《非常道》第三季DM课件

1、非常道季DM随访道，非常道随访道五势十八问式问备注起二问理论非常道拜访管理及工具实际专员技能/市场状况顺五问目标随访目标/拜访目标数据潜力/特定针次接种数行为预约告知行为障碍达成目标可能存在的障碍方案准备应对的解决方案退二问行为医生预约告知行为技能专员非常道拜访技能逆六问达成目标否专员自我评估拜访目标是否达成行为关键点引导专员回顾医生预约行为并界定关键增长点/原因生意计划处引导帮助专员制定合适的行动计划技能关键点引导专员回顾非常道销售技巧运用，寻找提升关键点/原因提升行动处引导帮助专员制定合适的技能行动计划跟进匹配否是否制定了跟进计划，是否匹配合适的风格及教导方式蓄三问及时及时记录随访报告/每

2、天不超过两份完整填写完整兼顾反馈计划兼顾业务及技能发展起心动念理论实际一样不能少顺水推舟数行障碍方案与目标以退为进行为技能充分观察好逆入平出生意人员发展细细聊蓄势待发及时完整全面填入表起势二问第一势 起心动念起势一问理论非常道拜访管理及工具二问实际专员技能/市场状况我了解非常道的内容吗？我上次和他随访教导的重点是什么？他目前的销售整体进度怎样？他的区域客户潜力和客户行为、观念我了解吗？他曾做过怎样的活动，效果如何？他目前关于目标营销环节中可能的差距是什么？这些差距是由什么原因导致的？我有依据吗？我可以怎样帮助他提高？我对他这个阶段的辅导目标是什么？本次的随访教导目标是什么？我和他沟通过了吗？和

3、他预约了随访时间了吗？起势二问TIPS顺势五问第二势 顺水推舟顺势一问目标随访目标/拜访目标二问数据潜力/特定针次接种数三问行为预约告知行为及原因四问障碍达成目标可能存在的态度回应五问方案准备应对的解决方案结合目标营销拜访准备表请你简单介绍一下这个POV的情况： 1、每月新生儿建卡数多少？6月龄以下沛儿目标接种数？到目前为止实际接种数？还有多少库存？ 2、预约医生是怎样进行预约的？和标准的流程有什么不同？ 3、你觉得是什么原因造成的？（观念、需求、环境） 4、你觉得要改变行为会遇到什么困难？你准备提供什么解决方案呢？ 5、你的拜访目标是什么？ 6、需要我做什么吗？ 顺势五问Tips退势二问第三

4、势 以退为进退势一问行为医生预约告知行为二问技能专员非常道拜访技能他及时核对销售数据了吗？我观察到的医生预约行为是怎样的？关键增长点在哪？我判断医生行为背后的原因是什么？我想到的解决方案是什么？他在与医生交谈前关注了医生的预约行为了吗？他和医生进行讨论时，是否是围绕着预约行为展开的？他通过探询了解医生行为背后的原因了吗？他提供的解决方案是医生能接受的吗？有效吗？他在缔结时要求了一个SMART的预约行为改变了吗？成功了吗？他的拜访结束了吗？我需要补充吗？退势二问Tips逆势六问第四势 逆入平出逆势逆势一问达成目标否专员自我评估拜访目标是否达成二问行为关键点引导专员回顾医生预约行为并界定关键增长点

5、/原因三问生意计划处引导帮助专员制定合适的行动计划四问技能关键点引导专员回顾非常道销售技巧运用，寻找提升关键点/原因五问提升行动处引导帮助专员制定合适的技能行动计划六问跟进匹配否是否制定了跟进计划，是否匹配合适的风格及教导方式你的拜访目标达成了吗？请你按照标准预约告知流程，回忆你看到的老师预约行为，你认为关键增长点在哪？老师行为背后的原因是什么？接下来你的行动计划是什么？请按照非常道拜访流程回忆你的拜访，你觉得哪些满意，哪些在下一次会做得更好？影响你的拜访表现的原因是什么？ （分别按拜访流程用事实引导回忆，反馈满意和待提高之处）接下来，你打算怎样提高你的拜访效果呢？在你的行动计划中，需要我怎样

6、支持和跟进呢？逆势六问Tips蓄势三问第五势 蓄势待发蓄势蓄势一问及时及时记录随访报告/每天不超过两份二问完整填写完整三问兼顾反馈计划兼顾业务及技能发展内容要求分数（10分）报告数量12份2创建日期每天2份1填写完整每项填写完整，无遗漏1报告要求（至少6份以上）总体反馈中体现POV关键增长点（行为）及背后原因2总体反馈中体现专员目标营销拜访技能反馈1达成共识的行动计划中体现POV的行动计划2达成共识的行动计划中体现专员技能的提升计划1DM随访报告质量要求ECMS随访报告填写要求-1每项填写完整，无遗漏范例：在这些部分填上你的评价如好、需提高、ECMS随访报告填写要求-21、体现POV关键增长点（行为）及背后原因；2、体现专员目标营销拜访技能反馈范例：1、3+1程序没有建立，主要是排针原因；2、开始拜访前没有观察医生行为，没有原因探询ECMS随访报告填写要求-31、体现POV的行动