专业化销售流程概述V10课件

1、专业化销售流程概述法人业务中心个险直销部2018年5月专业化销售流程概述法人业务中心个险直销部2018年5月专业化销售的定义销售流程介绍专业销售三步进课程大纲专业化销售的定义课程大纲讲师介绍讲师介绍专业化销售的定义/01专业化销售的定义/01场景：推销信用卡销售员一：交行信用卡有吗？销售员二：交行信用卡办吗？有礼品销售员三：今天中午吃饭半价（客户：为啥？），用交行信用卡就行。同时。（客户：我有*行的，也一样）那一款也挺好用，但交行的积分更容易；与此同时，还有。（客户：我有交行的了）那太好了。您在使用中有什么问题吗？我可以现场帮助您操作。（客户：没有）那太好了。这是我的名片，今后有任何问题都可以

2、联系我。您看这么好用的卡是不是应该推荐 给您的朋友啊。场景：推销信用卡销售员一：交行信用卡有吗？思考：大家什么感受思考：成功销售的保单，一定都经过了专业化销售流程。遵循流程，能大大提高签单效率，获得客户认可。成功销售的保单，一定都经过了专业化销售流程。请同学们思考一下：客户为什么购买了你的产品？总结：正好需要你讲的说服了他他信任你请同学们思考一下：客户为什么购买了你的产品？总结：请同学们思考一下：你为什么做到了这几点？总结：那你为什么做到了上面这几点？总结：了解客户、激发引导客户、做人做事认真、专业性强、以德服人请同学们思考一下：你为什么做到了这几点？总结：专业化销售流程概述V1销售与专业化销

3、售 销售：把产品转移给客户的过程专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售过程的体现。 销售与专业化销售 初级销售：有问才答（三块钱一斤，买三赠一）二级销售：推销吆喝（新鲜桔子，物美价廉）三级销售：激发需求（桔子补充维C，不感冒不生病）四级销售：顾问销售（桔子补充维C，但是不能和螃蟹、牛奶等食物同食。你再买点柠檬和桂圆吧，一起吃对消化道有保健作用。）销售的等级初级销售：有问才答（三块钱一斤，买三赠一）销售的等级专业的销售流程优势：是行业内经过多年实践的产特通过专业培训易于掌握和应用易于建立服务专员的专业形象弥补服务专员面谈技

4、巧不足，增强信心在销售活动中可使自己始终处于主动地位公司长期发展需要销售人员生存之本事半功倍专业的销售流程优势：是行业内经过多年实践的产特事销售流程介绍/02销售流程介绍/02专业化销售流程七大步骤 1、主顾开拓 2、接触前准备3、接触 4、说明 5、拒绝处理 6、促成 7、售后服务销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程七大步骤 1、主顾开拓:寻找符合条件的销售对象，养成建立客户资源库的习惯。要点： 收集名单、记录信息 筛选名单、确定拜访顺序 随时补充名单、更新信息 准主顾画像1、有经济能力谁是能赚到钱的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌

5、权者？3、身心都健康谁可能是“危险者”？4、有保险需求谁是最需要保险的人？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？1、主顾开拓:寻找符合条件的销售对象，养成建立客户资源库的习2、接触前准备：减少犯错误机会，树立信心加大签单几率，减少销售过程成本。要点： 取得与客户面谈机会计划销售，知已知彼。 专业化销售流程概述V13、接触：通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求，此环节也可以视情况促成。 要点： 寒喧、切入 建立信任、获得认同 判断并激发需求 设计或展示建议书 3、接触：通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需4、说明：将需求与产品相结合向客户全面展示，解释产品的优势和功用

6、，把握机会进行促成，直至成交 。要点： 再次激发客户需求 说明客户利益促成和异议处理 奠定促成基础专业化销售流程概述V15、拒绝处理：所有的成交都是击破每一个疑问和拒绝的结果。 要点： 认同+引导+促成熟悉话术依据上次沟通做好接触前准备专业化销售流程概述V16、促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。 要点： 收取投保资料 线上投保，确认到账促成=多次努力+临门一脚专业化销售流程概述V17、售后服务：通过服务，增强客户认同感，黏住客户；适时要求转介绍，并开始另一个销售循环。要点： 保持 良好的关系保持定量联系 加保和新产品推介 随时要求转介绍 7、售后服

7、务：通过服务，增强客户认同感，黏住客户；适时要求转专业销售三步进/03专业销售三步进/03形成个人成熟的销售风格和独特的方法在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。建立专业、流畅的销售模式反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。树立销售的基本信心当把一句话背诵、演练掌握后，就会很自如地运用在销售活动中。第一步：模仿第二步：掌握第三步：创新形成个人成熟的销售风格和独特的方法在不断的使用中逐步掌握专业化销售流程是一套科学系统的销售方法，帮助新人快速走上专业寿险销售之路 专业化销售流程概述V1认真学习领会 用心实践掌握本月结束后，我们就用这套专业的销售流程开始我们的寿险发展之旅认真学