成交顾客进行维护及二次开发的营销铺垫（第1期）

1、【主题一】网络顾客开发案例【主题二】影响顾客成交的3个超实用黄金问句【主题三】已成交顾客该如何维护、二次开发铺垫？【主题四】总结：如何做营销铺垫的思路和技巧已成交顾客如何进行维护及二次开发的营销铺垫，咱们开始吧。很多伙伴都是拿结果来请教老师：老师，我的成交单体怎么上不去啊？老师，怎么进行顾客回复跟进啊，不知道说什么？.老师，已成交的顾客怎么维护比较好呢？.老师，看到不少会员都再开发成交不少大单，我该怎么入手呢？私下有很多伙伴多半是拿结果来问老师，却很少有伙伴简要说一下沟通过程，老师才好针对性给建议。不管网电的留电预约、回访邀约上面，还是现场的成交、单体、二次开发再消费等等，都离不开铺垫，你自己

2、的沟通铺垫、团队的铺垫协作。如何做好铺垫呢？【主题一】网络顾客开发案例顾客直接电话咨询，询问是否是与*网上APP合作，进行预约1万可以做鼻综合，还能够分期付款，考虑价格因素占主导。大家先自己想想这样顾客，如果是你如何下手？然后再看看和这个金牌咨询师沟通是否一致，或者更好！1、顾客信息收集首先这个咨询师做了顾客信息的基本了解，得出下面信息【顾客来源】：电话咨询【顾客年龄】：21岁【咨询项目】：隆鼻【顾客为什么要整形】：变美【顾客最大的痛苦点】：经济拮据【顾客最大抗拒点】：太贵了做不起2、沟通引导方法这是梳理的基本信息，然后她从下面几个方面进行沟通引导，顾客成功邀约上门。大家想知道她怎么沟通邀约的

3、吗？不少网电会遇到类似的情况：a、先告知，不能否认所有的APP软件均是骗人，但是至少我们一线的连锁品牌医院还没有与之合作，说明该途径的可靠性还待考验中；b、其次，了解其需求，对自身鼻部怎么不满意，因为鼻综合包含的项目非常多，自身是否有必要做那么多的项目，灌输鼻综合的项目很多，单个项目的费用好几千，那么如果确实有必要做鼻综合的话，费用绝对不会是一万这么便宜；c、对安全性产生质疑以后，告知电话网络的局限性，专家术前的沟通设计和审美非常重要，可以不马上做手术，经济原因也先放一边，因为关于一辈子美丽的事情，还是慎重为好；d、邀约来院内先做个免费的面诊设计，把方案和费用确定以后，好有一个存钱的目标，通过

4、几个回访的跟进，顾客成功上门。3、无成交后的总结大家想知道这个顾客上门之后成交还是没有成交呢？很可惜，并没有成交。然后这为平时业绩非常棒的咨询师就做了总结，她业绩之所以好，就是自己善于及时总结：【最后上门/成交的核心关键or起到临门一脚上门/成交的是】：上门的原因主要是告知网络上的东西比较虚拟，不靠谱，低价吸引是噱头，我们*医院是国际性一线品牌医院，本着对每一位求美者负责的角度出发，安全和效果永远放第一，不以低价吸引。然后她对顾客进行了简要概括，纳入自己的顾客资料分析。【概况此顾客特点（一句话概况）】：安全意识不强，一味求便宜，比较幼稚。【通过本次顾客咨询服务之后，认为自己、团队、医院需要在哪些方面再进步一点点？】大家平时带领团队或者上级领导会带领分析总结吗？她总结很详细，可以开一个讨论组，现在很多非常便宜的APP软件出现，上面的真人案例非常多，便宜和对比照是很多顾客心动的点，针对这个新兴的途径，我们该如何应对？【通过本次咨询服务顾客经历，最想对自己、团队、医院、同行、新人等说的话、建议】：很多顾客自己针对美容整形这块就很懵懂，所以我们要作为指路人，真心的帮助顾客去寻求一步一步的美丽蜕变计划，自己一定要专业有明确的思路。这个案例大家可以体验思考一下，网电咨询师遇到的可能多些，这是跟一个集团的顶尖网电咨询师沟通的一个真实案例。然后交流分享之后，让这位伙伴做