市场营销业务受理及贷前准备课件

1、GTZ China, Name德国技术合作公司邮储项目培训资料市场营销、业务受理及贷前准备PSBC-GTZ 小额贷款与零售银行业务项目组GTZ China, Name课程安排介绍小额贷款的营销方法介绍业务受理的工作要点和流程介绍如何做好贷前调查的准备工作GTZ China, Name微小贷款的市场营销策略GTZ China, Name市场营销市场营销规划（支行业务主管）市场营销执行市场营销效果监督 - 反馈信息市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）通过现有客户的市场营销通过其他渠道的市场营销（比如：商会）划片营销面对面营销GTZ China, Name微小贷

2、款市场营销的途径其它宣传方式“口头宣传”团队营销通过客户的关系网产业链营销延伸。大众媒体宣传电视电台宣传报刊宣传车体广告短信横幅营业网点的宣传。GTZ China, Name面对面宣传与大众传媒的区别传达信息量面对面: 信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性面对面：交互性强大众传媒：无交互性后续联系面对面：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立GTZ China, Name市场营销“扫街式”营销误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求

3、时能想到我行GTZ China, Name业务受理思考:业务受理的功能和目标是什么?GTZ China, Name业务受理了解来访人员是否属于目标客户是否了解贷款条件、手续和流程两类客户初步咨询实际申请应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。GTZ China, Name实际申请客户首先确认是否了解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉

4、拒绝。如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。注意：了解客户的全部经营项目骗贷者的识别询问全面的财务信息，填写受理信息登记表。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。业务受理GTZ China, Name贷款受理时间控制 -受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过20分钟贷款受理中对客户的解释以及提示 时刻保持职业化， 注意：目的是让潜在客户弄清我们贷款的产品要素和流程 不要和客户进行无谓的争执和反复的解释，浪费时间。例如客户反映利率高，主要可说明

5、等额本息还款方式下实际利息总额并不高，若本地执行按时还款免息政策的应予以强调，又如客户认为调查繁琐，应解释我们必须了解您才能决定是否给您贷款、贷多大金额、多长时间。若客户继续纠缠一个问题，应说明这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地。要让潜在客户遵守我们的规程。贷款受理流程（受理接待规范）业务受理要素GTZ China, Name请注意 1、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。 2、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注 3、告知客户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料 4、告知客户调查的效率（从调查到知道结果三天左右）

6、 5、不要给客户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知客户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。GTZ China, Name贷前准备讨论：为什么要做贷前准备？ 现在怎么做贷前准备？GTZ China, Name为什么要进行贷前准备充分准备，提高调查成功率查漏补缺，充分了解客户查找客户信息疑点为逻辑检验作准备规划分析流程，提高效率了解行业特点，随时检验客户提供的信息GTZ China, Name关注客户软信息年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型）经营历史情况征信情况担保人情况主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！GTZ China, Name

7、关注客户的基本业务模式上、下游客户情况周转频次结款方式、频次基本的产业链条GTZ China, Name了解外部行业信息如主要原材料、产品市场价格（包括现在价格和价格的历史波动情况，特别是此行业为当地重要产业时，分支行应收集相关信息）购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格GTZ China, Name确定逻辑检验基本方法讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法列出本次调查预计可用的逻辑检验方法GTZ China, Name调查准备表已调阅的资料客户的上下游关系图客户的生产流程图（若有）调查前的主要问题财务信息交叉检验的方法信贷员签字主管签字填写日期：客户姓名:GTZ China, Name贷前准备如果