通路业代作业流程

1、通路业代作业流程通路业代办事处拜访客户总结 晨会（8:30-9:00）1、完成客户拜访基本拜访动作及预订单2、至上级客户提交预订单，拿回上次的四联单当日拜访分析和总结第三步第一步第二步通路业代作业流程通路业代作业流程-晨会345访前准备12打招呼、问候生动化布置查库存生意回顾、信息了解建议订单6填写线路本及日报7通路业代作业流程-客户拜访8上级客户处工作线路图准备 客户分级根据客户的类型、地理位置、规模等进行差异化管理，如可分为ABC类客户客户拜访-1访前准备拜访频率体现的是对客户管理的周期性规划：1、经销商、分销商必须每天拜访2、直供二批和签约二批客户每周一访，特殊情况的也需保证前两个工作周

2、把所管理客户拜访完毕。3、每个通路业代原则上负责家数35-40家。如客户集中在批发市场的，业代负责家数可高于标准。乡镇业代可根据客户实际分布情况拜访35家左右。线路图 进行客户分级 确定拜访频率 形成线路图线路图准备线路图 进行客户分级 确定拜访频率 形成线路图规划篇客户拜访-1访前准备路线本准备规划篇客户拜访-1访前准备在确认拜访客户明细后填写客户基础信息在拜访周期及拜访线路规划好后，填好这些基础信息客户拜访-1访前准备日作业表准备红牛订货单准备客户拜访-1访前准备生动化工具准备价签、插卡吊旗生动化： pop纸、冰箱贴、海报、围挡等，同时准备好做生动化布置所需的剪刀、胶带等辅助工具海报围挡形

3、象准备 统一着装 夏着红牛夏装T恤，冬着红牛抓绒衣、冲锋衣，佩戴红牛工牌 、携带红牛背包，体现红牛人的精气神。执行篇 统一语言 注重对公司各项政策的语言表述，避免因为表述不清导致客户的误解，提升客户对员工专业度的认可。客户拜访-1访前准备客户拜访-2打招呼、问候A确认决策者：直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切B作自我介绍：察言观色，选择恰当的话题C认知：阐明拜访目的，简单明了D与非决策者保持友好关系：仓储、打单员、送货小工、驾驶员是我们信息收集的帮手客户拜访-3生动化布置店内货架陈列价签、跳跳卡、插卡堆箱冰箱陈列吊旗（选择）创意生动化（空罐拼图等）店外 ： 吊旗 、海报、围挡、创意生动化（空罐

4、拼图等）客户拜访-3生动化布置警戒库存该客户年签约量36.5安全库存现场盘点及时补货适当压货录入进销存报表 1、库存结合进货反应的是客户在定期内的净消化程度，有利于我们分析市场趋势 2、不断向客户灌输安全库存要求，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你。客户拜访-4查库存查库存：登记实时库存，了解产品货龄等相关信息。要对客户的仓库和门店进行全面盘点，如仓库和门店距离较远时，可根据实地线路情况选择先去仓库还是门店。在日常拜访工作中通过和仓储、打单员、送货小工、驾驶员等非决策者保持友好关系以方便我们的工作信息收集。客户拜访-5生意回顾、信息收集生意回顾：在生动化布建

5、和库存盘点后，要和客户进行一个沟通。1、销售进度回顾，a按时完成，适度的称赞，探寻原因(网络健全、掌控能力强、突然的销售机会等）；b未完成，询问原因（资金、库存、供货渠道不稳定等）2、合同文本：让客户清楚知道月度、季度、年度惠让政策，并说明不达标的扣分情况。3、竞品信息的收集：在和客户回顾过程中及时了解竞品的动态信息，如：运营资金、价位、库存情况等。4、通路客户下线渠道信息了解，逐步收集完善信息。5、通路促销活动宣导及执行，协议签订、堆箱陈列执行等。客户拜访-6建议订单填写预订单：根据刚才的库存情况、生意回顾情况、政策宣导情况来为通路客户建议合理订单。确认订单数量-填写订单（字迹清楚，信息全面

6、）注意：1、需要货款结算的饮料和不需货款结算的饮料在填写常规四联单时不能填在同一张单据上，但需要填写在单号相邻的单据上，以便核对。2、促销活动执行情况，如拉环回收、纸箱回收数量可备注在四联单上填写路线本、日报客户拜访-7填写路线本、日报第四步第三步第五步第五步业务员获取通路订单。23业务员定时到上级客户处核对、回收上次的四联单4上级客户按预订单约定时间内完成配送（含发货记录单的签收手续）业务员汇总当日全部预订单，汇总后交由上级客户配送1客户拜访-8上级客户工作 通路业务在当天17：00前将当天所拜访客户的预订单提交至上级客户，并要求客户按照约定时间完成配送，同时回收上次订单的四联单。具体流程如下：告别客户后，回到办事处进行当日拜访总结:1、提交订单，跟主管沟通当天市场反馈的问题，寻求帮助 （1）客户库存大，不愿进货 （2）客户不肯做生动化布置 （3）客户不肯提供下线网络渠道2、回顾当天的业绩与目标的对比，分析成功之处，失败原因及改进方法 成功之处：a.客户重视合同，执行意识高 b.客户下线网络渠道健全稳定，库存周转快 c.和客户沟通比较愉快，客情已经比较好 d .生意回顾时把各方面讲解比较透彻，客户意识到利润空间 失败之处：a.客户本身合作意愿不强，配合度不高 b.客户本周消化慢，资金周转困难 c.今天沟通不是很愉快