汽车营销-车辆介绍课件

1、汽 车 营 销 车辆介绍项目七目 录要点一：车辆介绍概述要点二：六方位绕车介绍法要点三：车辆介绍的要点小 结1、你觉得车辆介绍是否讲的越多越好？还是针对性越强越好？2、车辆介绍时为什么需要按照客户的不同程度来应对？3、你认为客户会买一台有50以上的特性或配置他听不明白的车吗？我爱思考：1、购车客户心里分析：a.我只想和能真诚乐意地帮助我购买合适车的销售顾问打交道。b.我需要帮助收集有关这种车的可靠信息。c.我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。d.我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能准确的回答我的问题。2、销售顾问做法：a.在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买

2、需求的特性与优势。b.销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。c.销售过程中应适当给客户留有购买空间。（1）要方便客户的参观与操作。（2）要注意车辆的颜色搭配。（3）注意车辆型号的搭配。 （4）要注意车辆摆放的角度。（5）注意重点车型的摆放位置。1、车辆展示的注意要点：2、车辆展示时的执行标准：（1）按规定统一摆放车辆的车型资料架。（2）展车的卫生情况。（3）展车的车空间及相关配套设施。车辆介绍前的准备：要点二：六方位绕车介绍法1、各方位的介绍重点：1号位：车头部分，位置即车头45度角，顺序一般是整体外观与造型，引擎盖，大灯，进

3、气格栅，前保险杠。这其中重点部分是所介绍车辆的车标和大灯的介绍。要点二：六方位绕车介绍法要点二：六方位绕车介绍法3号位：后排位置，主要介绍的是后排座的空间和它的舒适性。后排位置是否可以折叠，储物空间，其他配置如儿童座椅安放位置，儿童锁，后排遮阳帘等。要点二：六方位绕车介绍法5号位：车身的正侧面，这个地方主要体现出车辆的安全性。因为买车的客户最关心的还是安全，如车辆的A柱、B柱和C柱的情况、门的侧面的防撞钢梁、气囊等保护的措施。车侧的造型、轮胎轮毂、制动方式，底盘车门的制造方式，车架形式。介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节要充分了解。但是对客户介

4、绍多少，取决于客户对配备技术细节的兴趣。如：后视镜的自动折叠、ABS+EBD等。FABE销售法则优势：特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在决定购买车辆前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。 Feature / FunctionAdvantage2、车辆介绍技巧法则：Benefit带来的好处：该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。Evidence佐证：结合现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

5、2、车辆介绍技巧法则：FABE销售法则案 例：例如某款车有一个倒车雷达，我们如何用FABE的方法向客户做介绍？首先销售人员按流程向客户先介绍这台车安装有倒车雷达，但不是只告知客户这款车有倒车雷达就完了。还应向客户讲解倒车雷达有的作用，即它在倒车的时候如何提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。同时可顺势让客户试乘体验，通过这样的介绍，客户就会了解和体验到这个装备会给他带来什么样的好处。但若如果你只告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。1、车辆介绍的原则：1.了解产品优势。2.熟悉产品的基

6、本知识。3.车辆相关的竞争知识。4.扬长避短。5.使用顾客听得懂得语言。要点三：车辆介绍的要点1.赞美顾客。2.打个恰当的比喻。3.将缺点“和盘托出”。4.让顾客参与其中。2、车辆介绍的技巧:要点三：车辆介绍的要点有一对夫妇来到某汽车4S展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售顾问小李看在眼里，他就意识到，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了遍。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。 小李十分的不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里了呢？案 例：当客户走到门