全面家装业务员培训材料

1、99/99业务员培训教程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家装业务 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一节 家装进展史01 HYPERLINK

2、 file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc002yy3.htm第二节 家装所包含的内容05 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc003yy4.htm第三节 家装业务的流程06 HYPERLINK file:/C:/Docum

3、ents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc004yy5.htm第四节 家装业务的特点07 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc005yy6.htm第二章家装基础知识 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Ad

4、ministrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc006yy7.htm第一节 认识装修09 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc007yy8.htm第二节 了解家装材料10 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Se

5、ttings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc008yy9.htm第三节 了解家装工种11 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc009yy10.htm第四节 了解家装施工流程12 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/146

6、36/9092/10360/5095815/index.files/mydoc010yy11.htm第五节 理解家装服务内涵13 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc011yy12.htm第三章业务职员作流程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/50

7、95815/index.files/mydoc012yy13.htm第一节 制订个人目标体系14 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc013yy14.htm第二节 搜楼盘16 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files

8、/mydoc014yy15.htm第三节 培育自己的人际关系17 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc015yy16.htm第四节业务员日常三件事19 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc016yy1

9、7.htm第五节每日工作打算20 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc017yy18.htm第四章业务员服务流程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc018yy19.htm第一节 讲解业务22 HYP

10、ERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc019yy20.htm第二节 有机会就量房23 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc020yy21.htm第三节 没机会就跟进25 HYPERLINK file:/C:/

11、Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc021yy22.htm第四节 客户服务25 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc022yy23.htm第五节：家庭装修学26 HYPERLINK file:/C:/Documents and Setti

12、ngs/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc023yy24.htm第五章如何查找客户 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc024yy25.htm第一节小区内查找34 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Loc

13、al Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc025yy26.htm第二节客户电话名单35 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc026yy27.htm第三节掌握团购信息36 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/1

14、4636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc027yy28.htm第四节参加各种展会、集采活动37 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc028yy29.htm第五节网上搜索38 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360

15、/5095815/index.files/mydoc029yy30.htm第六节人际关系推举39 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc030yy31.htm第七节客户资源网40 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.file

16、s/mydoc031yy32.htm第六章小区拦截客户的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc032yy33.htm第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc

17、033yy34.htm第二节 小区拦截是最差的方法41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc034yy35.htm第三节 做一匹业务的狼43 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc035yy36.htm

18、第四节 小区拦截客户的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家装业务 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一节 家装进展史 家装是我们对家庭房屋

19、室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、装修，今天我们讲的家装确实是广义的家装，是室内装修和室内装饰的综合。 一、 家装行业的进展历程在中国，家装能够上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方式，对室内进行装饰、美化。古代的家装多偏重于装饰，由于房屋的结构在建筑时，就由主人自己或聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较小，能够

20、这么讲，古人的房子是量身订做的，因此一般只进行室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钞票人的专利，一般百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。现代家装在中国的进展也只是仅20年的历史。上世纪80年代中期，随着中国改革开放的深入，居民生活水平的提高，部分都市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽敞明亮的新房，从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜爱，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进行一下装修装饰。那时的装修偏重于室内家具的制

21、作，在房间的各个角落打上各种柜子，以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开始靠自己挣钞票来买房安居。房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，进展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方。由于现代房屋差不多上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消费者依照自己的需要，来选择房屋的大小和户型结构。然而，由于开发商建筑的房屋，在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，专门多人在新房领到手后，都对房屋结构进行第二次改造，因此，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利，转变成为大多数家庭的必需过程。90年代初的家庭

22、装修，还只是业主自行设计或由木工依照业主的要求进行简单的设计，随着室内装修的进一步进展，开始出现“家庭装修装饰设计专业人才”，他们或者是美术专业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计水平，为业主提供比较完善的室内装修装饰设计。80年代后期，中国一些美术高校开始设立“室内设计专业”，早期的美术专业、室内设计专业考试，也需要专门高的分数；到了九十年代末，专门多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业，进入本世纪以来，一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来，学习室内设计差不多上不需要什么美术功底和文化功底，只要你有钞票情愿报名就能够。90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面

23、转变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的都市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修。装修公司与工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步进展，一些装修公司开始查找有一定工人储备的装修队，以承包形式将公司联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司进展成为一个中介性质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到

24、了2000年前后，一些家装公司开始考虑进行工厂化生产，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户家里进行简单地组装或安装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修，差不多上没有什么风格，只以有用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜爱做专门宽的门套、专门高的墙裙，还喜爱进行软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜爱中式较为传统的装修风格；由于都市的现代化节奉加快，都市空气环境的破坏，生活和工作压力

25、的增加，专门多人又开始喜爱追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装修的项目开始增多，并形成“轻装修重装饰”的装修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧房等开始大量使用；也有一部分大胆的设计师，将蓝色甚至深蓝色都引进了室内。三、 家装内容的进展变化家庭装修装饰的内容，也发生了专门大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消逝了，门套线也越来越窄，软包也专门少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少，过去每个房间都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜，现在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、

26、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭还打木床，现在差不多上差不多上买床。中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的进展，暖气由大包变为小包，现在进展成为不包，或者采纳地热采暖方式，或者更换铝合金、工艺暖气片。过去专门多家庭喜爱打橱柜，现在进展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房；过去专门多家庭都铺长条的松木地板，后来进展成为铺装实木地板，现在则进展成为以强化复合地板为主，或者铺实木复合地板，原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使还有家庭选择实木地板或竹木地板，也取消了木龙骨，改为工艺锁扣地板。过去人们将客厅、餐厅、过道、卧房等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的

27、造型棚，多的吊顶达到三级或三级以上，同时装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华；随着家装的进展，吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶面造型由三级棚变为二级棚，有的只是简单地走一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开始不吊顶，只用颜色涂料饰面。能够这么讲，家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化，装修的项目正在逐渐减少，成品化的项目正逐渐增多，我们相信以后的家装，将只是简单在现场吊一些棚，处理处理墙面等，更多的家具性质的装修项目都被成品取代。人们开始更注重购买室内的装饰品、工艺品和花卉盆景。四、 家装公司的成长与进展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，实质上差不多上一

28、个概念，确实是从事室内装修、装饰等服务的公司。九十年代中期成立的家装公司，能够讲是中国现代家装最早的公司，他们一般是由工程装修公司分裂出去的，除极少数公司是由个人出资成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司。由于家装行业相对的门槛较低，当时投资成立一个家装公司，最低的费用也就在两三万元；在上海，专门多装修工人几个人合伙凑钞票开家装公司，开了一年半载以后，合伙人分裂，每个人都自己开一个公司，因此，2000年前后，是中国家装公司火爆进展时期，家装公司的数量倍增专门快，每年以200%、300%的速度向上递增。在其它都市，也有一些业主在自家装修过程中，感到家装行

29、业是一个赚钞票的机会，因此装修完毕之后，也投资开设家装公司。在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工治理人员开办的装修公司数量最大。多数经营者进入家装的初始动机，确实是想在家装行业捞一桶金。早期，也确实有些人通过家装赚了钞票，但随着家装公司数量的飞速增加，竞争也越来越激烈。那些文化素养较低、经济状况不太好的经营者，面对竞争采取的措施确实是降价，最终使家装成为价格战最为激烈的行业之一。少数家装公司的经营者，是一批同意过高等教育，尤其是同意过现代企业经营治理培训的人员，他们在家装经营中，开始引入较为先进的治理理念、营销策略、人才战略和服务理念，最终抓住了本世纪初的家装行

30、业进展黄金时期，使自己的公司进展为地区较大的公司，或在全国都较为有品牌知名度的公司。其中在全国范围内较为有阻碍力的公司有北京东易日盛、北京龙发、北京业之峰、广东星艺等，他们在进展到一定规模以后，开始考虑扩张战略，以直营公司、加盟连锁等性质，在全国各地开始抢占市场份额。然而由于家装行业整体的技术含量不高，业务操作的策略被模仿性也专门大，即使有部分公司进展成为目前的全国知名品牌，也不能保证其每一个直营公司或加盟公司都经营成功，目前在全国范围内都经营成功的家装公司还不多见。 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local S

31、ettings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc002yy3.htm第二节 家装所包含的内容整体装修项目1、 房屋结构改造由于目前都市中销售的商品房，差不多上由开发商自行设计的，具体室内户型结构与单个家庭的居住需求有专门大的差异，有些房屋甚至存在明显的空间缺陷。因此，部分家庭在装修时，首先要对室内结构进行改造，比如拆除部分墙壁，另开一个通路，或者在墙面上开一个储物口等等。房屋结构改造要紧是拆除和重砌。在家装中，承重墙是不能改动的，假如需要改动，应该针求物业部门同意。2、 家庭生活功能的补充和完善那个地点要紧是指水路、电路的补充和完善

32、。有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地点，客户需要依照自己的生活要求，将它补充完善。3、 门窗工程，要紧是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为安全起见，有些家庭要在外窗安装防盗窗，室内安装隐型纱窗，北方较冷的地点，有些客户需要增加一层窗户；有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折叠门等。4、 地面墙面天花工程一般来讲，室内有防水要求的地点，地面铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地点，可依照自己的需要，铺地砖或地板都能够，各有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地点，墙面粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙面还要求做防水处理。其余空间，墙面依照需要，决定是否铲除原墙面的大

33、白，然后将墙面用腻子粉刮平，表面饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的是降低室外环境对室内温度的阻碍。天花确实是屋顶，依照需要，决定是否要吊顶或采纳其它装修手法。现代家装，一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，卧房一般不吊顶了，走一圈石膏线也就能够。厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、 空间隔断和储物柜、展示柜二、 各地装修项目的异同点在中国，由于地域广博，辐员宽阔，南北、东西不同的地点，由于气候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采

34、暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数，是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，差不多上就无需改动。三、 全包与半包从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种：1、 全包全包

35、又分为广义全包和狭义全包。1） 广义全包确实是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。四、 包清工包清工是指不管是主材依旧辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工

36、队只承包施工项目。一般来讲，包清工形式家装公司采纳的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采纳半包形式。五、 家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，要紧是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都可不能将配套与施工混在一起签订。六、 陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。要紧是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由因此无偿性质，公司不负任何材料责任。第三节 家装业务的流程一、 家装公司业务操作流程家装公司在业务操作上，首先需要

37、宏观上的业务宣传，只有通过业务宣传，才能让客户明白公司的存在，才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣传做得比较到位后，自然就会有一些客户主动上门或拨打电话咨询。因此家装公司的业务操作流程应该是如此：业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期（客户交纳订金后，由专门的设计师提供一对一服务，直到双方签订合同）工程施工期工程验收期（验收完毕确实是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就结束了）售后服务期。二、 客户装修流程从客户自身角度来讲，整个家装大概能够分为如此几个时期。首先是了解期。假如没有家装经历的客户，他需要了解的东西有专门多，首先是施工方式，有些业主连

38、施工方式有几种也不清晰，不明白什么装修队、装修公司，更不明白承包方式，关于全包、半包、包清工等几种方式的具体内容也不清晰。至于家装的材料，他更是一窍不通，家装的设计风格了解就更少了。因此，从自我爱护的角度来讲，每个客户都要经历一个家装前的学习期。有些客户在平常通过报刊或朋友介绍进行家装知识的积存，有些客户从买完房子以后开始关怀家装方面的东西，有些客户则是领到新房钥匙后，才开始关怀家装方面的讯息，因此如此的客户一般不可能装修得专门早，他需要把学习了解的过程给补上来。其次是考察期，多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察，或者到材料市场也去进行一翻考察，做到心中多少有点数之后，才敢讲去进行

39、选择。然后是选择期。至于用装修队依旧装修公司，业主得进行一次选择。假如他做出了决定用装修公司，那么他还要考察多家装饰公司，对各个家装公司进行对比。有些客户直接找大公司，事实上在他内心深处，也是通过一翻对比，将一些知名度不高的公司直接淘汰。然后是确定期。我们那个地点称的确定期，是指业主与一些家装公司签订设计协议，而不是指最后签单。在与一家装修公司签订设计协议后，业主还会进行一翻考察，还可能会上不的公司去咨询，为的确实是怕正式签订施工合同时上当受骗。接下来是施工期。家装公司在施工，业主自身还得去选购一些产品，在这时他是特不希望得到设计师或者家装公司其它专业人员的指导，甚至陪同采购。施工结束以后，多

40、数客户的家装产品还没最后订完，因此客户还要经历一个家装调整期，最后对家装的整体布局或部分布局进行调整，而这时难免就会发觉在施工时没有发觉的施工毛病或设计缺陷，家装公司一般关于这一时期客户的投诉处理不是专门到位，要紧问题是钞票差不多到手了，因此对待客户就不象前期那么热心了，这是家装公司的通病和服务症结。最后是保修期，对业主而言，他们入住以后，才在心中开始计算保修期，尽管这只是业主的一厢情愿，但思想上是如此，在他们没入住往常，总觉得还没进入保修期。因此，客户事实上在内心深处有一个施工连续期的潜意识。三、 业务员服务流程从单个客户的角度来讲，业务服务客户一般经历如此的流程：首先是接触客户。专门多客户

41、在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒体宣传的表面，直到与业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此能够这么讲，业务员就在某种意义上代表公司，因此，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一个良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够，因此，业务员则要紧给客户介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来讲，业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质，让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专业的设计人员，由他们去为客户提供

42、更专业更具体的服务。最后是业务跟进，在设计期间、施工期间和售后服务期间，业务员要与客户保持紧密的沟通，并要此为契机，赢得客户更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc004yy5.htm第四节 家装业务的特点与其它业务相比，家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些差不多买房或立即买房的人才是我们的

43、潜在客户。因此，我们去查找客户时，目标一定要明确，要把有限的时刻用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之内一般可不能有第二次装修需求，除非客户另换了更好的房屋。正是由于那个特性，决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户，因为客户丧失一个就可不能再有第二次机会。特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员专门难能够操纵和把握的，我们每遇见一个客户，差不多上偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会专门可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋

44、楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是专门偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是专门难决定是否签单的，业务人员要想多签单，确实是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。那个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为如此，对家装不是专门专业的业务员也能够通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节约了业务员大量的时刻，从而让业务员有更多的时刻去查找更新更多的客户。特点五：业务确

45、实是查找客户。做家装业务，大量的时刻是在查找客户，因为客户不是等在一个地点让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作确实是到处去搜寻客户、查找客户，只有当查找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，确实是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地点去；二是通过大量的走动去查找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就讲，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9

46、092/10360/5095815/index.files/mydoc005yy6.htm第二章家装基础知识HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc006yy7.htm第一节 认识装修第一类楼盘1、楼盘是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如：华敏世家花园、天成佳园、吉田国际广场等。2、户型是指单位商品房的内部空间区分，如：二室二厅一卫，三室二厅一卫，三室二厅二卫。3、玄关进户门

47、内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和放开式两种。4、开间是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算到里面去）。5、进深是指居室内的纵向尺寸6、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积7、使用面积是指房间内的净面积（不含墙体）。8、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、治理的公司。10、开盘 楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住 楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙。第二类装修1、装修是指对房屋内基础功能的补充完善，例如铺地砖、墙砖，做门套安门，铺装地热，暖

48、气和上下水改造，电路改造等。2、装饰装饰事实上确实是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。3、设计即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。4、施工是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。5、装修公司是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位。6、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的打算。7、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、二期款、尾款。8、装修合同是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议，以明确和约束双方的责、权、

49、利的行为。9、量尺是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。10、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。11、效果图是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼确实立体图纸。12、设计师是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员，其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同。13、工长是指装修公司内，对客户家居装饰装修施工负责的人，通常需要购买部分材料，组织工人施工、确保工程质量。14、监理又称巡检，是指装修公司内，对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员。 HYPE

50、RLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc007yy8.htm第二节 了解家装材料一、 衬板类1、 细木工板细木工板又称大芯板，是最常用的木作衬板，常用的细木工板厚度为18毫米，要紧用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门板等。2、 澳松板澳松板是一种进口的合成纤维板，厚度从3厘到18厘不等，3厘板可能做饰面板，要紧用于混油工艺。厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。3、 密度板4、 三聚氰氨板5、

51、实木集成材现在一些公司推广实木装修，多数使用的是实木集成材，又叫指接集成材，是将实木切成专门小的板块，采纳交叉对接的方式，拼成一块专门大的木板，方便施工时使用。实木集成材能够用做底板，也可直接当作饰面板刷漆即可。目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。6、 实木板实木板分两种，一种是将树木按照一定厚度，切成成品的木板；另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材。由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求，因此在制作过程中要将几块木板拼合使用。二、 面板类常用的面板种类有：1、 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、 中色系：红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等3、 浅色系：白胡桃、白榉、枫

52、木、橡木等三、 吊顶材料类1、 吊顶龙骨：家装中石膏板吊顶常用木方，木方的规格有4*6、3*5，3*4等多种。铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。2、吊顶面板：常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC板，厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地点，多用铝扣板、铝塑板和PVC板。四、 油漆材料类现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家装中依照油漆的成品色彩和木器表面的纹路，将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种。最常用的是清漆和混油。1、 清漆：清漆确实是油漆是透明无色的，刷完以后，饰面板表面的花纹清淅可见。2、 混油：混油确实是通过腻子和油漆，将木材表面的纹路完全遮住，从而只看见表面油漆颜

53、色的一种油漆工艺手法。家装常用的混油是白混油。3、清漆调色：确实是在清漆使用效果基础上，加上一种颜料，使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色，但饰面板本身的木纹依旧清淅可见。五、 地板类常用地板有实木地板、竹木地板、强化复合地板和实木复合地板。1、 实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等。实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点，但也具备热胀冷缩、干裂等缺点，不易保养。随着木材资源的稀缺，实木地板的价格越来越高。2、竹木地板是将毛竹切成专门小的竹片，然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点，但其和实木地板一样，需要精心的保养，同时

54、，由于竹木地板给人一种清凉的感受，北方地区不适用。3、强化(复合)木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂，覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成。强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点，目前差不多成为市场上最热门的地板。4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势。HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administ

55、rator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc008yy9.htm第三节 了解家装工种 一、 水暖工水暖工要紧负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装等工作。有些都市当中，房屋在建筑时就差不多将水路安装到位，因此水暖工的工作就比较少，一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的安装工作，装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理，不在工程承包范围。但在大部分都市，由于卫生间和厨房属于完全清水，客户一般都会要求对水路进行重新布置，因此水暖工往往是家装的第一道工序。 二、 电工电工要紧负责家装中的电路改

56、造、灯具安装、开关插座安装。电路改造当中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布线，另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线，还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒。电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作，因为只有当电路改造完成后，瓦工和木工才能够更好地开展工作，否则有些线路就只能走明线而阻碍美观。灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的，如此既有利于对灯具和开关插座的爱护，也便于其它工种施工，不致因木工、油工施工而遭到破坏。三、 瓦工瓦工要紧负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。由于对家庭空间结构进行改造时，可能会将原墙面砸去一部分，如此就会造成墙面的破坏和砸口的不平坦，因此，瓦工要

57、对砸过的墙面进行补砌平坦和抹灰；同时，由于结构改造成可能会在室内新砌一部分墙，瓦工就承担这部分工作。同时，瓦工还要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作，有些客户要求室内地面铺帖地砖，因此，瓦工就要在木工之前，将这些工作做好，否则双方混合作业会比较混乱，假如地面后铺，也会对木作产品造成损害。四、 木工木工是家装中最大的工种，也确实是讲家装中木工的工程量相对而言是最大的。木工的工作要紧有五类，即：1、 吊顶：客厅、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶；厨房、卫生间等地防水吊顶（要紧吊顶材料有PVC板、铝扣板、铝塑板）、卧房及其它部位的石膏线条安装2、 门窗套：包门套、窗套、简易封暖气、封门上窗

58、等，有些客户要求木工制作室内门3、 制作柜子：如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等4、 背景墙：电视背景墙、沙发文化墙、卧房文化墙等5、 隔断造型：推拉门套、屏风、墙面造型等五、 油工现代家装中的油工，差不多不是传统意义上的油漆工，他们还要负责墙面装饰工作：1、 木器油饰：关于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。2、 墙面处理：对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带，然后进行墙面刮腻子3、 墙面装饰：对刮平的墙面喷刷涂料，依照设计需要，调出墙面色彩或粘帖壁纸等。六、 力工除了以上五种技术工种以外，家装当中还有一个非技术工种，确实是力工，力工要紧负责砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运

59、上楼等。HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc009yy10.htm第四节 了解家装施工流程一、 工期工期确实是实施家装施工的总天数。一般来讲，随着家装行业的进一步进展，施工工期会越来越短。上世纪90年代，家装工期一般都在两个月以上，要紧是因为当时现场制作的项目太多了，尤其是木工项目，客户家里到处都打的柜子，另外也由于工具多采纳手工具、施工方式比较落后等缘故。目前家装的工期差不多大大缩短，150平方

60、米的房子，工期也只需45-50天，南方有些公司推广工厂化装修，差不多将工期缩短至30天了。工期的长短要紧是由施工项目决定了，比如讲不墅工程，一般前期的土建、瓦工施工时刻就会比较长，有的达到一个月以上，如此，整个工期一般都在70-90天。一般家庭，120平方米以内的房屋装修，工期一般可不能超过45天，面积超大项目超多，工期也会相应延长。二、 施工流程在上一节我们差不多简单地将家装各工种的施工先后顺序做了简单讲明，那个地点补充几点：1、 签订合同以后，一般会预留出三到四天的开工预备时刻，也确实是工期不是从签订合同开始计算，而是从开工当天开始计算。设计师预留出三到四天，确实是为了公司内部对施工队伍进