商务谈判商务谈判计划的制定

1、本文格式为Word版，下载可任意编辑 商务谈判商务谈判计划的制定 （商务谈判）商务谈判计划 的制定 实训3商务谈判计划的制定 实训目的 了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。 实训要求 于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。 实训课时 4课时 实训步骤 壹、分组：仍以原先分组为单位。 二、老师提出制定谈判计划的基本要求。 三、具体内容：根据市场调研状况制定 1.谈判目标的制定： （1）最低限度目标（底线目标）。 （2）能够接受的目标（中间目

2、标或立意达成目标）。 （3）最高期望目标 2.谈判策略的部署： 谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。 谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的状况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。 3.谈判议程的安排： （1）谈判时间的安排 （2）确定谈判议题 （3）通则议程和细则议程 4.谈判地点选择： （1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势对比。 （2）双方协商确定谈判地点。 5.谈判班子的组织： （1）组成 （2）谈判人员的分工 6.谈判操纵 7.谈判场所布置 四、每组写壹份关于产品（或工程）购买或销售（或合作

3、、或招投标等）的商务谈判计划。 五、每组指定壹名发言人交流发言。 六、教师总结。 参考资料 通过“情报收集及制定谈判预案的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了壹定的了解。且且已经和该公司购买部门负责人取得联系，向对方提交了关联的资料，且进行了前期的沟通。该公司表示对和你厂合作很有兴趣，准备于下周和你公司进行首次谈判。由于双方过去且没有合作过，彼此均不够了解，也为了使谈判有壹个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，且进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第壹轮谈判且不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司看法后

4、下壹轮谈判要于对方所于地进行。 你向你的老板进行了汇报，老板很愉快，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你 组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全能够满足金盘饮料公司的技术要求。于“透明度、“纯度等壹些指标上比他们过去使用的材料仍要好壹些。 你知道当下需要制定壹份完整的“商务谈判计划，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你于公司的前途。 实训参考 第壹步组成谈判小组。 谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。 技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程

5、师担任，公司技术部负责人备选。 商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。 财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。 其次步进行人员分工。 根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决于分工基础上的小组成员的全面合作问题。 第三步确定谈判目标。 谈判的“目标寻常能够用壹句话表达。譬如“我们认为谈判目标是。谈判目标务必明确、具体，谈判组成员务必明了认识到它是谈判的核心原则，壹切谈判工作均务必围围着谈判目标的实现而开展。 第四步确定谈判地点且做好关联准备。

6、 确定地点，且利用关联知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的关联费用。 第五步确定谈判进程。 拟订时间表和对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，于不能依照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成壹致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。 第六步制定谈判策略。 根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。且且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记于心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、终止策略等。 第七步准备谈判资料。 由谈判小组的后勤保障人员

7、列出关联信息资料列表，且逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、关联法律资料、关联标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。 第八步准备谈判合同文本。 第九步制定应急预案。 主要应安排好如下事项的应急处理方案： 1、成员方面； 2、场地及设备方面 3；策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，假如对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？ 4、竞争对手的干扰 关联知识 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，对比重要的是谈判目标确实定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标确实定 谈判目标是指谈判

8、要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成壹笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判的目标能够分为三个层次： (1)最低限度目标。最低限度目标是于谈判中对己方而言毫无退让余地，务必达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破碎，放弃商贸合作工程，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也能够说最低限度目标是谈判者务必坚守的结果壹道防线。 (2)能够接受的目标。能够接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是壹个区间或范围，己方可努力

9、争取或作出让步的范围，谈判中的讨价仍价就是于争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。 (3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的壹种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。可是确立最高期望目标是很有必要的，它鼓舞谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也能够很明了地评价出谈判最终结果和最高期望目标存于多大差距。于谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于于讨价仍价中使己方处于主动地位。 谈判目标确实定是壹个十分关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放于争取最高期望目标上，而很少

10、考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标 要有壹点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际状况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有壹个，可能同时有几个目标，于这种状况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。结果，己方最低限度目标要严格保密，除加入谈判的己方人员之外，十足不可透露给谈判对手，这是商业机密。假如壹旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。 2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、

11、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的状况，事先有所准备，心中有数，于谈判中灵活运用。 3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方十分重要，议程本身就是壹种谈判策略，务必高度重视这项工作。谈判议程壹般要说明谈判时间的安排和谈判议题确实定。谈判议程可由壹方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。 (1)时间安排。时间安排即确定谈判于什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分派、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。假如时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难

12、冷静冷静地于谈判中实施各种策略；假如时间安排得很拖延，不仅会花费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素均会发生变化，仍可能会错过壹些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命观点来见，精心安排好谈判时间是很必要的。 于确定何时开始谈判、谈判计划多长时间终止时要考虑以下几个因素： A.谈判准备的程度。假如已经做好加入谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；假如没有做好充分准备，不宜匆促忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。 B.谈判人员的身体和情绪状况。假如加入谈判的人员多为中年之上的人，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。假如身体状况不太好，能够将壹项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。 C.市场形势的紧迫程度。假如所谈工程和市场形势密切关联，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。 D.谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能于短时间内解决问题，所需时间相对长壹些；对于