售楼部现场造势与SP技巧

1、 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的岀现。发展商时时为售门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的和置业顾问的信任程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业 的代理公司对 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下泄的下宦，谈价格的、看房的，在情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么里的楼盘，那肯立不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售 不是很景气的 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷淸，而会给客户看房留下不良感那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及

2、谈论下泄等事宜，也可以多打追踪要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 列有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签 付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向 C、 价格优惠活动即将结朿，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 A、 准备一份假的底价表，在实在搞不楚客户时，甩岀假底价表给客户自己看，使他确

3、信价 的存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提 高 交价髙于该客户的订单或合同，增加信任度。 在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运 用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 分析下左的过程如果客户没有下左，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下左之后，设想他去看苴他的楼盘。 1、 楼盘一个比一个差，他在下左之后，会和我们的楼盘做比较，结果一立是我们的楼盘胜 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想左但又舍不得我们的左金，会想我们 好处来弥补我们的不足，结果很可

4、能会倾向我们这一边。产品介绍 3、 突显细节优势，善折巧问，找岀客户关心点，对号入座 5、 确认产品（帮其推荐）促其决泄 1、 当客户到家时一泄会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说 我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 可能客户正在比较英它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方而可以加强客的于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈 过的问 (1) 自己和自己戸 (有客户刚进来，可应对昨天刚左了一户，今天为自己再泄一户 ) (3) 销控 P (卖掉了没有，可不可以介绍 ) (5) 有一户已经下泄，您

5、只能排第二顺位(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7) 旁敲侧击询问；自我状况刺激 4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有荘它什么可以保留，现金、信用卡都可以。5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你 , 特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。促成成交 利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。 通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建 立心理相容的关系，使

6、买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。 通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户 当估计到客户有可能提岀反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提岀阐述，发动攻势， 利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。 在正而销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引 暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而 利用客户既害怕物非所

7、值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没 这个店“的心理，来提醒客户下决心购买。 销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望 只能在我方的方案范围内和所设左的期限内做出抉择。 的有 针对买卖双方经常岀现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得 “ 的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强 求成交 的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正而鼓励他购买， 从反而用某种语言和语气暗示对方缺

8、乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非注，投资意识强， 属自己的上地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对 是老板不一泄是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民岀身的占 此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消 力，拥有大量财富，但

9、文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多 越多的楼盘才最能成为他们炫縫的依据，也是他们购房的决立因素。 由于该群体有大疑财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档以示自己与常人不一样的“差异性“，故楼盘标榜的越高档越好。 尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心 他们的诱 由于这些群体的富有，处处要体现“身份 ，因此，在购买物业时，好而子心理较重。此种心企业家与老板是质的不同，这类群体具有较髙的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信 由于该群体文化素质较髙，对生活质量、生活素质要求也髙，尤英是追求髙品味的物业。 该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人 目前在发展中都市的工餅族，有宜业能力的多数是属白领层及少数的髙级蓝领人，该群体 具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。 这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，而 代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味髙雅精致。 这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较髙，有判断能力，但由于社会经验缺乏， 业方面的专业知识不一龙很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理 生意人是指有店铺或开