轻松拿下大订单

1、轻松拿下大订单 讲师：陈国明1空杯心态 开振动换个脑筋说在前面2一.菜鸟会说（产品专家）二.小鸟会问（技巧高手）三.中鸟会顾问（客户顾问）四.大鸟会整合（行销大师）四段高手与三层修炼3四段高手与三层修炼三层级修炼一.手中有剑而心中无剑新手二.手中有剑而心中也有剑高手三.手中无剑而心中有剑老手4特点模式传 统 营 销 观 念包干跑单式推销1.生产观念：20世纪5070年代 “生产什么，就卖什么”2.产品观念：20世纪8090年代 “皇帝的女儿不愁嫁”3.推销观念：20世纪90年代 “我们卖什么，人们买什么”交易型销售：价格关系型销售：人情新 型 营 销 观 念立体式营销十六字诀：发展关系，建立信

2、任 引导需求，解决问题1.注重关系营销，调动一切可利用资源影响客户。2.建立信任，培育企业品牌，重视社会影响。3.引导需求，以市场为出发点，顾客需求为中心，满足需求，创造新需求。4.解决问题，强化服务和技术营销，提高专业水平，提升产品带给客户的附加值。顾问型销售：增值服务由传统营销观念到新型营销观念5卖？ 买？ 销售顾问观念感觉1.因你的服务而感动2.权威，值得信赖3.值，赚到了实惠4.及时作出正确决策好处1.赚钱2.省钱3.工作或生活的便利4.得到成长顾问式销售6销售顾问是不是1提供市场推广解决方案卖版面2以客户需求为导向以订单为导向3主动帮助客户制定采购方案被动等待下订单4善于利用公司内外

3、部资源孤军奋战5核心能力是帮助客户解决问题（宣传推广）的咨询能力推销能力观念如何有效开发客户？（1）参加行业展会收集的客户资料（2）查找黄页或行业杂志报刊（3）顾客转介绍.朋友介绍（4）媒体：电视.报纸. 薄.网络（5）互补行业互换资源（6）户外行走，逛街购物，出差外地，到目标客户常去的地方撒网（7）参加行业活动（8）专业的名录机构或个人找对人-开发客户8附：不良客户的5种特质1.凡事悲观消极， 生意经营不好2.斤斤计较. 讨价还价3.即使成交也是一笔 小生意，得不偿失4.没有做产品见证 或推荐的价值5.销售成本高（1）百般挑剔，专与你唱反调（2）怨天尤人（3）生意做得不大（1）老是要占小便宜

4、（2）付款拖延，分期（1）没有影响力（2）无知名度（3）不被人尊敬费时.费力.费事.费钱9附：优质客户的5种特质1.对你的产品或服务有迫切的需求2.有同类产品消费习惯.对你持肯定态度3.影响力中心4.财务稳健，付款迅速5.销售成本低（1）断货（2）遇到紧急问题（3）加大投资（1）业界领袖（2）协会.商会领导（3）行业领头羊（1）跟你住得近：省时.省力（2）与你投缘：省心（3）有大舍大得的胸襟10找到关键人思考：根据客户内部不同的角色，如何采取不同的策略？五种角色角色分析考虑重点所在部门(拍板人)1.握有购买的财务决策力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时他有可能否决4.往往居于高地位,难于掌

5、控利益最大化性价比适中总经理项目决策人使用买家1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人,则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响应用方便，可操作性，使用权市场部策划部公关品牌部财务买家希望预算不能超过标准通常是客户内部的财务主管价格谈判是可能出现是主角之一付钱，形式为主，参与权财务部主管 同盟者（线人）希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人满足公司组织机构利益的同时满足个人的利益采购部一开始收集资料.信息的部门11客户概况公司名称办公地点企业类型公司负责人 联 系 方 式手机:生 日办

6、公电话:传真:个人爱好E-mail:网址:家庭情况家庭电话:经营状况经营品类客户情况年营业额利润率前景分析购买情况购买概率购买频率购买数量购买品种采 购流 程信 用 制 度（ ）AAA级（ ）AA级（ ）A级关键人物部 门负责人联系方式生 日爱 好决策者采购者使用者影响者跟 踪 记 录12案例：寻找关键人 在青岛电信展上，北京精确公司的女孩小美，认识了来自大连的前锋电子公司的何主任。何主任告诉小美，他们要做个公司内部网，正在寻找合作伙伴。小美回到北京后把消息告诉了公司总经理王总。王总要求小美继续和何主任联系，了解情况。一周后，小美交出答卷。原来前锋公司被大连的上市公司海洋收购，该项目是海洋覆盖

7、34家子公司的总值千万的大型网络，用于支持销售部。决策权既不在何主任，也不在前锋，而在集团总部的副总刘锋手中。 王总决定亲自出马。碰巧，海洋集团副总刘锋来北京出差。王总找到机会与刘锋见面并相处甚欢。刘锋邀请精确公司参加投标。然而，在应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。海洋集团和这个项目相关的人如下：最高决策者刘锋；党委书记张龙是项目组组长；办公室主任马汉是副组长，他们的推动作用不会太大；接着是四个技术人员，其中王朝具有重要作用。 王总决定，花大工夫在王朝身上，寻找突破口。王总与王朝接触后，承诺在未来的事业发展上给王朝一系列的帮助。这样，王朝成了精确公司的朋友。在他的影响下，其他三个技术人员

8、全部偏向精确公司。 经过几轮的筛选，只剩下B公司与精确公司做最后的比试。最终，在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，精确公司获得了这个订单。13参考答案五种角色角色分析考虑重点所在部门(拍板人)1.握有购买的财务决策力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时他有可能否决4.往往居于高地位,难于掌控利益最大化性价比适中总经理项目决策人刘锋使用买家1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人,则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响应用方便，可操作性，使用权市场部策划部公关品牌部销售部财务买家希望预算不能超过标准通常是客户内部的财务主管

9、价格谈判是可能出现是主角之一付钱，形式为主，参与权财务部主管财务部 同盟者（线人）希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人满足公司组织机构利益的同时满足个人的利益采购部一开始收集资料.信息的部门何主任14一.首先寻找并鉴定同盟者（线人）同盟者的特征：1.目标关联2.提供信息3.真诚地帮助和激励销售顾问4.发出警报二.其次，善于寻找魅力四射的影响者影响者的特征：1.是公司的影响力焦点2.参与制定公司战略目标3.代表公司文化4.提供建议找对人-找到关键人151. 预约的技巧“戴高乐”模式（1）快速建立信赖感（2）直接抛出最大的好处（3）约见面时间和地点例：参

10、考消息 王总，早上好，我是参考消息的小陈。很多朋友向我介绍，说您是一位善于经营管理的领导。给您 ，是与您分享关于经营方面的资讯，您现在说话方便吧？您知道，参考消息是中国最具新闻价值的报纸媒介，因此与王总您分享的，也是最具价值的广告宣传方案。王总有兴趣作进一步了解吧？那您看明天上午还是下午在您办公室，我把相关的方案资料带过来给您？练习：设计约见客户的话术找对人-接近客户161. 预约的技巧 A.如何突破秘书关？ 1.直接陈述利害关系 2.扮演决策人的重要朋友 3.扮演对方的客户取得决策人的信息找对人-接近客户17B.客户心中永恒不变的六大问句： 1.你是谁？ 2.你有什么事？ 3.对我有什么好处

11、？ 4.怎么证明你说的是真的？ 5.我为什么就相信你？ 6.我为什么现在就要听你的？找对人-如何设计开场白18开场白要素举例问候/自我介绍王总，您好，我是参考消息的小陈。直接介绍来访的目的（给客户的好处）这次拜访您，给您带来了国内最具价值的广告宣传方案。相信一定能帮到您，突破新产品如何影响高端消费群的难题。确认对方时间可行性这个时间我将向您充分地讲解方案的相关内容，您看我们谈话的时间可以多久？转向探询需求好的，据了解，贵司新推出一款高端产品，可以告诉我有关推广情况吗？找对人-如何设计开场白开场白吸引客户注意力的常用方法（一）1.提及他现在可能最关心的问题 2.引起对方的兴趣和注意力3.赞美对方

12、“他们说您在这方面是专家”4.提起他的竞争对手我们刚与贵地的某某公司刚有过合作，他们认为5.谈到他熟悉的第三方“您的朋友陈达介绍我与您联系的”6.唯一的 20开场白吸引客户注意力的常用方法（二）7.谈到你曾看过最近有关他们的报道“打 给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我”8.引起他的担心和忧虑“不断有客户讲挺怕人的”9.提到其他人的经验“他们都认为在国内会逐步发展起来”10.提到你曾寄过信“前几天曾寄过一封很重要的信给您”11.畅销品12.用具体的数字”这套方案可以帮你节省成本50%.”21找对人-搞好关系发展客户关系的四个步骤步骤关系层次关系特征策略和技巧1初步认识瞬间拉近距

13、离增加亲和力形象.仪容.举止.基本商务礼仪2基本了解介绍公司情况互换资料.信息专业知识.沟通技巧.人际交往22找对人-搞好关系发展客户关系的四个步骤步骤关系层次关系特征策略和技巧3产生感觉双方产生来电反应有更多的话题1.以客户为中心2.寻找共同点3.四个同步语言.动作.情绪.信念23四个同步：语言：视觉型（语速快.声音大） 感觉型（语速慢.声音小.有停顿） 听觉型（听起来怎么样）动作：尽量与客户保持一致的动作24四个同步：情绪：尽量保持和客户相同的情绪信念：配合客户黄金公式-是的，怎么样，同时怎么怎么样25找对人-搞好关系发展客户关系的四个步骤步骤关系层次关系特征策略和技巧4价值观一致相同的价

14、值观.理念.行为动机等超越技巧，提供价值，解决客户问题的能手26增进客户关系的八大策略(1) 先成就客户，再成就自己 A.输出产品，还输出理念 B.解决技术难题27增进客户关系的八大策略(2) 给予客户间接价值 A.组织高端论坛 B.把公司优势转化为推销力28增进客户关系的八大策略(3) 开展联谊活动(4) 主动帮助客户拓展业务(5) 高层互访，参观旅游，学习讨论29增进客户关系的八大策略(6) 冠名赞助，名利双收(7) 赠送内刊，文化渗透30增进客户关系的八大策略(8)定期回访，提高客户满意度 客情的好坏与你接触客户的时间成正比！ A.了解使用或销售情况，及时解决问题 B.了解客户需求，发现

15、新的销售机会 C.宣传，推销新产品，创造再销售 D.逢节必问 31(1)销售中的沟通原则： A.多听少说。 B.反馈时多肯定。 C.表达时能用问的尽量不说。说对话-沟通技巧32A.多听少说 自然赋予我们一张嘴，两只耳朵，就是让我们多听少说。耳朵加号眼睛 一 心33（反省自己）是否作过？在别人讲话时走神当别人讲话时，不断发出声音打断别人的讲话忽略过程，只要结论仅听那些自己想要听的内容不明确的地方忽略不计显得不耐烦回避眼神的交流神情茫然，姿势僵硬不停地抬手看表34 有效聆听的技巧态度诚恳，让对方感觉到你在用心眼睛注视鼻尖或前额，点头微笑设身处地从对方角度着想（同理心）确认或者追问，减少误会和误差记

16、笔记停顿35秒不打断不插嘴聆听时不组织语言，不发出声音针对听到的内容而不是人尽量避免面对面35 肯定认同技巧1.你说的很有道理 2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好B.反馈时多肯定36C.表达时能用问的尽量不说1.问话在销售中的作用 问兴趣.问需求.问痛苦.问快乐.问成交2.销售中问问题的方法问简单.容易回答的问题问客户没有抗拒点的问题问事先想好答案的问题问回答是Yes的问题从小Yes开始问37问话技巧训练模式回答句例用词适用情况开放式回答多样感觉怎么样？什么 怎样了解情况，收集信息封闭式回答Yes或No感觉好不

17、好？ 对吗 是不是 锁定目标，得出结论请写下你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题38了解状况Situation挖掘问题Problem暗示引导Implied确定需求Need-payoff潜在的需求明确的需求有没有使用过同类产品？哪里比较满意？哪里不满意？给您带来哪些不便？造成什么不良影响？假如帮你解决了这个问题，对你有哪些好处？对你的工作有什么帮助？做对事-挖掘需求黄金公式：SPIN39案例利用推荐中国移动随行SPIN案例内容目的思路S（销售顾问）：张总，平时出差时，经常需要用到互联网，你是如何上网的？（客户张总）：定地方（例如宾馆），是利用电话上网的。了解顾客现状.收集信息.背景数

18、据为下面的问题作准备P（销售顾问）：张总，电话上网必须在固定地方，同时上网速度又比较慢，这二方面给你带来了什么麻烦呢？（客户张总）：烦琐，同时影响效率顾客面临的问题.困难和不满之处找出顾客的隐性需求I（销售顾问）：张总，上网速度慢以至于影响效率，这对于你这个大忙人，会产生什么后果？（客户张总）：工作效率得不到提升，响应速度慢会引起客户的抱怨与投诉，大量文件造成积压问题的后果.影响提出问题的严重后果，从而挖掘顾客的内心需求N（销售顾问）：假设我们有新的方案帮你随时随地解决上网问题，对你有什么好处？对你工作效率的提升又会有多大的帮助？（客户张总）：那非常好，既提高工作效率，又使客户满意度进一步提升。问题若得以解决，产生什么价值使顾客说出明确的需求结果挖掘到产品能带给客户的最大效益的潜在需求结果倒推40SPIN卖拐了解状况挖掘问