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1、精选公文范文消费者购买行为案例各位读友大家好,此文档由网络收集而来,欢迎您下载,谢谢篇一:消费者行为分析案例 消费者购买空调的行为特点分析 1.消费者关于空调的信息来源分析 调查数据显示,消费者了解空调的 主要途径是电视()、商场()、别人 介绍()和报刊()。其他传播途径(如 广播、路牌、互联网、交通工具等)都 不是主要途径。.空调购买地点分析调查数据显示,%的消费者从家电 市场购买空调,的消费者从家电连锁 店购买,从家电商店购买,从家电专 卖店购买,的消费者从百货商店购买, 只有什么。1%的消费者从大型超市购 买,说明空调销售有五大渠道,而大型 超市不是空调的主要销售渠道。.空调广告宣传、

2、使用说明书的真实 精选公文范文1 精选公文范文 性分析调查数据显示,在关于空调的广告 宣传、使用说明书与实际是否相符的调 查中,的调查对象回答完全相符”,% 的调查对象回答 多数相符”,的调查对 象回答少数相符”,的调查对象回答 不相符”,的调查对象没有回答。.空调促销活动对消费者购买决策 的影响分析调查数据显示,调查对象在购买空 调的过程中,主要受到广告()、别人 推荐()、商场营业员介绍(%)和降价(%)等促销活动的影响,而受到有奖 销售()、赠品()等促销活动的影 响小。.空调各品牌市场占有率情况分析调查数据显示,调查对象购买使用 各品牌情况,即各品牌市场占有率情况: 海尔时,格力%,美

3、的,三菱,春 兰溪。7%,科龙%,松下%,海信, 奥克斯, %,其他品牌。.消费者购买空调价格情况分析精选公文范文精选公文范文调查数据显示,%的调查对象购买 的空调价格在3000元以下,%的调查对 象购买的空调价格在 3001-4000元,的 调查对象购买的空调价格在 4001-5000.消费者在购买空调时重要考虑因 素分析调查数据显示,调查对象在购买空 调时,主要考虑的因素: 回答是制冷 热效果,回答是品牌,回答是节能, 回答是性价比,回答是健康,回答是 售后服务,回答是外观,只有回答是 安装服务。思考:针对消费者空调的购买行为分析, 空调制造企业应怎样做好市场营销?篇二:消费者购买行为案例

4、消费者购买行为北京西乐日用化工厂是北京市海淀 区四季青乡化轻公司下属的一个乡办化 妆品生产企业。它的前身是一个修补轮 对日用化妆品需求不断增长的趋势,正胎的手工作坊1984胎的手工作坊1984年,该厂根据社会精选公文范文 精选公文范文 式转产护肤霜。几年来,西乐厂坚持依 靠科技,不断开发出适销对路的新产品, 继1984年投产当年产值达20万后,销 售额连年翻番,到1990年已突破900万 元。这家只有200多名职工的乡办企业, 目前已开发出6个系列的42个品种的产 品,每年为国家创利税上百万元,产品 不仅在激烈的市场竞争中占有一席之 地,而且已经在我国北部地区广为流行、 走俏。北京西乐日用化工

5、厂之所以取得 如此好的成绩,其中一个极为重要的原 因就是该厂抓住了消费者对日用化妆品 的消费心理展开了心理营销。一、抓住顾客求新求美心理随着化妆品消费需求的发展,消费 者不再仅仅追求化妆品的美容需要,而 且更加重视其护肤、保健等多种功能。1984年,西乐厂引进了北京协和医院开 发的硅霜生产技术,并把这种经过临床 医疗试验证明具备护肤、治疗良效的专 用技术,用来开发新型的化妆品,当年9 月通过硅霜工业化生产者技术鉴定后,精选公文范文 精选公文范文很快就生产出以 斯丽康”命名的护肤霜 投入市场。这种化妆品与传统护肤霜的 不同之处,在于它以硅油代替了以往常 用的白油或动、植物油脂。 这种硅油涂 在皮

6、肤上,能形成一种薄膜,一方面能 防止皮肤表面因水分丧失而引起皮肤干 燥,另一方面又能维持皮肤细胞的正常 新陈代谢。因此,斯丽康护肤霜由于使 用了硅油,可起到美容、增白、洁肤的 作用。长期使用硅油化妆品,不但无害, 而且还可使使用者的皮肤滑润、 弹性好O 几年来,该厂陆续推出的 斯丽康高级护 肤霜”、斯丽康增白粉蜜”以化妆用的 底 霜”、婴儿用的 宝宝霜”等多种新产品, 已经受到了经常需要化妆品的顾客以及 寒冷干燥地区消费者的青睐。西乐化妆 品企业在满足消费者的这些求新求美心 理中,不断占领新的市场。二、抓住顾客的求实心理对于化妆品消费者来说,最大的担 心是化妆品的副作用,如害怕导致皮肤 过敏.

7、担心长期使用会患皮肤病,会影 精选公文范文 精选公文范文响身体健康。针对这一点,西乐厂牢牢 把握产品质量关,并努力让消费者信赖 该产品的质量。他们抓住消费者求安全 的 这一心理特征,在推销化妆品过程 中,必带 三证”,即生产 许可证,卫生 许可证和质量合格证,以取得用户对产 品质量的信赖。该厂还主动邀请质量 监督部门、卫生管理部门来厂检 查、评 定。由于该厂重视科技开发,严格质量 检查,注重厂 容,文明生产,因此,先 后得到北京市经济委员会和农业部颁发的西乐牌斯丽康高级护肤霜,斯丽康 增白粉蜜等优质产 品证书,在检测、卫 生评比中也多次受到肯定。通过这些上 级主管部门的肯定性评价,提高了企业

8、的声誉和形象。 为了推销新产品,西乐 厂还经常派出技术人员参加展销会、定 货会,由科技人员用医学道理,深入浅 出地讲解皮肤的结构和斯丽康特有的功 效,用科学道理解除用户的疑虑和误解。 他们还通过直接演示法通俗易懂地说明 硅油化妆品对皮肤的保护作用。在表演 精选公文范文 精选公文范文时,演示者用两块布,一块普通布,一 块经过硅油处理过的布,做两组对比实 验。一组是:用一杯水分别从两块布倒 下去,普通布透水,硅油布滴水不透, 从而形象地显示了硅油化妆品具有保持 水分的良好性能;另一组实验是:分别 在两块布下面点燃烟,结果普通布把烟 挡在下面,而经硅袖处理的那块布却青 云直上,显示硅油处理的布透气。

9、 两组 实验直观地表现了斯丽康化妆品透气不透水”的独创功能,说明对人体皮肤有 益无害。这种攻心战”使广大用户心悦 诚服地接受了斯丽康化妆品,取得了心 理营销的成功。三、抓住顾客的求名心理西乐厂化妆品之所以很快在市场上 走俏,这与该 厂选用 斯丽康” S LK这 个牌子不无关系。斯丽康”这个有机硅 的英文silicone音译而来的名字,发音 响亮,并带有一点儿 洋味”,在一定程 度上能够满足部分消费者追求高档、进 口、名牌化妆品的心理需求。当广告上 精选公文范文7 精选公文范文出现 斯丽康高级化妆品”的宣传时,广 大消费者并没有 把这个名字与乡镇企 业联系起来。由于种种原因,当前社会上对乡镇 企

10、业产品抱有质差档次低的成见;相反, 认为高档的化妆品应是进口产品,或合 资企业的产品。针对部分化妆品消费者 这一心理,西乐厂在广告宣传时,采取 着重宣传产品特色,而不是宣传企业自 身的促销策略,随着 斯丽康”产品的推 出,当 斯丽康护肤霜”深入人心,在北 京家喻户晓的时候,人们并未想到享有 盛誉的 斯丽康”化妆品的厂家出自一个 乡办企业。一直到了斯丽康化妆品相当 走俏时,北京西乐日用化工厂的名字才 逐渐为顾客知晓。问题1.你认为化妆品消费者的心理 特征有哪些?北京 西乐日用品化工厂 如何根据顾客需求心理进行产 品开发 2 .该厂在产品促销活动中采取了哪些 营销策略?试结合本案例谈谈企业如 何围

11、绕顾客消费心理从事市场营销。 精选公文范文 精选公文范文案例分析参考.化妆品消费者的心理企业产品开 发 求新、求美心理 新产品成分:硅油。 能使化妆品具有美容、增白、洁肤功效, 长期使用则皮肤润滑、弹性好。 严把质 量关,销售有 三证”求实心理 邀请质 量监督部门、卫生管 理部门来厂检查; 消除消费者担心:得皮肤病。举措 展销 会上演示产品功效。求名心理 产品命名:斯丽康”。有洋味且响亮、吉祥 广 告宣传:只宣传产品特色,不宣传企业 名称。.该厂在产品促销活动中采取的营 销策略产品策略开发新产品,引用硅霜生产技术, 具有护肤和治疗功效。品牌策略:斯丽康”.产品保证:三证”、检查市场策略成年人市

12、场:高级护肤霜、增白粉 密、低霜.精选公文范文 精选公文范文婴儿市场:宝宝霜.促销策略 人员推销:演示产品功效 广告宣传:宣传产品特色、品牌形象.谈谈企业如何围绕顾客消费心理 从事市场营销本说明:首先,现代企业面对的消 费者市场已处于一个心理消费占主流的 时 期,消费者会依据自己的心理喜好去 尝试购买所需的商品。现代消费者 的购 买心理很复杂,且购买不同的商品时其 心理活动不尽相同,企业只 有结合自己 的产品特点去透彻了解消费者的心理需 求倾向,抓住其带有 普遍性的主要购买 动机努力展开心理营销,才能使营销活 动卓有成效。 本中,北京西乐日用化工 厂就是因为紧紧抓住了消费者购买化妆 品的求美、

13、求新、求实、求名等主要情 感和理智购买动机对其展开了攻心 战”,从而才在激烈的化妆品市场竞争中 占据了一席之地,使产品在我国 北部地 区广为流行,企业才拥有了自己的一份 市场 蛋糕”。其次,从消费者的购买行 精选公文范文10 精选公文范文为分析。我们知道,消费者的购买活动 是一个过程,这一过程通常是从认识需 要开始,经过信息收集、评估比较、购 买决策直到购后感受等阶段来共同完 成。在这个过程中,影响消费者选择的 一系列心理因素,如需要和动机、感觉 和知觉、学习、信念和态度等都会作用 于其购买决策的每一阶段。这其中,动 机是消费行为的直接动力,感觉和知觉 作为人的感性认识具有选择性,包括选 择注

14、意、选择记忆、选择理解等,这些 会共同作用于人的选择意向。而如何选 择又取决于以往和现今学习获得的购买 经验和商品知识,以及由此建立起来的 对商品品牌和商家的信念与态度。这就11是消费者购买的一般心理规律。企业只 有抓住这一规律,采取行之有效的营销 手段,才能促使消费者的购买活动朝着 有利于本企业的方向发展。该中企业所 用的营销策略基本上是与消费者购买心 理相符的。例如,采用人员推销演示产 品功效的目的就在于让消费者通过学 精选公文范文11 精选公文范文习,认识商品并获取知识,使其心服口 服,打消疑虑;广告注重宣传品牌而非 厂名,这不仅在于让消费者了解产品特 色,而更在于要突破消费者的选择曲解

15、”这一知觉壁垒(本中指 乡镇企业产 品质差价高”的偏见),如此等等都充分 说明了:现代企业只要认真分析并掌握 消费者行为,紧紧围绕消费者心理从事 营销活动,就能较好地完成自己的营销 使命。篇三:消费者购买行为分析案例消费者购买行为分析案例:老年人消 费行为分析及企业的营销对策发布部门:会计一系消费心理是消费者在满足消费需要 活动中的思想意识,它支配着消费者的 购买行为。人进入老年后,由于生理器 官的变化,必然地引起心理上的变化。 研究老年人的心理特征,有助于了解老 年消费者的消费心理,有助于了解和掌 精选公文范文 精选公文范文握老年人消费心理,为企业的营销决策 提供依据。某服装企业在为老年人提

16、供服装时 采用了以下一些营销措施:1、在广告宣传策略上,着重宣传 产品的大方实用,易洗易脱,轻便、宽 松;2、在媒体的选择上,主要是电视 和报刊杂志;3、在信息沟通的方式方法上主要 是介绍、提示、理性说服,而力求避免 炫耀性、夸张性广告,不邀请名人明星;4、在促销手段上,他们主要是价 格折扣,展销会;5、在销售现场,生产厂商派出中 年促销人员,为老年消费者提供热情周 到的服务,为他们详细介绍商品的特点 和用途,若有需要,就送货上门。6、在销售渠道的选择上,他们主 要选择大商场,靠近居民区,并设立了 老年专柜或老年店中店;137、在产品的款式、价格、面料的13精选公文范文 精选公文范文选择上分别

17、采用了以庄重、淡雅,民族 性为主,以中低档价格为主,以轻薄、 柔软为主,适当地配以福、寿等喜庆寓 意的图案。8、在老年顾客的接待上,厂家再 三要求销售人员在接待过程中要不徐不 疾,以介绍质量可靠,方便健康、经济 实用为主,在介绍品牌、包装时注意顾 客的神色、身体语言,适可而止,不硬性 推销。某一天,在该厂的设立老年服装店 里来了大约四五位消费者,从他们亲密 无间的关系上可以推测出这是一家子, 并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷 子手拉一位十来岁的孩子,面色红润、 气定神闲、怡然自得,走在前面,后面 是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈, 很快就选中了一件较高档的上装,要老 爷子试穿;可老爷子不愿意,理由是价 格太高、款式太新,中年男子说反正是 我们出钱,你管价钱高不高呢。可老爷精选公文范文14精选公文范文14 精选公文范文子并不领情,脸色也有点难看。营业员 见状,连忙说,老爷子你可真是好福气, 儿孙如此孝顺,你就别难为他们了。小 男孩也摇着老人的手说好的好的,就买 这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。 但脸上已露出了笑容。营业员见此情景, 很快衣服包扎好,交给了中年妇女,一 家人高高兴兴地走出了店门。经过这八个方面的努力

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