东风柳汽商用车营销秩序管理办法

1、 东 风 柳 州 汽 车 有 限 公 司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO.,LTD.东风柳汽商用车营销秩序管理办法制度编号LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次页 码第14页 共14页制度级别领域分类部门级综合管理商用车销售公司管理制度 东风柳汽商用车营销秩序管理办法 修订履历序号修订时间原版本版次主要修订理由/内容编制人员12016年1月维护品牌形象，明晰经销商销售服务范围，进一步促进经销商完善经营要素和推广产品。蓝思思、韦耿2文件审批编制部门/人员/日期审核/日期会签/日期主管业务部门领导/日期签发/日期一、目的为维护品牌形象，明晰经销商销售服务范围，进一

2、步促进经销商完善经营要素和推广产品，特制定本管理办法。二、适用范围本办法适用于东风柳汽商用车经销商。三、术语1、销售责任区域：根据经销商的销售能力及意愿，评估其能够覆盖的销售服务区域（含地市、县镇及商圈），以下简称“责任区域”。2、责任品系：根据经销商各品系产品销售能力及意愿，评估其能够担当销售的品系。3、主担产品：在经销商责任区域内，由该经销商承担主要销售与推广责任的产品。4、责任区域内客户/异地客户：上牌地点在经销商责任区域内的客户为责任区域内客户，反之为异地客户。5、产品推广支持：商业折扣支持 + 当季促销。6、系族：现有品系按车辆使用性质的组合。东风柳汽现有产品分为公路运输系族和工程运

3、输系族。其中公路运输系族包含中载、重载、牵引、公路运输自卸，工程运输系族包含中工、重工（除公路运输自卸外）。四、职责1、经销商1.1集中精力为责任区域内客户提供优质的销售服务；1.2确认购车客户的上牌地点，向东风柳汽报备异地客户购车及上牌情况；1.3监督其他经销商责任区域外销售行为，并进行举证。2、渠道规划部2.1 负责制定和修订东风柳汽商用车经销商责任区域营销秩序管理办法；2.2 负责接收并审核经销商监督举证材料、申诉材料和备案材料；2.3 负责管理经销商关于责任区域客户销售的行为。3、驻外经理部3.1负责监控辖区内责任区域客户销售服务的相关情况，对于发生的异常情况，及时反馈至渠道规划部；3

4、.2 负责对辖区内经销商监督举证文件或者申诉文件的内容进行调查、核实并提出初步处理意见；3.3负责辖区内经销商责任区域客户销售服务相关问题的协调处理。4、销售部4.1负责对经销商的责任区域、责任品系、主担产品调整提出意见五、管理内容（一）责任区域与责任品系管理东风柳汽根据市场容量大小、经销商营销要素达标情况、品系销售贡献度及擅长的行业客户领域进行综合评定，给予经销商相应的责任区域以及责任品系。各经销商的责任区域与责任品系每年更新，具体见当年发布的商用车经销商责任区域、责任品系明细。商用车经销商责任区域、责任品系明细作为责任区域划分、年度买卖合同、下单形式、经销商开展销售活动的依据。在责任区域内

5、，经销商有向终端客户销售东风柳汽商用车全系列产品的权利，但销售行为须遵循营销秩序管理规定。1、责任区域管理1.1 经销商申请调整责任区域1.1.1责任区域拓展凡符合以下情形的，经销商可申请拓展责任区域： 经销商责任区域市场占有率已达成； 临近经销商总部的集中区域，经销商有能力以销服一体化拓展； 东风柳汽鼓励经销商开发薄弱空白区域； 责任区域市场需求已发生或即将发生重大转变，不再适合经销商生存； 责任区域和责任品系空间不匹配经销商实力，不能满足经销商发展需求。申请拓展的经销商现有经营能力应与多责任区域销售匹配。为此，东风柳汽根据经销网络现状，对经销商的责任区域数量进行匹配，并制定拓展所需的营销要

6、素标准，经销商需满足以下条件时方可申请拓展。 责任区域数量匹配与网点形式区域数量网点形式省份原则上，2个（不含属地省份）全资直营柳汽品牌为主，确实需控股其他经销商销售，必须总部派驻财务人员。每个省份责任区域原则上，4个（不含属地城市）全资直营网点比例50%。 重点营销要素标准，多区域直营营销要素建设标准见下表。本标准也可供经销商省内无参控股二网建设参考。基准经营要素定量和定性要求总部网点组织架构达柳汽4S店标准（单一品系达 D6店+销服一体 以上）、有岗位职责及相应人员至少达到单一销售店规模，有销售部、市场部、客户管理部、服务专员、配件储备人力资源销售顾问总部销售顾问数保持3人/品系，1年以上

7、工作经验占比80%销售柳汽产品大于2年的员工2人/店，熟悉销售流程及柳汽产品；销售顾问总数4人/店总经理/品牌经理总部具备销售和管理经验的品系销售经理保持3人各1人，年龄30-45岁；专科以上学历；具有三年以上卡车销售管理经验或对汽车行业和竞品有了解且五年以上其他销售管理经验，其中一人总部派出薪酬管理有制度，薪酬不低于当地行业水平激励开发市场的薪酬管理制度金融服务有金融服务能力及管理经验有金融服务资金实力流动资金1000万买断车和店面投资200万元客户管理完善的客户管理制度和经验拥有潜在客户量500个1.1.2责任区域取消经销商可根据自身意愿及经营能力，主动申请取消责任区域。1.1.3责任区域

8、调整流程责任区域调整申请由经销商提出并填写经营调整审批表（附件1），调整申请均需要相关销售部主管领导签署意见，经渠道规划部审核，最终由商用车销售公司领导审批后实施。1.2东风柳汽调整责任区域1.2.1责任区域拓展依据营销战略部署、市场变化及经销商运营情况，东风柳汽可视情况拓展经销商相应的责任区域：1.2.2责任区域取消对于符合以下情况之一的，东风柳汽可取消经销商相应的责任区域： 重点营销要素建设“销售人员、形象店、二网”未达到东风柳汽规定要求； 近3个月，连续月均销量小于3台。1.3 责任区域细分对于责任区域调整需要细分到县级（乡镇）市场的，采取一事一议进行市场管理，由销售部与经理部提出具体方

9、案，报东风柳汽审批并另行发文。2、责任品系管理依据经销商综合能力与信用评价，按经销商品系实销量、专属销售顾问人数评定责任品系级别。责任品系级别由高到低分别为： A类、B类、C类。2.1责任品系级别责任品系级别A类B类C类品系月均实销量YY53Y5Y3专属销售顾问人数1+21+1- = 1 * GB3 经销商（入网一年内）入网审批给予的责任品系,可视情况给予A类或B类级别。 对于省级品系市场容量TIV1000辆的区域经销商，可适当降低责任品系级别认定条件。2.2 责任品系各级别权限A类级别权限：东风柳汽可授予其根据市场需求下该品系的买断或监控车订单的行为。获得责任品系A类级别的经销商可根据自身发

10、展需求申请责任品系拓展、责任区域拓展或产品主担权；B类级别权限：东风柳汽可授予其根据市场需求下该品系的买断订单或监控车订单的行为，其中监控车投放数量按实销存销比进行控制；C 类级别权限：东风柳汽可授予其在有真实用户的情况下下买断订单的行为。该订单在车到15个工作日内，经销商应向对应品系销售部提报该车辆的行驶证复印件，如未能及时提报的经销商，对应品系销售部可不再接受该经销商的类似订单。2.3 责任品系细分同一责任区域内同一责任品系需要进一步按车型划分的，由相关销售部与驻外经理部提出具体责任品系划分方案，报东风柳汽审批并另行发文。2.4 经销商申请调整责任品系级别2.4.1责任品系级别提升凡符合以

11、下情形的，经销商可申请责任品系级别提升 = 1 * GB3 在公路或工程系族内提升（如主销中工的经销商则可选择重工品系提升）； 市场需求发生或即将发生重大转变； 经销商的主销品系即将步入销售衰退期； 经销商现有主销品系无拓展空间，不适合经销商生存； 经销商现有主销品系在目标市场占有率已达成。申请提升的经销商现有经营能力应与多品系经营相匹配。为此，东风柳汽根据经销网络现状，制定提升所需的营销要素标准，经销商需达到以下标准时方可提升。 近3个月，品系月均实销量达到3台，可申请提升至B类；品系月均实销量达到5台，可申请提升至A类； 品系人员按1+2配置； 品系客户档案数量不少于500个； 其他特殊情

12、形等。2.4.2 经销商可根据自身意愿及经营能力，主动申请降低责任品系级别。2.4.3责任品系级别调整流程责任品系级别调整与责任区域调整流程一致，详见第1.1.3。2.5 东风柳汽调整责任品系级别2.5.1依据营销战略部署、市场变化及经销商运营情况，东风柳汽可直接提升经销商相应的责任品系级别。2.5.2对于符合以下情况之一的，东风柳汽可降低经销商责任品系级别： 近3个月，品系月均实销量连续不达5台, 由A类降低至B类，品系月均实销量连续不达3台, 由B类降低至C类； 品系人员没达到1+2配置； 品系有3次以上责任区域外未报备销售行为； = 4 * GB3 受到东风柳汽红牌预警且未按时整改的。（

13、二）产品主担权管理在责任区域内，经销商在“人、车、店、服”投入达到东风柳汽要求标准，积极举办推广活动，在某一款产品有一定销量或承诺一定销量的情况下，可申请该款产品的主担权。1、授权原则1.1 建4S店的经销商优先授权，在同等形象店投入的情况下，遵循先开发先受益的原则； 1.2产品主担权重点给予对品系销售贡献突出的经销商；1.3 实施产品主担权申报制；1.4 特定地区（如待开发地区）、特定经销商（如新经销商）、特定新产品，东风柳汽可直接给予授权。2、授权条件2.1责任区域内该产品所属责任品系级别须达到A类；2.2 经销商承诺销量、市场占有率符合市场需求与东风柳汽规划；2.3 营销要素建设在月度评

14、定中连续达标；2.4 形象店级别达到C类（含C类）以上或不低于当地主流竞品品牌形象。3、产品主担权取消东风柳汽将定期对经销商主担产品的月开票量、市场占有率、营销要素建设达标情况等进行核查，存在如下情形的，取消授权：3.1经营与主担产品有冲突的其他品牌，则取消主担权。3.2 授权期内，经销商出现以下条件之一者，解除部分（或全部）主担权： 约定主担产品的市场占有率或销量目标连续三个月未达标； 从获得授权起三个月内，经销商自销（其他经销商过票除外）主担产品的比例未达当地总销量的50%； 营销要素建设连续两个月未达标。3.3 产品所属责任品系级别降至B类及以下时，产品主担权自动取消。4、产品主担权申请

15、流程（三）责任区域销售管理1、销售报备管理1.1 责任区域外销售报备经销商在责任区域外进行库存车、处理车、新产品、大客户、车辆上牌等特殊销售情况的，须填写销售报备申请单（附件3）申请销售报备，且须买断，经东风柳汽批准后可免除扣减产品推广支持费用。报备类型：类型报备条件及说明备案资料库存车库龄6个月-12个月的车辆 备案报告（底盘号/订单号、销售地）； 真实用户信息； 车辆上牌后5-15个工作日内须提供用户身份证、机动车销售发票及行驶证扫描件。处理车事故车柳汽试验车等大客户 带“中”字头的大型国有性质企业（如中石油、中石化）、军队、政府、水电系统等，或一次性采购5辆以上的单位或个人均为大客户，车

16、到15日内需提供行驶证复印件； 车辆实际所属人与行驶证标注所属人一致。新产品符合东风柳汽新产品相关规定，详见东风柳汽新产品、新市场管理办法。车辆上牌经销商所售车辆到责任区域外上牌。1.2 主担产品报备销售在有主担产品的区域内，其他经销商如需销售该主担产品，须提报申请经东风柳汽审批，并同意将相应产品推广支持费用（额度如下）补偿给有该产品主担权的经销商，方可销售。车型产品推广支持减少额度中载、中工2500元/台重载、重工、牵引5000元/台1.3 报备流程2、未报备销售行为管理2.1 举证管理如责任区域内出现未报备销售行为的，经销商可进行举证。举证材料包含责任区域客户销售监督举证申请单（附件4）和

17、举证证据。序号行为描述举证证据1责任区域外未报备销售（含上牌未满6个月过户到责任区域外的情形）车辆销售发票、行驶证照片/牌照号2同一责任区域内主担产品未报备销售3在责任区域外设立销售网点网点的照片、车辆照片及底盘号照片、相关视频（所有照片和视频需注明拍摄日期）4在责任区域外展示或宣传展示、宣传的相关照片和视频2.2申诉管理2.经销商在申诉期内，可以向东风柳汽提交申诉材料（包含证据）进行申诉。申诉期为3天,以东风柳汽发布管理通报的第2天开始计算。若经销商未在申诉期内提交书面申诉材料，则视为其承认被监督举证的行为。2.若被监督举证经销商与监督举证经销商在申诉期内达成谅解，可以提交责任区域客户销售监督举证撤销申请单（附件5），东风柳汽核实后将取消该项责任区域客户销售监督举证申请单处理。2.3 处理流程2.4产品推广支持减少额度次数第一次第二次第三次及以上备注责任区域外未报备销售5000元/台1