营销策划方案汇总五篇

1、营销策划案汇总五篇营销策划方案篇 11.1 技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公司一直存在着 空调噪音过大消费者不能在安静的条件下睡眠这一弊端海尔经过不断的技术 改造与升级之后虽然从总体上解决了这个问题但是噪音问题仍然存在着相当 大的概率此成为阻碍消费者选择海尔空调的主要原因之一中央空调领域， 由于模块机增长率基本保持不变多联机和水地源热泵机增长率稳步提升离心 机和螺杆机增长率小幅下降单元机增长率大幅下滑而海尔公司没有针对市场 变化在产品类型与技术方面做出灵活的调整仍然强调个性化设计在现实的市 场中真正懂得空调技术的消费者和用户寥若晨星因此海尔这种产品策略具有 一定的弊端。1.2

2、 价格策略不够灵活，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空调产品定位为 高端产品不走价格战的路线虽然维护了海尔的品牌形象但是市场份额实实 在在的降低了究其主要原因就是在消费水平相对不高的时代价格的变化是最 吸引消费者注意力的办法对于商用空调海尔公司现在采用项目报价制度根 据项目大小报价这样可以做到良好的冲击样板工程合理开发市场但并不适 合目前较成熟的市场阶段。1.3 努力开拓的新的渠道模式管理难度和成本上升海尔基本上在全国每个 省都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司尔工贸公司直接向零售商 供货并提供相应支持还将许多零售商改成了海尔专卖店海尔也使用一些批发 商但是它的分销网络的重点不在批发商而是尽量直

3、接与零售商交易构建一 个属于自己的零售分销体系在海尔的分销网络中电器连锁商店和直营店是其 主要的分销力量海尔工贸公司就相当于总代理商批发商的作用很小海尔的 销售政策偏向于零售商不但向他们提供很多服务和支持而且保证零售商可以 获得较高的毛利率尔的这种营销渠道模式在建设初期耗费大量的资源， 这对海尔是一笔巨大的成本负担另外技术进步带来的不确定性导致这种渠道 模式风险比较大，管理难度和管理成本急剧上升。1.4 采用价值促销令消费者感觉优惠不够力度海尔空调每年都要举办大规1模的促销活动与其他品牌的促销活动相比海尔的促销活动规模更大宣传更 到位、影响力更强、活动氛围更加热烈、人员配置和商品配置更加齐全、

4、准备更 加充分而且海尔空调的促销活动从来就不是大幅度降价促销活动而是真正意 义上的以提升自身品牌形象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活动， 这种促销方式得到了业界的肯定在促销印象中广大消费者对促销活动等同于 价格优惠这种根深蒂固的观点尚未改变之际海尔空调的促销活动计划虽然天 衣无缝，但是缺乏价格优惠力度，难以真正满足消费者的需求。2 改进建议2.1 加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场中，海尔空调最 大的弊端和短板就是噪音因此海尔公司必须通过技术研发人员的努力工作彻 底解决噪音过大的问题在品牌形象方面应该加强现有品牌的宣传并根据市 场定位确定受众群体对个性化定制产品方面增加

5、与消费者之间的互动， 征求消费者对于定制产品的个性需求方案育高端市场用户用空调领域， 海尔公司有必要增加一条变频多联机生产线以满足日益增长的市场需求在大 型机组方面议海尔公司引 1500 冷吨离心机大对磁悬浮离心机的推广。 对于其他产品海尔公司也要加大研发力度丰富每个产品线的规格和种类给 客户更多的选择海尔空调的产品营销策略方面可以凭借其强大的技术创新能 力每年推出一种新型技术或者技术概念通过自己的概念营销实现产品扩张的 能力。事实上，海尔公司通过光催化技术、星级无尘服务到氧吧空调，在产品营 销领域成为业界典范。2.2 面对竞争提高定价的灵活性海尔空调一直坚持高附加值的产品定价策 略，在空调行

6、业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在 3 千元左 右，而众多的二三线平均单价在 1500 元之间徘徊；海尔应该提高定 价的灵活性面对其他品牌空调降价之际海尔也要灵活应对比如商用空调领 域户买到的设备必须经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用， 海尔公司定价体系应该分为工程公司价格、经销商价格、客户价格这三个部分。 经销商一般是长期与海尔公司合作的单位互相都比较了解而且比较信任大多 数具有安装资质，针对它们的价格应该是 3 价格体系中最低的。2.3 加强对终端的控制力度。是激烈的市场竞争中，谁掌握了销售渠道，谁2就掌握了克敌制胜的法宝尔空调在沈阳地区的渠道管理是以自身的工贸

7、公司 为主通过自己的品牌专卖店以及各大商场进行销售由于长期以来依赖于各大 商场的销售量尔公司不敢完全由自己控制销售渠道果大量的签约经销商， 海尔又怕空调陷入价格战的陷阱损害品牌形象正式左右为难的现实导致海 尔的渠道营销左右摇摆从海尔的市场定位与长远发展来看海尔公司希望走高 端产品路线在这样的背景下在短期内应该逐渐加强对各大卖场和经销商的控 制，提高公司在销售渠道方面的话语权。与此同时，积极开拓电子商务模式，增 加在线销售的支持力度和客户服务，适应互联网发展的时代要求。2.4 价值促销和价格促销相结合。在促销方面，海尔空调应该注重树立良好 的品牌形象，以赢取消费者的长期信任。在广告宣传方面，以技

8、术引领品牌，提 高海尔空调的核心竞争力在营业推广方面按照海尔公司的合作标准寻找经销 商并达成双向合作意向对于不符合经销条件的销售商坚决不能降低合作标 准。对于行业客户与大客户，应该缩短营销渠道，降低销售价格，让利于客户。 如果说促销手段是市场营销中最灵活的手段么海尔空调在运用促销策略的时 候完全可以根据格力美的等竞争对手的促销手段做出灵活的反应比如可以 设置组团促销奖励凡是三人或者五人同时购买某种产品给予一定的价格折扣 或者赠送礼品等。营销策划方案篇 2在进行眼镜营销策划之前 , 首先要做一个市场调 , 只有了解到了市场需求 才能更好的把握市场,赢得市场.一、调查目的现代生活巨大的学习压力紧张

9、的工作气氛使得大部分学生族上班族视力 急剧下降严重影响到他们日常生活与工作眼镜一种美与实用的结合品已经越 来越多的走入人们的生活。为了适应市场需求解消费趋向公司特组织此次市场调查光明， 增之自信着这样的发展动机您提供最满意的产品是您最佳的选择。二、问卷设计眼镜店营销方案一、独立门面。3首先我觉得要想提高营业员的积极性就必须要有客源客人不进门营业员 又向谁推销呢。其次，眼镜是以什么类型为主，近视镜还是太阳镜？如果是近视镜可以从中小学或者大学生入手以制作一些关于介绍本品牌 眼镜的小册子发放给这些学生在其中设一些问题只要把正确答案通过写信或 邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动动奖品发一些购买眼镜的不

10、同价位的 代金卷及日记本，圆珠笔等。尤其是代金卷很重要，可以促使他们进一步消费。 当然这时候就要发挥营业员的优势了，尽所能的向顾客介绍商品了大学生近 视率比较高，可以从他们入手）太阳镜的话就要从大学生方面入手，这一类人群没有来自社会方面的压力， 手里又有充裕的钱方法也可以参照上面的但有的对一些小物品可能不太感兴 趣可以试着把你的店“搬进校园”每年大学生新生入校时校园里都会有很 多的摊位在卖东西以用一些捆绑销售如买眼镜赠送毛巾刷盆等， 价位很高的也可以赠送自行车。当然要看你的眼镜的档次了。二、店面在商场里。首先要求服务员的质量一个好的营业员穿着要合体服务态度热情这是 最基本的外就是对他们进行一些

11、营销方面的培训样抓住顾客的消费心理。 再者提成点要有所改动营业额达到一定程度的另加奖励实行“奖中奖”制 度营业额低于一定程度的做开除处理使营业员之间有一定的竞争存在当然 总体上还是要保持团结的和谐的一面这就要看领导者的拿捏程度了根据营销 环境又可以进行以下两个营销策略:一、店外营销策略1追求与各品牌眼镜供应商的相互了解与信任，以求长期合作。建立起供 求双方的共同利益。引入定位适合学生的知名品牌，如“海昌”等，特现时尚、 个性的元素。2定价策略：由于学生在配眼镜上的开支不会很大（可根据做的学生调查 得出一个合适的定价范围时也要考虑到竞争的因素，可以考虑哪一些款作 为学生专供款，其售价比其他店的同

12、类商品价格低 20左右，并通过宣传强调 这是学生优惠价，可凭学生证享受优惠。43促销策略：（1）抓住几个关键的时间点，打出影响了，拉动销量。开学开学时学生消费的高潮时期这时候的学生是最有消费欲望也最有 消费能力的。特别是针对新生，如可凭录取通知书，享受优惠。大的节日：节日期间可顺势推出优惠学校重要的活动 这些活动一定是同学们比较关心的，如：运动会、大型 的晚会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅 也好，这样很有利于扩大影响和知名度。（2）促销手段：附加交易如“买几送几”或买“隐型眼镜”送“某某太阳镜”等等。 派送礼品促销期间购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多

13、少 来相应地得到小礼品，如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等 等，这样可以花很少的费用，而最大限度的扩大企业的知名度。会员制所有的顾客填写完整的资料将自动成为会员会员将享受很 多的附加价值比如购物积分换隐形眼镜护理液等会员制的推广有利于建立 店的知名度及顾客忠诚度有利于顾客细分实行针对性比较强的个性化营销 活动。二、店内的营销策略1、服务流程：（1）控制店内工作人员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询 顾客的背景如何有效进行产品展示如何有效处理客户异议如何推动客户购 买流程等等。（2镜业的服务流程分为销售前与销售后前的服务流程约 分钟， 分成两大部分验光(约 25 分钟)

14、及销售推荐(约 15 到 20 分)要把握好 每一个验光流程的环节与顾客沟通建立互动感情了解顾客的需求使消费者对 本店产生“专业”形象，进而赢得信赖。（3）加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打电话询 问其配戴本店眼镜是否舒适满意等针对消费者所购买商品的种类每月寄送5相关眼镜新款传单和眼镜时尚资讯（可通过邮箱发送其目的一是获得消费者 对本店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。如果员工培训到位服务流程所产生的结果将是满意的顾客也是最直接最 重要的营销。2、购物环境：（1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部 设计要做到整洁明快对店堂的装饰产品

15、的摆设宣传品的布置以及人行通道等 等应进行认真设计规划使整体趋于合理，营造一个美好的购物环境。（2）在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子（内有如何正确配戴 眼镜及眼睛保健等的小常识放在显著的地方免费赠阅宣传小册子应做到印刷 清晰层次分明图片也应经过认真选择。（3）企业识别系统 CIS)应体现在店铺陈列的设计上，注重品牌经营策略， 以期长久发展。要让消费者能感觉在直通车眼镜消费时舒适、省心、满意。这里有个活动方案：时间：周末地点：在校内繁华处与校门口各设两点主题：关爱莘莘学子眼睛为活动主题活动内容：1.与校方联系，说明你店向大学免费助学计划：为 100 名（数 量自己核算）家庭困难、学习优

16、良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供眼镜。 （成本不大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅，贴海报啥的这些学生本身 就是学生学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后，能产生示范作用，既 推销了产品，同时又赢得良好的口碑。可联系媒体报道。开展公益活动，记得要 搜集潜在客户资料，为进一步推销奠定基础1、根据自身企业的资源，进行全面的评估和调研后，制定以达到增加眼镜 销售为目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多 少期（本）即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜，等等，因为这部分涉及经 营费用、产品成本等未知因素，现在无法确定。因此这方面在后续的 个月内， 我愿意提供免费的跟

17、踪服务。2、在即将开学之际，举行大型系列促销活动：62.1、学生一律打折，具体打折辐度企业自定；2.2、三好学生和特困学生，打折更多；2.3、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养；2.4、为没有眼镜的学生，提供免费视力检测；2.5、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座； 2.6、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养；2.7、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛；2.8、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛；2.9、为三好学生和特困学生的（失业）家长，提供就业机会；2.10、为各学校学生提供免费观看的专场电影；2.11、为在来年获得三好学生

18、称号的学生，承诺提供奖品以资鼓励。报告名称：中国眼镜行业市场深度调研及投资环境分析报告营销策划方案篇 3一、销售部1、旅行社客源（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高 出租率， 吸引各社团队。（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和 国内主要游览地的旅行社合作力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客 源是酒店的生存基本客源在旅行社客源市场的开发主要以价格为杠杆接待 好各社的老总保证节日用房障碍基本不存在问题而价格是竞争对手最容易 做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率那就必须 对计调部人员进行公关。（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和

19、其它地区旅行社团体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年 1 至 4 月下半年 10 至 12 月7（2）促销对象）政府各职能部门（ ）本地商务公司（ c）岛外商务公 司（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研 讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发是我们酒店客房追求的最主要的客源市场()要在有 限的房数提高总量散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场重点是海口 市场，其

20、次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上 海和北京等地。1、参加行业的连锁服务，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大 力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱 乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价含客房、餐饮4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价 提差方法。6、开辟上订房，加强络促销，扩大络订房中心的订房，二、餐饮部（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2）举办“美食节”，中

21、西餐培训班。（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴客房，或免费接送及小 礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。 （每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链81、外部宣传和促销（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时 抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。（2）交通工具上的宣传：如飞机上的介绍和代理订房业务海口三亚豪华巴士的宣传和

22、代理订房 业务。（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其 它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传，把客人吸引进来。2、内部宣传客人进店要促成每项消费就必须把每项服务介绍给他们这样就需要建立 内部宣传-走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总 体设施灯箱和图片进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客 房除了一些重点介绍的项目外还有一本图文并茂的服务指南除了各项设施 的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和 名人来访图片资料及企业文化的内容等同时还有酒店位置图。各项交通设施 和旅游景点的介绍相应的地方风土人情等打开电视

23、应在整点插播酒店介绍专 题片。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人制作住房 折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住 客人让客人满意才能提高回头（当然指在准确的价格定位的前提下才能提 高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留 住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业 部门高标准的服务同时还可以采用一些赠送和让 -推行“住房消 费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣， 住房一定数量后，凭卡可申请

24、 VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构9通过市场分析除留住客人外改变客源结构是提高效益的重要手段首选 改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作 旅行社（中小社求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格 相对较高第二个提高旅行社接团档次一是提高开房客人档次减少对客房物 品的损耗增加入住后的潜在消费采用交替更换的方法达到提高团队房价的 目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量， 力争在一年内为能达到散团各占 ，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店 后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、

25、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞 销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。营销策划方案篇 4第一部分：营销现状分析一饮料市场竞争激烈运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角运动饮 料的销售更为火爆。功能饮料饮料销售旺季即将来临大饮料巨头都意欲在功能饮料市场 大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑 X日前在重庆上市，汇源的“他 +她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“激活”也都摆上各大货柜，农夫山泉的 功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市这些饮料巨头都无一例外地宣称功能 饮料

26、除了解渴，还能给人体提供养分及活力。运动饮料目前，国内冠以 运动饮料 产品不少，有 健力宝、牛 舒跑等等看饮料销售旺季就要来临大饮料巨头明里暗里厉兵秣马， 意欲在功能饮料市场大显一把身手以强化其品牌形象乐百氏名下的“脉动” 作为运动饮料的先行者，面对这“山雨欲来风满楼”的景象，自然也不甘落后。10二、饮料市场的特点清晰明朗：1、打出了“活性维生素和时尚”的招牌2、概念饮料;3、以时尚命名进入市场，以奇制胜;三、面对如此竞争“脉动”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了 能在当今以至今后长时间的饮料市场中站住脚取得一定的市场分额分得一块 蛋糕，我们将采取一系列的营销活动，充分备战。第二部分：

27、市场细分与目标市场一、饮料市场概况：1据国际饮料行业协会的规定能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 2、目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。3、前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。根据新生代 CMMS20 xx 调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的 碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势;与之紧步相随的是汁饮料的地位开始上升， 并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次 ;茶饮料发展势头强劲，最 近表现出强烈的上攻欲望市场份额直逼位列行业老三的瓶装水另外一直处 于饮料市场边缘的功能性饮料现在也有显著的升温迹象引得娃哈哈乐百氏 和汇源

28、等饮料巨头纷纷涉水。如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛佳得乐广州怡冠乐 百氏这几个饮料巨头身上么今年的竞争显然已是一片混战哈“激活”、 养生堂“尖叫”、汇源、他 她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆 明港龙乳品“酷动”唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后但 在新出现的部分功能饮料产品身上显看到了模仿与跟风的痕迹的瓶型、 口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”广告说 明书、软文也大同小异。二、功能性饮料市场分析：目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料乳品饮料功能饮料果汁饮 料和茶饮料五大类根据国际饮料行业协会的新规定功能性饮料是指具有保健11作用

29、的软饮料。20 xx 年世界功能饮料市场销售额达 47 美元 20 xx 年预计将增加到 120 亿美元与世界发达国家相比目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为 公 斤距离全世界人均 7 公斤的消费量尚有较大空间因此可以断定中国的功能 饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮 68%、营养素饮料 25%、其他 7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产 品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些 年的功能饮料市场不温不火。至今令人记忆犹新的那场“非典”疫情但让消费者发现了提高身体免疫 力的重要性也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥

30、匙所有教育市场 的努力在一刻都得到了回报市场消费热情空前高涨许多产品出现了供不应求 的状况其是在“非典”最紧张的 20 xx 4 月市不久的乐百氏“脉动” 维生素水迅速脱销仅一个月的时间在全国销售额已达 1 个亿而在这时“脉 动”若想要在功能饮料市场继续稳占“先行者”的一席之地必须在原有基础 上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、业绩，方可青春常住。三、消费者分析：个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天常被人们强调 的话题，饮料亦然。年龄在 1529 岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征 决定着饮料市场的消费趋势零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数 据显

31、示青少年群体对品牌本身的敏感性并不强在大部分产品领域他们会仅 凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买一部分群体几 乎占到了总样本量的 61.1%。青少年消费行为及心理的调查结果也证明少年群体有着显著的追求新颖 时尚求个性化重感情和直觉动性购买色彩强烈旦直觉感觉良好， 他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品业内人士表示能饮料 对于消费者来说还需要一定的时间才能逐步被接受另外今年功能饮料市场12将是混战和洗牌的一年长则一年短则半年就能看出结果大学生通常是饮

32、料企 业推广新产品的最初选择目标。随机调查了 在校大学生，其中有 9 人能清 晰地给出功能饮料的定义，1 人对功能饮料的定义不清晰，其余 10 人均称完全 不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学 生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上表明功能饮料市场目前还十分有 限消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响另外毕竟是对人体有直接保 健作用的成分此费者会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。 尝新试奇的思想只能在初期发生后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成 为其忠实消费者“脉动”在今后的发展中只有靠品牌及品质双重保障才能长 远立足。第三部分：营销策略一、产品定位

33、1、定位依据：功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：(1)多糖饮料功能：调节肠胃降低食欲适宜人群：便秘患者、减肥人群。(2)维生素饮料、矿物质饮料功能：补充多种营养成分适宜人群：维生素饮料适合所有 ;矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿 物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。(3)运动平衡饮料功能：降低消耗恢复活力适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。(4)低能、益生饮料功能：帮助美容养颜有方适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老 ;能量饮料适合身 体比较肥胖的人。2、产品功能定位：13“脉动”饮料定位在维生素功能性饮料口味清淡爽口“脉动”有青柠和 橘子两种口味

34、尤其是青柠口味的产品格外受到欢迎经销商告诉我们消费者 喜欢脉动，是因为它既解渴，拥有水饮料的特质，又比水更有味，更爽口，更健 康。经销商分析，“脉动”之所以卖得好是因为“目前没有比这更好的水了”。3、产品入市：“脉动”20 xx 年 3 月底在广州面市4 月份“非典”影响即开始在全国蔓 延，5 月中旬在华北、东北地更是达到了高峰。消费者迫切地需要一种能增强 免疫力的产品“脉动”首举提出了活性纤维素的概念“非典”时期乐百氏在 央视及地方电视台做的广告及营业推广活动很及时地将“脉动”富含活性维生 素群能补充人体流失的水分和营养物质这一信息传播了出去迎合了这种消费 需求。“脉动”秉承达能产品高品质的

35、贵族血统意是在今年刮起新一代功能型 饮料的旋风向不善炒作的乐百氏这次却意外地邂逅了“非典”这一千载难逢 的入市良机，可以说，“脉动”直接受益于“非典”，生逢其时，十分幸运。4、产品包装：“脉动”饮料可谓包装独树一帜瓶形呈圆润广口型瓶标采用深蓝色在 夏季给人以凉爽沉静的感觉目前市面上流行的纯净水矿泉水的瓶子都是以 白色为基调子很软色调质上都不能和“脉动”的包装相媲美的。 在超市陈列架上一片素淡中深蓝色的“脉动”格外引人注目此外“脉动” 瓶子的材质非常好600ml 的大瓶硬度很高。有一个经销商戏说他喝完后坐都没 坐坏不禁感叹到名牌就是不一样乐百氏品牌高贵品质的含金量也许就在这里 体现了吧。二、价格

36、定位定位准确前乐百氏瓶装纯净水在市场上 2 批价都已降到 元/件(1*15 瓶)地大卖场里各大品牌纯水的价格大多也降到了 元以下至 0.6 元， 矿泉水大多在 1.1 元即使农夫山泉的运动装也超不过 元“脉动”维生素 水饮料在商超里高达 2.9 元的价位确实使它显得卓尔不群脉动”的消费群锁 定在 1835 岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎 接挑战展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位与众不同的包14装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。此外，“脉动”也 吸引了一些消费能力较高的人群同样喝一瓶水零售 元的价格满足了一部 分有钱族上档次的消费心理

37、。三、促销方案第一期：广告宣传、校园推广、免费试喝、征文比赛)时间：20 xx 年 月11 月第二期：广告宣传、社会推广、公关活动时间：20 xx 年 月中旬20 xx 年 12 月具体安排如下：第一期：(一)广告宣传策略“脉动”现在的电视广告的代言人是国内著名影星李连杰。他健康、青春、 活力的形象很好地向消费者传达了脉动饮料地功能形象星效应有一定地影响 力为了更好地在市场上占有一席之地我们策划了打破常规的新广告不起用 明星。选择一群年龄在 1825 岁的年轻人均为大学生)来担当广告的主角。1、广告诉求点：更好的反映“脉动”是维生素功能型运动饮料，它的功能 在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流

38、失的矿物质和维生素速帮助运功后 的人们恢复体力和活力。2、广告语：(脉)迈向亚运，动感激情脉动，为你行动!3、广告画面：画面一：激烈的篮球赛场上，一群英姿飒爽、激情澎湃的运动 (均为大学 生)正信心百倍的投入“战斗”，场上欢呼声、喝彩声此起彼伏。画面二围观的群众中一位美丽纯洁的少女手持“脉动”正用一种深情款 款的眼神注视着男主角。画面三男主角一前所未有的速度和力量冲向这位少女将她手中的饮料取 下，瞬间转身，以一个优美的扣篮动作将球投进篮筐，掌声、欢呼声更响。画面四赛结束主角走向少女人双手两两相握间是脉动饮料， 刹呐间眼神交汇于一点，微笑洋溢于脸上，男主角对少女说：“我的赛场，为你 心动;我的人

39、生，只为你行动!”15画面五：奥运会大学生志愿者队伍中，男生、女生一起微笑着、行动着，幸 福的眼神写在脸上。画外音：我的天空，一切为你行动4、广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出，一天两次。(二)校园推广活动1景介绍 到 11 月正是各大高校大学生国庆假期结束的返校时间， 而且即将开始新一轮的学习生活我们和山西省的山西大学山西财经大学太 原理工大学文学院联系策划一次“脉动”杯大学生征文比赛让远离家庭的学 生重温和家人一起国庆假期游玩的经历他们在大学生活增添一场美好的回忆。2、活动宣传口号：珍惜瞬间、感动心田，把回忆洒入文字，用文字记载美 好“脉动”杯大学生校园征文大赛。3、针对的对象：以上

40、各高校在校大学生，各年级同学组队报名参加。4、活动内容：1)报名时间：20 xx 年 10 月 13、14 号2)报名地点：三大高校的文学院，试喝点。3)比赛规则进行淘汰赛最后两支队伍进行冠亚军争夺赛脉动为胜利的 队伍赠送一箱“脉动”饮料，赞助租场费。5、辅助宣传：在报名比赛期间，激活饮料同时在三大高校进行促销活动， 主要时在校园设立试喝点在高校的主要食堂里设有试喝点每个试喝点配有两 箱激活饮料和两名促销小姐试喝点挂上宣传横幅宣传语“脉动”杯征文 大赛期待与你一同分享并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表方便学 生取阅。第二期：(一)广告宣传策略在前一期的广告宣传中大消费者已经对“脉动”饮料

41、有了一定的认识和 了解了对脉动这个牌子的饮料已经不再陌生此时的广告应该侧重向消费者传 递产品的情感性利益，功能性的广告宣传次要宣传。1广告诉求点动是维生素功能型运动饮料它所要表达底青春力、 追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，16成功等要素来创作。2、广告语：脉动，心动?行动!3、广告画面：画面一整个画面为“脉动”瓶装的蓝色中心偏上方一条琉璃曲线型似的 水珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样，画面下方出现一行字：脉动， 心动?行动!画面二切换成纯白底上的特写“脉动”饮料包装右侧五种不同风格的人 依次并排走出，他们分别代表五大洲的人民，一同高呼：“脉动，我动

42、。我们与 您一同为奥运加油!”4、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身，超市 (二)社会活动(社会推广)1动背景随着广告的播出们将在 年 11 月组织一次登山活动。 此时正值天寒低冻，适宜户外运动时期。2活动宣传时间20 xx 年 11 月中旬开始宣传接受参赛者的报名登山活 动时间在 11 月下旬3、活动安排： 11 月中旬开始底整理报名人员底名单并且将他们分 ,组织 他们进行比赛最先到达山顶的 15 名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以 到指定商场免费获得一箱激“脉动”饮料且还能获得一张月底在太原影都上 映的大片的电影票。(三)娱乐活动(公关活动)请“脉动”饮料电视广告的代言人李连杰来太

43、 原举行签名售最新影碟活动并进行大型的签名活动此次活动由“脉动”饮料 赞助。附注：经费预算：第一期广告费用： 元赞助大学生校园征文大赛： 元横幅：10 支 100 元宣传单：200 份 元报名表：100 张 元第二期广告费用： 元17登山活动：3000 元电影票：15 张 元共计：xxxx 元营销策划方案篇 5层出不穷的高端饮品赚足了消费者的眼球但从目前来看能在这片市场有 所建树的企业寥寥无几一个很重要的原因是企业照搬了中低端大众饮品的营 销策划方案模式端饮品企业应该如何策划更见匹配更加有效的营销策划方案 方案模式?高端饮品：你方唱罢我登场中国已经成为全球第二大饮料市场国内饮料市场上品类繁多竞争异常激 烈。特别是最近几年涌现出很多款高端饮料，西藏 5100 冰川矿泉水、k 人参 饮料、昆仑山雪山水、灵芝饮料、可口可乐酷乐仕、统一番茄汁等，包括马上要 面世的霸王凉茶也是价格定位贵过王老吉，意在直接抢夺高端凉茶市场。虽然很多企业营销策划方案 把注意力转向了