职业化团队个险培训规划XXXX1009

1、职业化团队试点课程大纲中新大东方营销服务部版1一、培训分类二、个险“客户经理序列”培训规划三、个险“客户经理主管序列”培训规划目 录2培训分类1、按照培训对象分类2、按照培训要求分类3按照培训对象分类个险系列按照培训对象的不同划分个险系列：指针对个险业务销售队伍的培训系列。根据销售队伍发展模式的不同，“个险系列”又可分为两个序列。1、客户经理序列:针对以销售为主的客户经理层级。2、客户经理主管序列:针对以销售的组织管理为主的客户经理主管层级。4按照培训要求分类按照培训要求的不同，个险营销培训可分为两种类型。（一）制式培训：是各类型、各层级人员必修的培训课程，是各级培训组织必须严格按照培训大纲要

2、求，以系统化、规范化、统一化、标准化方式执行的各种培训活动。（二）非制式培训：是指“制式培训”以外的各种专题培训和个性化培训，充分体现时效性、灵活性、实战性和针对性，总公司对非制式培训做档案管理。5一、培训分类二、个险“客户经理序列”培训规划三、个险“客户经理主管序列”培训规划目 录6个险“客户经理序列”培训规划7培训目标：认同行业和公司,具备上岗的基本知识和技能培训对象：入司上岗前新人培训方式：集中、开放式培训相结合课时要求：80课时(1+5+4天)（一）上岗培训8培训内容： 职前培训：1.俯瞰中国保险市场 2.寿险意义与功用 3.走进大东方 4.人生定位 5.智取通行证 代资考辅导：略 岗

3、前培训：1.我们的事业 2.产品知识入门 3.分红产品基础知识 4.顺鸿产说会 5.顺鸿产品基础知识（转下页）9 6.专业化产品销售流程概述 7.顺鸿快捷入门电话约访 8.顺鸿快捷入门销售面谈 9.认识建议书 10.顺鸿快捷入门成交面谈 11.顺鸿快捷入门转介绍 12.投保单的填写 13.万能产说会 14.万能产品基础知识 15.万能快捷入门销售面谈 16.万能快捷入门成交面谈 17.寻找准主顾 18.诚信经营 19. 目标与行动10结训标准： 1.全程参加培训 2.完成全部随堂演练 3.万能险、分红险基础知识笔试合格 4.通关成绩合格 5.获得代理人资格证主办机构：分公司或中支培训频率：每月

4、一次培训评估：学员填写培训效果评估表11核心技能介绍岗前培训12核心关键-举例顺鸿快捷入门电话约访顺鸿快捷入门销售面谈顺鸿快捷入门成交面谈顺鸿快捷入门转介绍专业化销售流程以产品为基础的快餐式销售13步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间及地点步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤2012版14注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口。艾东方：你好，是老陈吗？客户：哦，东方啊。 艾东方：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客户：还好，你说。 艾东方：老陈，最近我加入了中新大东方步骤一、自我介绍2012版15注意事项：迅速进入主题

5、，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意艾东方：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验2012版16步骤三、二择一法确定会面时间艾东方：你看这周三或周四哪天方便呢？注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。2012版17客 户：呃东方呐，我已经买过保险了。艾东方：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这

6、个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面要买保险花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面目的是介绍2012版18客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧艾东方：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点2012版19核心关键-举例顺鸿快捷入门电话约访顺鸿快捷入门销售面谈顺鸿快捷入门

7、成交面谈顺鸿快捷入门转介绍20步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中新大东方了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“今天我给您推荐的这个产品的最大优势就是可以用1000元解决30万元应急钱 ” 。2012版21步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大

8、约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。2012版22草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业

9、成家养老准备应急准备2012版23步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月1000元，大概每年12000不到，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：大概33万，如果对一般人来说有一个账户，保本保收益也不用花费精力去管，到65岁有33万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客

10、 户：应该不可以。2012版24业务员：为什么不可以呢？客 户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们中新大东方现在也有一个账户的概念，就是每个月你交1000元钱进来，然后中新大东方帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回33万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是30万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔30万元给你的家人，你觉得怎么样？2012版25客 户：那好啊。业务员：我们

11、第二部分就是给你30万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，也会给你30万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有1000元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在中新大东方这个账户可以帮助你？客 户：应该是中新大东方的账户。业务员：你觉得30万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。2012版26注：1、分红保单现金价值累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考保守投资顺鸿组合1000元/月1000元/月假定1.5约30万重疾？分红保障30万 人寿 60万意外30万 重疾30岁65岁50岁50岁65岁约30万30岁T形图：2012版27步骤五、约

12、定下次会面的时间目的业务员：中新大东方的这个账户就是我们怎么用1000元解决30万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客 户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客 户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用1000元解决30万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？2012版28核心关键-举例顺鸿快捷入门电话约访顺鸿快捷入门销售面谈顺鸿

13、快捷入门成交面谈顺鸿快捷入门转介绍29艾东方：陈哥，我上次跟你谈到一个理财经验，就是怎么用1000元解决30万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客户：还有点印象。艾东方：其实只是改变一下你的理财习惯，就可以用1000元解决30万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客户：好的。重申上次见面达成的一致观点！2012版30讲解顺序：（1）概述保障计划艾东方：（ 指向计划书）这是你的名字，陈哥，你投保的是中新大东方顺鸿保险（分红型），保额30万，另外附加了提前给付重大疾病保险30万，还有意外30万与意外医疗1万，首年保费1.1万元左右，保险期限是终身，交费只需

14、20年。2012版31艾东方：这个计划很简单，每年将11531元存到保险账户，中新大东方就给您提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，24小时后，你就拥有了最少30万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿30万。讲解顺序：（2）生命保障30岁30万生命保障30万/意外保障60万终身2012版32讲解顺序：（3）重大疾病保障艾东方：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少30万的重大疾病保障，包括30种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？30岁

15、20年30万生命保障30万90天/意外保障60万/重疾保障30万终身2012版33讲解顺序：（4）红利艾东方：顺鸿另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，每年你都有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第35年时，累积红利中档就可以拿16万多，加上现金价值有16万多；你完全可以拿出来做补充养老，对吧？30岁20年分红65岁补充养老作用累积分红30万生命保障30万90天意外保障60万/重疾保障30万终身2012版34艾东方：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，中新大东方一直保持了良好的分红记录，

16、对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？客 户：还不错，没有了。2012版35艾东方：从长远角度考虑，我们只是用每个月1000元比较灵活的钱，就能够很好的解决你30万元应急钱的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？客 户：我想再考虑一下。艾东方：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。步骤三：促成及异议处理2012版36艾东方：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进

17、行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。至少进行三次促成正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号2012版37艾东方：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？客 户：步骤四：转介绍2012版38核心关键-举例顺鸿快捷入门电话约访顺鸿快捷入门销售面谈顺鸿快捷入门成交面谈顺鸿快捷入门转介绍39步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分

18、享的这个概念怎么样？（你觉得我刚才跟你讲解的保单怎么样？还有什么问题？）客 户：我觉得挺好。步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴得到你的认可。2012版40步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，那我可以和他们分享一下这个概念。客 户：我一时想不起来这么多人!业务员：对啊，一般可能是第一时间想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子准备记录）客 户：张琴，王力，周全。业务员：那为什么你要约他们三

19、位呢？客 户：他们是我的几个要好的朋友业务员：看来你们的关系不错呀，那张琴她是做什么的啊？客 户：她是做医生的。业务员：做医生的，那她的电话是多少呢？客 户：这样不好吧2012版41业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友 的联系方式给到别人，但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友有事情发生，急需一笔钱，比如说十万，来找你借钱，你能帮他多少呢，就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？都说把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱，这个道理我们都明白。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用1000元解决30万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为

20、朋友着想，您说呢。（客户点头默许）业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话，我会继续给他们一点建议做参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友。客 户：恩，这样也可以。业务员：那张琴的电话是多少呢？ 客 户42步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客 户：暂时就想到他们三位。步骤五、感谢对方帮助业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果您还希望把这个概念和其他的朋友分享，请随时联系我。步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈业

21、务员：那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，那我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 2012版43转介绍中常见异议我一时想不起来我怕朋友会不喜欢/会骂我2012版44客 户：我一时想不起来业务员：对啊，一般可能是第一时间想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子准备记录）2012版45客 户：我怕朋友会不喜欢/会骂我 业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋

22、友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了，如果你下个月庆祝你的生日，你会请谁？ 2012版46（二）衔接培训培训目标：掌握基本销售技能，积累一定准客户，养成良好工作习惯。培训对象：已上岗新人（1-3个月内）培训方式：职场培训课时要求：18个必修课课程，22个选修课程47必修课：第一个月 1.递送保单

23、 2.医疗和意外保险产品介绍 3.有效运用产说会 4.祥云瑞气产品组合 5.福享今生产品组合 6.成功是一种习惯 7.专业化销售流程之转介绍及约访 8.客户需求分析及建议书的制作与说明 9.专业化销售流程之促成 10.专业化销售流程之异议处理 11.契约知识 12.风险控制与投保规则48第二个月 1.客户需求导向销售-概述 2.客户需求导向销售-寻找准主顾 3.客户需求导向销售-电话约访第三个月 1.客户需求导向销售-销售面谈 2.客户需求导向销售-成交面谈 3.客户需求导向销售-售后服务与转介绍49选修课 1.开口讲公司 2.成功业务员的一天 3.接触 4.客户服务 5.陪同拜访 6.建议书

24、设计 7.售后服务 8.家庭保障需求 9.开口讲保险 10.行销工具的使用 11.电话约访陌生市场 12.主顾开拓 13.成交面谈 14.职业道德及诚信教育 15.唤醒需求1 16.唤醒需求2 17.唤醒需求3 18.保单年检表的使用 19.拒绝处理 20.前程规划 21.阳光心态 22.经典话术 23.。50考试方式：模拟演练/通关结训标准： 1.出勤率达90% 2.完成全部随堂演练 3.通关成绩合格主办机构：服务部/支公司培训频率：每月1次培训评估：学员填写培训效果评估表51核心技能介绍衔接培训52寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈 异议处理需求导向销售流程53准主顾的个性分类

25、销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！54与准主顾联系取得面谈机会寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈55电话约访转介绍准主顾自我介绍道明来意确定会面时间地点异议处理明确会面日期、时间、地点透过第三者或转介绍人的影响力步骤：56注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口。艾东方：你好，是老陈吗？客户：哦，东方啊。 艾东方：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客户：还好，你说。 艾东方：老陈，最近我加入了中新大东方步骤一、自我介绍57注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意艾东方：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20

26、分钟的时间给你分享一下这个经验58步骤三、二择一法确定会面时间艾东方：你看这周三或周四哪天方便呢？注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。59客 户：呃东方呐，我已经买过保险了。艾东方：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟

27、你见面要买保险花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面目的是介绍60客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧艾东方：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点61没兴趣没时间已经买过保险了公司有保险先寄点资料给我已经有好的业务员没有闲钱买保险七种常见的异议异议处理：62业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20

28、分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议一：没兴趣63异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

29、 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？64异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？65异议四：公司有保险业务员：王先生，其实老

30、陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？66异议五：先寄点资料给我业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服

31、务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？67异议六：已经有好的业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得

32、有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？68异议七：没有闲钱买保险业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用1520分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

33、等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？69通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈70道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方座位介绍公司背景资 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤71目的：建立自信及专业的形象步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片销售面谈的步骤分析目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系， 方便进行面谈内容步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可72目的：1、取得面谈所需的时间 2

34、、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力步骤三：道明来意目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位73目的：增加客户对公司及业务员的信心 步骤五：公司介绍工具：大东方简介注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。74 业：陈先生，您好！我叫艾东方，是保险公司的寿险代理人（递上名片）。 很高兴认识您。 客：请坐 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久？ 客：是啊，有5年了。 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话 里所说，希望用

35、大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给 您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料，我 会绝对保密。 客：(点头反应)。 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力 背景很重要。不如现在让我为您介绍一下大东方人寿的公司背景。 陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。建立信任及公司介绍 75环环紧相

36、扣 内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 5年今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处764安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过大东方吗?人寿保险计划是长远计划了解公司实力非常重要留下资料77现在开始两两演练步骤一-步骤五吧！78目的：了解客户的有关情况步骤六：资料收集工具：需求分析纪录表所需资料：公司福利个人保险计划家庭背景寿险的保障范围79业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢? 客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回

37、答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？ 客：没有。业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司， 那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该 由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客 ：因为我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每

38、个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：如果有需要的话我会考虑的。收 集 资 料80业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。业：您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。业：在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为

39、小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道您同不同意？ 客：同意。业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已81业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生，请问最基本的家庭支出要多少钱? 客：大约2000元。业：1

40、、2000元/月*12月*16年=38.4万，这就是全家的保障。 2、同时假设陈先生60岁退休，到80岁这段时间是我们的养老阶段，每顿饭10元钱一共需要21.9万 3、不知道陈先生知不知道重大疾病的准备金一般是30万 4、还有子女教育经费一般需要准备10万 5、最后一项是我们的应急准备金，一般是您的工资*工作月份. 因为如果有38.4万存在银行，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元， 拿满16年， 直到小明22岁为止。但我相信您也会同意， 一个人如果有38.4万就不会只存在行，而会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要有一个人寿保险计划来保

41、障生活。 82收入保障计算表责任期：16年稳定的年收益：4%表格设定为10元家庭基本开支：2000元查表得到：1416基本保障额：1416200283200 家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的基本保障额836-2个人保险个人保障计划? 分析后会考虑吗?6-3配 偶婚否?姓名 / 职业个人保险计划?子女 / 年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子 女6-1资料收集5年;福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的846-3子 女推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,

42、让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-4家庭收入分配图摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备85业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图， 大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5

43、年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 收 入 分 配 图86其实我们可以支配的钱是多了哟保额 一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下日常开支衣食住行各种投资人情费日常开支衣食住行各种投资人情费储蓄87在

44、收入分配图的基础上达成共识五个护身符进而导入保险理念88第二个护身符教育基金第三个护身符养老金第四个护身符应急的现金第一个护身符家庭保障第五个护身符有计划的储蓄89家庭保障图 “您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一天突然您不能照顾他们，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了稳定的收入来源，生活失去保障，家庭债务比如没来得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小的经济压力。” 持续收入意外疾病您配偶子女

45、第一个护身符90家 庭 保 障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入您配偶子女持续稳定收入 （1）伤残（2）意外 91教育基金10万元6岁18岁 “相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来孩子有能力读大学甚至出国深造，但因为经济原因使他不能完成以致影响前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。 根据一些媒体的调查，目前一个本科生每年需要2万多的费用，四年就要10万，留学至少也要20万，这就是30万。为孩子着想，您现在就该着手准备，保证将

46、来能有足够的教育基金给他。即使万一家里发生什么事，孩子的未来也不会受到太大的影响。”第二个护身符22岁92教 育 基 金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要10万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 6 岁18 岁 22岁 10万高等教育费用 93养老金30岁？60岁0收入1、储蓄/退休金2、儿女3、社保养老 “我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大无法工作以后，收入可能会大幅减少，甚至为零。我们辛辛苦苦这么多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入可能主

47、要来自三个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会养老保险。 相信您也同意，社保不够维持现有生活水准；儿女照顾自己的家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余力不足，不啃老就不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划，可以把年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老时领出来用。我相信您也希望将来退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。”第三个护身符94养 老 金 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增

48、长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面. 收入大幅减少 30岁 60岁 ？（1）退休金和储蓄（2）儿女 ？（3）社会养老金？ 95寿险的保障范围应急的现金 ？收入大病投资失业30岁9630？高收入投资失业疾病应急现金 “您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为疾病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基

49、本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。”第四个护身符97应 急 现 金 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入 投资？30岁 大病 失业 98寿险的保障范围有计划的储蓄买车装修房始终无法达成目标99意外目标计 划时 间身 故百分之百成功100有计划的储蓄目标计划时间离开 “每个人都有自己资产积累的目标，但如果光靠一般性的储蓄则遇到太多诱惑，总也达不到目标。而一个好的资金积累计划能帮我们有计划地积累起一笔资产。 这个资金积累计划是通过先确定一个目标，然后用一个完善的方案和充分的时间去完成。中途即使发生意

50、外也可以保证计划一步步地完成，甚至如果万一不幸离开的话，这笔钱也会作为赔偿金，马上送到指定的受益人手里。可以说，这个资产积累和保全计划是可以百分之百实现目标的。” 买车装修时间储蓄.第五个护身符101 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去完成的.中途如果我们离开了百分百成功. 买车 装修目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功 离开 有 计 划 的 储 蓄102现在开始边画图边演练寿险的五个护身符吧！103目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算步骤七：重审客户的

51、需要及预算工具：需求分析记录表目的：安排下次面谈时间地点步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法104目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备步骤九：道明下次面谈的目的工具：大东方简介105 业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对 您来讲是否有用呢？ 客：当然有用！ 业：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大） ？ 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。 第一、是陈先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日 第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术

52、 。 第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！ 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。 陈先生，刚才 您都同意您的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金 是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是33万元。 业： 陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午 四点哪个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于

53、我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。 到时见， 谢谢您。 确 认 客 户 需 求106向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈107引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的八大步骤108目的：打开话题，拉近与客户的关系。 步骤一：建立轻松良好关系成交面谈的步骤分析目的：将话题引向建议书，强调建议书是按照客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。 步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求109步骤三：安排双方座位目的：1、方

54、便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力工具：建议书注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。1101、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性步骤五：解释产品的优点111目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交成交面谈的步骤分析112售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，开始另一个销售循环。寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈113

55、客户满意经常购买成为忠诚客户销售提升效益增加传播产品优点产生新客源提高认可度品牌效应进入良性循环优质服务的好处114第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾115常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见的异议116客 户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求

56、您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）117客 户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？118客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么

57、事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 119紧急联络卡的使用紧急联络卡是所有已成交的新、老客户都可以用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们

58、？紧急联络卡就是最好的帮手！下面我们来详细了解一下吧120步骤一：签单后填写紧急联络卡- 举例向客户说明紧急联络卡的作用业务员：老陈，请问在您的生活中，有没有遇到自己或周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者您熟悉的人取得联络。我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。121业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。- 请

59、客户填写紧急联络人名单业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。- 告知客户将拜访紧急联络人122步骤二：紧急联络人电话约访业务员：王先生，您好，我是老陈的寿险顾问，大东方保险公司的李东方。作为大东方的尊贵客户，老陈获得了我们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候方便，我将亲自上门送达。12

60、3步骤三：拜访紧急联络人- 紧急事件联络函签字确认业务员：王先生，您好！我是老陈的保险顾问，我叫艾东方。之前我们曾经通过电话，作为老陈的的紧急联络人，您需要在确认函上签字确认！- 产品推介业务员：感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产品，陈先生十分认可，我觉得您也可能会感兴趣，所以顺便给您带过来，简单给您介绍一下。124工 具125126127128129130131132133134（三）新星培训培训目标：通过观念上三个转变（从讲保费到讲保额、从讲产品到讲需求、从讲自己到讲客户）和技能上三个提升（掌握计算并解释保额、请求转介绍、电话约访），从而提高自身为客户投资理财的综合素质。培