物联网解决方案发展空间分析

1、物联网解决方案发展空间分析物联网解决方案发展空间物联网解决方案应用场景呈现高度产业化，大量应用在包含智慧社区、智慧安防、智慧交通、智慧商业、智慧旅游、智慧环保、智慧能源等细分领域。由于细分领域物联网解决方案业务属于高度定制化服务，不同行业客户间的需求差异较大，对客户业务流程理解程度、业务创新能力、相关行业应用经验以及资源集成能力要求较高。另一方面，随着5G、云计算等底层技术架构的持续完善，物联网解决方案应用领域不断扩张，遍及安全、医疗、交通、物流、金融、通信、教育、能源、环保等行业，对物联网解决方案的需求快速增长，物联网解决方案在部分细分领域存在蓝海市场。营销调研的方法（一）确定调查对象调查对

2、象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每

3、个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本

4、，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观

5、察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问

6、不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的

7、条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买

8、力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一

9、般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让

10、这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的

11、就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品

12、牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。物联网解决方案市场近年来，随着国家政策的大力支持和5G、大数据、云计算等信息技术的快速发展，物联网认知程度不断提高，硬件的感知、控制和决策能力不断增强，通过“万物互联”推动各类生活场景数字化和智能化，使行业蓬勃发展，市场规模呈现快速增长趋势。根据Frost&Sullivan数据，2021年我国物联网市场规模约2.9万亿元，同比增长约22%，预计2022年市场规模将超过

13、3.4万亿元，2016-2021年间，我国物联网市场规模复合增长率高达26.2%。从物联网连接数来看，2021年中国三大运营商物联网连接数总计占全球前十大运营商连接数的78.37%，占据绝对行业领先地位。2021年中国移动、中国联通、中国电信物联网连接数分别为10.49亿、3.08亿和2.98亿，同比增长分别为20.16%、28.33%和25.32%，其中中国移动首次实现物联网用户数超过手机用户数，成为国内首位“物超人”的电信运营商。物联网产业链主要包括四类层级：感知层、传输层、平台层和应用层，根据赛迪顾问数据，2021年上述层级市场规模占比分别约为27%、32%、17%与20%。以传输设备和

14、信息媒介为代表的传输层与前端解决方案为代表的应用层，在物联网市场中的份额总计超过50%。随着未来物联网接入设备数量快速增加，各类针对不同垂直行业需求的数据应用将得到蓬勃发展，中国物联网产业规模化的中心将从感知传输向平台应用转移，平台和应用服务的收入占比将逐步提高。1、智慧交通2019年9月，中共中央和国务院印发交通强国建设纲要，提出推动大数据、互联网、人工智能、区块链、超级计算等新技术与交通行业深度融合。到2035年，基本建成交通强国，到本世纪中叶，全面建成交通强国，为智慧交通的发展创造新机遇。在政策、技术和需求等因素的有利支持下，智慧交通已经在各场景广泛应用，在公路交通信息化，城市道路交通管

15、理服务信息化和城市公交信息化等领域应用逐步深入。随着我国新型智慧城市建设的推进，智慧交通具有良好的发展前景和广阔的市场空间。根据艾媒咨询数据显示，2018-2020年我国智慧交通行业市场规模从1,452亿元增长至2,287亿元，年化复合增长率达到约26%。可以预见，在新型城镇化建设的大背景和交通强国的大战略下，我国将进一步加大智慧交通的建设，推动智慧交通相关市场快速发展。根据艾媒咨询预测，2023年我国智慧交通市场规模将达到4,367亿元，仍将保持稳定增长态势。2、智慧社区2021年4月，中华人民共和国住建部等16部门联合印发关于加快发展数字家庭提高居住品质的指导意见，推进智慧物业管理、智慧社

16、区信息系统以及社会化专业服务等平台的对接；2022年5月，民政部等九部委印发关于深入推进智慧社区建设的意见的通知，指出到2025年，基本构建起网格化管理、精细化服务、信息化支撑、开放共享的智慧社区服务平台，初步打造新型数字社区。未来可以预见，加强智慧社区基础设施建设改造，扩大智能感知设施和技术在社区停车、安防、门禁等领域应用将助力智慧社区物联网解决方案市场的快速增长。3、智慧消防2019年12月，中华人民共和国应急管理部发布关于推进全国智慧消防建设的提案，提出积极建设智慧消防大数据平台和物联网系统，进一步指导和支持地方推进智慧消防建设。目前，我国多数省级及90%左右地级以上城市均提出了智慧消防

17、建设计划，数百个城市正在规划和建设智慧消防项目，智慧消防行业未来发展前景广阔，发展潜力巨大。根据招标网数据显示，2020年全国智慧消防项目综合市场规模在30-50亿元，预测在未来5年，中国智慧消防市场增速有望保持在15-20%。智慧消防行业发展得到国家和产业政策的大力支持，市场空间和市场需求良好。行业竞争格局1、云通信底层IaaS竞争日趋激烈，PaaS和SaaS得以快速发展伴随着公有云技术日趋成熟和渗透率的不断提高，以腾讯云、阿里云、华为云为代表的云通信IaaS企业竞争日趋激烈，头部企业利用客户获取的协同效应进一步扩大客户群，以期将市场集中度进一步提升。而PaaS和SaaS市场则处于成长期，上

18、游IaaS日趋充分的竞争和完善的技术催生了下游PaaS和SaaS市场的快速发展。2、移动转售市场化程度不断提高，形成差异化竞争格局通信行业发展较为成熟且通信服务具有较高的经营资质壁垒，我国早期的电信运营商市场参与者较少，市场竞争格局相对稳定。随着我国通信体制改革的不断深入，移动转售业务市场化程度不断提高，主要移动转售参与者结合自身业务特点形成差异化竞争格局。例如，小米、联想等参与者将电信服务作为手机、笔记本电脑等硬件设备的配套服务；海航通信将电信与航司及旅游业务结合；华翔联信、北京华云互联科技有限公司则依托电信资源着重发展云服务业务。3、物联网解决方案市场呈现高度产业化，细分领域存在发展空间物

19、联网解决方案应用场景呈现高度产业化，大量应用在包含智慧社区、智慧安防、智慧交通、智慧商业、智慧旅游、智慧环保、智慧能源等细分领域。由于细分领域物联网解决方案业务属于高度定制化服务，不同行业客户间的需求差异较大，对客户业务流程理解程度、业务创新能力、相关行业应用经验以及资源集成能力要求较高。另一方面，随着5G、云计算等底层技术架构的持续完善，物联网解决方案应用领域不断扩张，遍及安全、医疗、交通、物流、金融、通信、教育、能源、环保等行业，对物联网解决方案的需求快速增长，物联网解决方案在部分细分领域存在蓝海市场。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处

20、理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术

21、含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生

22、产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四

23、十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。营销组织的设置原则企业的具体情况各异

24、，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、

25、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一

26、般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划