树立中国人自己的“依云”。三、市场营销策略促销

5、当然也会有很多的促销方案：据了解，加多宝集团已经在中央1得，作为国内高端矿泉水，价格低于依云，5100 藏水，又高于低端手。人员推广：在高校、高档社区做宣传及体验活动。借助体育、网球、高尔夫、斯诺克等高品位高影响力的活动宣传产品借文化娱乐，如娱乐盛典、晚会等来传播品牌VIPVIP接待室等，形成品牌影响力。提高意识，从产品的特色外形文化冠名全国收视靠前的几档大型综艺节目，塑造品牌形象代言以及明星效应的宣传2、渠道销售：（1）全国 KA（ 2）铁路机场销售系统（ 3）政府企业团购（4）（5）星级酒店（6）高尔夫（7）加油站（8）电影院等KA加油站铁路机场系统矿泉水渠道电影院政府企业团购高尔夫星级酒

6、店高档会所渠道策略：水卡与网络销售相结合的销售通路KA/现代通路与特通相结合，确保各渠道的高铺货率，大力开拓（高档酒店、机场、会所、高尔夫球场等）陈列要求：KA/现代通路正常陈列架上加大牌（大型连锁超市陈列面不少于六个陈列，突显品牌气势；特通以品牌陈列架做为产品陈列的主要方式并针对不同形态的特通量身定制陈列方式；个性化产品：阿尔山定制水五、策划方案控制通常做法：价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向工作的积极性。以下是管理数据反馈与调整：实地调研每次不 同实地调研每次不 同抽取数据库已有 数者涉及的时间 地点对于那些多次审 核一手管理数把数据拿来和据开会议分析有何 优数据库数据员工分析，提高多次审核验证二者有太大的区别，数据入库每个数据都要严格要去来源的真实性，数据准确 审核通过录入数据 库作以后应急计划：出现非人为造成的质量问题，可到所购买地点凭单据全额退还等等。现的问题。六、结语v1.0 可编辑可修改产品物理支撑、形象、意见高端人群的带动、场合价值、身份价值等品名称，而是有了新的高贵