目标客户群体定位

1、对于“目标客户集体定位”的思虑对于“目标客户集体定位”的思虑人尽皆知，任何公司都是经过向产业链下游供应产品（服务）获得社会认同及股东利润的，我们统称这些购置公司产品的行为单元为客户。多半时候，公司无法将自己的产品功能丰富至能够服务于对同类产品有需求的所有客户的境地，无法在整个同业市场中实现价值传达。于是，公司针对自己的能力向特定的客户供应有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户集体”。为什么要搜寻目标客户集体随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，组成产业链的元素进一步分裂，市场细分红为了新世纪中国经济成熟的标志，为知足花销者日益细化的需求而衍生出很多细分行业使单元产

2、业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分花销者（目标客户集体）的细分需求制定产品定位方可打造公司的核心竞争力。目标客户集体的初步确定公司在制定营销方案的时候所面对的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户集体的问题。市场之大，花销者何其众也，国内尚且这样，更何况国际市场，公司在确定目标客户集体的时候，第一要针对所有的客户进行初步鉴别和确认。在初步确定目标客户集体时，必定关注于公司的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是搜寻公司品牌需要特别针对的拥有共同需求和偏好的花销集体，另一方面是搜寻能帮助公司获得希望达到的销售收入和利益的集体。经过剖析居民可支配收入水平、年

3、纪散布、地区散布、购置近似产品的支出统计，能够将所有的花销者进行初步细分，精选掉因经济能力、地区限制、花销习惯等原因不可以能为公司创办销售收入的花销者，储藏可能形成购置的花销集体，并对可能形成购置的消费集体进行某种一维分解，分解的标准标准能够依照年纪层次，也能够依照购置力水平，也能够依照有理可循的花销习惯。由于剖析方法更趋于定性剖析，经过精选储藏下的花销集体的界线可能是模糊的，需要进一步的细化与研究。目标客户集体的二次细分在依照公司战略目标初步鉴别目标客户集体的轮廓此后，公司需要对这个范围较大的目标客户集体进行二次细分，目的是帮助公司确认目标客户集体的最后方案。第一经过综合定性鉴别联合小规模的

4、客户检查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户集体分解标准，赋值形成购置驱动/衰竭曲线，如以年纪层次、购置频次、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。衰竭型购置驱动/衰竭曲线购置驱动力客户集体种类客户种类B客户种类C客户种类A旺盛型驱动型举例假定：如上图所示，被列如衰竭型的客户种类C应被除去在目标客户集体的最后方案外。其次，需要对整体目标客户集体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。首要关注对象是指在整体目标客户集体中，有最高花销潜力的那部分花销者；次要目标是指与公司战略目标有分歧的但能为产品创办重要销售机会的花销者；辐射人群是指处于整体目标客户集体内购置欲望最弱的

5、那部分集体，但他们能够被公司的营销手段影响而形成有时购置甚至最后成为固定购置集体。首要关注对象是公司在营销战略中最值得关注的集体，是在整体目标客户集体中拥有最高花销潜力的那部分花销者，他们有以下四各样类：1、经常性或许大量购置该产品的花销者，如偏好西式食品，经常性购置沙拉酱、意大利通心粉的花销者；2、刚刚开始接触和购置同类产品的花销者，如刚刚有能力购置小型住所的年青花销者；3、对产品有最高希望值的花销者，如女性对于化妆品的需求；4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购置选择的花销者，如数码DV的早期使用者。经过营销以致实行手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能

6、够帮助公司获得较高的牢固销售收入。同时，公司经过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长久获得较高的销售收入。目标客户集体的需求剖析定义了目标客户集体，公司下一个目标就是明确向该目标客户集体供应怎样的产品价值，为此，公司需要从多个角度认识花销者对产品的不同样需求：1、将不同样变量中的数据联合在一同：地理剖析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来成心义和可操作的目标客户集体需求定义轮廓。2、有技巧地进行花销者的检查研究：问卷、会谈、家庭接见、组织训练营、认识花销者每日的生活。3、认识除了功能利益之外花销者还需要的产品体验：未知足的个性需求或许未被重视的心理优越感等。

7、为了经过目标客户集体为公司带来更好的效益，公司需要从花销者的行为、态度、信仰、购置动力等各个方面来认识他们的真实需求：1、定量剖析：对市场中的花销者行为的基本归纳，好似，产品测试、包装测试、广告文案测试等等2、基础性的花销者研究：主动对一个品类或许产品中花销者基本行为的认识。好似，业务分类研究，品牌财产检查，习惯和经验研究等等。3、经验性的花销者研究：是抵花销者的深入研究，将定性和定量研究与花销者的生活联系起来进行剖析。目标客户集体的动向调整很多公司在推出新单品的时候都会特别慎重地进行产品定位，但经常忽略了在产品上市与花销者“亲密接触”一段时间此后，接受花销者信息反应并对目标客户集体进行调整。

8、我们的客户也以前犯过近似的错误：一家内墙涂料公司在将产品投放市场以前做足了准备工作，事实证明收效也特别理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，公司开始以为是没有加大推广和促销力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总数度高出500万的实行和促销作为改良试点，但状况并未如他们所料有所好转。经过我们的剖析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，花销者的产品需求和花销习惯已经发生了很大的转变，而公司并没有觉察这一点，在业绩不好时可是简单地加大实行和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，由于原有的目标客户集体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该公

9、司成立了有效的信息追踪系统，对市场上的变化及时追踪认识，在需要的时候调整策略，并合时推出针对性单品迎合客户需求，眼前从业绩反应上看，收效特别不错。同时，公司在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：l花销者行为好多时候是从感性角度出发的，而不可是理性的考虑技术方面的因素l花销者在个人价值观摇动或许见解与显示不协调的时候会表现得很消极l在我们提高了花销者的自我意识或让他们感觉更好的状况下他们会表现得很友好l花销者只有在产品能够知足他们真实的需求或还没有知足的希望时会对产品产生兴趣l花销者在选择产品时有很强的主动性l花销者很难改变，但同时也是善于合作的l一些

10、见解需要在被花销者接受以前获得实践l不是所有的花销者都像公司的经理以上对于“目标客户集体定位”的见解，是由远迅顾问团队历时四年，经过上百个咨询项目的积淀提炼而成，其中既有已经宽泛考证的通用理论，亦有仅在地区市场和有限竞争环境内合用的实战思想，望藉此寥寥之语，为成长中的中国公司和他们的管理者们提供些许借鉴，惹起一些考虑，帮助中国公司在竞争日益强烈的市场环境中隆重经营，迅速发展。对于“目标客户集体定位”的思虑人尽皆知，任何公司都是经过向产业链下游供应产品（服务）获得社会认同及股东利润的，我们统称这些购置公司产品的行为单元为客户。多半时候，公司无法将自己的产品功能丰富至能够服务于对同类产品有需求的所

11、有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传达。于是，公司针对自己的能力向特定的客户供应有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户集体”。为什么要搜寻目标客户集体随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，组成产业链的元素进一步分裂，市场细分红为了新世纪中国经济成熟的标志，为知足花销者日益细化的需求而衍生出很多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分花销者（目标客户集体）的细分需求制定产品定位方可打造公司的核心竞争力。目标客户集体的初步确定公司在制定营销方案的时候所面对的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户集体的问题。市场之

12、大，花销者何其众也，国内尚且这样，更何况国际市场，公司在确定目标客户集体的时候，第一要针对所有的客户进行初步鉴别和确认。在初步确定目标客户集体时，必定关注于公司的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是搜寻公司品牌需要特别针对的拥有共同需求和偏好的花销集体，另一方面是搜寻能帮助公司获得希望达到的销售收入和利益的集体。经过剖析居民可支配收入水平、年纪散布、地区散布、购置近似产品的支出统计，能够将所有的花销者进行初步细分，精选掉因经济能力、地区限制、花销习惯等原因不可以能为公司创办销售收入的花销者，储藏可能形成购置的花销群体，并对可能形成购置的花销集体进行某种一维分解，分解的标准标准能够依照年纪层

13、次，也能够依照购置力水平，也能够依照有理可循的花销习惯。由于剖析方法更趋于定性剖析，经过精选储藏下的花销集体的界线可能是模糊的，需要进一步的细化与研究。目标客户集体的二次细分在依照公司战略目标初步鉴别目标客户集体的轮廓此后，公司需要对这个范围较大的目标客户集体进行二次细分，目的是帮助公司确认目标客户集体的最后方案。第一经过综合定性鉴别联合小规模的客户检查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户集体分解标准，赋值形成购置驱动/衰竭曲线，如以年纪层次、购置频次、购置支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。衰竭型购置驱动/衰竭曲线购置驱动力客户集体种类客户种类B客户种类C客户种类A旺盛型驱动

14、型举例假定：如上图所示，被列如衰竭型的客户种类C应被除去在目标客户集体的最后方案外。其次，需要对整体目标客户集体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。首要关注对象是指在整体目标客户集体中，有最高花销潜力的那部分花销者；次要目标是指与公司战略目标有分歧的但能为产品创办重要销售机会的花销者；辐射人群是指处于整体目标客户集体内购置欲望最弱的那部分集体，但他们能够被公司的营销手段影响而形成有时购置甚至最后成为固定购置集体。首要关注对象是公司在营销战略中最值得关注的集体，是在整体目标客户集体中拥有最高花销潜力的那部分花销者，他们有以下四各样类：1、经常性或许大量购置该产品的花销者，如偏好西式

15、食品，经常性购置沙拉酱、意大利通心粉的花销者；2、刚刚开始接触和购置同类产品的花销者，如刚刚有能力购置小型住所的年青花销者；3、对产品有最高希望值的花销者，如女性对于化妆品的需求；4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购置选择的花销者，如数码DV的早期使用者。经过营销以致实行手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助公司获得较高的牢固销售收入。同时，公司经过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长久获得较高的销售收入。目标客户集体的需求剖析定义了目标客户集体，公司下一个目标就是明确向该目标客户集体供应怎样的产品价值，为此，公司需要从多个角度认识花销

16、者对产品的不同样需求：1、将不同样变量中的数据联合在一同：地理剖析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来成心义和可操作的目标客户集体需求定义轮廓。2、有技巧地进行花销者的检查研究：问卷、会谈、家庭接见、组织训练营、了解花销者每日的生活。3、认识除了功能利益之外花销者还需要的产品体验：未知足的个性需求或许未被重视的心理优越感等。为了经过目标客户集体为公司带来更好的效益，公司需要从花销者的行为、态度、信仰、购置动力等各个方面来认识他们的真实需求：1、定量剖析：对市场中的花销者行为的基本归纳，好似，产品测试、包装测试、广告文案测试等等2、基础性的花销者研究：主动对一个品类或许产品

17、中花销者基本行为的认识。好似，业务分类研究，品牌财产检查，习惯和经验研究等等。3、经验性的花销者研究：是抵花销者的深入研究，将定性和定量研究与花销者的生活联系起来进行剖析。目标客户集体的动向调整很多公司在推出新单品的时候都会特别慎重地进行产品定位，但经常忽略了在产品上市与花销者“亲密接触”一段时间此后，接受花销者信息反应并对目标客户集体进行调整。我们的客户也以前犯过近似的错误：一家内墙涂料公司在将产品投放市场以前做足了准备工作，事实证明效果也特别理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，企业开始以为是没有加大实行和促销力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总数度高出500万的

18、实行和促销作为改良试点，但状况并未如他们所料有所好转。经过我们的剖析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，花销者的产品需求和花销习惯已经发生了很大的转变，而公司并没有觉察这一点，在业绩不好时可是简单地加大实行和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，由于原有的目标客户集体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该公司成立了有效的信息追踪系统，对市场上的变化实时追踪认识，在需要的时候调整策略，并合时推出针对性单品迎合客户需求，眼前从业绩反应上看，收效特别不错。同时，公司在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：l花销者行为好多时候是从感性角度出发的，而不可是理性的考虑技术方面的因素l花销者在个人价值观摇动或许见解与显示不协调的时候会表现得很消极l在我们提高了花销者的自我意