外贸客户开发与管理课件

1、外 贸 客 户 开 发 与 管 理Development & Maintenance in Foreign Customers 陈健 / 戴钦照 主题1 客户开发前的准备工作情景1.1 熟悉行业及产品的相关知识情景1.2 熟悉外贸办公软硬件情景1.3 准备完整的报价单和产品资料情景1.4 利用企业宣传册和网站介绍产品 本主题 介绍 在学习如何开发客户前首先要问你以下几个看似简单的问题，看你是否能够精确地回答：你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得出英文名称吗？你讲得出你们公司没有生产，但行业内却很有名的相关产品吗？如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果你们的产品是成品，能说出其中主

2、要部件吗？情景1.1 熟悉行业及产品的相关知识一、产品的英文名称和其他相关知识综述情景1.1确定载体产品的英文名称专题训练二、商品的分类和编码情景1.1以其主要用途和消费状态作为基本依据进行分类 生活资料用品 生产资料用品 按用品用途分类住宅商品燃料商品日用商品衣着商品食品商品工业生产资料商品农业生产资料商品按商品某些共性分类 按原材料来源分：植物性商品、动物性商品等按产业分：畜产品、水产品、矿产品、工业产品等按用途分：食品、住宅商品、家庭用商品等按市场性分：内销商品、外贸商品等按需要程度分：必需品、奢侈品等按储运分：化工危险品、土产品、果品等 商务小博士 （HS分类原则）HS的分类原则是按商

3、品的原料来源，结合其加工程度、用途以及所在的工业部门编排商品。它一般把同一工业部门或相关工业部门的商品归于一类。如第二类(6-14章)为植物产品，第六类(28-38章)为化学工业及相关性工业的产品。在同一章内的商品按照从原料到成品的加工程度依次排列，即原材料-坯件-半成品-制成品。加工程度越深，商品的品目号排得越后。我国从1990年1月1日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口商品种类表上实施HS编码，以后陆续在海关、外运、银行、保险以及其他领域推广运用HS。 情景1.1海关监管条件牵涉到商品进出口的检验检疫条款和许可证要求监管条件证件名称监管条件证件名称1进口许可证2进口许可证（轿车用

4、）4出口许可证5定向出口商品许可证6旧机电产品禁止进口7自动进口许可证或重要工业品证明8禁止出口商品9禁止进口商品A入境货物通关单B出境货物通关单C入境货物通关单（民用商品验证）D出/入境货物通关单(毛坯钻石用)F濒危物种进出口允许证G被动出口配额证情景1.1 其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。情景1.1三、产品的出口退税率 出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。 出口退税率可以通过最新版的协调商品名称

5、和编码制度查询，也可到国税局和其他相关网站的查询。 商务实录 （电动圣诞老人玩具知识模版） 产品名称中文名称：电动圣诞老人中文别名：电动圣诞玩具Product Name：Battery-operated Santa ClausOther Names：Electrical Santa Toy大行业名称： 玩具分行业名称： 电动玩具Industry： ToysSpecific Industry： Battery-operated Toy Electrical Toy海关编码（8位数）：95030082产品出口退税率：14%（法定）商品检验要求：A, B情景1.1Model or Specifica

6、tion本产品的上游半成品（或部件）1. SYB0012. Size: 10 inch3. Move head and body, singing Xmas song1. 直流电机 (DC motor)2. 长毛绒织物 (plush fabric)3. 塑料件 (plastic accessory)相关产品名称中文名称： 1. 长毛绒玩具（填充玩具）2. 电子玩具3. 塑料（木制）玩具4. 智力玩具Product Name：1. Plush Toy （Stuffed Toy）2. Electronic Toy3. Plastic （Wooden Toy）4. Intelligence Toys

7、备注：Moving head upper body singing the Xmas song 情景1.1填制载体产品“出口产品知识模板” 专题训练第1次课完，下次课准备好数码相机情景1.3 准备报价单和产品资料 退税收入商品成本（1增值税率）出口退税率 情景1.3FOB报价 商品成本 退税收入 国内费用 利润 报价金额 商品成本 退税收入 各项费用 预期利润 一、出口价格的计算：出口价格主要是由成本、费用和利润三部分构成 如果该商品的含税成本是18元，退税率为14%，则退税收入18（117%）14% 2.154元其他同类商品可以简化计算为：人民币对美元的直接折算率 商品成本 FOB报价 假设

8、有一款电动圣诞老人玩具的人民币含税价是18.00，目标利润为10%，预计国内费用约为产品价格的5%，退税率是14%，查的当天美元卖出价6.85元人民币。 其FOB报价 商品成本 退税收入 国内费用 利润 1818（117%） 14% 18 5%6.85报价10%即FOB报价 （18 2.154 0. 90） 0.9 6.852.72美元/只情景1.3二、包装的计算 制作一份主要产品的报价单 专题训练一般外箱尺寸在0.03-0.2CBM之间（单边尺寸0.25-0.8M），每箱重量在5-20KGS,主要根据产品的重量、防碎性等要求来定。如：木花尺寸10 x5.5x8CM, 每只一内包装，尺寸可能变

9、为10.5x6x9CM,90PCS一箱，10.5x3=34.5 6x6=30 9x5=45纸箱尺寸约为：36x32x47 (0.0541CBM)按概算法：20呎柜可装：25 0.0541=462（箱）= 462x90= 4158040呎柜可装：55 0.0541=1016（箱）= 1016x90= 91440同时进行以下项目二、数码相机使用及电脑图文处理情景1.2最好利用自然光 光线背景对焦距离数码相机拍摄技巧 最好是本白色或与产品色有差异的很浅的色布 样品完全拍摄在取景框内，防止拍摄距离过近引起模糊 拍照时最好使用三角架，或者拿稳相机 拍摄载体产品 专题训练情景1.2三、复印机、传真机等办公

10、设备的使用传真机、复印机、打印机的使用实践专题训练第2次课完情景1.2用软件处理图片色调调整 屏幕截图ACDSee应用剪裁 相片修复 调整大小 添加文字 优化拍摄的图片，生成10KB小图片 专题训练Item No.SYB001Name of ProductB/O TOY SANTA CLAUSDescription(Size) 10”Packing Detail1pc/colour box, 24pcs/ctn, Carton Size: 70 x46x54cm(0.174cbm) N.W.: 15kgs, G.W.: 17kgsContainer Qty.3600pcs/20FT, 7680pcs/40FTMinim O