g06成功销售的八种武器大客户销售策略-付遥课件

1、大客户销售培训提纲(5-10)大客户销售培训提纲(5-10) 总目录 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧 总目录 第一部分 掌握以客户第二部分大客户销售流程第5讲 客户采购的六大步骤第6讲 针对采购流程的六步销售法第7讲 对销售类型的分析第二部分大客户销售流程第5讲 客户采购的六大步骤第5讲客户采购流程分析第5讲客户采购流程分析1、客户采购流程分析发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信1、客户采购流程分析发现需求客户出现问题

2、，要当作好事，当作帮第6讲 针对采购流程的六步销售法计划和准备掌握接触客户的原则需求分析销售定位，有效推荐赢取定单跟进 遗产风波1个月结婚1年生孩子30年婚姻案例：第6讲 针对采购流程的六步销售法计划和准备遗产风波案例：第6讲 六步销售法（1）计划和准备建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感第6讲 六步销售法（1）计划和准备建立整个客户关系的基础掌握第6讲 六步销售法（2）需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品第6讲 六步销售法（2）需求分析发现客户的真正需求，让客户了第6讲 六步销售法（3）赢取定

3、单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会跟进超越客户期望，获得新机会第6讲 六步销售法（3）赢取定单给客户更多的选择，更多的时间第7讲 对销售类型的分析什么是优秀的销售人员？引导需求，创造需求双赢在客户发现需求之前IBM推广电子商务三步曲案例：发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户采购六步第7讲 对销售类型的分析什么是优秀的销售人员？IBM推广电猎手型销售-A以定单为导向，拼价格，退出运气为先顾问型销售-B以客户为导向，调动公司资源，交流稳定的可预计的销售业绩伙伴型销售-C客户优化采购流程或签框架性协议第7讲 对销售类型的分析发现需求BC内部酝酿BC

4、系统设计BC评估比较AC购买承诺AC安装实施 C客户采购六步猎手型销售-A第7讲 对销售类型的分析发现需求BC客户采 总目录 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧 总目录 第一部分 掌握以客户第三部分大客户成功销售八种武器第8讲 展会、技术交流第9讲 测试、登门、赠品第10讲 商务活动、参观考察、电话销售第三部分大客户成功销售八种武器第8讲 展会、技术交流第八讲 八种武器(上)优势：集中的客户群充分的展示和介绍了解客户个人资料的茶歇最迅速、最成本地接触到客户非常有效地开局武器展 会低成本策略只租用大会议厅自备茶点、水果租

5、用模特作为服务人员第八讲 八种武器(上)优势：最迅速、最成本地接触到客户展 第八讲 八种武器(上)优势：集中的介绍产品在客户内部一次覆盖20-30个客户现场讨论，引导需求精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料费用基本为零一次完整地交流抵得上十次徒劳拜访 技 术 交 流第八讲 八种武器(上)优势：一次完整地交流抵得上 技 术 第九讲 八种武器(中)优势：采购指标不如现场实验现场实验源于你的设计说服客户测试很容易眼见为实，感性可以改变原有的选择意想不到的制敌武器测试和提供样品案例摔电脑第九讲 八种武器(中)优势：眼见为实，感性可以改变原有的选第九讲 八种武器(中)优势：拉近人与人的关系要让受赠

6、者感到对方的体贴一部书几盘棋增加互信，而不是行贿深入观察、了解客户的机会赠 品第九讲 八种武器(中)优势：深入观察、了解客户的机会赠 第八讲 八种武器(中)要点:多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求少说,精说,深入挖掘是关键有针对性地宣传和介绍代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足最常见的最重要也是最有效,但要会利用登门拜访第八讲 八种武器(中)要点:最常见的最重要也是最有效,登门第十讲 八种武器(下)直接接近客户客户重视实实在在的价值吃饭卡拉OK-交流-共同的兴趣和爱好与客户建立互信,并与之联系商务活动第十讲 八种武器

7、(下)直接接近客户商务活动第九讲 八种武器(下)优势：做得好，80的客户会采用产品非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段针对高层客户，需请到客户决策层安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户参观考察厦门之行；CNN的参观走廊案例第九讲 八种武器(下)优势：参观考察厦门之行；案例第十讲 八种武器(下) 电话销售一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话；用声音打开一片片市场；保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。第十讲 八种武器(下) 电话销售一个专业电话销售人员一天会八种武器之组合一次活动可将多种方法组合组合越多，效果越好八种武器之组合一

8、次活动可将多种方法组合g06成功销售的八种武器-大客户销售策略(2)_付遥9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-229月-22Tuesday, September 27, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。01:54:2901:54:2901:549/27/2022 1:54:29 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2201:54:2901:54Sep-2227-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。01:54:2901:54:2901:54Tuesday, September 27, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-229月-2201:54:2901:54:29Sept

9、ember 27, 202214、他乡生白发，旧国见青山。27 九月 20221:54:29 上午01:54:299月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 221:54 上午9月-2201:54September 27, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/9/27 1:54:2901:54:2927 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:54:29 上午1:54 上午01:54:299月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-229月-22Tuesday, September 27, 202210

10、、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:54:2901:54:2901:549/27/2022 1:54:29 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2201:54:2901:54Sep-2227-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:54:2901:54:2901:54Tuesday, September 27, 202213、不知香积寺，数里入云峰。9月-229月-2201:54:2901:54:29September 27, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 九月 20221:

11、54:29 上午01:54:299月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 221:54 上午9月-2201:54September 27, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/9/27 1:54:2901:54:2927 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。1:54:29 上午1:54 上午01:54:299月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-229月-22Tuesday, September 27, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:54:2901:54:2901:549/27/2022 1:54:29 AM11、越

12、是没有本领的就越加自命不凡。9月-2201:54:2901:54Sep-2227-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:54:2901:54:2901:54Tuesday, September 27, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2201:54:2901:54:29September 27, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 九月 20221:54:29 上午01:54:299月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 221:54 上午9月-2201:54September 27, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/27 1:54:2901:54:2927 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:54:29 上午1:54 上午01:54:299月-22MOMODA POWERPOIN