市场营销活动中的定价策略与技巧

1、市场营销活动中的定价策略与技巧市场营销活动中的定价策略与技巧产品价格的上下直接关系到企业的财务收入情况和盈利程度。一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，假如在产品定价方面出现大的错误，也会给企业带来不可挽回的损失。因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。一、企业应根据产品生命周期进展定价任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。企业在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。一有些产品上市之初应采用撇脂定价法撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开场上市时，要把价格定得很高。这样做可以进步产品的身价，目的是

2、较快地实现企业的预定盈利目的，也可给以后降价留下余地。例如，新款的或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等合适采用这种定价方法。二浸透定价法也是上市之初常用的一种方法浸透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等，而浸透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的主要目的

3、在于要在短期内翻开产品的销路，进步产品的市场占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较校三处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略在产品处于市场成长期时，由于本文由论文联盟.Ll.搜集整理顾客对产品的理解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。在产品处于市场成熟期时，竞争最为剧烈。这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品，为将来抢占市场做准备。在产品处于市场衰退期的时候，假如不能以更低的本钱去消费，那么应该以新产品为主，老的产品那

4、么让它保持一个中低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值；另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。假如老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。二、企业应注意采用消费者心理定价策略产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的上下主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购置。怎样让消费者感到其所购置的商品物美价廉呢？这就要学习消费者心理学，理解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。一适当使用零头定价法许多商品的价格中

5、都有零头，这就是商家在巧妙地运用零头定价法。零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就是给产品定价时，用一个零头数结尾的非整数价格。许多消费者会认为这种价格是经过准确计算的，购置这样的商品不会吃亏，从而产生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。价格与整数仅相差几钱分或几角钱，但给人一种价格很低的感觉，符合消费者追求廉价的心理愿望。这种策略通常适用于根本生活用品中，价格尾数假设取人们认为桔祥的数字如8和6等更能到达扩大销售的目的。一般来说，需求弹性较大的商品合适采用本方法。二高档产品合适采用整数定价法有些企业的做法正好相反，采用整数定价法而不是尾数定价法。企业有意将产品价格定为整数

6、，用以显示产品具有一定的品质和档次。一般来说，整数定价法多用于价格较高的礼品、奢侈品或耐用消费品。对于这些高档礼品和奢侈品来说，顾客较为重视质量，心里总有一分价钱一分货的感觉，这样就有利于企业采用较高的整数定价策略，如将商品价格定为9800元，而不是9796元。这种方法的优点是省去找零钱的费事，对买卖双方都很方便，同时可以将价格提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。三对消费者经常购置的商品应采用习惯定价法很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购置，已经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。企业对这类产品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯定价方法，不能轻易变动价格。因为不管是降

7、价还是提价，都会对消费者的购置习惯产生挑战。如进步价格，消费者就会产生不满情绪，导致购置的转移。在确需提价时，应采取减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。如降低价格，消费者又会疑心产品质量是否出现了问题，也会引起购置的转移。四结合文化背景采用弧行数字定价法弧行数字指的是3、5、8、6、0等带有弧形线条的阿拉伯数字。这些弧行数字如8、0、5、6、3、9等似乎不带有刺激感，让顾客感觉到圆润得意，心满意足。那些不带有弧形线条的数字，如1、4、7等，就不大受欢送。调查说明，这种现象不是偶尔出现的，其根源在于顾客的消费心理的影响。有关人士发现，在很多商尝

8、超市中，商品定价时所用的数字，按使用的频率排序，其顺序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有关。所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。例如，中国人大多喜欢8这个数字，认为8会给自己带来幸运，有发财的征兆；因中国民间有六六大顺的说法，所以6这个数字也受欢送。而数字4因为与死字同音，使人心生忌讳；数字7，让人心理上有凄凉之感，人们一般感觉不舒心，也很少使用。三、适当使用高位定价策略一根据消费者质优价高的心理采用声望定价法很多消费者都有廉价无好货、价高质必优的心理。针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声望和具有较高信誉的产品，采

9、用声望定价法制定较高的价格。市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享有极高的声望价值。购置这些产品的人往往不在乎商品的价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。一般来说，价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。二高价奢侈品增加神秘感并满足消费者对身份、地位的追求每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心怀神秘感。商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：商品的价格越高，商品的质量越好。例如，但凡哈根达斯进入的国家，走的都是高价道路，也就是极品餐饮冰淇淋道路。哈根达斯瞄准的目的顾客是高收入群体中的追求时尚的年轻一代消费者。特别是在中国大陆市场，哈根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广阔消费者眼中增加了很多的神秘感。很多消费者购置奢侈品的目的不是用它的功能，而是为满足心理和精神层面的需要。因此，也可以这样来定义奢侈品：产品价格中包含的功能效用比例较低的产品叫奢侈品。一般生活用品假如降价可以吸引更多的顾客，但假如奢侈品的价格太低了，反而要无人问津了。因为全社会的观念都是：高价位的商品才能标榜成功人士的身份