客户信用限度和风险控制

1、第节客户信用限度和风险控制贷款回收是销售工作的最后环节，也是许多企业对推销人员销售业绩进行考核的主要依据。对于推销员来讲，如果只是把产品转给用户，而贷款却不能收回，这无异于将企业的产品拱手送人，不仅无利润可言，而且连本钱也不能收回，这样的推销显然没有意义。现实中，的确有不少企业存在贷款拖欠的问题，严重的已经影响到企业的正常运转。因此；重视贷款回收工作，保证货款的安全是推销人员的一项重要职责， vishay 电阻也是保证企业能够正常运转的一个前提条件。所谓信用限度也叫信用额度，是企业赋予客户的一种商业信用，即允许客户在一定时期内有一定数额的欠账。企业之所以会有贷款回收的问题，在很大程度上与这种信

2、用政策有关。如果企业规定，交易必须先款后贷，或是一手交钱，一手交货，并照此严格执行，则一定不会出现货款拖欠的问题。但在现实中，企业由于受到市场竞争的巨大压力，坚持钱贷两清的原则往往会削弱其竞争能力，丧以保证对市场的充分占有，这也就形成了贷款的回收问题。赊销对于企业来讲，当然存在风险，可能会有部分商品的贷款收不回来，成坏账损失。但只要采用信用政策所增加的盈利能够超过所支出的成本，这策仍有采用的必要。这其中主要涉及两个问题，即信用标准和信用条件。信用标准是指客户获得企业的商业信用所应具备的最低条件。如果客户达不到信用标准，便不能够享受企业的信用优惠或只能享受较低的信用优惠。信用标准的高低直接影响着

3、企业的销售效果。如果企业信用标准过高，将使许多客户因信用品质达不到要求而被拒之门外，这样，尽管可以便企业避免或减少坏账损失和收账费用，但也会失去一部分客户的销售收入，从而影响企业的市场竞争力和销售收入。相反，如果企业采用较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用的增加。如何确定一个合理的信用标准，需考虑三方面的因素：1同行业竞争对手的情况面对竞争对手，企业首先考虑的是如何在竞争中处于优势地位，保持并不断扩大市场占有率。如果对手实力很强，企业要取得或保持优势地位，就需采取较低(相对于竞争对手 )的信用标准；反之，其信用标准可以相应严格一些。2企业承担风险的能

4、力当企业具有较强的风险承担能力时，就可以以较低的信用标准来争取客户，扩大销售；反之，如果企业承担风险的能力较弱，就只能选择相应严格的信用标准以尽可能降低风险。3客户的盗倍程度企业在制定信用标准时，必须对客户的资信情况进行调查，在此基础上，判断客户的信用等级并决定是否给予客户信用优惠。通常，我们可通过对客户进行“五 c”系统评估，从而确定客户的资信程度。所谓“五 c”系统，是指评估客户盗信程度高低的五个方面。(1)信用品质 (cha 则缸 )，即客户履约或赖账的可能性。这是衡量客户是否信守契约的重要标准，也是决定是否给予赊销的首要因素。企业必须设法了解客户过去的付款记录，看是否有按期如数付款的一

5、贯做法，与其他交易对象的关系是否良好。(2)偿付能力 (capMlV) ，即客户的偿债能力。客户的偿债能力取决于其资产特别是流动资产的数量、质量(变现能力 )及其与流动负债的比率。一般而言，客户的流动资产越多，流动比率越大，表明其偿还债务的能力越强；反之，则偿付能力越差。同时，还要注意客户流动资产的变现能力。(3)资本 (c 叩此 U，资本反映了客户的经济实力，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿还债务的最终保证。(4)抵押 (collabrd) ，即客户拒付贷款或无力支付货款时能被用作抵押的资产。企业如无法收回这些客户的贷款，使可用其抵押品进行抵补。这对于初次交易不知底细或信用状况有争议的客

6、户更为重要，一般只有这些客户能够提供足够的抵押，才可以考虑向它们提供相应的商业信用。(5)条件 (cDn6t5Ms) ，即可以影响到客户偿债能力的一般经济趋势和某些经济领域的特殊因素。比如，出现经济不景气，会对客户的付款产生什么影响，客户会如何做， panasonic 电阻客户是否具有较强的应变能力，等等，这需要了解客户在过去类似情况下的付款历史在对客户资信情况充分调查的基础上，对客户进行分级，可分为A、 B、 c、三类， A 类客户是指那些经营规模大、资金雄厚、守信用的客户，对此类客户可采取较低的信用标准；B 类客户是指那些经营状态良好，信誉较好的客户，对此类客户可采取一般的信用标准；c 类

7、客户指那些口碑不佳的客户或新客户，对此类客户可采取严格的信用标准，比如，要求客户必须提供抵押品才可享受信用优惠。：、信用条件所谓信用条件是企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，一般包括信用期限、现金折扣和折扣期限等。信用条件通常表述为“210， N 45”，即如果客户在 10 日内付款，则给予2 的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则必须在45 日内付清全部贷款。在此，45 天为信用期限，10 天为折扣期限，2为现金折扣 (率 )。企业规定信用条件，一般可根据本行业的惯例及企业的具体情况而定。1信用期限信用期限是企业允许客户赊账的最长时间限度，即延期收款期限。企业允许客户在购货后的30 天内付款，

8、即信用期限为30 天。温常，佰用期限过短，不足以吸引客户，在竞争中会使销售额下降；信用期限过长，会使收账费用和坏账损失相应增加，企业的收益下降。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限所增加的边际收入是否大于增加的边际成本而定。例如，某企业过去一直按照行业惯例采用30 天的信用期pR5 现根据有关情况变化，拟将信用期限放宽到60 天，假设该企业的投资报酬率利润总额版资总额 )为 lp o ，其他有关资料见表6 1。表 6 1某企业边际收入资料表广冬叹LL变动成本阮月能发 2N 收账费月阮R 能发 2N 坏账损勿元本例中，信用期限放宽到60 天后，增加的边际收入为：240000 一 2

9、0000040000(元 )。边际成本为：(1200000 1000000) (60 30) (100 o 十 365) 十(8 肋 O 一6000)十 (20 凹 0 100 叨 )13 以 3 84(元 )由于放宽信用期限后增加的边际收入4 凹 oo 元大于所增加的边际成本13643 84 元，故选择60 天的信用期限是合理的。2现金折扣和折扣期限针对企业因延长信用期限而造成应收账款增加、资金占用加大的问题，许多企业采取现金折扣政策，即在规定的时间(折扣期限 )内对提前偿付货款的客户按销售收入的一定比率(折扣率 )给予折扣优待。如上例， “ 2 lo， N45”即表示该批货款的付款期限为4

10、5 天，若客户在lo 天内付清货款，则可享受2的折扣。这种规定至少有两方面的好处：9 一些客户会将其视为产品售价的降低，受低价诱惑，增加购买的数量；由于提前付款确实可以带来好处，能促使客户尽快付款，这样企业的平均收账期就会缩短，相应也减少了资金占用和坏账损失。同延长信用期限一样，采取现金折扣方式在有利于扩大销售的同时，也需要付出一定的成本代价，即给予现金折扣所造成的损失。企业由于其所处行业和自身情况的不同，给予客户的现金折扣和折扣期限也不同。一般现金折扣为1一5，折扣期限往往为10一20天。而企业究竟应当给予客户多长的折扣期pBl 以及多大程度的折扣优惠，应视具体情况而定。如果提供现金折扣带来

11、的收益大于现金折扣的成本，企业就可以考虑采取现金折扣或进一步改变当前的折扣条件，反之，则是不恰当的。此外，企业还可以根据需要采取阶段性的现金折扣期和不同的现金折扣率。如“ 3 10， 220， N 30”，意思是：在 30 天的信用期限内，客户若能在lo 日内付款，可以得到 3的现金折扣，超过 10 日而能在 20 日内付款，可以得 2的现金折扣，否则只能支付全额贷款。需要说明的是，现金折扣与商业折扣是不同的两个概念。商业折扣是企业为了鼓励客户多买而给予的价格上的优惠；现金折扣则是为了鼓励客户及早付款所给予的价格优待。虽然结果可能一样，但意义却大不相同三、信用额度的确定信用额度包括企业发放给所

12、有客户的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。总体信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量以及受到来自外部竞争压力等因素而确定的可对所有客户群发放的信用额度的总规模：具体客户的信用额度则是企业依据客户的具体情况而给予特定对象的信用限额。信用额度在一定程度上代表着企业的实力，反映其资金能力，以及对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。其额度过低将影响到企业的销售规模，并相应增加同客户的交易次数和交易费用；而额度过高会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，企业及销售人员应根据自身的情况和市场环境合理地确定信用额度。确定客户的信用额度，可选择使用下列方法：1根据收益与风险对等的原则确定根据收益与风险对等的原则确定给予某一客户的信用额度，也就是根据这一客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率测算企业从该客户处可获取的收益额。以该收益额作为每次给该客户的赊购限额，KEMET代理商前账不清，后账不赊。2根据客户营运资本净额的一定比例确定客户在一定的生产经营规模下，其流动资产减去流动负债后的营运资本额也是大致稳定的。由于营运资本挣额可看做