03-1产品是赢利的工具

1、简单营销就是大智慧第三章营销系统策划师 HYPERLINK /古清飞 /古清飞产品是销售核心PAGE - PAGE 7 -产品是赢赢利的工工具在顾客眼眼中，产产品其实实是使用用价值；但在商商家眼中中，产品品只是赚赚钱的工工具，是是利润的的载体。通过产产品满足足顾客的的需求，顾客拿拿钱来交交换。产产品是什什么？产品是指指能够提提供给市市场，被被人们使使用和消消费，并并能满足足人们某某种需求求的任何何东西，包括有有形的物物品和无形的的服务。产品一般般可以分分为三个个层次，即产品品核心、产品形式式、产品品外延。产品核心心是指整整体产品品提供给给购买者者的直接接利益和和效用；产品形式式是指产产品在市市

2、场上出出现的物物质实体体外形，包括产产品的品品质、特特征、造造型、商商标和包包装等；产品外延延是指整整体产品品提供给给顾客的的一系列列附加利利益，包包括运送送、安装装、维修修、保证证等在消消费领域域给予消消费者的的好处。产品是用用来满足足欲望人都有欲欲望，没没有欲望望就不是是人，是是和尚，而且是是四大皆皆空的真真和尚，不是假假和尚。有欲望望就要满满足，于于是诞生生了商品品，商品品就是为为了满足足人的欲欲望，人人的欲望望无限，商品销销售也无无限。明末清初初曾有一一位无名名氏才子子，针对对人的欲欲望写下下过这样样一首举举世传诵诵的诗词词，至今今脍炙人人口。终日奔波波只为饥饥，方才才一饱便便思衣。衣

3、食两般般皆俱足足，又思思娇娥美美貌妻。娶的美妻妻生下子子，又思思无田少少根基。门前买下下田千顷顷，又思思出门少少马骑。厩里买回回千匹马马，又思思无官被被人欺。做个县官官还嫌小小，要到到朝中挂挂紫衣不足歌，不足歌歌，人生生人生奈奈若何？若要世人人心满足足，除非非南柯一一梦兮！这首诗，形象说说明个人人欲望是是无止境境的，一一个欲望望实现后后就立即即会产生生另一个个欲望。所以一一个人应应知足常常乐，慎慎欲。作一个好好人，要要告诉朋朋友知足足常乐，克制欲欲望；作作为商人人，要告告诉顾客客欲望快快乐，欲欲望膨胀胀，欲望望癫狂。有欲望望，商品品才好卖卖，才有有钱赚。人的欲望望都是基基于人的的感觉来来满足的

4、的，有感感觉欲望望就强烈烈，没感感觉，欲欲望就没没了，所所以，基基于感觉觉的欲望望表现如如下：第一层次次商品：满足生理理、安全全需要欲望望饥饿想吃吃东西，饥饿是是一种什什么感觉觉？每个个人都程程度不同同的有所所体会，但真正正的饥饿饿感究竟竟是什么么样子，却很少少有人说说得出。有一个个饥饿体体验者在在几天不不吃不喝喝后，记记下了这这样的感感觉：眼眼神发昏昏，精神神恍惚，游走，两手下下意识的的捂着肚肚子；耳耳鸣，喘喘气的声声音会越越听越大大，感觉觉说话不不力索，含糊，中气不不足。渴了想喝喝水，困困了想睡睡觉，吃吃了要拉拉，饱了了思淫欲欲，冷了了要穿衣衣，危险险要躲避避，这些些都是生生理需要要。由此

5、此衍生的的商品是是吃、穿穿、保护护等日常常生活用用品。第二层次次商品：满足舒舒服欲望望生理需要要满足人人的生存存，舒服服需要满满足人的的感觉，包括视视觉、听听觉、味味觉、触触觉、寂寂寞无聊聊、疼痛痛、惊恐恐等。当当这些感感觉很舒舒服时，人会获获得极大大的快感感；当这这些感觉觉不舒服服时，人人会感到到极大的的痛苦。需要说明明的是，人的本本能是逃逃离痛苦苦胜于享享受快乐乐的。由此衍生生的满足足商品更更多，如如电视、音乐、娱乐、烟酒等等，在满满足这些些欲望的的同时，要避免免痛苦的的产生。第三层次次商品：满足社社会关系系归属欲欲望人人都希希望得到到相互的的关系和和照顾，人人都都想融入入一个团团队，感感

6、情上的的需要比比生理上上的需要要来的细细致。有有人疼有有人爱有有人惦记记，这应应该是人人生最大大的幸福福之一，每个人人都有自自己的交交际圈子子，在交交往的过过程中，温暖了了别人也也温暖了了自己。生活中无无论是好好的坏的的，都有有几个可可以分享享的人，是最令令人内心心满足的的事情了了，这就就是友谊谊，就是是朋友，就是知知己。由此衍生生的商品品也很多多，如礼礼品、电电话、网网络、旅旅游等等等。第四层次次商品：满足尊严严（面子子）欲望望每个人都都有自尊尊要求，中国人人俗称面面子。每每个人都都想获得得别人的的承认、认同、包容、认可。每个人人都想获获得别人人的尊敬敬和重视视。人人人都希望望自己有有稳定的

7、的社会地地位，要要求个人人的能力力和成就就得到社社会的承承认。尊重的需需要又可可分为内内部尊重重和外部部尊重。内部尊尊重是指指一个人人希望在在各种不不同情境境中有实实力、能能胜任、充满信信心、能能独立自自主。总总之，内内部尊重重就是人人的自尊尊。外部尊重重是指一一个人希希望有地地位、有有威信，受到别别人的尊尊重、信信赖和高高度评价价。尊重重需要得得到满足足，能使使人对自自己充满满信心，对社会会满腔热热情，体体验到自自己活着着的用处处和价值值。由此而衍衍生的商商品特性性更多是是是附加加在第一一、第二二层次商商品上，以提升升这些商商品的档档次。第五层次次商品：满足自我我价值实实现欲望望这是高层层次

8、的需需要，它它是指实实现个人人理想、抱负，发挥个个人的能能力到最最大程度度，达到到自我实实现境界界的人，接受自自己也接接受他人人，解决决问题能能力增强强，自觉觉性提高高，善于于独立处处事，要要求不受受打扰地地独处，完成与与自己的的能力相相称的一一切事情情的需要要。也就是说说，人必必须干称称职的工工作，这这样才会会使他们们感到最最大的快快乐。为为满足自自我实现现需要所所采取的的途径是是因人而而异的。自我实实现的需需要是在在努力实实现自己己的潜力力，使自自己越来来越成为为自己所所期望的的人物。由此衍生生的商品品包括人人力资源源、培训训、创业业、咨询询等。第六层次次商品：满足利利益实现现欲望整个社会

9、会是有利利益链条条构成的的，为了了产生是是想某项项利益，必须购购买某些些商品。需求的的程度来来源于利利益的大大小，由由此衍生生的商品品包括原原料、工工业用品品、物流流等。台湾电视视剧第第8号当当铺传说，在在一个遥遥远的山山头，有有一座豪豪宅，宏宏伟、豪豪华、诡诡密、深深不可测测，只要要你有欲欲望，你你会找到到它。那是一间间与众不不同的当当铺，可可以典当当的不是是金银珠珠宝，大大房楼契契，而是是人的四四肢、内内脏、运运气、快快乐、爱爱情、记记忆甚至至灵魂，而你得得到的东东西将会会超乎你你的想象象。人的一生生总会有有无穷无无尽的欲欲望，金金钱、美美貌、爱爱情、权权利甚至至长生不不老，人人性的弱弱点

10、也在在欲望中中充分暴暴露，在在第八号号当铺里里，无论论多大的的欲望都都可以实实现，可可是欲望望实现的的同时也也就意味味着偿还还的开始始。通过产品品把价格格卖给顾顾客产品是船船，价格格是货，多大的的船，装装多少货货；但船船大不一一定装货货多，船船小不一一定装货货少。商商家需要要的是价价格，是是钱，给给出的是是产品；买家需需要的是是价值，买回的的是产品品。产品品只是一一个载体体，是商商家的钱钱的载体体，是买买家的价价值的载载体。销售人员员的目标标是钱，不是产产品，产产品只是是一条船船，一个个载体，或者说说是一座座桥。销销售人员员通过产产品把钱钱赚回来来，把价价格卖出出去。买家的目目标是使使用价值值

11、，不是是产品，产品只只是一条条船，一一个载体体，或者者说是一一座桥。买家通通过产品品实现自自己需要要的使用用价值，满足欲欲望。通过产品品把价格格卖给顾顾客是销销售的本本质，很很多人都都习惯关关注产品品而忽视视了目标标，顾客客同样过过多地关关注产品品而忽视视了自己己的使用用目标。销售的的任务就就是通过过一代又又一代的的产品，赚回越越来越多多的钱。判断一个个销售行行为是否否良好的的重要指指标就是是是否让让顾客付付出更高高的价钱钱买产品品，同时时还非常常满意，不会反反悔。产品如何何卖高价价各行各业业竞争的的结果是是什么，是价格格打压，是大家家都没钱钱赚。如如何比别别人卖出出高一些些的价格格，如何何卖

12、高价价？一只散装装鸡蛋卖卖4毛，德青源源卖到11.2元元。为什什么这么么贵的鸡鸡蛋很多多消费者者会争相相购买？同样北北京烤鸭鸭，全聚聚德卖到到1888元/只只，而其其他却只只能卖到到68元元/只。这到底底是为什什么，秘秘密在哪哪里？答案其实实很简单单：做价价值，就就是放大大产品价价值，说说起来简简单做起起来可不不容易。一、价值值有时是是抢来的的。一个行业业一个品品类，如如果是有有历史的的有传统统的，那那么我们们要将历历史和传传统“抢”过来，据为己己有。抢产地。一方水水土产一一方名品品。许多多产品品品类以产产地闻名名，离开开了这个个地方就就不值钱钱。白洋洋淀的鸭鸭蛋、阳阳澄湖大大闸蟹、龙口粉粉丝

13、、西西湖龙井井茶等等等，这是是历史给给消费者者惯性认认知，这这个认知知具有极极大的营营销价值值，必须须抢占。龙口粉粉丝具有有3000多年的的悠久历历史，龙龙口粉丝丝领导品品牌龙大大发现大大好良机机，抢先先发声，在中央央电视台台一句“龙口粉粉丝，龙龙大造”，一举举成就了了龙大粉粉丝代表表龙口粉粉丝的优优势地位位，成为为正宗。许多不不知情的的消费者者还以为为龙大集集团在龙龙口呢。抢历史文文化。地地域文化化、饮食食文化是是稀缺资资源，每每一种特特色产品品都是有有故事的的，谁抢抢占了历历史文化化谁就等等于占据据了这个个品类的的制高点点。山西西沁州有有中国最最好的小小米，但但是它怎怎么好，凭什么么让人相

14、相信呢？有一家家企业大大打文化化牌，将将历史上上康熙皇皇帝喜爱爱并亲赐赐“沁州黄黄”事件进进行放大大传播。有历史史文化作作证，有有康熙皇皇帝“代言”，“沁州黄黄”从此脱脱颖而出出。价值有时时是挖掘掘出来的的。没有现成成的价值值怎么办办，一是是要设法法去发现现，去挖挖掘。烤鸭属于于全聚德德，雨润润烤鸭怎怎么办？福来帮帮助雨润润挖掘历历史。永永乐一九九年，明明成祖迁迁都北京京，将御御膳烤鸭鸭带至京京城，这这个发现现极有价价值，于于是我们们将雨润润烤鸭命命名为“永乐一一九”北京烤烤鸭。同同时，将将全聚德德从不示示人的烤烤鸭工艺艺挖掘出出来，提提炼为“五道御御法”，从此此，“雨润”让烤熟熟的鸭子子飞了

15、起起来。乌江榨菜菜率先扛扛起品类类代表的的大旗，将传统统涪陵榨榨菜工艺艺进行挖挖掘提炼炼，“三清三三洗”、“三腌三三榨”的“新”工艺使使乌江榨榨菜超越越传统，成为涪涪陵最好好的榨菜菜。二、树标标杆，做做标准，让企业业和产品品成为行行业翘楚楚，价值值当然不不同。张仲景大大厨房利利用西峡峡特产香香菇，推推出新品品类香菇菇酱。资资源无法法垄断，工艺也也寻常，品类开开创者如如何享用用蓝海市市场，打打造抵御御模仿跟跟进者的的防火墙墙？福来来的办法法是做标标准。经研究发发现，仲仲景香菇菇酱每瓶瓶含有3300粒粒以上香香菇和不不下300种营养养，于是是，带着着“标准”的价值值诉求浮浮出水面面：3000粒香香

16、菇，221种营营养，跟跟随者望望而生叹叹。这个个标准像像“乐百氏氏二十七七层”净化一一样经典典，后来来者即便便说“二十八八层净化化”也无济济于事。产品质量量要求产品的质质量要求求有很完完善的理理论体系系，不过过那都是是从生产产制造的的角度去去研究的的。但是是，在销销售人员员的眼中中，质量量有不同同的理解解。产品品进入市市场，就就应该叫叫商品，商品是是用来赚赚钱的，只要买买家愿意意拿钱来来买，商商品质量量就认为为可以了了。所以，商商品质量量是指商商品满足足顾客的的要求。当然，这里的的顾客要要求并不不是简单单地指买买东西的的人的要要求，还还包括许许多社会会公共要要求。顾顾客要求求包括：买东西（商品

17、）的人的的要求。使用商品品的人的的明确要要求和潜潜在要求求。国家规定定和社会会道德要要求。例如，国国家强制制规定，所有的的电器产产品都要要做3CC认证，取得33C安全全许可标标志以后后，才能能上市销销售。国国家强制制要求代代表的是是消费者者的整体体利益，代表整整体消费费者在行行使职权权，维护护消费者者的整体体权益。依据顾客客要求，可以对对商品的的质量展展开描述述，在销销售人员员眼中，商商品质量量应该涵涵盖入下下特性：安全要求求：指商商品对人人身有潜潜在的伤伤害或对对财产有有重大危危害的等等。如电电器的漏漏电，火火灾危险险，食物物中的重重金属，玩具的的棱角等等。功能要求求:商品品都有使使用价值值，如果果降低或或丧失了了商品使用用价值，则有质质量问题题。如圆圆珠笔写写不出来来，电扇扇不转，冰箱温温度不够够冷等。可靠性要要求：指指商品使使用价值值不稳定定或不耐耐久。如如上网经经常断线线，手机机通话声声音不稳稳定，汽汽车轮胎胎寿命太太短等。经济性要要求：指指商品经济济寿命周周期内的的总费用用的多少少，如空空调器、冰箱等等家电产产品的耗耗电量，汽车的的每百公公里的耗耗油量，维修的的方便性性等。美观性要要求：商商品的外外观和包包装吸引引