二手房谈判和议价技巧

1、二手房谈判和议价技巧篇一：二手房卖方回报议价实战技巧过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子， 只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议（敢于议价）56、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换） 回报心态要点： 13、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上6初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料

2、是影响和说服的最佳工具1011、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没1415、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之、房子卖久了卖不动，其实18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房20、要利用买房的话为攻击点，站在2122、当价格是市场最低，房主配合度23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威 、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整，绝对3、了解售房动机（重）41、建立

3、感情，成23让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4、站在房东和客（一1、价格 2、配套设施 3、附赠项目 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格）789（二（三、（四（五价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3 周后） 67、辛苦度（需要） 、信任度（首要） 9、打击（必要） 1011121让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了， （或者其他原因尽量掌握房子的卖点并

4、发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄, 屋况,装修等； 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A 附近明星楼盘,同行,同业挂牌的同类型房源;C :利息,维修,水电煤,:A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。 感情的话:A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案

5、例:某房屋总价 400 万, 200 万,7 年,285平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率 5.31%,管理费 4 元/ 平 方 计算式:一年所交银行之利息 10.08 万现在卖掉回笼资金为 200 万现金存银行一年利息为 31680 元一年应交管理费 13680 元146160 现在卖 400 万 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析 结合利空消息 。4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错议价

6、法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 、客户参与法（推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应） 9、自主房源，带看少-一听价格都1011、121314、强调客户是自住型客户 15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合6、价格一人一半，大家都公平。 8、高明19201，紧急议价不宜过多，以不超过

7、两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 4，假如房东对你说，这个价格不要谈（比较接近以建立信任感，不要穷追猛打。 5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。7，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一

8、样，谁先 ,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人优秀的篇二：二手房价格谈判技巧篇一：二手房价格谈判技巧二手房价格谈判技巧 到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。1、二手房价格评估二手房的价格是有购买的二手房的大概房价，个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 宅、小产权房则视地段及保新房均价的一半。2谈个理想的价位 我们大约可以从出是移居外地或出国，因而急房价出现下行趋势，对于炒对于二手房，装修装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。3、出价方式的谈判技巧买受人仅仅承担二手房的买方法是先通过第一,加入到购买成本的时候，价格提

9、下再与对方商谈成交价格。合同二手房还应该东自主完成的事项。4品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,律方面权衡买卖的合法性，买是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇二：与大家分享二手房价格谈判技巧与大家分享二手房价格谈判技巧“新国五条”出台后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，大家都想以的学问，下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧二手房价格谈判技巧 1、二手房价格评估最低起价来判断所购买的二衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 其他类型的如私宅、小产权当于该路段位置新房均价的一半。2我们大约可以从出是移居外

10、地或出国，因而急房价出现下行趋势，对于炒装修投入是个沉落成本，买都会导致价格略有下调。二手房价格谈判技巧 3、出价方式的谈判技巧买受人仅仅承担二手房的买合理,而权证费用加入到购买人承担，在这一前提下再与径。合同二手房还应该剔除掉完成的事项。4有些房子做为二手房是可以买入的,律方面权衡买卖的合法性，买是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇三：二手房价格谈判技巧二手房价格谈判技巧 将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。【一、谈判的过程】-简单讲分为报价、讨价、守价、成交客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户客户要求让价开价。你要努力抬价。有以下几种策略：价格很离谱表示低于底价，是不可能

11、的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。产品的价值。客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。让价时，可单比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。【二、折扣的谈判技巧】-第一原则：作销售的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略换产品给折扣如：拉朋友有折扣：以退为进价还价的余地有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下学会吊味口要保持高度的警惕。假如你让步后又有

12、些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。【三、价格谈判的方式】-诚恳热心打动他在价格上的坚持。本产品告诉客户我不我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。【买房人砍价 30 招】=（一）避免流露出 为要表者越是想拉拢你的。告知卖流露出一种两难之中，难下决断的样子。告知卖偿已付不能退的定金。告知想款方式上优惠。不能找物业的缺点降低告知

13、自以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价告知准备一次性付款，要给优惠的价。带着5000 元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。如果实个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经 用其他物业的价格作比较，要求再减价告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。告知卖更优惠的付款条件。告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。告知公司的预算有限，只能是指定的售价。告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。告知这愿拿到该项目的最优惠价格。告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点与

14、谈判人员，销售人员成为好朋友送一的诚意，希望能换取更大的折扣。（四）声东击西探知更便宜的价格1.找多位篇三：谈判和议价技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略；掌握谈判艺术的技巧；学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：假设试探出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。低姿态试探支持，等到自己壮大以并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。派别人试探去谈，把供应商的价格会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。以次转好试探这样就能探到对

15、方的底线。规模购买试探a 利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。让步试探步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。合买试探户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。威胁试探能把价格降下来。最后价试探价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。 通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：漫天要价狠让价要慢很高。虚与委蛇对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。中途换人力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。出其不意的人物、惊奇的地方、惊奇找到行业里的

16、权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影慑力的目的。步步逼近底线。投石问路输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。让步策略在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，主要包括：明确回答法地回答对方，不要给其想象的空间。苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量【案例】太一把钱给别人。判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。逻辑幽默法价格。销售人员一定要逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。比如，说自己眼睛小，人捧腹大笑。比如

17、，说在街谈判气氛。转移论题法服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。虚拟论据探测法和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。预期理由诱惑法保证签约后不满意可以毁约等。以偏概全法或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。【案例】日航缘何贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进 10 架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，3 而麦道公司的一群谈判代缓解时差的不适。狡猾而又ft地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。911 30 分，3表、数据、电脑图案、默

18、默地坐着，一语不发。日航的领队笑了笑，回答 连点头来赞同同伴的说法。希放麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴?第?第?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价?价?价” ?性?20。麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们5在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减186。篇二：采购谈判的议价技巧试题及答案单选题 正确1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 1.2.3.4.a b c d 实价 正确2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： 2.3.4.a b c d 毛价 正确3.平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： 1.2.a b c 成本分析d 采价分析 正确4.的谈判做法是：1.2.3.a b c 以销售员应对对方的采购部经理 d 要习惯性地反对 正确法是： 1.2.3.4.a b c d 合买试探 正确6.1. 2.3.4.a b c d 投石问路 正确.辑方法称为： 1.2.3.4.a b c d 虚拟论据探测法 正确8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 1.2.3.4.a 开对方的玩笑 b 用逻辑构造幽默 c 违反逻辑达到幽默 d讲一些笑话故事 正 确9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：